14 Script di chiamata a freddo comprovati

Ammettiamo che la chiamata a freddo sia dura, e i suoi critici affermano persino che è passata di moda ed è diventata morta. Se hai mai affrontato un rifiuto rude, questo ti ha costretto a dire che è vero, tuttavia, può essere davvero difficile, ma non impossibile quando hai gli strumenti giusti a tua disposizione. Pertanto, abbiamo creato questi 14 script di chiamata a freddo efficaci, che ti aiuteranno a padroneggiare la tua prossima chiamata a freddo.

Cos'è la chiamata fredda?

La chiamata a freddo è il processo di telefonate non richieste da parte di un venditore al fine di vendere un servizio o un prodotto. Una chiamata a freddo è in genere la prima interazione tra un rappresentante di vendita e il consumatore finale.

Molte persone hanno opinioni diverse sulle chiamate a freddo, ma in realtà è una di quelle chiamate di vendita che funziona ancora. Molti lo fanno in modo errato e le brutte esperienze lasciano loro un'impressione negativa sulle chiamate a freddo. Molti potrebbero passare attraverso tattiche ingannevoli, ma non durerà a lungo. Tuttavia, questo non significa necessariamente che le relazioni sostenibili attraverso chiamate a freddo siano impossibili.

Come creare uno script di chiamata a freddo?

Ogni organizzazione ha i suoi script di chiamata a freddo e script di vendita che condividono con i propri rappresentanti di vendita. Tuttavia, se sei un principiante o un rappresentante di vendita alla ricerca di un processo, ecco come puoi creare uno script di chiamata a freddo.

• Identificare i domini specifici del prodotto
  
  È necessario comprendere a fondo il prodotto e i suoi vantaggi prima di procedere. Successivamente, devi creare un elenco dei domini specifici del prodotto a cui ti rivolgerai. Il tuo tempo è prezioso e non devi sprecarlo dietro aree non in linea con il tuo prodotto. Comprendi i tuoi clienti esistenti e le tue prospettive fruttuose passate, quindi prova a identificare gli attributi comuni. È quindi possibile passare al passaggio successivo.
  
• Fai un elenco di potenziali clienti target
  
  Una volta identificati i domini specifici del prodotto, diventerà molto più facile per te creare un elenco di persone di quelle aziende che puoi chiamare. Puoi utilizzare piattaforme di networking popolari come LinkedIn per capire i potenziali clienti e le loro aziende. Puoi utilizzare i numerosi filtri offerti dalla piattaforma per azzerare l'opportunità.
  
• Fai una ricerca sui tuoi potenziali clienti
  
  Non può andare meglio se cerchi i tuoi potenziali clienti prima di fare quella telefonata fondamentale. La personalizzazione è fondamentale e, poiché hai già LinkedIn a tua disposizione, puoi saperne di più sul tuo lead. Scopri la loro attività, la loro designazione e se in passato hai avuto contatti con persone o aziende simili. Ti aiuterà a evitare di sembrare all'oscuro e a sembrare qualcuno che ha fatto i compiti e sa cosa sta facendo.

Con questo livello di personalizzazione, la tua chiamata non sarà più fredda. Hai fatto le mosse giuste e fatto i compiti, che varrà la pena. Il passaggio successivo consiste nel creare uno script di chiamata a freddo . Usa questi passaggi e puoi anche personalizzarlo a tuo piacimento.

1. introduzione
   
   Inizia presentando il tuo nome e la tua azienda. La prima impressione è l'ultima, quindi devi sembrare energico e sicuro di te. Può essere un'esperienza molto snervante, ed è qui che molti chiamanti freddi falliscono. Se ciò accade, il potenziale cliente potrebbe immediatamente dire: " Cosa? Chi?" Può essere una chiara indicazione che la chiamata non sta andando come dovrebbe essere. Devi solo suonare chiaro e non forte.
   
   Quando dici "Questo è [IL TUO NOME] da [IL NOME DELLA TUA ORGANIZZAZIONE]", fai una pausa.
   
   È difficile ma vitale poiché molti chiamanti a freddo vorrebbero procedere con il loro passo. Rilassati e non dire nulla per i prossimi otto secondi. Darà al potenziale cliente il tempo di capire chi sei.
   
