Conversion Quick Wins: 8 modi per aumentare le vendite con (relativamente) poco sforzo

Le aziende di e-commerce hanno visto alcune vittorie piuttosto grandi nel 2021.

Innanzitutto, il tasso di conversione mediano è cresciuto dal 4% al 5,2%, un sostanziale aumento del 30% ottenuto in un solo anno. In secondo luogo, l'e-commerce rappresentava poco meno del 20% di tutte le vendite al dettaglio in tutto il mondo. E in terzo luogo, nel 2021 il numero di acquirenti digitali ha raggiunto l'incredibile cifra di 2,14 miliardi, indicando che quasi un terzo della popolazione mondiale ha acquistato articoli online negli ultimi 12 mesi.

Questi dati mostrano che gli acquirenti si affidano sempre più all'e-commerce per fare la spesa quotidiana. Ma la verità è che molti acquirenti preferiscono ancora acquistare gli articoli in negozio. Secondo PWC, il 47% dei consumatori ha scelto un luogo fisico per acquistare i prodotti a dicembre 2021.

Con questo in mente, le aziende di e-commerce devono trovare modi per fare acquisti online altrettanto convenienti, se non di più, quanto la navigazione e l'acquisto in negozio. E si scopre che alcune tecniche di ottimizzazione delle conversioni hanno il potenziale per consentire loro di farlo.

Il pezzo migliore? Diverse strategie di aumento della conversione offrono vincite rapide con uno sforzo e un investimento monetario relativamente ridotti.

Quindi, se vuoi aumentare le vendite di e-commerce nel prossimo periodo senza romperti la schiena, i seguenti otto suggerimenti sono un ottimo modo per iniziare.

Gamificazione

Una strategia di potenziamento delle conversioni super originale che funziona è la ludicizzazione.

In sostanza, il termine ludicizzazione descrive il processo di aggiunta di elementi simili a un gioco a esperienze non di gioco. È un modo efficace per incoraggiare l'apprendimento, aumentare la motivazione estrinseca e intrinseca e rendere coinvolgenti processi monotoni assegnando ricompense alle attività.

E la ludicizzazione è stata utilizzata per aumentare le vendite da molto tempo ormai.

Ad esempio, il sistema Starbucks stella per dollaro consente ai clienti di godere dei loro vantaggi preferiti semplicemente essendo clienti fedeli e impegnandosi attivamente con il marchio.

Fonte: starbucks.com

È un sistema relativamente semplice, eppure funziona: nel 2021, Starbucks aveva 24,2 milioni di utenti attivi del programma fedeltà solo negli Stati Uniti.

Guardando i numeri, è evidente che la gamification offre vantaggi a quelle aziende che la utilizzano correttamente. Ma potresti trovarti a chiederti: perché esattamente la gamification funziona?

Uno dei motivi per cui la gamification funziona così bene per incoraggiare le vendite è che crea un collegamento diretto tra acquisti e premi.

L'acquisto di oggetti, di per sé, è noto per rilasciare dopamina nel cervello, dando alle persone un'ondata di piacere. Tuttavia, la ricerca mostra che l'acquisto online rende ancora più forte il rilascio di dopamina. Infatti, il 76% degli americani afferma di essere più entusiasta degli acquisti online perché deve aspettare che gli articoli arrivino.

Ora, considera il fatto che l'eccitazione e l'attesa aumentano ulteriormente quando la ricompensa è sconosciuta, e diventa ovvio perché la ludicizzazione ha così tanto potenziale nell'aumentare le vendite online.

Come applicare (facilmente) la Gamification all'e-commerce

Il bello dell'utilizzo della gamification nel tuo negozio online è che può essere relativamente facile con i giusti componenti aggiuntivi.

Un programma fedeltà e premi, come quello utilizzato da Sony, incentiva attivamente gli utenti a spendere soldi per guadagnare punti. Quindi, offre premi ambiti. Il risultato non è solo un aumento delle conversioni. Ma si riflette anche in un valore medio dell'ordine (AOV) e nel valore della vita del cliente (CLV) più elevati.

