B2B e B2C convergono: come le tendenze B2C stanno influenzando le PR di marketing B2B

Il mondo del marketing si sta trasformando ancora una volta. Se non vuoi che il tuo marchio B2B rimanga in passato, tieni il dito sul polso della scena B2C!

Sì, le strategie B2C sono (giustamente) più fuori dagli schemi, non professionali e francamente divertenti rispetto alle strategie B2B, e questo è per una buona ragione in molti casi.

B2C è per gli individui. Riguarda le nostre vite personali e chi siamo quando non siamo "al lavoro". Tutto così carino, sciocco, spigoloso e esagerato, mentre nel B2B la professionalità è importante.

Ma solo perché siamo professionisti non significa che dobbiamo essere noiosi.

Le tue controparti B2C stanno buttando giù un forte gioco di marketing ed è tempo di prendere quelle idee e adattarle per il B2B.

Il nuovo B2B2C

È stato a lungo stabilito che le aspettative dei clienti per il marketing B2B e B2C sono nettamente diverse. Tuttavia, il confine tra le due aree ha iniziato a sfumare poiché i comportamenti dei consumatori continuano a rimodellare e controllare le abitudini decisionali di acquisto.

Ora che siamo quasi tutti passati al digitale, i viaggi di acquisto rapidi e senza interruzioni ci hanno rovinato con il processo decisionale self-service, consentendoci di effettuare acquisti nel nostro tempo libero e senza presentazioni di vendita invadenti. La comodità dello shopping online che vediamo nelle aziende B2C ha aiutato molte di loro a soddisfare le esigenze in evoluzione del loro pubblico. Man mano che questo settore diventa più efficiente, personalizzato e semplice, i clienti ora si aspettano lo stesso da tutte le loro esperienze di e-commerce, compresi i marchi B2B.

Tuttavia, le sfumature e le complessità del B2B hanno rallentato la trasformazione di questo settore in un panorama più digitale. Mentre la più grande paura di un cliente B2C quando effettua un acquisto è il rimpianto, gli acquirenti B2B hanno più in gioco. Se fai l'acquisto sbagliato come acquirente B2B, probabilmente stai spendendo decine di migliaia di dollari per qualcosa che dovrai spiegare e giustificare al tuo capo o al CFO dell'azienda. E se il tuo CFO non è d'accordo con la tua decisione, ciò potrebbe influire negativamente sulla tua carriera.

Il peso di quella decisione è enorme.

Quindi sì, "sciocco" non sigillerà necessariamente l'accordo per un acquirente B2B che sta cercando un acquisto importante, ma nemmeno noioso sigillerà l'accordo.

Il modo migliore per assicurarti che il tuo marketing B2B abbia successo con i tuoi acquirenti?

Esamina le tendenze del comportamento degli acquirenti.

Tendenze del comportamento degli acquirenti B2B

L'imbuto di vendita senza venditori

Il nuovo acquirente B2B è più intelligente, più indipendente e più capace che mai. Proprio come i consumatori, gli acquirenti B2B sono abili a navigare su Google, navigare su siti Web, leggere recensioni e chiacchierare sui pro e contro dei prodotti su Dark Social (Slack, app di messaggistica istantanea, Reddit, Discord e altro).

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La differenza? Mentre un cliente B2C può trascorrere un fine settimana confrontando una TV Samsung con un LG prima di fare clic su "aggiungi al carrello" su Amazon, gli acquirenti B2B trascorrono mesi, se non anni, a valutare le loro opzioni.

Ancora più importante: gli acquirenti, sia B2C che B2B, non vogliono parlare con i venditori.

Gli acquirenti B2B trascorrono il 70% del ciclo di vendita eseguendo ricerche indipendenti, confrontando prodotti diversi e stilando elenchi di pro e contro prima di preoccuparsi di contattare un'azienda. Ciò significa che devi entrare nella loro rosa dei candidati affinché il tuo team di vendita possa anche ottenere un passo.

E questo significa che le vendite vengono effettuate nel marketing.

