Come ottenere contatti di vendita e convertirli in clienti

Che cos'è un lead di vendita?

Un lead di vendita è qualcuno che si trova all'inizio di un funnel di vendita. È qualcuno che ritieni che il tuo prodotto possa essere la soluzione ai loro problemi. Si tratta di lead che hanno una probabilità di conversione in clienti superiore alla media.

Idealmente, hai informazioni su questi lead come il loro settore, il loro titolo di lavoro, chi sono i loro clienti, ecc. Questo ti aiuterà a determinare i loro punti deboli e quanto il tuo prodotto è conforme alle loro esigenze.

Lead qualificati per il marketing vs. Lead qualificati per le vendite

Prima di approfondire ciò che rende i lead di vendita così cruciali, facciamo prima una distinzione molto importante tra un lead di marketing e un lead di vendita.

• Marketing Qualified Lead (MQL): si tratta di persone che sono state appena presentate alla tua attività in modo significativo attraverso sforzi di marketing. Come azienda, è necessario definire cosa costituisce un'interazione significativa.
• Sales Qualified Leads (SQL): si tratta di lead che in genere sono già stati controllati dal tuo team di marketing per mostrare interesse per la tua particolare offerta.

Alla base, la principale differenza tra i due termini è che un MQL diventa un SQL una volta che il tuo team li ha nutriti a sufficienza e sono pronti per andare avanti nel tuo funnel di vendita.

Le diverse fasi di un lead di vendita

È in questa fase che in genere sentirai parlare di lead freddi, caldi o caldi . Questi sono i tre livelli che qualificano un lead di vendita. Probabilmente troverai interpretazioni diverse di questi tipi di lead a seconda delle dimensioni della tua azienda, del prodotto o servizio che stai fornendo, ecc.

Tuttavia, ecco una definizione ampia per ciascuna di queste fasi:

• I contatti freddi si trovano in cima alla tua canalizzazione di vendita, potrebbero non aver mai sentito parlare del tuo marchio e non sono pronti a impegnarsi subito in un accordo di vendita. Devi familiarizzare con il tuo prodotto/servizio.
• I lead caldi sono un po' giù nella canalizzazione di vendita. Queste sono persone che almeno hanno sentito parlare di te o hanno persino utilizzato una prova gratuita del tuo prodotto. Potrebbero guardare nel mercato per acquisire ciò che stai offrendo.
• I lead hot sono fondamentalmente i tuoi prossimi clienti. Queste sono persone che non sono solo interessate al tuo prodotto/servizio, ma hanno anche il budget per impegnarsi con te in una vendita. Il tuo obiettivo è portare i tuoi contatti in questa fase.

Tuttavia, il nome del gioco è informazione. Il tuo obiettivo è correggere, arricchire o aggiungere alle informazioni che già possiedi e impegnarti ulteriormente con loro. Costruire relazioni in questo modo aumenterà le tue possibilità di convertirle.

Di conseguenza, una soluzione come LaGrowthMachine ti consentirà di eseguire queste noiose attività con un clic: devi solo importare la tua lista di lead nello strumento!

Grazie alla nostra funzione di arricchimento dei dati e alle nostre tecniche di scraping interne, troviamo tutti i dati di cui hai bisogno per contattare i tuoi contatti su diversi canali di prospecting!

Quindi, tutto ciò che devi fare è impostare le tue campagne automatizzate con il nostro sistema di trascinamento della selezione e lasciare che i lead tornino da te non appena arrivano.

Perché i lead di vendita sono importanti?

Questa è la domanda da un milione di dollari!

Bene, cercare e conoscere i tuoi contatti di vendita ti aiuta a evitare di prendere di mira le persone senza sapere se hanno effettivamente bisogno del tuo prodotto.

I vantaggi di fare questo hanno una vasta gamma, quindi cercheremo di condensarli in un elenco digeribile.