Fonte: sony.com

Gli sconti gamificati sono un'altra eccellente strategia per creare anticipazione ed entusiasmo per lo shopping online. Aiutano i negozi di e-commerce ad attirare l'attenzione dei visitatori del Web con la promessa di un premio, quindi farli giocare per "guadagnare" la loro ricompensa.

I giochi Gira la ruota sono un ottimo esempio di utilizzo della ludicizzazione per aumentare le vendite. Se dai un'occhiata al sito Web di Dress Forms USA, vedrai che questo marchio di e-commerce incentiva gli acquirenti per la prima volta con premi come sconti e spedizione gratuita.

Fonte: dressformsusa.com

E la cosa migliore dell'approccio di questo marchio è che è reso possibile da un componente aggiuntivo Shopify, che consente agli imprenditori di aggiungere elementi interattivi ai loro negozi, incoraggiare le conversioni e generare lead.

Espansione della galleria dei prodotti

Secondo un sondaggio del 2017, essere in grado di toccare, sentire e provare i prodotti è il motivo per cui il 67% degli uomini e il 77% delle donne preferisce acquistare in negozio piuttosto che online. E mentre i negozi di e-commerce non possono competere su tutti gli account, possono comunque fare del loro meglio per offrire un'esperienza di acquisto coinvolgente. Stiamo parlando di un'esperienza di acquisto che attrae i sensi dei consumatori e dà loro una buona idea di cosa aspettarsi dal loro acquisto.

Con questo in mente, una strategia fantastica per i marchi che cercano di aumentare le vendite online è espandere le loro gallerie di prodotti con immagini, illustrazioni e video di prodotti.

Impiegando solo alcune semplici tattiche, le aziende di e-commerce possono eguagliare (e persino superare) le esperienze in negozio e, di conseguenza, aumentare le conversioni.

Quando si tratta di espandere e migliorare la tua galleria di prodotti, non devi fare di tutto per vedere i risultati. Anche la scienza conferma che piccoli cambiamenti hanno un grande impatto nell'influenzare positivamente l'intenzione di acquisto.

Fotografia

Ad esempio, uno studio di ricerca del 2014 ha identificato gli attributi esatti delle immagini dei prodotti che hanno avuto risultati di aumento delle vendite sui siti Web di e-commerce. Secondo il documento, il modo migliore per ottimizzare le immagini dei prodotti per le conversioni è:

1. Visualizza oggetti di grandi dimensioni.
2. Ridurre al minimo l'entropia (disordine) nelle fotografie dei prodotti.
3. Usa colori caldi e contrasto elevato.
4. Usa una maggiore profondità di campo (evita troppo bokeh).
5. Mostra alle persone che utilizzano i prodotti pubblicizzati.

Dowse è un ottimo esempio di marchio di e-commerce che segue (quasi) tutte queste regole. Come puoi vedere, non usa troppe foto nella sua galleria di prodotti. Tuttavia, ogni rappresentazione visiva consente ai visitatori del Web di raccogliere informazioni sulle coperte vendute da Dowse, spingendoli sottilmente a prendere una decisione di acquisto senza sentirsi come se stessero correndo dei rischi.

Fonte: dowsedesign.co.uk

Video

Oltre ad aggiungere più foto alle pagine dei tuoi prodotti per aumentare le vendite, dovresti anche cercare modi alternativi per aumentare l'intenzione di acquisto tra i visitatori del tuo sito web.

Si scopre che i video sono uno strumento fantastico per fare proprio questo. Soprattutto se si considera che oltre il 50% dei consumatori utilizza i video online per prendere decisioni di acquisto.

Il modo più semplice per utilizzare queste informazioni per aumentare le conversioni nel tuo negozio di e-commerce è cercare modi per aggiungere video alle pagine dei tuoi prodotti.

Herman Miller lo fa magnificamente, con una sequenza di 10 secondi che mostra la sua sedia da ufficio di punta da diverse angolazioni. La cosa fantastica di questo video è che riesce a comunicare una grande quantità di informazioni senza costringere i visitatori del web a passare attraverso blocchi di testo per scoprire le caratteristiche della sedia.

