Perché il modello di vendita Challenger è il futuro delle vendite B2B

Vendere è difficile. Vendere ai clienti B2B è un compito titanico.

Gli acquirenti sono sommersi da diversi prodotti di alta qualità tra cui scegliere. Possono accedere facilmente alle informazioni sui prodotti e sul mercato e preferiscono effettuare ricerche senza aiuto.

La dura verità è che la vendita non è diventata più facile. Il tradizionale approccio di vendita delle chiamate a freddo o dell'attesa che i clienti raggiungano non funziona più bene. Piuttosto, i rappresentanti di vendita devono essere proattivi e ideare una nuova strategia di vendita. Devono assumere il controllo della conversazione con il cliente invece di concentrarsi solo sulla vendita di soluzioni. Il modello di vendita Challenger ti aiuta a fare proprio questo.

Continua a leggere per saperne di più sul modello di vendita Challenger, sui suoi vantaggi e su come adottarlo per la tua azienda.

Il modello di vendita Challenger, proposto da Brent Adamson e Matthew Dixon, si basa sulle migliori pratiche dei venditori ad alte prestazioni, o come lo chiamano gli autori, Challenger.

Adamson e Dixon hanno intervistato migliaia di rappresentanti di vendita per determinare quali competenze, comportamenti, atteggiamenti e attività contano di più per un'elevata performance di vendita. Sulla base dei risultati, hanno classificato i rappresentanti di vendita in cinque gruppi:

• Lo sfidante: ha una visione del mondo unica. Capiscono bene l'attività del cliente e gli fanno vedere il problema da una prospettiva diversa.
• Il gran lavoratore: si presenta presto, rimane fino a tardi e non ha paura di fare il possibile. Non si arrendono facilmente.
• Il costruttore di relazioni: investe generosamente tempo e risorse per coltivare solide relazioni con i clienti.
• Il lupo solitario: fa le cose a modo suo e non preferisce lavorare in squadra.
• Il risolutore di problemi reattivo: si prende cura dei più piccoli dettagli e risolve i problemi per tutti i soggetti coinvolti.

Adamson e Dixon hanno scoperto che il Challenger ha concluso più trattative rispetto ad altri rappresentanti di vendita sfruttando la loro profonda comprensione dei punti deboli del cliente. Hanno adattato la loro comunicazione per essere accolti meglio dal cliente.

Il modello di vendita Challenger si basa sul profilo del venditore Challenger.

I quattro principi chiave del modello sono insegnare, personalizzare, prendere il controllo e sondare. Suggerisce strategie distinte per coinvolgere il cliente, creare un ambiente più stimolante e portarlo fuori dalla sua zona di comfort.

Invece di presentare un'offerta di prodotti generici, il venditore lavora per comprendere le esigenze dei clienti e fornisce una soluzione su misura che soddisfi tali esigenze. Questo approccio è progettato per essere più consultivo, con il venditore che funge da consulente o esperto, aiutando i clienti a prendere la decisione giusta.

In che modo il modello di vendita Challenger è diverso dagli altri?

Molti metodi di vendita moderni presuppongono che i clienti sappiano di cosa hanno bisogno e si concentrino sulla presentazione della soluzione perfetta. Il modello di vendita Challenger adotta un approccio diverso. Fa sembrare una chiamata di vendita meno una vendita e più una consulenza.

Gli sfidanti non dicono ai clienti cosa vogliono sentire o cosa già sanno. Offrono ai clienti nuove idee e intuizioni che potrebbero non aver considerato.

Mentre altre strategie di vendita possono far dire ai clienti: “Sì, sono totalmente d'accordo! È quello che mi tiene sveglio la notte!” il modello di vendita Challenger li fa dire: "Non ci ho mai pensato in quel modo". Il rappresentante di vendita diventa l'esperto nella stanza, catturando l'attenzione del cliente e guidando l'azione.

Il modello di vendita Challenger consente ai rappresentanti di vendita di essere proattivi riguardo all'affare e alla conversazione. Sottolinea che i venditori interagiscono senza paura con i potenziali clienti, sfidano le loro soluzioni esistenti e offrono alternative migliori.

