Massimizzare il successo con le chiamate a freddo: suggerimenti e tecniche nel 2023

La chiamata fredda è morta - Questo è quello che tutti hanno detto negli ultimi anni. Tuttavia, molte aziende, dalle startup alle aziende Fortune 500, utilizzano ancora chiamate a freddo per riempire le loro pipeline tutto l'anno.

Inoltre, molti dati hanno dimostrato che le chiamate a freddo sono qui per rimanere con noi per il prossimo futuro.

• L'82% degli acquirenti prenota incontri con i venditori dopo una serie di contatti che iniziano con telefonate a freddo.
• Il 96% dei clienti desidera ricevere notizie da un rappresentante di vendita quando è pronto per l'acquisto, il che spesso inizia con una chiamata a freddo.
• Il 55% delle aziende in forte crescita lo utilizza ancora come strategia principale per chiudere i potenziali clienti
• Più della metà degli acquirenti senior e VP preferisce ricevere telefonate dai venditori.
• Le aziende che smettono di utilizzare le chiamate a freddo registrano una crescita inferiore del 42% rispetto alle aziende che continuano a utilizzarle.
  

Sebbene queste statistiche siano ottimistiche, i team di vendita dovrebbero capire che effettuare chiamate come nel 1995 non funziona ora.

Il mercato è cambiato in modo significativo negli ultimi due decenni e devi adattarti se desideri buoni risultati dai tuoi sforzi di chiamata a freddo.

Ecco perché abbiamo messo insieme questa guida approfondita per mostrarti suggerimenti e tecniche unici per far funzionare le chiamate a freddo per te.

1. Usa dialer di vendita per risparmiare tempo

È solo negli ultimi decenni che hai dovuto comporre manualmente un numero, ascoltare la suoneria e attendere che il tuo potenziale cliente rispondesse al telefono.

Grazie al progresso della tecnologia, puoi utilizzare un dialer di vendita o un software per chiamate a freddo come Myphoner per fare il lavoro pesante per te.

Un dialer di vendita è uno strumento automatizzato di chiamata a freddo che compone con precisione il potenziale cliente successivo nell'elenco dei lead.

Lo strumento elimina il processo manuale e dispendioso in termini di tempo di composizione dei numeri. Ciò significa che puoi riacquistare tempo e aumentare il volume delle chiamate senza assumere più rappresentanti di vendita.

Tali strumenti hanno più vantaggi, che includono quanto segue:

• Più chiamate significano più opportunità : hai più tempo per intensificare le chiamate poiché hai il compito più complesso che ti viene tolto dalle spalle.

• Aumenta la personalizzazione : alcuni dialer di vendita sono abbastanza avanzati da mostrarti le informazioni di un potenziale cliente una volta avviata una chiamata.I dati ti consentono di personalizzare le tue chiamate a freddo in tempo reale.

• Migliora l'atmosfera lavorativa del tuo team : gli SDR vogliono raggiungere rapidamente le loro quote di vendita in modo da poter andare avanti con la loro vita.I dialer di vendita li aiutano a raggiungere questo obiettivo, il che aumenta la loro fiducia.

2. Qualificare in anticipo i potenziali clienti

Il film di Will Smith, Pursuit for Happiness, insegna una lezione critica sul perché dovresti qualificare i potenziali clienti prima di chiamare a freddo.

Dopo aver ottenuto uno stage come venditore per una prestigiosa società di intermediazione, Chris Gardner (Will Smith) riceve un enorme elenco di potenziali clienti.

Attacca l'elenco delle chiamate dal basso verso l'alto, dal portiere all'amministratore delegato, sperando di convincere qualcuno ad acquistare i loro prodotti.

Poi dice qualcosa di importante in una delle scene che si sono distinte. "Ma anche dopo aver fatto tutto questo, dopo due mesi, non riuscivo ancora a trovare un modo per elaborare il mio foglio."
Nella stessa scena, infrange le regole e salta la lista fino al CEO. Sorprendentemente, l'amministratore delegato risponde alla chiamata e gli chiede un incontro individuale.

È così che la maggior parte dei venditori effettua le chiamate di vendita.

Hai così tante persone nella tua lista che non sono potenziali clienti qualificati. Finisci per perdere tempo senza risultati.

Ora, definiamo chi è un potenziale cliente.

Secondo Wikipedia, un potenziale cliente è un individuo o un'organizzazione che assomiglia al tuo profilo cliente ideale (ICP) ma deve ancora esprimere interesse per i tuoi prodotti o servizi.

D'altra parte, un lead qualificato è un'organizzazione o un individuo che assomiglia al tuo ICP e ha espresso interesse per i tuoi prodotti o servizi.