Migliore è il marketing, più è probabile che arrivi nella rosa dei candidati (normalmente, solo due o tre lo fanno) e più è probabile che tu concluda l'accordo.

Quindi, in che modo il comportamento degli acquirenti ci dice che dobbiamo commercializzare?

Marketing Omnicanale

Il nostro mondo è diventato sempre più ibrido: guarda come lavoriamo. Questo passaggio a una normalità digitale ha influenzato le richieste dei consumatori, spingendo le aziende a diventare più flessibili che mai.

I marchi B2C hanno adottato una strategia omnicanale per impedire loro di offrire un'esperienza cliente disgiunta.

Certo, le aziende possono avere siti Web, blog e account di social media, ma non è un approccio omnicanale se queste importanti risorse non lavorano insieme per presentare una voce, una storia e un messaggio condivisi.

Non importa dove vogliono trovare le loro informazioni, sui social, tramite google o in una fiera, gli acquirenti hanno un grado di autonomia molto più elevato e possono decidere quando interagire con un prodotto o servizio. Ecco perché un approccio omnicanale è fondamentale.

L'afflusso di tecnologia mobile e l'aumento dell'utilizzo dei social media sono i principali motori di consumo e acquisto. Gli spazi precedentemente riservati a separare le connessioni personali e le relazioni commerciali per l'ambiente dei consumatori si sono fusi e ora stanno cambiando le regole del gioco nel marketing B2B.

Alla fine, devi essere ovunque per assicurarti di essere facilmente e sempre di fronte ai tuoi acquirenti. Utilizzando un approccio omnicanale, puoi assicurarti di essere preso in considerazione solo in base al riconoscimento e al richiamo del nome.

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Personalizzazione

Le persone vogliono sentirsi come persone, il che è più facile da realizzare all'interno di B2C. Vogliono relazionarsi con i marchi da cui stanno acquistando, sentire una connessione emotiva e identificarsi con la cultura e i valori della tua azienda.

I B2C fanno un ottimo lavoro nel creare esperienze di marketing accoglienti e riconoscibili. Pensa alla campagna di bottiglie di Coca-Cola personalizzate di Coca-Cola o alle loro campagne pubblicitarie che mostrano i bevitori di Coca-Cola in tutto il mondo. Quando interagisci con il loro marchio, ti senti parte di qualcosa, eppure sei individualizzato.

Questo è più facile a dirsi che a farsi nello spazio B2B, ma l'idea è la stessa. Indipendentemente dal fatto che tu sia in B2C o B2B, alla fine sei una persona che vende a una persona. La chiave è come tu o il tuo prodotto o servizio potete migliorare la vita lavorativa di quella persona (o delle persone che supervisionano).

Concentrarsi su come risolvere un problema reale è la chiave per aiutare il tuo acquirente a costruire una connessione emotiva con il tuo marchio. Quando sentono il nome del tuo marchio, vedono il logo del tuo marchio o leggono il tuo blog, dovrebbero sentirsi: sollevati perché il loro problema è stato risolto; ispirato perché li stai aiutando a essere più creativi, efficienti o di successo; entusiasta perché stai cambiando la loro prospettiva su come si impegnano nel loro settore.

Qualsiasi cosa, dall'elaborazione dei documenti alla consulenza legale, può essere emozionante se la leghi a come andrà a beneficio del tuo acquirente.

Ma anche con il miglior prodotto per la risoluzione dei problemi sul mercato, è difficile per il tuo pubblico entrare in contatto con un marchio B2B senza volto.

Quindi dai una faccia al lavoro che fai.

Prendi nota dei tuoi esperti di marketing B2C e mostra alle persone che interagiscono con il tuo prodotto. Questo può essere sotto forma di demo video sul tuo sito Web, post divertenti dei dipendenti sul tuo account LinkedIn o ringraziamenti dei clienti. La chiave qui è mostrare alle persone un coinvolgimento positivo con il tuo marchio in modo che i tuoi acquirenti possano immaginare di vivere un'esperienza positiva con il tuo marchio.

Convalida di terze parti

Puoi avere la campagna di marketing più sorprendente del mondo, ma se le tue recensioni sono a una stella... non importa.