Fonte: hermanmiller.com

Contesto

Un altro consiglio importante per incoraggiare i visitatori del Web a convertirsi è utilizzare gli elementi visivi per attirare le emozioni dei consumatori.

I marchi di lifestyle e hobby, come Nortvi, possono utilizzare il contesto per evocare reazioni emotive nei visitatori del sito Web e presentare gli articoli nei loro negozi come oggetti ambiziosi.

Ad esempio, il video seguente utilizza una combinazione di inquadrature ampie e ravvicinate, offrendo al pubblico un'idea solida di ciò che può aspettarsi:

• design mozzafiato
• qualità premium
• una vaga promessa che possedere un prodotto Nortvi completa il primo passo per diventare un elegante viaggiatore del mondo

Fonte: nortvi.com

UGC & FOMO

Le due strategie di aumento delle vendite discusse finora offrono vantaggi eccezionali. Ma la verità è che non sono esattamente modi senza sforzo per aumentare i tassi di conversione sul tuo sito di e-commerce.

Quindi, se stai cercando vittorie rapide, considera l'utilizzo di contenuti generati dagli utenti (UGC) per creare la paura di perderti (FOMO) tra i tuoi visitatori web.

Se utilizzati separatamente, sia UGC che FOMO aiutano i marchi a incrementare le vendite.

Consideriamo l'impatto di UGC sulle vendite. Secondo il rapporto sullo stato dei contenuti generati dagli utenti 2022 di TINT:

• Il 72% dei consumatori ritiene che le recensioni e le testimonianze degli utenti siano più affidabili dei contenuti di marca.
• Il 76% delle persone prende decisioni di acquisto sulla base dei consigli di altri acquirenti.
• 6 marketer su 10 ritengono che gli acquirenti si impegnino di più con gli UGC che con i contenuti brandizzati.

Anche una rapida occhiata a questi dati conferma l'impatto positivo dell'implementazione di contenuti generati dagli utenti nel marketing e-commerce.

Ma che dire di FOMO? Ha davvero un impatto sul comportamento di acquisto?

Ebbene, uno studio pubblicato nel 2021 ha rilevato che la scarsità di quantità limitate (LQS) e la scarsità di tempo limitato (LTS) hanno entrambe aumentato l'eccitazione percepita degli acquirenti portando a comportamenti di acquisto d'impulso.

Come creare FOMO includendo UGC sui siti Web di e-commerce

Una delle grandi cose dei contenuti generati dagli utenti è che consente agli acquirenti una visione non filtrata delle prestazioni dei prodotti nel mondo reale. E, quando quella vista non filtrata mostra un'esperienza cliente positiva, tende a generare domanda poiché gli acquirenti si rendono conto dei vantaggi che possono ricevere investendo in un prodotto.

Questo è uno dei motivi per cui lo shopping in live streaming e l'influencer marketing funzionano così bene.

E la cosa migliore è che puoi facilmente creare FOMO aggiungendo UGC alle pagine dei tuoi prodotti.

Ad esempio, controlla come US Fireplace Store utilizza UGC sulle pagine dei suoi prodotti. Nella sezione delle recensioni, le testimonianze sono ordinate in modo che appaiano per prime quelle che mostrano foto e video. Ciò determina i risultati per due motivi.

Da un lato, aiuta a trasformare i prodotti del marchio in oggetti ambiziosi. D'altra parte, infetta i potenziali acquirenti con una buona dose di FOMO, incoraggiandoli a immaginare quegli stessi prodotti nel loro spazio vitale, quindi dando loro una spinta in più per acquistare con sconti e banner di vendita flash.

Fonte: usfireplacestore.com

Confronti di prodotti

Quando prendono in considerazione le decisioni di acquisto, le persone vogliono essere sicure di fare la scelta giusta.

Questo è il motivo per cui il 91% dei consumatori legge le recensioni dei prodotti nel 2021, perché il 76% delle persone considera i resi gratuiti quando decide quali prodotti acquistare e perché le query mobili che includono le frasi "migliore" + "in questo momento" generano sempre più traffico ogni anno .

