Come convertire i lead in clienti?

Quindi, hai costruito un'efficace strategia di lead generation e hai notato un improvviso aumento del traffico sul sito web. I visitatori fanno clic sul tuo sito Web, compilano moduli e scaricano risorse gratuite. E adesso?

L'interesse di un potenziale cliente per il tuo marchio significa che ha superato la prima soglia. Quindi, come convertirli in clienti che generano entrate? Facile, con un processo complicato ma efficace chiamato conversione dei lead .

I clienti diventano più frugali, più informati e schizzinosi, le aziende devono ripensare a come convertire i lead in consumatori fedeli. Fortunatamente, questo post sul blog ti aiuterà a imparare tutto ciò che c'è da sapere sul miglioramento del tasso di conversione dei lead, tra cui:

• Qual è il tasso medio di conversione dei lead
• Suggerimenti e trucchi per migliorare il tuo tasso di lead-to-conversion
• Passaggi per creare un solido processo di conversione dei lead

Immergiamoci subito!

Che cos'è la conversione di piombo

La conversione dei lead è un processo di marketing ben definito che trasforma i lead in clienti ben pagati. Succede ogni volta che un visitatore compie un'azione che lo trasforma in un prospect o un lead salta da una fase all'altra nel processo di lead generation .

La conversione dei lead comporta l'utilizzo di pratiche di marketing efficaci per suscitare emozioni e far desiderare al potenziale cliente di acquistare un prodotto o un servizio . Un lead viene sottoposto a vari passaggi prima di diventare un acquirente, tra cui:

• I visitatori si convertono in lead
• I potenziali clienti si trasformano in lead qualificati per il marketing
• Gli MQL diventano lead qualificati per le vendite
• Infine, il marchio coltiva gli SQL affinché diventino clienti

Pertanto, i marchi devono creare opportunità in ogni fase per incoraggiare il lead a intraprendere l'azione desiderata e spostarsi più in basso nella pipeline di vendita. Anche se il processo di conversione varia da azienda ad azienda, tutte condividono lo stesso obiettivo: convertire i potenziali clienti in consumatori fedeli .

Che cos'è un buon tasso di conversione dei lead?

In due parole : 1-3%.

Inoltre, la ricerca mostra che il tasso di conversione medio per le pagine di destinazione è del 3%. Ma i top performer hanno raggiunto un benchmark del tasso di conversione del 25%. Tuttavia, ricorda che i tassi di conversione ideali variano a seconda di molteplici fattori, inclusi i canali di lead generation, le strategie per coltivare i lead, ecc.

Come posso calcolare il mio tasso di conversione dei lead?

Il calcolo del tasso di conversione dei lead richiede due semplici passaggi:

• Dividendo il numero totale di lead convertiti per il numero totale di lead generati
• Moltiplicando il valore per 100

Metriche di conversione dei lead da tenere a mente

Le metriche di conversione dei lead sono fondamentali per misurare oggettivamente il successo della tua attività per generare lead qualificati e convertirli in clienti redditizi.

Ecco alcune metriche di conversione dei lead di cui ogni marchio ha bisogno :

• Tasso di conversione del piombo
• Tasso di conversione lead-to-sale
• Tasso di conversione da lead a opportunità
• Costo per conversione
• Conversione ROI
• Valore principale
• Tempo di conversione

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Guida dettagliata alla creazione di un solido processo di conversione dei lead

Ora che abbiamo trattato le basi della conversione dei lead, discutiamo di come la tua azienda può creare un processo efficiente e di alta qualità:

Scopri di più sui tuoi contatti

Inizia raccogliendo informazioni approfondite sui tuoi contatti, inclusi i dati che hai già sui tuoi potenziali clienti, tra cui:

• Fonte
• Industria
• Azienda
• Punti dolenti
• Sfide
• Piace
• Vuole
• Necessità

E qualsiasi altra informazione che potrebbe aiutarti a curare una strategia che soddisfi le esigenze del tuo acquirente ideale

Invece di perdere tempo a costruire e perfezionare una strategia di conversione che non soddisfa le esigenze dei tuoi potenziali clienti, concentrati sulla raccolta di informazioni sul tuo pubblico di destinazione. Poniti le domande giuste, come "Dove dovrei incontrare i miei contatti?", "I miei contatti sono più coinvolti nella mia newsletter o nei canali dei social media?" e "Le mie strategie di conversione dei lead soddisfano il mio pubblico unico?"

Il modo migliore per attirare contatti è capire perché i potenziali clienti fanno clic sul tuo sito web . Identifica le loro sfide e problemi conducendo ricerche sugli utenti e ottenendo moduli. Da lì, puoi curare un processo di conversione su misura che soddisfi i clienti ovunque si trovino.

Identifica i comportamenti ad alto intento

Sai quando il tuo lead è pronto per acquistare il prodotto o il servizio che stai vendendo? Quali comportamenti mostra il tuo potenziale cliente quando desidera effettuare un acquisto? Rispondere a queste difficili domande è fondamentale per distinguere tra lead che si convertono in clienti e quelli che abbandonano il tuo sito web.

