E-mail fredde contro chiamate calde: come generare più lead di vendita B2B questo inverno

La lead generation è una delle più grandi sfide che un moderno team di vendita B2B deve affrontare.

La competizione per il coinvolgimento online è salita alle stelle. Ora siamo in una nuova era di social selling e campagne digitali. A loro volta, i consumatori online ora hanno una maggiore domanda di maggiore personalizzazione. Quindi, i venditori B2B e B2C devono lavorare più duramente che mai se vogliono mantenere i loro contatti.

Con il Natale alle porte, una stagione intensa attende il settore delle vendite. Continua a leggere mentre ti sveliamo come ottimizzare il tuo processo di vendita B2B quest'inverno. Parliamo delle tattiche che i team di vendita B2B dovrebbero adottare per il successo in entrata e in uscita.

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Le vendite B2B faticano nel 2022

Generare traffico e lead è la sfida numero uno per il 61% delle piccole imprese.

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La concorrenza dell'e-commerce è ai massimi storici. Di conseguenza, anche un altro boom di startup è all'orizzonte. Ottenere lead per rimanere nella canalizzazione di vendita era una volta la sfida più grande per i venditori. Nel 2022, il problema ora sta nel trovare i lead in primo luogo.

Il problema qui è che molte aziende preferiscono la quantità alla qualità. Quindi, mentre generi il maggior numero possibile di lead, è fondamentale ricordare che non tutti i lead si convertono in acquirenti b2b.

È normale che un rappresentante di vendita perda contatti in ogni fase della canalizzazione. La chiave del successo è analizzare dove stanno cadendo questi lead. È tempo di esaminare i tuoi sforzi in entrata e in uscita. Questo è un ottimo punto di partenza se sei pronto a fare un cambiamento.

Misurare i tassi di lead qualificati per le vendite (SQL) e le statistiche lead-to-deal offrirà al tuo rappresentante di vendita un quadro più chiaro. Gli agenti possono utilizzare l'analisi SQL per testare le loro tattiche in una campagna B2B. Questo può evidenziare quali aree del processo di vendita B2B devono essere rafforzate.

La domanda è: quali strategie hanno la priorità? In entrata o in uscita?

Mettiamo le strategie in entrata e in uscita l'una contro l'altra. Gli esperti di Instream hanno rivelato che i metodi inbound hanno un tasso di conversione lead-to-deal generale del 5%. Ciò si confronta con una probabilità del 20% di conversione con un'alternativa in uscita.

Può sembrare ovvio concentrarsi su una strategia di vendita B2B outbound. Tuttavia, le aziende che utilizzano entrambi sono spesso quelle di maggior successo. Quindi, per favore, resta con noi mentre entriamo nelle strategie di vendita B2B che danno forma al settore questo inverno.

Come generare più contatti B2B quest'inverno.

Combinare gli sforzi in uscita e in entrata è la chiave per generare più lead di vendita B2B. Come azienda, la strada per il successo risiede nella comunicazione interna. Per ottimizzare l'esperienza del cliente, i rappresentanti delle vendite e del marketing devono lavorare insieme.

Dall'invio di e-mail fredde al riscaldamento del lead, esistono molti metodi per raccogliere il lead. Tuttavia, il passaggio al digitale del Covid-19 ha trasformato la strategia di vendita di domani. Dall'aumento della SEO basata sull'intelligenza artificiale alla vendita di piattaforme social. Il lead targeting è diventato un affare digitale negli ultimi due anni.

Diamo un'occhiata a come puoi aumentare le conversioni questo inverno e trasformare la tua strategia di vendita B2B per il nuovo anno.

Email fredde contro chiamate calde?

La scelta tra contatto caldo e freddo è sempre presente nel settore delle vendite. Sfortunatamente, entrambi i metodi hanno i loro difetti. Tuttavia, se eseguiti correttamente, entrambi svolgono un ruolo fondamentale nella creazione di un acquirente B2B.

La chiave qui è combinare i tuoi sforzi in uscita e in entrata. Fallo e diventerai una macchina generatrice di lead!

Email a freddo

Iniziamo con la tua strategia in uscita. L'invio di e-mail a freddo è un ottimo modo per iniziare la conversazione con i tuoi lead. Questo è un modo semplice per raggiungere un potenziale target che deve ancora interagire con il tuo marchio.

Con un tasso di apertura medio del 44%, l'e-mail fredda può avere molto successo, soprattutto se personalizzata.

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Prendersi il tempo per personalizzare una campagna aumenterà la tua generazione di lead. Assicurati di ricercare bene i tuoi obiettivi. Usando queste informazioni, puoi creare un messaggio che parli direttamente a loro.