   
2. Rapporto
   
   Per rendere la tua chiamata più calda, devi porre alcune domande personali per stabilire un rapporto. Ti aiuterà a posizionarti come qualcuno che ha già familiarità con il potenziale cliente e la sua attività.
   
   Ecco un elenco di domande comprovate che puoi utilizzare:
   
   • Wow, sei in [organizzazione] da [X anni]. Come sei arrivato qui?
   • Congratulazioni per la tua nuova promozione/ruolo. Com'è la nuova opportunità?
   • Quindi, [NOME DEL PROSPETTO], vedo che sei andato a [NOME DELL'UNIVERSITÀ]. Com'è stata l'esperienza?
     
     Qualsiasi domanda di attualità è considerata una buona domanda in quanto è probabile che susciti una risposta. Se il tuo potenziale cliente desidera discuterne ulteriormente, puoi porre altre domande di follow-up.
     
     Se ricevi una risposta, "Mi è piaciuto studiare al dipartimento di Storia", puoi rispondere: "È fantastico, lo consiglierò a uno dei miei parenti che vuole studiare la materia".
     
     Alla fine, risponderanno: "Va bene, andiamo all'argomento". A questo punto, i potenziali clienti saranno molto a loro agio con te e si apriranno con te in un modo molto migliore. Se il tuo vantaggio non ha fretta, puoi andare un po' fuori tema prima di arrivare al punto.
     
3. Dichiarazione di posizionamento
   
   Una dichiarazione di posizionamento aiuta i chiamanti a freddo a mostrare di aver lavorato con aziende simili e di aver precedentemente risolto gli stessi problemi. Ti aiuterà a parlare del potenziale cliente e della sua attività, cosa che la maggior parte dei chiamanti a freddo non riesce a fare.
   
   Puoi iniziare dicendo: "Aiuto i venditori nel settore dei viaggi a generare vendite attraverso tecniche efficaci. I miei clienti sono sempre alla ricerca di un miglioramento dei loro profitti. È qualcosa che stai cercando?" La risposta con tutte le probabilità sarà un "sì". Rispondi dicendo "dimmi di più sui tuoi piani". Ora, è tutto su di loro e presenteranno le aree problematiche e gli obiettivi che stanno cercando di raggiungere.

14 script di chiamata a freddo che funzionano

Ora che abbiamo discusso dello stato delle chiamate a freddo nel 2020 e dei passaggi per creare uno script di chiamate a freddo killer; diamo un'occhiata ad alcuni esempi di script di chiamata a freddo. Tuttavia, c'è un avvertimento che deve essere aggiunto a questi esempi di script. Utilizzali come modello/riferimento poiché ogni settore e organizzazione è diverso. Puoi usare questi e i passaggi precedenti come riferimento per creare il tuo. Sebbene gli script siano abbastanza utili, quando chiami effettivamente i clienti, cerca di essere sincero durante tali chiamate, specialmente durante le chiamate a freddo B2B. Ok, noi che mettiamo da parte, ecco i quattordici script di chiamata a freddo che possono ispirarti.

# 1 Dai opzioni ai potenziali clienti

Piuttosto che indovinare in quale paniere ideale del profilo del cliente cadranno i lead

Ciao, sono [il tuo nome] da [la tua azienda]. Come stai?

Stiamo progettando soluzioni per aiutarti a convertire rapidamente i tuoi contatti in vendite. È qualcosa che ti interessa e vorresti saperne di più su questo?

Se la risposta è un "sì".

Ci sono X modi in cui le aziende lavorano con noi. [Presentare i dettagli delle soluzioni fornite]. Quale opzione ti piacerebbe saperne di più?

Ne sceglieranno uno.

Rispondere,

"Grande. Posso avere prima delle informazioni?"

Poni loro le domande di qualificazione e sappi cosa vuoi presentare.

Chiedi loro cosa ci vorrebbe per fissare un appuntamento prima di terminare la chiamata.

# 2 Superare i guardiani

In molte occasioni, potrebbe succedere che tu non sia in grado di connetterti direttamente con il tuo potenziale cliente. In questi casi, sarà necessario superare un gatekeeper, il che può essere di per sé impegnativo. Usa questo script.