Ad esempio, un potenziale cliente che legge i tuoi blog e controlla i tuoi account sui social media ha meno probabilità di acquistare un lead che visita la tua pagina dei prezzi. Quindi, se invii lead non qualificati al tuo team di vendita, troveranno difficile concludere un affare con successo.

Come si migliora il tasso di conversione lead-to-sale? Allinea il tuo team di vendita e marketing per determinare comportamenti a basso e alto intento e come dovresti dare seguito.

Sfrutta gli SLA per semplificare la comunicazione

Non è una sorpresa che porti a strategie di conversione che mancano di allineamento tra la lotta del team di marketing e di vendita. Un accordo sul livello di servizio può aiutare le aziende ad allineare le proprie strategie di conversione dei lead in tutto l'ufficio.

Lo SLA interno prevede gli obiettivi, le iniziative e le misure di responsabilità del team di marketing e vendita per un periodo di tempo predefinito. Inoltre, ogni accordo richiede aggiornamenti e miglioramenti regolari man mano che le priorità cambiano e l'azienda cresce.

Costruisci un potente percorso di conversione dei lead

Il tuo percorso di conversione dei lead è il percorso seguito dai tuoi lead per raggiungere l'endpoint, ovvero l'acquisto. Pertanto, è necessario creare un percorso infallibile, efficiente e robusto con inviti all'azione convincenti e opportunità di conversione.

Ricorda di includere offerte allettanti e personalizzate, soprattutto perché è probabile che il 91% dei clienti acquisti se un marchio fornisce offerte altamente pertinenti. Puoi anche prendere in considerazione i CTA di test A/B per determinare quale funziona meglio.

10 strategie per convertire più potenziali clienti in clienti

Migliora il processo di conversione dei lead per migliorare il tasso medio di conversione dei lead B2B con le nostre dieci migliori strategie collaudate e infallibili:

Comunicare Valore

Ecco il fatto freddo e duro: centinaia di aziende vendono il tuo stesso prodotto o servizio. Allora, cosa ti rende così unico? Cosa ti distingue dallo sciame di aziende simili?

Identifica la tua proposta di valore e mantienila in prima linea. I clienti moderni non vogliono annunci sdolcinati e commerciali; vogliono supportare le aziende che dimostrano di interessarsi. Vogliono acquistare da un'azienda in linea con i loro valori.

Quindi, ogni blog, pagina di destinazione e CTA sul tuo sito Web dovrebbe soddisfare le esigenze e i desideri del tuo acquirente ideale. Connettiti con le tue vendite a livello emotivo utilizzando un tono di conversazione individuale e mirando a migliorare la loro vita. In questo modo, creerai un'impressione duratura.

Coinvolgi i clienti lungo tutto il customer journey

Gli esperti di marketing hanno l'eccellente opportunità di scoprire e coinvolgere potenziali clienti prima che si convertano in acquirenti attivi. I lead non diventano clienti in pochi secondi, ma se coltivano una relazione profonda e promuovono la fiducia, è più probabile che diventino clienti fedeli e generatori di entrate.

Un modo efficace per raggiungere questo obiettivo consiste nell'adottare un approccio omnicanale altamente personalizzato e dettagliato che consideri i punti deboli, le esigenze e la fase dell'acquirente. Sfrutta più canali di marketing per fornire contenuti pertinenti agli acquirenti al momento giusto, inclusi e-mail, social media e persino posta.

In questo modo, puoi posizionarti come leader di pensiero, creare fiducia nel marchio e, in ultima analisi, incoraggiare i clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Incoraggia i team di vendita e marketing a lavorare insieme

Sebbene la maggior parte delle persone consideri le vendite e il marketing come due attività separate, il fatto è che spesso si sovrappongono. I team di marketing si concentrano sulla creazione e distribuzione di contenuti di alta qualità che generano potenziali clienti, mentre il team di vendita coltiva lead qualificati per aumentare le vendite.

Ma essenziale, entrambi i team condividono un obiettivo comune: attirare nuovi clienti. Pertanto, l'integrazione del team di marketing e vendita può aiutare a creare un'esperienza cliente coerente, riducendo i costi di generazione della consapevolezza del marchio e acquisizione di più lead.

I team di vendita devono comprendere le campagne di marketing dell'azienda e apprendere gli approcci dei rappresentanti di vendita. La trasparenza tra questi due reparti può migliorare l'esperienza del cliente e, di conseguenza, migliorare le vendite.

Non far aspettare i tuoi contatti

Ai lead non piace aspettare.

Il livello di interesse inizia a diminuire con il passare dei minuti. In effetti, potrebbero essersi già avventati sul tuo concorrente entro un'ora. Pertanto, le aziende devono impostare routine interne per alimentare i lead in entrata.

L'indirizzamento dei lead alle caselle di posta personali può far sì che i rappresentanti di vendita li perdano a causa del sovraccarico o del ritardo della posta elettronica. Pertanto, è meglio reindirizzare i lead online a una posta aziendale in cui le persone disponibili possono gestire il lead in modo rapido ed efficiente.

