Come far funzionare il content marketing per le aziende di software

Uno degli obiettivi più importanti del content marketing è creare fiducia: fiducia tra un'azienda e i suoi clienti. Quando un'azienda afferma che il proprio prodotto può risolvere i problemi dei propri clienti e migliorare la loro vita, è fondamentale che i clienti credano a queste affermazioni.

Ma non ti fidi solo di chi pretende di migliorare la tua vita. Quindi le aziende devono sviluppare questa fiducia costruendo relazioni. In effetti, la fiducia è così centrale nelle decisioni dei clienti che il 78% è disposto a pagare di più per un prodotto o servizio di cui si fida. ¹

E in quanto prodotto digitale, il software si presta naturalmente al marketing digitale, consentendo all'acquirente di compiere il proprio viaggio interamente online. Il content marketing è una parte cruciale del marketing digitale. Quindi, quando tutto è fatto online, quella fiducia deve essere forte, il che significa che il content marketing deve essere eccezionale.

In questo articolo, ti forniremo le ultime informazioni sul content marketing per le società di software, spiegando come puoi fornire contenuti che aumentino la consapevolezza, generino domanda e spingano le vendite.

Il content marketing per le società di software è diverso?

La risposta breve è sì e no . Le migliori pratiche di marketing dei contenuti fondamentali si applicano a qualsiasi tipo di azienda (ne parleremo più avanti). Ma, come con qualsiasi tipo di azienda, le società di software dovrebbero portare gli elementi unici del loro prodotto o servizio per produrre contenuti di valore che siano unici per loro.

Ci sono anche sfide. I clienti non possono ritirare il software ed esaminarlo come un prodotto fisico, ma possono ottenere una prova gratuita o una demo. I clienti non possono entrare in un negozio e chiedere direttamente consigli, ma possono leggere il content marketing dell'azienda o, meno spesso, parlare con qualcuno online.

Con il software, non si tratta solo delle funzionalità e dei vantaggi che i fornitori di prodotti, ma stanno anche acquistando il supporto e la guida che ne derivano. E questo significa costruire solide relazioni basate sulla fiducia, che è esattamente ciò per cui è progettato il content marketing. Vediamo come le aziende di software possono farlo funzionare per loro...

Passaggio 1. Stabilisci i tuoi obiettivi

Ogni giorno vengono pubblicati 4,4 milioni di articoli di blog su tutte le piattaforme. ² Sono oltre 1,6 miliardi di post di blog ogni anno. In un mondo inondato di contenuti, semplicemente sfornarne di più per il gusto di farlo non significa che stai creando un'efficace strategia di content marketing con obiettivi chiari.

Hai un obiettivo generale: convincere le persone ad acquistare o abbonarsi al tuo servizio, ma per far funzionare i contenuti per le società di software, dovresti stabilire obiettivi chiari per ciò che desideri che ogni contenuto raggiunga. E quell'obiettivo dovrebbe allinearsi con uno organizzativo più ampio.

Ad esempio, potresti voler creare contenuti divertenti con l'obiettivo di convincere gli utenti a iscriversi alla tua mailing list, a quel punto puoi coltivarli in lead. Potresti desiderare contenuti persuasivi che parlino dei prodotti imminenti con l'obiettivo di ridurre il tasso di abbandono dei clienti. Potresti voler creare contenuti provocatori che stimolino il coinvolgimento e la discussione con l'obiettivo di costruire relazioni e promuovere la lealtà.

Fondamentalmente, questi obiettivi devono essere specifici , misurabili , raggiungibili, realistici e limitati nel tempo (SMART). Se il tuo obiettivo è aumentare il numero di persone che si iscrivono alle demo dei prodotti, quante ne vuoi? Ed entro quando? Stabilisci i tuoi obiettivi e non spostare i proverbiali pali della porta.

Dopo aver stabilito i tuoi obiettivi, puoi iniziare a pensare a come raggiungerli. E il primo passo per farlo è capire il tuo pubblico.

Letture consigliate: per ulteriori informazioni sugli obiettivi SMART e sulle migliori pratiche relative ai contenuti, leggi il nostro blog — Best practice per il marketing dei contenuti B2B nel 2022 e oltre

Passaggio 2. Comprendi il tuo pubblico

Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi sapere per chi stai creando i contenuti. Non ha senso scrivere un pezzo educativo sui vantaggi dei modelli di gestione delle questioni legali se il tuo pubblico è interessato alle migliori pratiche di gestione dei dati.

Se non sai chi è il tuo pubblico, avrai difficoltà a scrivere contenuti che li coinvolgano, e quindi sarà più difficile raggiungere i tuoi obiettivi.

