Marketing dei partner di canale: le migliori pratiche B2B nel 2023

Il marketing dei partner di canale sta diventando sempre più prezioso nei settori tecnologici altamente competitivi. Quindi, cos'è esattamente e come puoi sfruttare il suo potenziale ed espandere la tua attività?

Il metodo di marketing dei partner di canale viene utilizzato per promuovere prodotti e servizi venduti dai partner di canale, noto anche come marketing di canale o marketing dei partner. Può sembrare complicato, ma non preoccuparti; lo analizzeremo per te.

Quindi, tuffiamoci subito!

Che cos'è un programma di marketing per i partner di canale?

I partner di canale fungono da collegamento tra i fornitori e gli utenti finali, fornendo spesso l'implementazione delle vendite e l'assistenza clienti.

Un programma di marketing per partner di canale è una strategia che coinvolge due aziende che si alleano insieme. I partner sono motivati ​​a commercializzare i prodotti, i servizi o le creazioni dell'altra azienda rimanendo autonomi o fingendosi un attore imparziale di terze parti.

Un programma partner di successo, se eseguito perfettamente, può fornire i seguenti vantaggi alla tua attività:

• Aumento delle entrate : i programmi per i partner sono vantaggiosi per tutte le parti; è una classica situazione win-win. Le aziende che partecipano ai programmi per i partner registrano una crescita significativa delle vendite di prodotti o servizi.
• Test rapidi : i programmi per i partner di canale ti consentono di testare nuovi segmenti di pubblico di clienti, promozioni, prodotti e campagne di marketing in un ambiente a basso rischio.
• Costruisci fiducia : avere il tuo marchio approvato da un partner noto e di fiducia nel tuo settore aumenterà la sua visibilità e fiducia. La tua collaborazione con loro aumenterà automaticamente la credibilità e l'affidabilità del tuo prodotto agli occhi dei tuoi clienti.
• Rete ampliata : ogni partnership unica crea la propria rete di relazioni. Quando un marchio unisce le forze con un'altra azienda, uniscono le forze con gli utenti e i partner di quell'azienda, espandendo così la sua rete che contribuisce sia alle vendite che alla consapevolezza del marchio.

Mappa il tuo marketing di canale

Mentre i vantaggi sono ovviamente redditizi, alcuni potrebbero dire che è più facile a dirsi che a farsi.

Ma non preoccuparti, non devi toglierti di mezzo per iniziare; tutto ciò che devi fare è mappare il processo e seguirlo.

Analogamente al modo in cui il marketing diretto si rivolge a diversi acquirenti, il marketing di canale deve rivolgersi a una varietà di decisori.

La distinzione è che questi decisori possono essere associati a una o più delle attività che compongono il tuo canale di distribuzione. È fondamentale mapparli per una comunicazione efficace.

Assicurati di identificare quanto segue, prima di iniziare:

• Punti per il marketing di canale . Nello scenario più semplice, i marketer di canale devono solo rivolgersi direttamente ai partner. Tuttavia, c'è spesso un distributore che devono prima convincere e convertire per ottenere l'accesso ai partner di vendita. Inoltre, il distributore è spesso il gatekeeper, governando tutte le comunicazioni future con i propri partner. In molti casi, le comunicazioni con i fornitori non vengono solo vagliate, ma anche "pay to play", creando ostacoli al coinvolgimento dei partner. Una volta connesso con un partner, ottenere una condivisione mentale può essere difficile perché richiede la comunicazione con varie parti interessate, come proprietari e venditori.
• Ruoli . Identifica i tipi di partner. Quindi, assicurati che le tue comunicazioni includano alcune comunicazioni basate sui ruoli. Il messaggio che convince un proprietario a unirsi come partner potrebbe non essere lo stesso messaggio che convince i rappresentanti di vendita a presentare le tue soluzioni ai propri clienti.
• Punti per la distribuzione di marketing. La vendita tramite partner ai clienti finali è, nella migliore delle ipotesi, in due passaggi, ma può essere di più se sono coinvolti i distributori. Questo movimento di marketing è complicato perché i marketer di canale hanno spesso bisogno di accoppiare campagne attraverso il canale con messaggi verso il canale su obiettivi, promozioni e incentivi alle vendite. Stabilire questi punti critici di comunicazione ed esperienza aiuta con la strategia dei contenuti e ti prepara a misurare i giusti risultati dalle giuste attività. Monitoriamo la registrazione e il coinvolgimento dei partner per le attività di marketing del canale. Tracciamo lead, opportunità e prenotazioni per incanalare gli sforzi di mercato.
• Tipi di partner . Il programma del tuo canale non sarà un'unità coesa. Fare riferimento a partner affiliati rispetto a partner di vendita è un classico esempio. Per lo meno, i loro "pulsanti caldi" differiscono: uno vuole lanciare passivamente i lead oltre il recinto, mentre l'altro vuole vendere attivamente la tua soluzione. In un esempio più complesso del mondo tecnologico, potrebbero esserci molti tipi diversi di partner, come agenti di vendita, rivenditori a valore aggiunto, rivenditori white label, integratori di sistemi e fornitori di servizi gestiti. Tutti possono vendere la tua soluzione per motivi diversi, con diversi modelli di compensazione e responsabilità pre e post vendita, inclusi installazione, fatturazione e assistenza clienti. In questo caso, i materiali di marketing per il reclutamento e l'abilitazione devono essere adattati alle rispettive strategie di go-to-market.
• Specializzazione. Il tuo partner potrebbe avere esperienza nel settore sanitario, finanziario o in altri settori. In alternativa, possono concentrarsi su società multinazionali o piccole e medie imprese. Usa le loro specialità a tuo vantaggio adattando i tuoi messaggi alle esigenze verticali o orizzontali. Anche se i tuoi partner o le tue soluzioni sono più mirati, il marketing su misura può aiutarti a ottenere risultati migliori. La personalizzazione della lingua della campagna, dei casi d'uso e del posizionamento del prodotto per una specifica dimensione verticale o aziendale può rendere il tuo marketing più facilmente riconoscibile, con conseguente aumento del coinvolgimento e, in definitiva, più conversioni per te e i tuoi partner.