E la cosa migliore è che esiste una strategia di marketing molto efficace che puoi utilizzare per aiutare i consumatori a trovare la scelta giusta per le loro esigenze (e aumentare i tassi di conversione): creare confronti tra prodotti.

Questa tattica funziona non solo perché fornisce ai tuoi clienti preziosi consigli su come ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo per le loro esigenze. Ma accelera anche la velocità con cui gli acquirenti si spostano attraverso la canalizzazione di vendita, consentendoti di ottenere conversioni più elevate con meno punti di contatto.

La cosa sorprendente dell'utilizzo di questa strategia per aumentare le vendite è che si basa sul know-how che tu e i tuoi dipendenti avete già. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme pagine di contenuti (ben scritte) che diano al tuo pubblico di destinazione consigli affidabili su come ottenere un guadagno maggiore per i loro soldi.

Ci sono un paio di modi in cui puoi farlo per ottenere i migliori risultati (con il minimo sforzo).

Confronto dei prodotti in base al prezzo

Un gran numero di acquirenti prende decisioni di acquisto in base al proprio budget. In effetti, il 68% degli acquirenti online dà la priorità a ottenere l'offerta migliore quando considera i prodotti.

Quindi, mettere insieme una pagina di confronto che presenta agli acquirenti solide opzioni a un prezzo predeterminato rappresenta un modo eccellente per incoraggiare gli acquirenti a spostarsi più rapidamente attraverso la canalizzazione di vendita.

Come puoi vedere di seguito, Rain o Shine Golf confronta i prodotti in base a quattro diversi criteri. Il negozio offre a ogni singolo visitatore del Web la più alta possibilità di trovare il prodotto giusto che si adatti al proprio budget, non importa quanto ristretto o generoso.

Fonte: rainorshinegolf.com

Confronto dei prodotti in base alle esigenze degli utenti

Un approccio alternativo per confrontare i prodotti in base al budget dell'acquirente sarebbe farlo in base alle esigenze degli utenti.

Per un'illustrazione eccellente, controlla il sito Web MAC. La pagina della raccolta di prodotti per mascara di questo marchio presenta un grafico che confronta la finitura, l'aspetto e i vantaggi di sei diversi prodotti per il trucco. La cosa fantastica dell'esecuzione è che ogni colonna include un pulsante CTA che invita gli utenti ad acquistare gli articoli.

Fonte: maccosmetics.co.uk

Prezzo ancoraggio

Un altro metodo semplice per generare più vendite nel tuo negozio di e-commerce è utilizzare la collaudata tecnica di ancoraggio dei prezzi.

Questa è una strategia che esiste da molto tempo ormai. Il modo in cui funziona è creare "ancoraggi" di prezzo che influenzano la psicologia del cliente in due modi distinti:

• Da un lato, l'ancoraggio ti aiuta a creare un prezzo di riferimento per il valore offerto dal tuo prodotto. Secondo una ricerca sulla psicologia dei consumatori, più alto è il prezzo, più i tuoi clienti saranno obbligati a spenderci soldi. Ad esempio, un'ancora di prezzo che valuta un articolo del valore di $ 100 avrà un impatto positivo sull'intenzione di acquisto degli acquirenti se lo stesso articolo viene scontato a $ 99, anche se l'importo che risparmiano è solo $ 1.
• D'altra parte, questa tecnica ti consente di influenzare attivamente il comportamento di acquisto inquadrando la tua offerta in modo tale da indurre gli acquirenti a percepire determinati prodotti come un valore maggiore rispetto ad altri.

In sostanza, se sei interessato a utilizzare questa strategia per aumentare le conversioni sul tuo sito web, puoi farlo in due modi diversi. Entrambi offrono vantaggi e potresti anche essere in grado di combinarli per vedere i migliori risultati in assoluto.

Ancorare per comunicare il valore offerto

Il modo più semplice per implementare l'ancoraggio dei prezzi nel tuo negozio di e-commerce è assegnare un valore monetario più elevato ai tuoi prodotti e poi scontarli.