• Massimizza la crescita. Avere una canalizzazione organizzata attraverso la quale guidi i tuoi contatti significa avere più clienti nel tempo, il che significa maggiore crescita.
• Aumenta il numero di vendite. È più probabile che aumenti le vendite convertendo i lead in clienti, che è il punto centrale dell'avere SQL. Ciò aumenterà i margini di profitto dell'azienda.
• Aumenta il tuo ROI. Poiché i tuoi sforzi si concentreranno sulle persone che sai essere interessate al tuo marchio, ottimizzerai automaticamente il tuo ROI.
• Riduci le risorse sprecate. In linea con il punto precedente, avendo SQL non contatterai le persone senza meta e sprecherai denaro, tempo e fatica.
• Raccogli informazioni di migliore qualità. Sarai in grado di informarti in dettaglio sul tuo pubblico di destinazione. Raccogli anche da te dettagli importanti su ciò di cui hanno bisogno.
• Costruisci un database ampio e scalabile. Non smetteremo mai di dirlo, l'informazione è fondamentale. Avere vicino a un database completo è come avere una miniera d'oro. L'unica differenza è che questa miniera d'oro ti fornirà una base di clienti redditizia e sostenibilità.
• Sviluppa una relazione migliore con i tuoi clienti. Avere informazioni migliori ti consente anche di modificare alcune parti, se non tutte, del tuo processo di vendita. Lavoraci sopra per soddisfare ogni singola esigenza.
• Facilità di accesso. Avere una canalizzazione chiaramente definita ti consente di interagire più agevolmente con i tuoi potenziali clienti, coltivare i tuoi contatti in modo più efficace, ricevere feedback facilmente, ecc.

Sebbene questo non sia un elenco completo, tutti questi vantaggi vanno a vantaggio della linea di fondo. I lead qualificati ti danno maggiori possibilità di convertirli in clienti abituali.

Ma la soluzione definitiva è utilizzare la prospezione multicanale. Parlando con i tuoi lead su diversi canali, assicuri un tasso di conversione molto più elevato rispetto alle classiche campagne di email o chiamate a freddo!

Con LaGrowthMachine, non solo puoi farlo, ma puoi farlo in modo automatizzato. Ciò significa che hai impostato tutto in anticipo e, un clic dopo, i tuoi messaggi vengono inviati in automazione in base allo scenario e ai canali che hai predefinito. Non sei ancora convinto?

Ecco i risultati di una delle nostre campagne:

Di conseguenza, aumenti la tua brand awareness, aumenti i tuoi margini di profitto, riduci lo spreco di risorse, ecc. Non c'è bisogno di aggiungere altro!

Come generare lead più qualificati

Abbiamo esaminato la definizione di un lead di vendita e abbiamo spiegato che è importante generarlo e alimentarlo. E tutto ciò è fantastico, ma come si generano effettivamente lead più qualificati?

Bene, è complicato e non esiste una "taglia unica", ma siamo qui per darti le migliori linee guida e strategie per iniziare a ottenere lead più qualificati. In effetti, ci sono molti modi per generare più lead. Solo di alcuni dei quali sono:

• Strategie organiche e a pagamento
• Strategia sui social
• Ottieni referral dalla tua rete

Sviluppare strategie di marketing organico e a pagamento

La prima cosa che devi fare è assicurarti che la tua attività venga trovata quando le persone cercano le funzionalità che offri. Che si tratti di mezzi organici (SEO) o a pagamento (SEA).

Questi metodi indirizzeranno il traffico alla pagina di destinazione di tua scelta e quindi aumenteranno la generazione di lead di vendita in entrata. Ciò è ulteriormente supportato dal fatto che il 43% degli esperti di marketing intervistati ha riferito che la ricerca è la loro principale strategia di generazione di lead. (Fonte)

Sviluppare una strategia di social media

Questo passaggio può sembrare ovvio per alcuni, considerando l'abbondanza di contenuti sponsorizzati che incontriamo ogni giorno attraverso ogni rete di social media. Ma ci deve essere un piano.

Studia il tuo pubblico di destinazione e capisci dove si trova nel percorso del suo acquirente e dove consuma la maggior parte dei suoi contenuti. Per il B2B, la maggior parte della tua strategia di lead gen dovrebbe essere focalizzata su LinkedIn poiché è stato riferito che l'80% dei lead B2B proviene da LinkedIn.

Trova contatti di vendita attraverso la tua rete

A nostro modesto parere, questo è il passo più sottovalutato che puoi fare per generare lead. La tua rete è una miniera d'oro di contatti in attesa di essere avvicinati e nutriti.

Chiedi alla tua rete referral, identifica potenziali potenziali clienti, ospita contenuti sul loro sito Web/blog, ecc. Esistono diversi modi in cui puoi utilizzare la tua rete e concludere accordi reciprocamente vantaggiosi.

"Ma cosa succede se non ho una rete?" tu chiedi. Bene, costruiscine uno!