Un'opzione migliore è sfruttare un robusto software per il servizio clienti. L'utilizzo di uno strumento innovativo può aiutare la tua azienda a migliorare la tracciabilità e la velocità, il che si traduce in acquirenti più felici e, in ultima analisi, in un aumento delle vendite!

Identifica il loro problema

Non puoi concludere un affare se non comprendi il problema di fondo che il tuo potenziale cliente sperimenta. Quindi, per aumentare le tue percentuali di successo, devi sapere quali sfide e punti deboli devono affrontare i tuoi potenziali clienti.

Prova approcci diversi ogni volta che fai una domanda o dialoghi con un lead. In questo modo, imparerai di più sul potenziale cliente e scoprirai le preoccupazioni che potrebbero avere. Inoltre, puoi affrontare meglio i loro problemi e posizionare il tuo prodotto o servizio come la soluzione ideale ai loro problemi.

Crea una solida strategia di marketing solida prima dell'esecuzione

Man mano che lo spazio di marketing diventa altamente saturo e competitivo, le aziende devono mettere da parte strategie di marketing inutili e abusate e crearne di ponderate. Devi fare i compiti per convertire più potenziali clienti in clienti fedeli.

Inoltre, devi creare una strategia ben definita che definisca esattamente come intendi attrarre lead, come coinvolgerli e quali risultati desideri ottenere. È anche fondamentale considerare la persona del tuo cliente ideale e in che modo la tua soluzione li avvantaggerà.

Pensa a diversi metodi di sensibilizzazione e crea messaggi multipli altamente personalizzati incentrati su come il prodotto/servizio che stai vendendo aiuta il cliente. Da lì, puoi utilizzare le informazioni raccolte per sviluppare un piano killer che delinei come nutrire i potenziali clienti durante il percorso dell'acquirente.

Mantieni i tuoi cavi al caldo

Sia che tu chiami il tuo potenziale cliente dieci minuti o un'ora dopo aver completato un modulo web, potrebbe non essere pronto per passare alla fase successiva del processo di vendita. Ma se mostrano interesse per il tuo prodotto o servizio, devi tenerli al caldo. Puoi farlo chiamandoli e tenendo una conversazione coinvolgente. Ad esempio, potresti chiedere loro se preferiscono ricevere aggiornamenti via email o notifiche SMS.

Ricorda: l'assistenza clienti inizia prima che il potenziale cliente effettui un acquisto. Quindi, mantieni aggiornato il tuo lead e dimostra che ci tieni, e puoi essere certo che torneranno sul tuo sito web per passare al passaggio successivo.

Monitora la tua pipeline di vendita

La tua pipeline di vendita offre una visione olistica dei potenziali clienti nella tua pipeline di vendita. Un solido sistema CRM ti consente di monitorare quale fase del processo di acquisto di un potenziale cliente e in che modo gli esperti di marketing e i rappresentanti di vendita lo alimentano.

I sistemi CRM offrono dashboard approfonditi che aiutano a visualizzare i dati di vendita con grafici. Ti consigliamo di tenere riunioni di vendita settimanali in cui discutere casi di vendita e progressi. L'aggiornamento della pipeline può rendere più facile per le persone determinare su quale caso devono concentrarsi.

Crea fiducia

La conclusione di un affare non implica che le persone acquistino un prodotto all'istante. Include gli esperti di marketing che alimentano un potenziale cliente, affascinano la persona e poi vendono il prodotto. Pertanto, è fondamentale che le aziende siano sempre autentiche e amichevoli e dimostrino che ci tengono. Dire la verità rende facile per i tuoi potenziali clienti fidarsi di te, quindi concentrati sull'avere un dialogo onesto e coinvolgente.

Organizza riunioni che comportano conversazioni divertenti e istruttive invece di lanciare loro presentazioni eccessivamente commerciali. Trascorri del tempo ascoltando attivamente il cliente, comprendendo i suoi problemi e conversando, in modo che il cliente ti veda come un onesto esperto del settore.

Sfrutta canali di comunicazione efficaci per far crescere i lead

Migliora il tuo tasso di conversione incontrando potenziali clienti sui loro canali di social media preferiti. Prova a utilizzare più canali di marketing come e-mail, piattaforme di social media, video, radio e così via per comunicare con loro.

Ad esempio, l'utilizzo di Facebook, Instagram e Twitter può aiutare ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio e generare fiducia nel marchio. Puoi utilizzare LinkedIn ed e-mail per inviare messaggi di sensibilizzazione personalizzati. YouTube è un altro eccellente canale di marketing per aumentare i tassi di coinvolgimento.

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Conclusione

La conversione dei lead in clienti fedeli inizia con l'identificazione delle opportunità per alimentarli durante il percorso di vendita. Assicurati che tutti nella tua azienda comprendano le esigenze e i punti deboli dei tuoi clienti in modo da poter lavorare insieme verso un unico obiettivo aziendale.

Ricorda di calcolare il tuo rapporto di conversione dei lead per identificare la tua posizione come azienda e come devi affinare la tua strategia di tasso di conversione per aumentare la conversione e le vendite.