Crea personaggi dei clienti

Il modo migliore per assicurarti che i tuoi contenuti siano mirati al tuo pubblico è creare personaggi dei clienti: archetipi immaginari che rappresentano i segmenti di clienti a cui stai vendendo. Dopo aver delineato alcuni personaggi chiave, puoi iniziare a elaborare idee di contenuto mirate ai loro:

• Punti dolenti: un problema persistente che stanno cercando di risolvere.
• Obiettivi: cosa cercano di ottenere acquistando il tuo prodotto?  
• Interessi: creando contenuti attorno a ciò che interessa il tuo pubblico, inizi a creare fiducia e autorità sull'argomento, rendendo più probabile che tornino alla tua attività mentre procedono lungo il loro percorso di acquisto.

Rispondendo a queste domande, puoi creare diversi tipi di contenuti che risuonano con il tuo pubblico di destinazione, rispondono alle loro domande e alleviano le loro preoccupazioni.

Facendo un ulteriore passo avanti, puoi anche chiedere: dove sono i nostri personaggi nel viaggio del loro acquirente? Hanno ancora bisogno di aiuto per definire il loro problema o stanno attivamente cercando una soluzione? Allineare il contenuto che stai creando al percorso dell'acquirente è un esempio di content marketing che vale la pena copiare, poiché ti aiuta a creare contenuti che spingono i clienti più vicini a una decisione di acquisto.

Usa i tuoi utenti

Un vantaggio che le aziende di software hanno rispetto ad altre aziende quando si tratta di marketing è la visibilità: puoi vedere come i clienti utilizzano il tuo prodotto. Offrendo prove e demo gratuite, le società di software possono coinvolgere le persone nel loro prodotto e osservare come viene utilizzato. A cosa serve principalmente? Per quanto? Sta risolvendo i problemi degli utenti? Dove si stanno bloccando?

Questa finestra diretta sul comportamento degli utenti può essere inserita nel content marketing delle società di software e aiutarle a sviluppare il loro prodotto.

Letture consigliate: Ottieni maggiori dettagli su come puoi mettere il tuo prodotto al centro delle tue vendite e marketing con il nostro blog: Implementazione di una strategia di crescita guidata dal prodotto.

Cerca i tuoi concorrenti

È anche importante sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Qual è la loro comprensione del pubblico? Come stanno descrivendo il loro prodotto e i punti deboli del tuo pubblico? Cosa puoi imparare dalle loro tattiche di content marketing? Di cosa si parla nei siti web di abbeveratoi del settore?

Il punto non è copiare gli altri. Serve per comprendere la posizione dei tuoi concorrenti e le tendenze attuali, permettendoti di creare contenuti che ti distinguano. E anche per vedere che lingua usano per attirare il loro pubblico...

Passaggio 3. Ricerca per parole chiave

Gli acquirenti di tecnologia fanno praticamente tutte le loro ricerche online, rendendo l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) una parte fondamentale della tua strategia di content marketing. Laddove i risultati di ricerca organici sono responsabili del 53% di tutto il traffico del sito Web, questo numero sale a oltre il 75% per le aziende B2B. ³ In altre parole, è fondamentale assicurarsi che i propri contenuti vengano presentati alle persone giuste.

Creazione di una strategia di parole chiave

Per fare questo, hai bisogno di una strategia di parole chiave. Dopo aver creato i personaggi, dovresti avere un'idea migliore dei punti deboli, degli obiettivi e degli interessi del tuo pubblico. Adesso è il momento di trovare i termini giusti per parlare di queste cose. Puoi creare una strategia per le parole chiave:

1. Crea termini seme: trova i termini "seme" per i quali vuoi classificare. Ad esempio, se vendi genera codici promozionali per l'e-commerce, potresti cercare "promotion experience platform" o "promo code generation".
2. Identifica i termini migliori: utilizzando uno strumento per le parole chiave come SEMRush, controlla se questi termini vengono cercati e quanto sono difficili da classificare. Se nessuno sta cercando un termine, non creare contenuti attorno a questo termine con l'obiettivo del ranking organico.
3. Analisi delle intenzioni: dopo aver selezionato i termini migliori, devi verificare se il contenuto che stai creando corrisponde al contenuto esistente nella pagina dei risultati del motore di ricerca. Apri una finestra di navigazione in incognito, digita la tua parola chiave e guarda cosa succede. Le pagine sono prodotte da contenuti o pagine di prodotti? Sono entrambi?
4. Raggruppa i tuoi termini: Raggruppa il tuo elenco di parole chiave in argomenti. Questi argomenti dovrebbero avere un elenco di parole chiave correlate, attorno alle quali è possibile creare contenuti.