Se dai un'occhiata al sito web di Orizaba Original, vedrai che questo è esattamente ciò che fa il marchio. Fissa il valore delle sue felpe con cappuccio Baja a $ 44,95. Ma, applicando uno sconto, Orizaba Original consente agli acquirenti di prendere gli articoli per un minimo di $ 34,99. In sostanza, il negozio utilizza la psicologia del consumatore per aumentare l'intenzione di acquisto e aumentare la probabilità che i visitatori del Web si trasformino in clienti paganti.

Fonte: orizabaoriginal.com

Ancoraggio per influenzare il comportamento dell'acquirente

In alternativa, se hai un prodotto particolare di cui vuoi vendere di più, puoi utilizzare l'ancoraggio del prezzo in un modo che ti permetta di presentare quel prodotto come quello che offre il massimo valore ai clienti.

Per un'illustrazione, dai un'occhiata al webshop di Penhaligon, dove un set di dieci fragranze si aggiudica un posto privilegiato.

Nota come il set è contrassegnato su entrambi i lati da profumi che costano sei volte tanto. Questa scelta di layout incoraggia i visitatori del Web a scegliere il set di tester anziché un singolo profumo. In questo modo, il marchio assicura il massimo delle conversioni, offrendo un prodotto per il budget di tutti. Inoltre, riduce il rischio che gli acquirenti per la prima volta non trovino qualcosa che gli piace dei prodotti, lavorando attivamente per ottenere un valore di vita del cliente più elevato.

Fonte: penhalagons.com

Preoccupazioni dei clienti

Il prossimo metodo semplice per aumentare le vendite nel tuo negozio di e-commerce è esaminare tutti i fattori che impediscono ai visitatori del sito di convertirsi.

Ad esempio, la ricerca di Baymard sui tassi di abbandono del carrello mostra che, nel 2022, gli acquirenti non sono riusciti a completare i loro acquisti a causa di: costi aggiuntivi elevati, consegna lenta, siti non affidabili con le informazioni sulla carta di credito, politiche di reso insoddisfacenti e mancanza di metodi di pagamento.

Queste sono tutte reali preoccupazioni che danneggiano la conversione che impediscono ai visitatori del Web di diventare clienti. Quindi, è necessario cercare modi per affrontare le preoccupazioni dei clienti per rendere l'esperienza di acquisto sicura e conveniente.

La parte migliore? Questo potrebbe benissimo significare mettere in evidenza le politiche sull'esperienza del cliente che hai già adottato.

Spese di spedizione/tempo

La spedizione gratuita e veloce è essenziale per farcela nel settore dell'e-commerce.

Secondo un sondaggio di ottobre 2021, il 59% degli acquirenti prende decisioni di acquisto in base alla disponibilità della spedizione gratuita. Inoltre, il 59% delle persone aumenterà la propria spesa per beneficiare della spedizione gratuita. E il 90% di loro si aspetta di ricevere i propri ordini entro una settimana.

Ma la parte migliore è che sapere che questo ti offre una strategia a basso sforzo garantita per aumentare le vendite: essere trasparenti sui costi di spedizione.

Il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è aggiungere un banner al tuo sito, come quello utilizzato da Parttake, in modo che i visitatori web sappiano quanto devono spendere per ricevere i prodotti ordinati. Inoltre, non è una cattiva idea indicare quanto le persone dovranno aspettare per i loro ordini ed evidenziare eventuali opzioni di spedizione per il giorno successivo che potresti offrire.

Fonte: partefoods.com

Badge di sicurezza, qualità e resi

Un altro modo semplice per incoraggiare i visitatori web a procedere con l'acquisto sul tuo sito consiste nell'aggiungere badge di affidabilità alla tua home page e alle pagine dei prodotti.

