6 Insidie ​​comuni nell'automazione del marketing B2B e come evitarle

Nel 2020, gli inserzionisti negli Stati Uniti hanno speso 8,68 miliardi di dollari solo nel marketing B2B. Inoltre, la maggior parte dei CMO delle grandi aziende B2B prevedeva di aumentare le proprie spese per la pubblicità digitale nell'aprile 2020, nonostante le difficoltà poste dalla pandemia di Covid-19.

Ma mentre le grandi aziende possono lavorare con budget sempre crescenti da spendere per la pubblicità digitale, le piccole imprese devono trovare il modo di cavarsela con meno. Fortunatamente, l'automazione del marketing rappresenta un'ottima soluzione.

Non solo il software di automazione del marketing B2B sta diventando ampiamente disponibile (e conveniente), ma è anche sempre più potente, con risposte a quasi tutti i problemi. Tuttavia, questo non significa che non ci siano insidie ​​comuni di automazione del marketing a cui i marketer B2B devono prestare attenzione.

Stai giocando con l'idea di automatizzare alcuni (o tutti) dei tuoi processi? Bene, se è così, potresti prepararti per gli ostacoli che sicuramente incontrerai. Ecco tutto ciò che devi sapere sulle insidie ​​​​dell'automazione e su come evitarle.

1. Saltare la fase di definizione degli obiettivi

L'errore più grande che puoi fare con qualsiasi decisione aziendale è non avere una solida strategia su cui fare affidamento. E lo stesso vale per l'automazione del marketing.

Vedete, gli imprenditori in genere iniziano a guardare all'automazione perché promette di liberare tempo e risorse per attività di alto valore. Ma se automatizzano i processi di marketing senza avere obiettivi chiari in primo luogo, non fanno risparmiare tempo o denaro. Si stanno solo preparando al disastro.

Quindi, prima ancora di iniziare a esaminare le (molte) opzioni software disponibili, chiediti: cosa vuoi ottenere? Potresti voler rendere più facile per il tuo team di vendita contattare nuovi contatti con offerte personalizzate. Oppure potresti essere alla ricerca di metodi più efficaci per la distribuzione dei contenuti.

Qualunque siano i tuoi obiettivi, definiscili chiaramente in modo da sapere cosa fare con i dati che raccogli. In questo modo, non sprecherai soldi per l'automazione che non ti porta da nessuna parte.

2. Non conoscere il tuo pubblico

Un'altra trappola comune nell'automazione del marketing è quando i marchi non si prendono il tempo per conoscere il loro pubblico di destinazione. Sfortunatamente, questa è una trappola facile in cui cadere. È particolarmente comune poiché alcune tendenze di marketing (in particolare quelle relative alle piattaforme di distribuzione) vengono interpretate come "must".

Ad esempio, un marchio B2B potrebbe dedicare tempo e risorse alla creazione di contenuti per Instagram. Ma la verità è che è improbabile che altre aziende si rivolgano alla piattaforma per trovare collaboratori e fornitori. Il più delle volte, usano invece la rete dei social media per comunicare con i loro clienti.

Ma, rivolgendosi a canali di distribuzione orientati al B2B, come LinkedIn o persino Twitter, i marchi possono trovare il loro pubblico. Possono quindi implementare strumenti di automazione per far funzionare questi canali in modo più efficace per raggiungere i loro obiettivi.

Se vuoi vedere come un marchio B2B utilizza l'automazione per capire i canali di distribuzione irrilevanti, vai ad AdBadger. Il team di marketing di questa azienda ha avviato un podcast, quindi ha scelto di riproporre ogni episodio e automatizzare il processo di distribuzione. In questo modo, il marchio non ha solo aumentato la sua portata di migliaia. Ma ha anche acquisito preziose informazioni sulle piattaforme di social media più efficaci per comunicare con il suo pubblico, vedendo come ci sono chiare differenze di coinvolgimento su ciascuno dei loro canali mirati.

3. Sacrificare l'UX

Soluzioni come i popup con intento di uscita e gli strumenti di generazione di lead che automatizzano il processo di segmentazione dell'audience offrono enormi vantaggi per le aziende B2B. Ma, a volte, possono diventare un po' troppo.

Quando i marchi utilizzano elementi invadenti delle pagine Web, chiedono troppe informazioni personali o fanno un passo avanti con la personalizzazione, è inevitabile che inizino a perdere la fiducia dei consumatori. E ciò porta inevitabilmente a strategie di marketing potenzialmente efficaci che si trasformano in pratiche commerciali dannose.

Detto questo, è essenziale tenere a mente la UX e l'esperienza del cliente quando si implementano soluzioni di automazione B2B.