Best practice per il marketing dei partner

Ora che hai identificato i ruoli dei partner e hai compreso meglio come funzionerà la tua azienda utilizzando il canale di marketing dei partner, è tempo di approfondire le migliori pratiche B2B che ti aiuteranno a costruire una strategia di successo a lungo termine per il tuo programma partner.

Ecco alcuni canali che puoi sfruttare per massimizzare l'esposizione del tuo marchio e attirare l'attenzione di potenziali partner nella tua nicchia.

Secondo uno studio recente, i referral dei partner rappresentano il 52% delle attività di servizi professionali. Puoi persino identificare i clienti con una rete di grandi dimensioni e chiedere referral. Niente genera più clienti dei continui rinvii di fornitura. Coltivare e indirizzare sistematicamente le persone.

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1. Aumenta la consapevolezza : un sito Web ottimizzato per la ricerca può aumentare l'autorità di ricerca, ma avere una presenza nella tua regione per creare passaparola e referral è più importante. Partecipa o sponsorizza eventi di networking. Considera la possibilità di inserire un annuncio su un giornale locale o regionale. Scrivi notizie e comunicati stampa in modo aggressivo e distribuiscili a elenchi di editori locali, regionali e nazionali. Utilizza servizi di distribuzione di notizie sia gratuiti che a pagamento. Indagare e cercare opportunità di intervento in occasione di eventi rilevanti. Va notato che più lungo è il ciclo di pianificazione, più grande è l'evento. Sii presente e sii ovunque.

Leggi il nostro post sul blog: Suggerimenti per la creazione di un programma di riferimento di successo

2. Analisi e pianificazione : fai un passo indietro e conduci alcune ricerche prima di iniziare il marketing. Determina le vendite e il profitto per ogni segmento di mercato, prodotto o servizio. Determina le potenziali aree di espansione. Esamina il marketing, i siti Web, i prodotti e i servizi dei tuoi concorrenti. Chiedi consiglio oggettivo a un esperto. Il piano di marketing dovrebbe delineare i tempi delle iniziative di marketing durante tutto l'anno e i costi stimati. Per gestire il marketing, utilizza un foglio di calcolo o un calendario.

3. Sfruttare il supporto del fornitore : i fornitori di hardware e software in genere dispongono di molte più risorse di marketing rispetto ai partner di canale, dai modelli di brochure ai siti Web, e-mail e case study, fino ai contenuti per queste applicazioni. I fornitori sponsorizzano spesso webcast e dimostrazioni di prodotti a cui i partner di canale possono prendere parte. Infine, i fornitori e gli editori possono fornire fondi cooperativi e di sviluppo del mercato (MDF) ai partner di canale per rimborsarli per iniziative di marketing approvate.

4. Social media : l'argomento più caldo del marketing sono i social media. Come mai? Perché può aumentare l'autorità di ricerca e allo stesso tempo generare lead! Come? Crea profili su LinkedIn, incluse pagine personali e aziendali, una pagina aziendale di Facebook, un profilo Twitter, un canale YouTube e Google Places. Assicurati che il tuo sito web e il tuo blog includano icone e link del profilo social. Integra gli strumenti di condivisione social (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) sia al tuo sito web che al tuo blog.