“Ciao, mi chiamo [il tuo nome]. Mi chiedo se puoi aiutarmi. Ho esaminato a fondo la pagina LinkedIn di [Prospect ORGANISATION], ma non sono riuscito a trovare il tuo nome. Sei una persona che di solito risponde al telefono? Mi sentirei molto meglio se conoscessi il tuo nome prima di andare avanti.

Ringraziali dopo che si sono presentati.

Cancella le tue intenzioni e dì loro che vorrei parlare con [Nome del potenziale cliente] e come potresti renderlo possibile.

# 3 La connessione reciproca

Non può andare meglio se hai una presentazione reciproca.

Ciao [nome del potenziale cliente],

Il mio amico ed io stiamo assistendo a risultati eccellenti con gli sforzi di vendita di [CLIENT ORGANISATION] al momento e il tuo nome è emerso quando abbiamo discusso di chi altro potrebbe trarne vantaggio.

Congratulazioni per [personalizzazione]. Quello che stai facendo in [PROSPECT COMPANY] è fantastico.

Vorrei mostrarvi come abbiamo aiutato il nostro cliente a generare [RISULTATO} e come potremmo fare lo stesso per voi. Se questo è qualcosa di cui ti piacerebbe sentire parlare, sono felice di aiutarti.

# 4 Basandosi sulla comunicazione precedente

Se ti sei connesso con loro in precedenza tramite e-mail o LinkedIn, è molto probabile che ricordino il tuo nome e la tua azienda. Puoi usarlo a tuo vantaggio e progredire rapidamente nella tua missione di costruire una relazione significativa. Usa questo script.

“Ciao [IL NOME DEL PROSPETTO], è [IL TUO NOME] che chiama da [IL NOME DELLA TUA IMPRESA].

Ti ho mandato una mail la scorsa settimana, hai avuto modo di leggerla? / Ci siamo collegati su LinkedIn la scorsa settimana.

[PERSONALIZZARE IN BASE ALLA RISPOSTA] Ti ho inviato un'e-mail perché vedo che sei responsabile del marketing presso [PROSPEC T'S COMPANY]. È giusto?

Aggiungi la tua proposta di valore e rispondi a ulteriori domande per assicurarti l'appuntamento.

Script di chiamata a freddo n. 5 Lasciare un messaggio vocale

Ci sono molte occasioni in cui non arrivi subito al tuo potenziale cliente. I lead potrebbero essere continuamente in movimento, in una riunione o concentrarsi esclusivamente sul loro compito a portata di mano.

Bob Bentz, Presidente - ATS Mobile e Purplegator, ha condiviso questo script da utilizzare quando devi lasciare un messaggio vocale.

“Ciao, [NOME].
Sono [il tuo NOME] con [la tua AZIENDA].

Il motivo per cui ti chiamo è che ho un'idea di come migliorare in modo fattibile il noioso processo di assunzione dei dipendenti, un venditore eccezionalmente eccezionale. Volevo capire se avesse senso per noi avere una breve conversazione per capirlo meglio.
Contattami su [IL TUO NUMERO DI TELEFONO].
Ancora una volta, sono [il tuo NOME] di [LA TUA AZIENDA] al [IL TUO NUMERO DI TELEFONO].

Grazie [NOME]."

Si legge in modo simile a un'e-mail fredda. È breve, al punto e guida il potenziale cliente verso cosa fare dopo .

Non è l'unico approccio in cui puoi implementare i principi della posta elettronica fredda nelle chiamate a freddo. Prova a testare con metodi diversi per trovare ciò che ottiene il miglior tasso di risposta.

# 6 "Non è il momento giusto."

È un modo educato per dire "non hai alcuna importanza in questo momento".

Allora, cosa puoi fare al riguardo?

Mostra loro che hai qualcosa di prezioso da offrire che vale il loro tempo.

Ecco una risposta utile per affrontare le obiezioni:

“Capisco che questa potrebbe non essere la tua priorità in questo momento, o forse non vedi il valore che stiamo offrendo. Molte persone hanno pensato lo stesso, ma dopo aver avuto una breve conversazione, erano entusiasti di saperne di più. Risparmia due minuti del tuo tempo, ed è una mia promessa su cui sarai sicuro se questo sarà un tempo ben speso.

Qui, stai riconoscendo che il tempo è prezioso mentre chiarisci che il passaggio successivo richiede un investimento minimo. I due minuti che investono servono per prendere una decisione informata se l'offerta vale la pena.