Concentrarsi su quest'ultimo ha più senso.

Come mai?

I potenziali clienti qualificati sono lead caldi. Conoscono i loro punti dolenti e ciò che vogliono. Li hai già nutriti e stai aspettando quella chiamata per concludere l'affare.

Questo ci porta al passo successivo.

Processo di qualificazione dei lead

Il primo passo per qualificare i lead è rispondere a queste tre domande fondamentali:

• Che problema stai cercando di risolvere?
• Il potenziale cliente ha questo problema?
• Il potenziale cliente vuole risolvere quel problema?

Analizziamo ulteriormente queste domande.

Le persone comprano cose perché hanno un problema e hanno bisogno di una soluzione. Ma potrebbero essere disposti a lasciare che il problema continui se non ottengono una risposta.

Ciò significa che qualcuno non è un lead qualificato anche se ha il problema ma non ha mostrato alcun interesse per una soluzione.

Ad esempio, un dentista nella tua lista di potenziali clienti che spende soldi nel marketing online per ottenere pazienti è un vantaggio qualificato.

D'altra parte, un altro dentista nella stessa città che non si vende online potrebbe non essere adatto.

Questo perché il primo ha dimostrato di avere un problema e sta cercando di trovare una soluzione. Quindi saranno più che pronti se offri il tuo servizio di marketing.

3. "Riscalda" il potenziale cliente prima della chiamata

Immagina questo scenario.

Sei un influencer su Linkedin con 50.000 follower. Crei contenuti di qualità sul trading azionario e sugli investimenti.

Vendi un corso e un coaching individuale per le persone che vogliono moltiplicare la loro ricchezza investendo in azioni.

Ma hai un problema: il tuo sito web è di base e la tua pagina di destinazione non si sta convertendo come vorresti.

Quindi ricevi due richieste di connessione da persone a caso su LinkedIn.

Una richiesta di connessione ha un messaggio generico come questo.

La persona va direttamente a venderti ciò che offre senza coinvolgerti.

La richiesta di connessione dell'altra persona non menziona nemmeno che ha una soluzione al tuo problema.

Iniziano con una conversazione che costruisce un rapporto, sviluppandosi lentamente in una relazione forte.

Ecco un esempio di come sarebbe l'avviatore di conversazione.

Ora, se la seconda persona continua a interagire con i tuoi contenuti, fornisce commenti significativi sui tuoi post e si spinge anche oltre menzionandoti nei loro post, ti arrenderai rapidamente quando ti chiederanno una chiamata di scoperta.

È uno scenario simile se vuoi chiudere i lead più velocemente.

Interagire prima con i potenziali clienti sui social media ti consente di entrare nella loro "zona amici". Quando raggiungi il tuo prodotto, hai già diversi punti di contatto che possono ricordare, anche se non parli da un po'.

Inoltre, l'approccio crea fiducia con i potenziali clienti.

Dimostra che non sei invadente e che sei sinceramente preoccupato per i punti dolenti del potenziale cliente.

E quando i potenziali clienti si fidano di te, credono a ciò che hai da dire, accettano i tuoi consigli e vanno anche oltre per segnalare il tuo prodotto.

“Non sono arrabbiato perché mi hai mentito;Sono sconvolto dal fatto che non posso crederti d'ora in poi.

- Friedrich Nietzsche

L'unico svantaggio di questo approccio è che richiede molto tempo.

Devi entrare in contatto con molte persone e interagire con loro. Questo spesso richiede pochi minuti a persona e può andare avanti per mesi prima che tu ti senta a tuo agio nell'introdurre il tuo prodotto.

Tuttavia, ne vale la pena poiché l'approccio ha un alto tasso di successo. Inoltre, è meglio che condurre migliaia di chiamate spam con bassi tassi di chiusura.

4. Usa potenti script

Gli script sono utili se non sai cosa dire o vuoi ridimensionare le tue campagne di chiamate a freddo.

Tuttavia, la maggior parte dei team di vendita perde la testa qui. Ecco un copione familiare nel mondo delle vendite.

Ciao, sono X di Y. Offriamo una Z efficace per aziende come la tua e oggi pubblicheremo una campagna speciale.Vorrei offrirti il ​​nostro programma di prova a soli $ 1000 al mese, la metà del prezzo normale di $ 2000. Vorrei iniziare entro la fine della settimana.

Questo script è invadente, generico e privo di personalizzazione.

Il potenziale cliente aspetterà con impazienza che tu finisca la frase prima di poterti interrompere.

Gli script di vendita efficaci hanno uno schema potente:

Non vendono ancora un prodotto

Sì, l'obiettivo è vendere il tuo prodotto, ma la prima chiamata a freddo non è per farlo.