I responsabili delle decisioni nel tuo pubblico di destinazione sono più propensi a guardare la tua stampa e le recensioni online piuttosto che rimuovere il post del blog abilmente realizzato sul tuo sito Web (e lo diciamo come appassionati di blog). Il modo in cui i colleghi dei tuoi acquirenti si sentono riguardo al tuo prodotto è importante tanto quanto il prodotto stesso e il messaggio del tuo marchio che lo circonda.

È comune vedere recensioni e feedback sui prodotti dei marchi B2C (ciao, recensioni a 5 stelle su Amazon), ma questa tendenza sta iniziando a insinuarsi anche nel B2B, e per una buona ragione. Nessuno vuole avere una brutta esperienza.

I leader B2B devono essere consapevoli di come i consumatori vedono la loro attività e dovrebbero affrontare i loro sentimenti, buoni o cattivi. Un marchio potrebbe avere molti sostenitori, ma un singolo caso di cattiva stampa potrebbe potenzialmente distruggere la loro attività, accidenti. Un noto esempio di questo fenomeno è SeaWorld.

SeaWorld è noto per i suoi parchi a tema e le esperienze nei parchi acquatici, in particolare gli spettacoli di delfini e orche. Tuttavia, dopo il debutto nel 2013 del documentario Blackfish della CNN, incentrato sull'orca in cattività che ha ucciso il suo addestratore nel 2010 e sul trattamento crudele delle orche nel parco, la reputazione di SeaWorld ha iniziato a declinare. Le conseguenze hanno portato il prezzo del mercato azionario di SeaWorld a diminuire del 33% un anno dopo, anche se i funzionari hanno annunciato la loro costosa iniziativa per espandere i recinti delle orche. Nel 2016, SeaWorld ha annunciato che avrebbe interrotto il suo programma di allevamento di orche. Persone in tutto il mondo ancora oggi boicottano l'azienda.

Tutto ciò che serve è una revisione tra pari negativa, un commento o una denuncia per tankare un'azienda, e questo è particolarmente vero nello spazio B2B. Le persone si fidano delle altre persone, motivo per cui le recensioni di terze parti possono influenzare gli altri a investire nel tuo marchio o dissuaderli dal coinvolgimento. Gli acquirenti si rendono conto che stanno spendendo più soldi e hanno di più in gioco, quindi ascolteranno gli influencer chiave, le pubblicazioni, i podcast e chiunque altro si trovi nello spazio. Secondo ReviewTrackers, il 94% dei consumatori afferma che una recensione negativa li ha convinti a evitare un'attività. I revisori in spazi come Yelp e Recensioni di Google avranno la maggior parte del controllo sulla definizione del loro prodotto o servizio. Senza una forte storia di PR e una solida presenza sui media, il tuo marchio è praticamente scomparso.

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Come ogni cliente, sia nel B2B che nel B2C, gli acquirenti desiderano un'esperienza positiva e conveniente da un'azienda che sia in linea con i loro valori e dimostri di essere affidabile. Il modo in cui contribuiscono alla società e influenzano le comunità che servono è un riflesso di quell'ambiente aziendale e di ciò che i clienti possono aspettarsi da loro in definitiva.

Per esempio, allo Zen, DEI conta. Siamo un'organizzazione fondata da donne e da minoranze che sa che la diversità di esperienza e di pensiero porta livelli più elevati di creatività e innovazione. I leader inclusivi hanno una maggiore intelligenza culturale e le competenze necessarie per comunicare in modo efficace sia con i dipendenti che con i clienti di background diversi. I marchi devono essere chiari non solo su COSA credono, ma su come mettono in pratica tali convinzioni.

Sebbene abbiano ancora distinzioni sostanziali, entrambi i settori possono imparare molto l'uno dall'altro. In definitiva, concentrarsi sulle persone e soddisfare le loro esigenze e aspettative farà avanzare la tua attività. Le aziende B2C si sono già adattate a queste tendenze e i marchi B2B possono trarre grandi vantaggi dall'incorporare questi cambiamenti nei loro sforzi di marketing.