Chiamata calorosa

Se la tua strategia outbound ha successo, il tuo target raggiungerà il tuo sito. Ma, per molti lead, è qui che abbandonano la canalizzazione di vendita.

La chiave è catturare il tuo acquirente B2B prima che cada. Per fare ciò, supporta la tua strategia in uscita con una calorosa chiamata.

Le chiamate calorose vengono fatte a potenziali lead che hanno già sentito parlare del tuo marchio. Potrebbero aver cliccato su un annuncio social o semplicemente aver visitato il tuo sito web.

Le chiamate calde hanno un tasso di conversione del 20-30%. Se un consumatore ha già fatto il primo passo, la chiamata a caldo può essere un ottimo modo per dare seguito. Generare contatti è già abbastanza difficile. Quindi, se un cliente prende un morso del tuo contenuto, riavvolgi quella canna da pesca.

Automatizza il tuo processo di nutrimento

Una volta che hai catturato il tuo vantaggio, è importante coltivarlo. Il lead nurturing garantisce un'esperienza cliente positiva e una maggiore possibilità di conversione.

Sapevi che i lead nutriti hanno un ciclo di vendita più breve? Fare quel passo in più per mantenerli coinvolti è un ottimo modo per aumentare le conversioni e la fedeltà dei consumatori. Il nutrimento positivo fa sentire un lead preso di mira personalmente da un marchio/servizio. Il nutrimento positivo li rende ancora più propensi a convertirsi in lead qualificati per le vendite.

Tuttavia, i nuovi livelli di concorrenza online hanno reso il lead nurturing un processo complicato. Non è un segreto che i moderni venditori B2B abbiano bisogno di più tempo per entrare in contatto con i propri clienti. Con un così grande afflusso di traffico online, può essere necessario molto lavoro per fornire un'esperienza personalizzata.

È qui che entra in gioco il nutrimento automatizzato. Utilizzando il software di automazione in uscita, i rappresentanti di vendita possono inviare e-mail personalizzate con pochi semplici clic. Il nutrimento automatizzato consente a un team di vendita di tornare al telefono mentre i lead si trasformano automaticamente in SQL.

Ottimizza la tua landing page

Coltivare i tuoi contatti può andare così lontano solo se il tuo sito non è all'altezza. Sapevi che gli utenti rimbalzeranno su un sito scadente in 3 secondi?

La chiave qui è aumentare la SEO e l'usabilità del tuo sito per apparire più lontano nelle ricerche dei consumatori. Meglio ancora, l'ottimizzazione del tuo sito offre una migliore esperienza al cliente.

Un modo per farlo è migliorare il copywriting del tuo sito web. I tuoi contenuti dovrebbero mirare a coinvolgere un utente e rispondere alle sue domande in poche frasi.

La copia del tuo sito è un invito all'azione del consumatore quando interagisce con il tuo marchio. Quindi evita di scrivere grandi porzioni di testo. Invece, opta per frasi brevi e scattanti piene di parole chiave ricercabili.

Meglio ancora, concentrati sull'intento di ricerca. La chiave qui è continuare a rispondere alle domande con i tuoi contenuti.

Concentrati sul tuo marketing basato sull'account

Puoi anche utilizzare il marketing basato sull'account per aumentare le tue vendite B2B.

Una strategia ABM può aiutare i venditori a identificare i lead con maggiori probabilità di conversione. ABM evidenzia gli account ad alta priorità in modo che i venditori non perdano tempo a prendere di mira tutti i potenziali clienti. I rappresentanti di vendita possono segmentare i potenziali clienti utilizzando una strategia ABM. Ciò offre ai potenziali clienti una campagna personalizzata e mirata che influenza il loro percorso di canalizzazione.

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In sostanza, una strategia ABM capovolge il funnel di vendita. ABM si concentra sul punteggio degli account convertibili prima di impegnarsi in una relazione personalizzata. Sono finiti i giorni di lotta per l'attenzione diffusa. Invece, sia i rappresentanti di marketing che quelli di vendita lavorano insieme. Come squadra, possono assicurarsi un gruppo più piccolo di lead solidi come posa per rivolgersi a un pubblico diversificato.

Dovresti sempre dare la priorità agli account che offrono opportunità future per la tua attività. In un mercato B2B, ricorda che stai costruendo una relazione bidirezionale. Quindi il tuo vantaggio dovrebbe anche avvantaggiarti in qualche forma o forma.

È probabile che questa prospettiva ripeta una vendita? Il loro potenziale successo potrebbe aumentare la consapevolezza della tua azienda? La chiave qui è analizzare le caratteristiche di un potenziale cliente. Impara il più possibile sulla loro influenza sul mercato e sulla loro capacità finanziaria.

Una volta che conosci bene i tuoi potenziali clienti, puoi segmentare i tuoi contenuti e personalizzarli in base alle loro esigenze.