Questi possono assumere la forma di:

• Garanzie di sicurezza transazionale (come sottolineare che accetti opzioni di pagamento sicure come PayPal, carte di credito e vari portafogli digitali)
• Accreditamenti del settore (come affermare di essere una B-Corp certificata o utilizzare ingredienti biologici)
• Indicando che offri resi gratuiti e una garanzia di soddisfazione al 100% con ogni acquisto

Per vedere questa tattica in uso, controlla il piè di pagina del sito Web di Tom Bihn di seguito.

Fonte: tombihn.com

L'elemento umano

I processi di vendita automatizzati sono ottimi per ridurre i costi e accelerare la risoluzione dei problemi. Infatti, secondo un sondaggio Tidio condotto nel 2021, l'88% degli utenti web ha chattato con i chatbot l'anno scorso. E 7 su 10 hanno trovato l'esperienza positiva.

Tuttavia, ci sono alcune situazioni in cui gli assistenti umani della "vecchia scuola" superano ancora l'IA: resi di prodotti, risoluzione dei problemi e reclami.

Conquista i clienti con la promessa dell'interazione umana

Se stai cercando modi semplici per aumentare le vendite senza dover apportare troppe modifiche al tuo sito web, una cosa semplice che puoi fare è evidenziare il fatto che i tuoi clienti hanno l'opportunità di entrare in contatto con assistenti umani.

Ad esempio, la home page di Real Thread presenta un invito all'azione "parla con un essere umano".

Questo brillante copywriting riconosce le frustrazioni delle persone riguardo ai processi di vendita automatizzati. Rassicura il pubblico del marchio che le sue esigenze saranno soddisfatte e indica che Real Thread si impegna al 100% a garantire un'esperienza cliente positiva anche a coloro che necessitano di soluzioni completamente uniche.

Fonte: realthread.com

Il bisogno di velocità

Infine, mentre cerchi strategie di aumento delle conversioni che non impiegheranno mesi per fornire risultati, non sottovalutare il fatto che le prestazioni tecniche del sito Web hanno un forte impatto sulla probabilità che tu effettui una vendita.

La velocità del sito, ad esempio, gioca un ruolo fondamentale nell'indurre i visitatori del sito a convertire.

In effetti, un rapporto Deloitte del 2020 ha scoperto che il miglioramento della velocità di caricamento del sito mobile di 0,1 secondi ha portato a un aumento dell'8,4% delle conversioni e a un aumento del 9,2% del valore medio degli ordini.

Come velocizzare facilmente le prestazioni del sito e i tempi di caricamento

Fortunatamente, ci sono molte cose che puoi fare per migliorare le prestazioni tecniche del tuo sito di e-commerce. Le opzioni super facili includono:

• Passaggio a un servizio di hosting migliore.
• Abilitazione della compressione su file CSS, HTML e JavaScript.
• Codice di minimizzazione.
• Ottimizzazione delle immagini.
• Riduzione dei reindirizzamenti.
• Utilizzo della cache HTTP del browser.
• Ridurre al minimo il numero di script esterni.

Se non sei del tutto sicuro delle prestazioni del tuo sito in termini di velocità, la prima cosa che devi fare è testarlo. La funzione Test My Site di Google è un ottimo punto di partenza. Non solo mostra la tua posizione, ma fornisce anche suggerimenti pratici su cose che puoi fare per aumentare le prestazioni.

In chiusura

Aumentare le vendite sul tuo sito di e-commerce non deve essere complicato. È probabile che il tuo sito web abbia già la maggior parte degli elementi di cui hai bisogno per passare da tassi di conversione medi a eccezionali.

Se cerchi vittorie rapide e un ROI elevato, le otto strategie descritte in questo articolo sono un ottimo punto di partenza per aumentare le conversioni. Tuttavia, se vuoi garantire il successo a lungo termine della tua attività di e-commerce, le tattiche qui descritte sono proprio questo: un inizio.

Per portare il tuo marchio al livello successivo, non dimenticare di valutare anche le tue tattiche di marketing. Concentrati sul miglioramento dell'esperienza cliente che offri. E, soprattutto, ottimizza la tua strategia di fidelizzazione dei clienti in modo da avere maggiori possibilità di formare una base fedele di acquirenti che torneranno nel tuo negozio più e più volte.