# 7 Fare una domanda principale

Escludendo le informazioni sul profilo LinkedIn dei potenziali clienti, è improbabile che tu abbia molte conoscenze sulla chiamata iniziale.

Pubblica la tua presentazione e costruendo un rapporto, poni domande che raccolgano informazioni specifiche dai tuoi contatti. Questi includono:

Quali sono le principali sfide che affronti nel tuo ruolo in questo momento?

Quali soluzioni stai utilizzando per aiutarti con il problema X?

Qual è stato il fattore decisivo nell'assunzione di nuovi BDR in [AZIENDA]?

Queste domande consentiranno ai tuoi contatti di colmare le lacune nella conoscenza.

Ti consentirà di personalizzare il resto della conversazione e di fornire approfondimenti qualitativi per arricchire i tuoi acquirenti.

Script per chiamate a freddo n. 8 Diventa riconoscibile

Un approccio multicanale può essere di grande aiuto per acquisire familiarità con i potenziali clienti e trasformare una chiamata fredda in una calda.

Ad esempio, se hai già inviato un'email al lead. Usa il seguente script o qualcosa di simile per costruire la relazione più velocemente:

"Ciao [NOME],

È [il tuo NOME] che chiama da [LA TUA AZIENDA]. Ti ho mandato un'e-mail giovedì scorso, hai avuto modo di esaminarlo?

[PERSONALIZZARE IN BASE ALLA RISPOSTA]

Il motivo per cui ti ho inviato un'e-mail è che ho notato che sei al timone della funzione di vendita di [AZIENDA]. È giusto?"

Ora da qui, sposta il vantaggio nella tua proposta di valore, prenditi cura di eventuali obiezioni e assicurati un incontro.

# 9 Un follow-up dettagliato della messa a fuoco

Considera che un potenziale cliente era onestamente impegnato e ti ha chiesto di richiamare in un secondo momento.

Hai già parlato con te, spiega il motivo della tua richiesta e potresti anche aver fatto uno sforzo per inviare un'e-mail e fornire il contesto per la prossima chiamata.

In tal caso, utilizzare il seguente script per il follow-up:

"Ciao [NOME],

Ti sto richiamando come hai richiesto. Spero che ora sia ancora un momento adatto, hai controllato la mia email?

Come ho già detto, assistiamo [PERSONA] come fai tu [RISULTATO]. Come concordato, questo è un breve incontro per vedere se siamo adatti.

Ti dispiace se ti chiedo alcune domande per saperne di più su ciò di cui hai bisogno e vedere come possiamo essere un ottimo partner per lavorare insieme?

Ora puoi porre le tue domande sulla regia o seguire la tua procedura di qualificazione per misurare se si adattano bene.

Non è una chiamata di scoperta completa. Stai semplicemente riaccendendo il processo di vendita. Ti abitui al programma del tuo potenziale cliente fornendo quanto più valore possibile.

# 10 Generazione di lead attraverso i referral degli utenti

Usa le chiamate a freddo come mezzo per generare referral. Inizia identificando i tuoi migliori clienti. Include:

• Sostenitori del tuo marchio e dei tuoi contenuti
• Utenti accaniti del tuo software
• Clienti che hanno prodotto ottimi risultati attraverso il prodotto
• Clienti che sono rimasti con te per più di sei mesi

Una volta riconosciuto, prendi il telefono e vincili con il seguente script:

"Ciao [NOME],

È [il tuo NOME] di [La tua AZIENDA], ho notato [sei un ammiratore dei nostri contenuti/hai ottenuto ottimi risultati attraverso la nostra piattaforma/qualsiasi altra personalizzazione] e mi chiedevo se potevo chiederti un piccolo favore:

Conosci qualcuno in [INDUSTRY] che otterrebbe grandi risultati dalla nostra piattaforma? Vorremmo offrire al tuo contatto un periodo di prova esteso, nonché un importo X di sconto sul tuo abbonamento mensile per ogni amico segnalato.

Riuscite a pensare a qualche contatto che potrebbe trarre profitto dalla nostra piattaforma?"

Personalizza il messaggio con l'incentivazione della tua offerta attraverso il tuo programma di referral. Assicurati di avere un buon programma fedeltà per premiare sia i tuoi clienti esistenti che i loro referral.