Ma le parole chiave non sono tutto

Detto questo, non tutti i contenuti devono essere guidati da parole chiave. Il software può essere molto di nicchia, dagli strumenti di analisi per i venditori Amazon al software di ottimizzazione del tasso di conversazione, che può rendere difficile trovare le parole chiave che le persone stanno cercando. Ciò rende difficile creare contenuti che si posizionino in alto nei motori di ricerca.

Ma la mancanza di parole chiave non significa che non ci sia posto per il content marketing; significa che cambi la tua strategia per portare i contenuti davanti al tuo pubblico. Ciò comprende:

• Post sponsorizzati: conoscerai i siti che il tuo pubblico visita per informazioni e aggiornamenti. Pubblicando post o annunci sponsorizzati su questi siti Web, puoi mostrare il tuo prodotto, il tuo marchio e i tuoi contenuti al tuo pubblico.
• Social media: potresti avere già un seguito sui social media. La condivisione di contenuti su piattaforme di social media assicura che siano visti dal tuo pubblico e possano essere condivisi più ampiamente.
• Ricerca a pagamento: a seconda del budget, è possibile utilizzare tattiche di ricerca a pagamento come annunci display, remarketing e pay-per-click (PPC) per promuovere i tuoi contenuti e presentarli a persone reali.

L'uso di tattiche inorganiche può anche liberarti dalle strutture della SEO organica. Non devi stipare parole chiave o distorcere un argomento per abbinare una parola chiave, il che può aiutarti a creare contenuti con un certo grado. Ma questo, naturalmente, ha un costo.

Passaggio 4. Crea contenuti pertinenti e interessanti

Ora è il momento di iniziare a scrivere e diventare creativi. Mentre ogni azienda avrà la propria strategia di contenuto unica, ci sono alcuni modi specifici per creare contenuti relativi al software che siano pertinenti e interessanti. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi.

Produci informazioni pratiche sul tuo prodotto

Sebbene il telemarketing B2B in entrata svolga ancora un ruolo nelle attività di marketing di un'azienda moderna, la maggior parte degli acquirenti ottiene tutte le informazioni di cui ha bisogno online, in particolare dai tuoi contenuti e dal tuo sito web. Quindi il tuo contenuto (o almeno una parte di esso) deve spiegare cosa fa il prodotto, come funziona e come può risolvere i problemi dei tuoi clienti.

Domande frequenti, guide pratiche o qualsiasi contenuto che aiuti i clienti a utilizzare il tuo prodotto può fungere da base di conoscenza per gli utenti e può aiutare a convertire i lead. Questi possono essere particolarmente utili per convertire i lead nelle fasi di considerazione e decisione del viaggio dell'acquirente. Aprendo un forum, puoi persino incoraggiare i contenuti generati dagli utenti, creando ulteriore fiducia consentendo agli utenti di interagire tra loro.

Usa il contenuto come un cancello

Hai un obiettivo: generare X quantità di lead entro la fine del trimestre. Un modo efficace per generare lead è attraverso il gating dei tuoi contenuti o il gating degli inviti all'azione al suo interno.

Gli eBook, i rapporti oi contenuti interattivi spesso approfondiscono un argomento in modo più approfondito rispetto a un blog o una pagina web. Richiedendo alle persone di inserire i propri dettagli di contatto per ottenerlo, hai ottenuto un vantaggio che puoi iniziare a coltivare.

Se stai creando contenuti di sensibilizzazione in cui il tuo obiettivo è creare fiducia con il lettore, il gating del contenuto potrebbe non essere la strategia migliore. Ma se il contenuto non protetto ha svolto il suo lavoro, i lettori vorranno fare clic sull'invito all'azione (CTA). Questo CTA potrebbe essere un eBook, una prova gratuita o una demo. Prendi in considerazione l'idea di controllarlo. In questo modo, funge da punto di conversione.

Scrivi ciò che è interessante

I tuoi contenuti devono parlare direttamente al tuo cliente. Ma ciò non significa concentrarsi sempre sui punti dolenti o scrivere sui casi d'uso. Parlare con i punti di interesse del tuo pubblico, letteralmente ciò che trovano interessante, può aiutare a fare diverse cose.

• Attira l'attenzione del tuo pubblico: gergo di marketing, strapline e copywriting possono spesso essere individuati a un miglio di distanza. Parlando chiaramente di qualcosa che il tuo pubblico trova semplicemente interessante, invece di cercare di "commercializzare" in modo più ovvio, puoi coinvolgerli.
• Costruisci una relazione: ti piace parlare con la persona che è interessata alle tue stesse cose, giusto? E se quella persona ha una conoscenza approfondita di quell'argomento e lo comunica in modo coinvolgente, è più probabile che tu voglia parlare di nuovo con lei. Lo stesso vale per le imprese. Se riesci a parlare con i punti di interesse del tuo pubblico, continueranno a tornare.
• Sviluppa la fiducia: i tuoi contenuti non devono sempre rimandare al tuo prodotto. Fornendo informazioni interessanti ed educative e andando senza ricollegarsi esplicitamente al tuo prodotto o alla tua attività, il tuo pubblico si fiderà di te come fonte di informazioni, invece di un'azienda che fornisce alcune informazioni principalmente come servizio verbale per indurti a effettuare un acquisto.