Vantaggi del modello di vendita Challenger

Il modo in cui un acquirente pensa, decide e acquista è cambiato, così come le aspettative dei venditori. Considera il comportamento degli acquirenti B2B durante il loro percorso di acquisto:

• Più del 60% degli acquirenti è d'accordo o fortemente d'accordo sul fatto che i team di vendita dei fornitori non siano coinvolti nella fase di ricerca del loro processo di acquisto.
• Quasi 7 clienti su 10 coinvolgono il team di vendita solo nell'ultima fase del processo di acquisto.
• 1 intervistato su 2 ha affermato di non essere riuscito a trovare contenuti o informazioni credibili sui prodotti dei fornitori perché tali contenuti non erano specifici del loro settore.

Una pletora di opzioni, una mancanza di contenuti credibili e una crescente complessità rendono più difficile per i venditori creare fiducia con gli acquirenti. Il modello di vendita Challenger affronta efficacemente queste sfide.

1. Aumenta le percentuali di vincita

Potresti pensare che costruire relazioni sia il modo più semplice per concludere affari. In effetti, la maggior parte dei corsi di formazione alla vendita si concentra su come i venditori possono coltivare le relazioni con i clienti. Ma la realtà può essere diversa.

Secondo uno studio di Adamson e Dixon, il 40% dei top performer nei team di vendita sono sfidanti. Sono tre volte più efficaci nelle vendite complesse e hanno tassi di vincita più elevati. D'altra parte, i costruttori di relazioni costituiscono solo il 7% dei protagonisti. Sfruttando l'approccio di vendita di Challenger, le aziende possono consentire ai propri team di vendita di concludere più trattative.

2. Identifica i grandi fattori di differenziazione

Quasi il 53% dei clienti B2B afferma che l'esperienza di acquisto contribuisce alla fidelizzazione e alla crescita a lungo termine dei clienti. Non ciò che le aziende vendono, ma come vendono è più importante del marchio, del prodotto o del servizio.

Il modello di vendita Challenger ti aiuta a trovare modi per interrompere il pensiero attuale dei clienti e migliorare drasticamente l'esperienza di acquisto. Puoi facilmente rispondere: "perché i clienti dovrebbero acquistare da te e non dal tuo concorrente?" e fai risaltare la tua attività. Questo è un biglietto d'oro per attirare l'attenzione dei clienti in un mercato affollato.

3. Assumi il controllo di un'esperienza di vendita complessa

Il modello di vendita Challenger offre un approccio strutturato per massimizzare l'efficienza e i risultati di vendita. Questo modello assicura che il tuo messaggio arrivi in ​​modo chiaro ed efficace, dandoti un vantaggio rispetto ai concorrenti che si aggrappano ai metodi tradizionali.

Con l'approccio di vendita Challenger, esamini chi sono gli stakeholder, cosa è importante per loro e perché si preoccupano fin dall'inizio del processo di vendita. Questo ti dà una presa dell'intera esperienza di vendita dall'inizio alla fine, dove interagisci in modo proattivo con varie parti interessate e guidi la conversazione.

Mentre sei felice di ascoltare un cliente per ore, sai quando e come convincerlo a decidere. Non si fa indugiare a lungo il cliente nella poco chiara fase decisionale. Gli sfidanti reagiscono rispettosamente quando i clienti chiedono un prezzo più basso o condizioni più rilassate perché credono nel valore del loro prodotto.

4. Consenti ai venditori di sviluppare il proprio carattere e costruire una squadra solida

Il modello di vendita Challenger richiede ai venditori di emulare le migliori pratiche dei venditori ad alte prestazioni. Non si tratta solo di acquisire nuove conoscenze e abilità, ma di applicarle in situazioni del mondo reale.

Gli sfidanti conducono ricerche adeguate, adattano le comunicazioni, sii impavido e sfidano le ipotesi durante il ciclo di vendita. Lavorano con altri team per ottenere informazioni migliori sulla loro attività e su quella dei loro clienti. Questo li aiuta a sviluppare il carattere da zero per affrontare qualsiasi sfida durante le vendite.