5. Marketing diretto : tutto il marketing mira a generare contatti. Quindi usa un database clienti, un software di automazione del marketing o un gestore di contatti per gestirlo. I lead devono essere codificati, tracciati e segnalati. Collega il database alle pagine di registrazione del tuo sito web e alle campagne email. Condurre ricerche continue su potenziali contatti e contatti. Ottieni elenchi di potenziali clienti da editori o associazioni di categoria. Per identificare i responsabili delle decisioni e le informazioni di contatto, utilizza le qualifiche di telemarketing.

6. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) : la base del tuo programma di marketing è il tuo sito web. Un sito Web che ha più di tre anni potrebbe non essere aggiornato (versione mobile?). Il sito è classificato tra i primi tre risultati di ricerca per parole chiave specifiche? Per identificare problemi e problemi, utilizza la diagnostica di ottimizzazione dei motori di ricerca come SEOmoz.

Quali sono le tue statistiche sul traffico? Esamina Google Analytics. E il contenuto e le immagini? Ci sono contenuti interessanti sul sito, come casi di studio ed eventi? La grafica presenta un'immagine professionale in cui i clienti possono riporre la loro fiducia? La generazione di lead è ottimizzata con offerte e pagine di registrazione? Se i fornitori lo consentono, considera una ricerca a pagamento (Pay-Per-Click).

7. Contenuto : diventa un esperto in materia (PMI) o un leader di pensiero nel tuo campo. Come? Crea case study, white paper, eBook, sondaggi, studi di settore, video e altro materiale. Utilizza e riutilizza i contenuti per il tuo sito Web, blog e social media. Quando invii proposte, includi il contenuto per il tuo kit di credenziali. Cerca e cura i contenuti di altri editori, blogger ed editori (con credito).

8. Blogging : un blog è uno strumento per distribuire tutti i tuoi contenuti. Il blog offre numerosi vantaggi per un programma di marketing, inclusa l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). I blog funzionano con il tuo sito Web e i social media per creare pagine indicizzate e distribuire contenuti tramite bookmarking e condivisione social. WordPress, ad esempio, ha potenti funzionalità di ottimizzazione della ricerca, widget e plug-in.

9. Podcast ed eventi dal vivo : crea eventi webcast regolari su argomenti rilevanti. Determina gli eventi rilevanti del fornitore. Promuovi e comunica eventi tramite e-mail, pubbliche relazioni e canali di social media. Partecipa e sponsorizza eventi di marketing, networking e fiere locali e verticali. Elenca gli eventi imminenti sulla tua home page e crea una pagina degli eventi con gli archivi sul tuo sito web.

Calcola il ROI del tuo Channel Partner Program

Ora che hai fatto tutto, vuoi monitorare i tuoi progressi? Considera le seguenti metriche critiche quando valuti il ​​tuo ritorno sull'investimento (ROI).

Metriche per il reclutamento delle vendite di canale:

• Conteggio totale dei partner: quanti nuovi partner hai aggiunto nell'ultimo mese o trimestre?
• Raggiungimento delle quote di reclutamento: quanto sei lontano o vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi di reclutamento?
• Costo medio per il reclutamento di partner: quanti soldi devi investire per reclutare nuovi partner?
• % di partner attratti attraverso un canale: ad esempio, il 45% delle entrate proviene dai webinar, il 30% dall'email marketing e il 25% dai referral.

Metriche per il successo delle vendite di canale:

• Entrate medie generate per partner: il primo passo per migliorare il tuo coinvolgimento nelle vendite è monitorare le entrate del tuo partner.
• Soddisfazione media del partner: monitorare la soddisfazione del partner è un buon indicatore del funzionamento del prodotto.
• % di partner che hanno completato la formazione: quale percentuale dei tuoi partner ha completato la formazione? Completa la formazione che hai fornito.
• Tempo medio del ciclo di vendita: quanto tempo impiegano i tuoi rappresentanti di vendita per concludere una vendita?

Metriche per la redditività delle vendite di canale:

• Tenere traccia della percentuale di persone che hanno smesso di vendere i tuoi prodotti è fondamentale per rimanere al passo con la situazione.
• Costo delle entrate del programma: quante entrate generi complessivamente rispetto al costo del tuo programma?
• Margine di profitto medio: quanto profitto genera in media il tuo prodotto?
• Tasso di crescita delle entrate per i livelli dei partner: questa metrica mostra come i partner aumentano in varie linee di prodotti. E può aiutarti a prendere decisioni produttive sull'allocazione delle risorse.

Conclusione

Sei pronto a crescere con la tua campagna di marketing per i partner di canale? Sei pronto ad espanderti attraverso canali che non hai utilizzato prima e attraverso partner con cui non hai mai collaborato?

Seguendo la strategia sopra delineata, puoi creare un programma per i partner di lavoro che darà energia al tuo team, attirerà partner di alto livello e ti distinguerà dalla concorrenza.

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