Il contenuto della leadership di pensiero è spesso un buon modo per farlo perché aiuta le aziende a posizionarsi come voci autorevoli sulle informazioni che sono preziose e interessanti per il loro pubblico.

Ad esempio, la società di software per il dimensionamento dei tubi H2X ha prodotto contenuti su come il BIM (Building Information Modeling) sta influenzando il settore edile. Questo parla principalmente di punti di interesse e posiziona H2X come leader del settore ben informato.

Presenta il tuo prodotto come una soluzione ai punti dolenti

Poiché il content marketing è incentrato sulla costruzione di un rapporto di fiducia, presentare il tuo prodotto come una soluzione ai problemi dei clienti non è fatto in un tipico modo da "cartellone pubblicitario": gridare dai tetti che sei il migliore. Invece, istruendo il tuo pubblico su come risolvere i loro problemi, le aziende di software possono posizionarsi come la soluzione e anche in modo autentico.

Utilizzando articoli di confronto, le società di software possono informare i clienti su quando sono veramente adatti a loro e quando non lo sono, ad esempio in questo articolo sui migliori partner tecnologici nel Regno Unito.

Evidenzia casi d'uso e risultati

A differenza di molte aziende, le società di software hanno accesso ai dati sui propri clienti. Sanno quante persone stanno usando il loro prodotto e come lo stanno usando. Includere questo nel contenuto supporta le affermazioni con prove oggettive, fornendo ai potenziali acquirenti casi d'uso, vantaggi e risultati reali.

Passaggio 5. Misura e ottimizza

Quindi hai pubblicato i tuoi contenuti. Congratulazioni! Lavoro fatto, giusto? Non esattamente. Non va bene pubblicare contenuti e poi dimenticarsene. Invece, devi capire se ha raggiunto i suoi obiettivi e, in caso contrario, perché no.

Come ti dirà qualsiasi team di marketing, il content marketing può comportare un po' di prove ed errori prima di farlo bene. Ciò che potrebbe funzionare in teoria non sempre funziona in pratica. Misurando il successo dei tuoi contenuti, puoi capire cosa funziona e cosa no, quindi adattare i tuoi contenuti per farli funzionare.

Quindi, se quello che pensavi fosse un contenuto eccezionale non sta convertendo (o non si classifica), cosa potrebbe esserci di sbagliato nella tua strategia di content marketing?

Troppa quantità, poca qualità

Un post sul blog di successo può superare un centinaio di post non riusciti. Quindi concentrati sulla fornitura di contenuti ricchi di informazioni, facili da consumare e altamente pertinenti. Fornire un nuovo contenuto di alta qualità alla settimana è una strategia molto più intelligente che sfornare contenuti medi ogni giorno.

Il tuo contenuto non è in classifica

SEO non è una scienza esatta. Se non stai classificando per le parole chiave originali, per quali parole chiave stai classificando? La riottimizzazione per parole chiave più precise porterà i tuoi contenuti davanti a più occhi.

Non hai definito chiaramente i tuoi obiettivi

Pensa ai risultati che desideri ottenere dai tuoi contenuti prima di scriverli. Se lo scopo del contenuto è che il lettore agisca, scopri cosa vuoi che faccia e torna indietro.

Strategie di content marketing per aziende di software

Si applicano i metodi collaudati del content marketing. Ma ciò non significa che tutto il contenuto debba essere fatto dal libro. Il content marketing B2B per le aziende SaaS dovrebbe evidenziare i loro componenti unici. Come mai? Perché come vetrina per il tuo prodotto, se il tuo contenuto non è coinvolgente, informativo e, soprattutto, unico per il tuo prodotto, le persone cammineranno (o cliccheranno) sopra.

Il content marketing è qualcosa che puoi fare da solo, se hai il tempo e l'esperienza. È qui che Gripped può aiutarti. Gripped è un'agenzia di marketing digitale specializzata nell'aiutare le aziende SaaS e tecnologiche B2B a generare lead e traffico attraverso un content marketing mirato e di alta qualità.

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¹ In che modo la reputazione e la fiducia influenzano le decisioni di acquisto e l'efficienza del marketing.

² Quanti blog vengono pubblicati al giorno (2002).

³ Ricerca organica responsabile del 53% di tutto il traffico impostato, pagato il 15%.