Invece, lascia che la sceneggiatura si concentri sulla costruzione di un rapporto e incoraggia i potenziali clienti a passare alla fase successiva, come una chiamata di scoperta o la prenotazione di una demo.

È probabile che il potenziale cliente sia d'accordo perché hai fornito valore nella chiamata e non hai chiesto loro un impegno significativo.

Fai spazio alle domande

La maggior parte dei venditori scrive script che ruotano attorno al proprio prodotto. Va bene, ma il potenziale cliente non vuole sapere delle tue funzionalità o degli aggiornamenti dei nuovi prodotti.

Vogliono soluzioni.

Gli SDR esperti bilanciano la conversazione parlando il 55% delle volte e lasciando parlare il resto al potenziale cliente. Questo è il rapporto che dovresti mantenere ponendo domande pertinenti.

Vuoi scavare nella loro mente sul problema e su come hanno cercato di risolverlo. Ad esempio, se il potenziale cliente ha avuto difficoltà a causa di un piccolo budget per il marketing, puoi porre una domanda del tipo: "Ti senti come se non avessi raggiunto il tuo ROI perché non hai commercializzato abbastanza il tuo prodotto?"

La domanda si rivolge all'elefante nella stanza suggerendo che potrebbe essere un problema in corso se non cercano una soluzione.

Dai loro la possibilità di rifiutare

Questo potrebbe sembrare doloroso, ma potrebbe essere un'opzione per ribaltare un cliente che era pronto a dire di no.

Come mai?

Dare loro la possibilità di dire di no li fa sentire di avere il controllo sulla conversazione, ma sei ancora al posto di guida.

Inoltre, rende l'ambiente meno rigido perché anche i potenziali clienti sentiranno che rispetti la loro opinione.

Ecco un'affermazione di esempio: "Questo è in sintonia con la tua situazione attuale?"

Apri il tuo script per la personalizzazione

La personalizzazione funziona come un incantesimo in quanto dice ai potenziali clienti che hai fatto i compiti per ottenere le loro informazioni personali.

E non dire che hai chiamato il potenziale cliente per nome. Non è più personalizzazione.

Vuoi menzionare cose uniche sulla prospettiva. Puoi raccogliere queste informazioni dalle piattaforme dei social media e utilizzarle per curare script personalizzati.

Ecco un esempio di un'introduzione di script personalizzata.

“Ho notato che lavoravi presso [SOCIETÀ PASSATA]; come hai trovato la cultura lì?

5. Sii paziente e coerente

Il 92% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo che un potenziale cliente ha detto "no" quattro volte.

Ma ecco la parte eccitante. L'80% dei potenziali clienti dice "no" quattro volte prima di dire di sì. Quindi, in breve, chiudere le chiamate di vendita non è difficile.

Devi solo essere persistente.

Il motivo è che i potenziali clienti non accetteranno una chiamata da nessuno di punto in bianco e poi acquisteranno il loro prodotto. Infatti, la stessa ricerca ha rilevato che solo il 2% delle vendite avviene al primo incontro.

E ciò accade solo se hai dedicato abbastanza tempo a studiare il potenziale cliente e sei sicuro che abbia bisogno del prodotto.

Ma sei comunque fortunato, considerando che il 98% delle prime chiamate di vendita non si conclude con un potenziale cliente chiuso.

Quindi dai o dai, probabilmente non chiuderai la maggior parte delle vendite in quella prima chiamata.

Ciò significa semplicemente che dovrai fare di più.

L'approccio migliore finora che ha funzionato per molti rappresentanti di vendita è il follow- up . Più segui, più puoi fare in modo che il potenziale cliente cambi la sua posizione sul tuo prodotto.

In media, devi fare circa 6-8 telefonate a un potenziale cliente prima che possa convertirsi.

Tuttavia, non devi far sembrare che tu sia invadente. Dai spazio al potenziale cliente per dirti come vuole e se continua a resistere, rispetta la sua opinione e passa al prossimo potenziale cliente nell'elenco.

Conclusione

La chiamata a freddo è una strategia efficace per chiudere i lead e ha aiutato innumerevoli aziende per decenni.

Sebbene il mercato sia cambiato, puoi comunque utilizzarlo per modificare il ROI della tua attività.

Ecco un breve riepilogo dei suggerimenti e delle tecniche per chiamare a freddo.

• Qualificare i potenziali clienti in anticipo
• Utilizza un software dedicato per le chiamate a freddo come Myphoner per risparmiare tempo
• "Riscalda" il tuo potenziale cliente prima della chiamata a freddo
• Usa script potenti
• Sii paziente e coerente