Ci sono una miriade di eventi online e offline che si verificano ogni giorno a cui puoi partecipare come:

• Webinar. Dai un'occhiata a siti come Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, ecc.
• LinkedIn vive
• Conferenze/seminari offline
• Eventi online e offline organizzati dalle comunità Slack

Queste sono tutte opportunità straordinarie che ti consentono di interagire direttamente con i tuoi potenziali contatti. Per lo meno puoi acquisire alcuni contatti, il che è sempre un vantaggio.

Altri ottimi suggerimenti per completare i tuoi sforzi di lead generation

Abbiamo esaminato un sacco di modi per generare lead di vendita, ma ci sono ancora altre possibilità che potrebbero adattarsi meglio alle tue preferenze.

Ecco un breve elenco di idee che stimoleranno idee su cui è necessario elaborare ulteriormente per ottimizzare i tuoi sforzi:

• Organizza i tuoi eventi e webinar
• Retarget cold lead (a volte "no" significa "non ancora")
• Crea/ottimizza una newsletter
• Collabora con altri marchi per raggiungere il loro pubblico
• Introduci una prova gratuita o un sistema di omaggi

Ora che abbiamo esaminato i diversi metodi per generare più lead, immergiamoci nella conversione da potenziali clienti a clienti.

Come convertire i lead di vendita in clienti

Hai la tua definizione SQL districata e sei impostato su una strategia su come generare lead più qualificati, congratulazioni! Ma non è ancora finita, è ora di convertirli.

Per convertire i tuoi contatti di vendita in clienti, puoi utilizzare diversi metodi:

• Utilizzare il canale giusto per indirizzare i tuoi contatti di vendita
• Ottieni un ottimo processo di gestione dei lead
• Applicare la giusta strategia (punteggio lead, lead nurturing, automazione, ecc.)

Usa il canale giusto per indirizzare il tuo lead

Normalmente, i venditori utilizzano le informazioni raccolte sui lead per poi comunicare il loro "protocollo di vendita" attraverso vari canali. Ecco alcuni esempi:

• Chiamata a freddo: questo è un metodo ancora considerato da molti una parte essenziale della prospezione di vendita perché dà un tocco più personale e crea fiducia. Tuttavia, è probabilmente un metodo intrusivo per una serie di motivi, il primo dei quali è problemi di privacy.
• Invio di e -mail a freddo: in quanto approccio di sensibilizzazione molto meno invasivo, l'invio di e-mail può essere molto efficace per attirare l'interesse dei lead per il tuo prodotto o servizio se eseguito correttamente. Le e-mail di vendita sono più organizzate e possono dimostrare esattamente ciò che la tua azienda porta in tavola.
• LinkedIn: Prospecting attraverso LinkedIn è la nuova stella del mondo B2B. Soprattutto con strumenti come Sales Navigator che hanno un enorme impatto sul settore. Ti permette di avere quel tocco personale di una chiamata (usando il tuo profilo) senza gli inconvenienti.

Ottieni una visione corretta del tuo processo di gestione dei lead

Una volta contattato, qualificare il tuo vantaggio è la parte difficile. Dipende da cose come la profondità delle informazioni che hai su di loro, la loro accuratezza, la loro risposta (interessata o sprezzante), i tuoi messaggi, ecc.

Per questo, devi eseguire una serie di passaggi. Scendiamo:

• Crea un processo di conversione . Anche se è più o meno un passaggio ovvio, non possiamo sottolineare abbastanza quanto sia importante questo passaggio. Tutto il resto si basa su di esso. Definisci e sviluppa a fondo il tuo processo in modo da avere un percorso chiaro da seguire per i tuoi potenziali clienti.
• Organizza i tuoi database e segui le esigenze dei tuoi contatti. Questo ti aiuterà ad allineare la tua strategia con i punti deboli del tuo cliente. Verifica che stai comunicando con loro dove sono più presenti invece di venire da te.
• Identifica ciascuna delle azioni del tuo cliente e assegna a ciascuna un livello di importanza. Come faccio a sapere che un lead è pronto per negoziare un accordo? Quali azioni passano prima di mostrare questo comportamento specifico? Queste sono domande che devi porre per definire chiaramente le tue fasi principali.

Se utilizzi LaGrowthMachine -cosa che ti consigliamo di fare- avrai anche accesso a una dashboard di gestione dei lead che ti consentirà di gestire i tuoi elenchi di lead direttamente nello strumento...