Certo, una singola informazione (come un codice postale) potrebbe rendere il tuo lavoro molto più semplice. Tuttavia, richiederlo potrebbe sembrare poco raccomandabile per il tuo pubblico di destinazione. Prova a chiedere solo i dati di cui hai veramente bisogno. Inoltre, considera l'utilizzo della microcopia per spiegare perché hai bisogno di una particolare informazione.

MOZ lo fa davvero bene sui suoi moduli di iscrizione. Utilizza il testo UX per spiegare che alcune delle informazioni richieste vengono utilizzate solo per fornire un'esperienza personalizzata. Per fare un ulteriore passo avanti, il marchio può utilizzare gli indicatori per contrassegnare in anticipo i campi obbligatori. In questo modo, i potenziali clienti saprebbero che non devono rivelare le proprie informazioni personali (e, soprattutto, non devono fornire le informazioni di pagamento in anticipo).

4. Perdere la personalizzazione

Possiamo dire, senza alcun dubbio, che i consumatori apprezzano le esperienze personalizzate. Naturalmente, non saranno sempre disponibili a rinunciare alle proprie informazioni private. Il più delle volte, non dovresti nemmeno chiederglielo. Tuttavia, puoi comunque fare molto per assicurarti che ottengano esattamente ciò che stanno cercando.

Offrire una straordinaria esperienza di navigazione sul sito Web può essere fatto con qualcosa di semplice come l'impostazione dei cookie. Aura, ad esempio, lo fa davvero bene, grazie alla sua funzione di chatbot che ricorda le precedenti conversazioni di chat di supporto dal vivo dei visitatori del Web.

Grazie a questo esempio di automazione personalizzata, gli utenti nuovi ed esistenti possono accedere al sito Web del marchio e praticamente continuare da dove avevano interrotto durante le sessioni precedenti. Inoltre, gli agenti di supporto dal vivo attivi hanno tutte le informazioni necessarie su ciascun utente, aiutandoli a offrire consigli più pertinenti e contribuire a livelli di soddisfazione complessivi più elevati.

5. Scarsa integrazione con i flussi aziendali correlati

Uno dei più grandi errori che puoi fare quando si automatizzano i processi di marketing B2B è non prestare sufficiente attenzione alla sua integrazione negli altri processi aziendali.

Ad esempio, il tuo team di marketing dei contenuti potrebbe essere impegnato al lavoro per pubblicare post preziosi ogni settimana. Ma se l'onboarding della tua e-mail non si collega a contenuti sempreverdi, essenzialmente stai perdendo un'opportunità per presentare correttamente i nuovi abbonati ai tuoi prodotti/servizi.

Oppure, se stai utilizzando l'automazione per aumentare le conversioni della pagina di destinazione, potresti voler guardare un altro esempio di chatbot, questa volta da inFlow.

Il chatbot di questo marchio invita i visitatori del sito Web a scegliere una categoria di supporto, quindi presenta loro delle domande frequenti rapide o l'opzione per parlare con un agente dal vivo. Non è solo un'ottima soluzione perché offre ai visitatori un facile accesso alle informazioni rilevanti. Ma aiuta anche il team di vendita del marchio a concentrarsi su quei lead che hanno bisogno di una spinta in più per diventare clienti paganti.

6. Saltare la fase di test

Ultimo ma non meno importante, non dimenticare che soluzioni efficaci di automazione del marketing richiedono test accurati e aggiornamenti regolari.

Sì, consigliare articoli alla fine di un articolo approfondito (come mostrato nell'esempio seguente) rappresenta una strategia eccezionale per aumentare il coinvolgimento del pubblico. Ma se non aggiungi nuovi contenuti al tuo blog o non aggiorni mai articoli sempreverdi con informazioni attuali, è probabile che non molte persone facciano clic su quei collegamenti. Invece, andranno altrove.

Ecco perché è essenziale tenere d'occhio le prestazioni delle tue automazioni. Stai raggiungendo i tuoi obiettivi di marketing B2B? O stai facendo la stessa quantità di lavoro senza un reale miglioramento dei risultati?

In chiusura

Come puoi vedere, c'è molto a cui devi prestare attenzione quando introduci processi automatizzati nella tua strategia di marketing B2B. Sì, puoi ottenere grandi guadagni se lo fai bene. Ma questo è vero solo se sai cosa stai facendo.

Per questo motivo, assicurati di non prestare attenzione solo a ciò che fa una soluzione di automazione. Concentrati anche su come si integra con il resto dei tuoi flussi aziendali.

In altre parole, assicurati sempre di allineare i tuoi obiettivi e di tenere d'occhio le tue analisi. In questo modo, saprai quando è il momento di lasciare che il processo si occupi da solo e quando devi intervenire e subentrare per assicurarti risultati vincenti.