Cold Call Script #11 Lega i nuovi assunti alle esigenze del prodotto

Vari indicatori possono mostrare un potenziale cliente o un account target che ha bisogno di ciò che hai da offrire, ad esempio a   reclutare per un ruolo particolare.

Ecco uno script perfetto dalla scrivania di Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk:

“Ciao [NOME potenziale cliente].

Mi chiamo [il tuo NOME] di [La tua AZIENDA] e il motivo per cui sto facendo questa chiamata è che non ho potuto fare a meno di notare che stavi reclutando nuovi BDR da [NOME DEL SITO DI LAVORO]. Molto probabilmente stai impiegando per risolvere il problema di fissare più riunioni. Ti ho cercato per farti sapere che offriamo un sistema di prospezione progettato per affrontare il tuo attuale dilemma di ottenere riunioni più qualificate.

Ti costerà una chat di 10 minuti per vedere se siamo adatti prima di interrogare la prossima recluta. Possiamo anche presentarti come visualizzare istantaneamente le e-mail e le informazioni di contatto del tuo potenziale cliente.

#12 La proposta di valore a riga singola: modello di script di chiamata a freddo

I prodotti basati su SaaS sono molto allettanti grazie alla loro azione senza attrito e alla natura egoistica.

Assorbi questa idea e usala nei tuoi script di chiamata a freddo.

Invece di bombardare il tuo potenziale cliente con informazioni, offri una proposta di valore a riga singola.

Ecco uno degli script che utilizziamo:

"Ciao [NOME],

Sono [il tuo NOME] di [LA TUA AZIENDA]. Sto chiamando da stabilimenti orientati alle vendite nel nostro settore per cercare se la nostra soluzione li avvantaggia.

Per esprimere ciò che facciamo in un'unica dichiarazione, aiutiamo i responsabili delle vendite a consentire ai loro BDR di diventare una macchina generatrice di vendite inarrestabile fornendo un plug-in basato su Chrome che fornisce contatti basati su persona in un batter d'occhio per ottenere il massimo risultato dal loro processo di vendita. È qualcosa che ti interessa?"

Ora puoi spostarli attraverso il processo di qualificazione.

# 13 Spingendo per una risposta rapida

Quando si tratta di chiamate a freddo, molte vendite preferiscono arrivare rapidamente al punto.

Ecco uno script che fa esattamente questo:

"Ciao,

Sono [il tuo NOME] di [LA TUA AZIENDA]. La mia azienda attualmente aiuta i responsabili delle vendite a consentire ai loro BDR di diventare una macchina generatrice di vendite inarrestabile fornendo un plug-in basato su Chrome che fornisce contatti basati su persona in un batter d'occhio per il massimo risultato dal loro processo di vendita. È qualcosa che ti interessa? Dimmi se stai pensando di acquistare una soluzione?"

È rapido e trasparente. Il potenziale cliente, d'altra parte, capisce il motivo della chiamata.

Forza anche una rapida risposta affermativa o negativa.

Un "sì" può passare attraverso il tuo solito processo di vendita e, se la risposta è "no", puoi aggiungerli al secchio per un follow-up futuro o scartarli.

Script di chiamata a freddo n. 14 In missione

Simile a quanto sopra, questo script ti allontana dal "venditore" e più simile a un'"autorità fidata".

In questo copione, stai raccontando una storia:

"Ciao [NOME],

Sono [il tuo NOME] di [LA TUA AZIENDA]. La mia missione è aiutare 100 BDR a generare almeno 100 lead di conversione molto elevati ciascuno entro un mese. Credo fermamente di poterti aiutare a raggiungere oltre i tuoi obiettivi dichiarati. È qualcosa che sei aperto a esplorare?”

Dimostra che sei un cercatore in viaggio e che è molto probabile che le persone imparino di più sulla tua storia finora. Vorrebbero sapere come hai già aiutato altre aziende, che possono creare fiducia più velocemente.

Pensieri finali

Ricorda, è anche essenziale avere una solida dichiarazione di chiusura per una comunicazione mirata. Con questi script e suggerimenti per chiamate a freddo di vendita, sarai molto più sicuro quando effettuerai la tua prossima chiamata a freddo.