L'utilizzo di una strategia ABM per selezionare account di alto valore tra la folla aumenterà il tuo ROI. Infatti, secondo gli esperti di Adobe, il 20% dei lead B2B di un'azienda genera l'80% delle sue entrate. Ma, naturalmente, non sappiamo cosa accadrà se ciò non affermerà il caso della qualità rispetto alla quantità.

Trasforma i tuoi venditori in opinion leader.

Il 28% delle aziende B2B afferma che la difesa dei dipendenti può migliorare la portata delle proprie campagne di vendita B2B.

È anche il momento di offrire ai tuoi rappresentanti di vendita una piattaforma tutta loro, dall'influenza sui social media ai post sui blog. Posizionare un rappresentante di vendita come leader di pensiero potrebbe indirizzare il traffico verso il tuo sito.

È più probabile che un acquirente B2B acquisti da opinion leader stimati e fidati. Quando scelgono di interagire con un marchio, è più probabile che si fidino di qualcuno conosciuto nel settore.

Conoscere la tua nicchia dentro e fuori è essenziale per trarre vantaggio da questa strategia. Assicurati che il tuo team di vendita sia aggiornato sulle ultime tendenze e approfondimenti demografici. Dovrebbero anche avere familiarità con l'ottimizzazione della piattaforma social.

Non nasconderti dietro una casella di posta elettronica. Invece, dai un volto ai nomi dei rappresentanti con cui sta interagendo il tuo acquirente B2B. L'utilizzo di piattaforme di pensiero è un ottimo modo per aumentare l'esperienza e il coinvolgimento dei clienti.

Osserva come generi clienti più fedeli e abituali.

Combina i tuoi team di vendita e marketing

Infine, è il momento di dare uno sguardo più completo alla produttività basata sulla tua forza lavoro. Per massimizzare i tuoi risultati, dovresti allineare i tuoi team di vendita e marketing.

Una delle principali cause del fallimento della campagna è la mancanza di comunicazione. Quando i team di marketing e vendita non parlano, è più difficile per un'azienda presentare un fronte unito in ogni fase del viaggio dell'acquirente. Il tuo team di marketing è spesso responsabile della prima impressione di un potenziale cliente.

Che si tratti di creare contenuti per i social media o di prendere di mira le tendenze demografiche basate sulla piattaforma. Di conseguenza, il tuo team di marketing svolge un ruolo essenziale nella canalizzazione di vendita. Con una comunicazione solida, il tuo percorso di acquirente rimarrà fluido.

Coinvolgi i team di vendita B2B nel processo di creazione dei contenuti. Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita siano aggiornati sulle tendenze del mercato. Dovrebbero consultarsi costantemente con i loro colleghi di marketing sulle campagne in corso.

Perché non incoraggiare la collaborazione del team durante la creazione di nuove campagne B2B? I tuoi esperti di marketing potrebbero saperne di più sui contenuti e sulle tendenze dei consumatori. Ma non c'è dubbio che un team di vendita conosca meglio i suoi consumatori. Conoscere i potenziali clienti a un livello più profondo può migliorare la conoscenza dei valori dell'acquirente. Meglio ancora, i team di vendita possono sapere cosa vogliono i consumatori da un prodotto o servizio.

Allora perché non introdurre un input basato sulle vendite nella tua prossima campagna di marketing? Potrebbe aumentare il successo del targeting per potenziali clienti e rendere il viaggio dell'acquirente molto più agevole.

Il social selling potrebbe essere la chiave del successo nel 2023?

Le tendenze del social selling hanno continuato a crescere nel settore delle vendite. Da TikTok a Instagram, ci sono molti nuovi modi per ottenere lead B2B e B2C.

Il social selling dovrebbe dominare il settore delle vendite nel prossimo anno. Un recente rapporto di Hootsuite ha rivelato che i venditori con una strategia social avevano il 45% in più di probabilità di ottenere conversioni. Quindi, è ora di iniziare a prendere sul serio la vendita sui social media.

In effetti, la metà di tutti i professionisti del marketing ora utilizza l'ascolto sociale per rafforzare la propria messaggistica target e influenzare nuove campagne di vendita.

Che tu stia saltando su una tendenza dei contenuti o collaborando con un famoso influencer su una piattaforma social, non c'è dubbio che la vendita basata sui social media gioca un ruolo importante nel successo B2B.

Con l'avvicinarsi della stagione invernale, è tempo di unire il caldo e il freddo. La chiave è raccogliere lead con campagne social creative prima di agganciarsi con una strategia inbound.

La generazione di lead potrebbe essere più difficile che mai. Ma l'adattabilità, l'automazione e il pensiero creativo saranno la fonte del successo nel 2023.