…Ma anche una visione a 360° della performance delle tue campagne di sensibilizzazione…

Questi sono i primi passi generici indispensabili per avviare il processo di conversione dei lead. Ora entriamo nelle strategie reali che puoi applicare.

…E infine, ciliegina sulla torta, la possibilità di collegare il tuo CRM direttamente al nostro strumento, di caricare i lead che generi grazie a LaGrowthMachine direttamente nel tuo CRM e di qualificarli automaticamente in base al preset che hai configurato!

Questi sono i primi passaggi generici che devi intraprendere per avviare il processo di conversione dei lead. Passiamo ora alle strategie concrete che puoi mettere in atto.

Applica la strategia giusta

Ora conosci i comportamenti dei tuoi lead come il palmo della tua mano e hai sviluppato il tuo processo di conversione. Sei pronto per iniziare a elaborare strategie su come convertire effettivamente questi lead.

Alcune delle strategie più pertinenti per la conversione sono:

• Punteggio di punta. È esattamente quello che sembra: dai un punteggio alle azioni dei tuoi lead utilizzando un sistema di punti. Organizzandoti in questo modo, sarai in grado di dare priorità ai lead con un punteggio più alto in modo più efficiente.
• Automazione. Poiché ora comprendi le azioni dei tuoi clienti e le hai classificate in base a diversi livelli di intenti, puoi facilmente automatizzare il loro percorso. Questo non solo ti fa risparmiare enormi quantità di tempo, ma si adatta molto bene.
• Coltivare il piombo. Questo può essere fatto attraverso più tattiche, ma qui ci concentreremo sull'invio di e-mail. Inviando email diverse per le diverse azioni intraprese dai tuoi lead, aumenterai il valore che stai già fornendo. Due dettagli molto cruciali qui: 1. Assicurati di personalizzare le tue e-mail (almeno aggiungi il loro nome) e 2. Offri sempre informazioni preziose attraverso ogni e-mail.
• Sfrutta la tua base clienti esistente . Metti testimonianze, recensioni o qualsiasi tipo di feedback in un punto accessibile del tuo sito web. Questo funge da spinta per i potenziali clienti a prendere la decisione di acquisto. Per lo meno, li incoraggia a pensarci più seriamente. Si chiama "prova sociale" e dovresti sfruttarla.
• Mantieni un flusso costante di comunicazione. Che si tratti di un sistema di newsletter o di altre tecniche di sensibilizzazione, sii sempre presente. Con la nostra capacità di attenzione sempre così limitata, ti avvantaggia molto ricordare ai tuoi lead che sei lì per aiutarli e risolvere i loro punti deboli.

Certo, è molto da elaborare, ma ricorda, la chiave da asporto senza la quale non puoi andartene è questa: la conversione dei lead non è un accordo "una soluzione risolverà tutti i tuoi problemi". È un processo costante su cui devi ripetere e adattarti a ogni passaggio in modo da poterlo perfezionare.

Dopo aver scelto e applicato la strategia che si allinea al meglio con i tuoi obiettivi, prova diversi passaggi. Farai molte cose giuste, ma all'inizio sbaglierai anche alcune cose, e va bene.

LaGrowthMachine: converti automaticamente i tuoi contatti e altro ancora

Dopo aver letto questo articolo, è comprensibile se esiti sul fatto che tu possa effettivamente andare avanti e iniziare a prendere di mira i lead. Abbiamo coperto un sacco di informazioni.

Bene, non preoccuparti più! Il nostro software è una soluzione onnicomprensiva che automatizza praticamente ogni strategia trattata in precedenza. Con LaGrowthMachine, puoi creare campagne di generazione di lead multicanale su larga scala , che si è dimostrato 3,5 volte più efficiente delle semplici campagne di invio di e-mail.

Usa il nostro catalogo pieno di modelli creati a vari livelli di complessità per adattarsi alla tua campagna specifica. Avrai la possibilità di rivolgerti ai tuoi potenziali clienti e clienti su Twitter, LinkedIn o tramite e-mail tramite scenari di arricchimento automatico dei dati.

E proprio così, hai risparmiato fino al 40% del tuo tempo di lavoro creando le campagne di lead generation più efficaci.

Allora, cosa stai aspettando? Ora che ti abbiamo spiegato i passaggi, è tempo che tu inizi a generare i tuoi contatti!