Come uno sfidante conduce la conversazione

I potenziali clienti attraversano diversi livelli emotivi quando hanno a che fare con un venditore Challenger. Ecco come uno sfidante conduce la conversazione.

1. Il riscaldamento

Il primo passo in qualsiasi offerta educativa è costruire credibilità con i potenziali clienti. The Challenger presenta fatti e approfondimenti che dimostrano la loro esperienza nel settore e la profonda comprensione delle esigenze dei clienti e degli obiettivi aziendali. I clienti ricevono una presentazione informata sui loro problemi invece di illuminare il rappresentante di vendita con le informazioni che avrebbero dovuto raccogliere.

I rappresentanti di vendita Challenger non discutono mai della loro soluzione durante il riscaldamento. Piuttosto, si affermano come persone esperte nel comprendere i problemi del cliente e gettare le basi per l'eventuale vendita.

2. Riformulazione per opportunità di crescita

Nella seconda fase, gli sfidanti inquadrano le conversazioni riaffermando i problemi con un'intuizione inaspettata. L'obiettivo è sorprendere, incuriosire e far desiderare ai clienti di saperne di più.

Ed è qui che accade la magia! Perché è importante? I clienti si rivolgono ai venditori con idee preconcette sui problemi, i prodotti e le funzionalità che desiderano e quanto sono disposti a pagare. I rappresentanti di vendita di Challengers utilizzano la ristrutturazione come un'opportunità per portare nuove prospettive alla conversazione.

Ribadiscono i problemi del cliente e mostrano come possono sbloccare un nuovo potenziale di crescita investendo nel prodotto o servizio giusto. Questa è la fase in cui dai al cliente il momento aha.

L'intuizione non è la brillantezza istantanea, che il rappresentante di vendita ha ottenuto ascoltando il riscaldamento del cliente. Piuttosto, è un'intuizione ben preparata e ricercata ma sconosciuta che i rappresentanti di vendita sono disposti a discutere in dettaglio.

Supponiamo che tu venda alimenti a base di miglio. Piuttosto che presentarlo come "un'opzione alimentare sana e nutriente", uno sfidante riformulerà la conversazione, "la ricerca mostra che il miglio è salutare per il corpo e l'ambiente in quanto utilizza molta meno acqua e risorse e ha una bassa impronta di carbonio". Questa sarà l'intuizione che condivideranno.

3. Potente uso delle emozioni

Il novantacinque per cento delle decisioni di acquisto sono inconsce, con le emozioni che giocano un ruolo chiave. I rappresentanti di vendita Challenger utilizzano gergo emotivo e storie per creare una connessione potente con i loro potenziali clienti. Non hanno paura di mostrare empatia e toccare il nervo emotivo.

Gli sfidanti condividono storie efficaci e riconoscibili su come hanno aiutato altre aziende ad affrontare gli stessi problemi. Questo crea fiducia nei potenziali clienti che hai la soluzione giusta per risolvere i loro punti deboli.

4. Enfasi sulla proposta di valore

In questa fase, lo sfidante parla di una soluzione ideale con caratteristiche e capacità dettagliate di cui il potenziale cliente ha bisogno per risolvere il proprio problema. Aiutano i potenziali clienti a comprendere i vantaggi di una particolare soluzione e perché dovrebbero sceglierla. Gli sfidanti non presentano ancora i loro prodotti.

L'obiettivo qui non è convincere il potenziale cliente ad acquistare "la tua soluzione" ma ad acquistare "una soluzione". Sembra insolito non presentare la tua soluzione in questa fase. Tuttavia, il punto di questo passaggio non è dire come il tuo prodotto risolva il problema del potenziale cliente, ma come l'aggiunta o la modifica di qualcosa gli semplifichi la vita.

5. Posizionamento del prodotto

È qui che si svolgono le discussioni relative ai prodotti. Fino ad ora, i rappresentanti di vendita hanno compreso il problema del potenziale cliente, lo hanno riformulato e hanno acquistato il loro supporto per una soluzione che corrisponda strettamente alle soluzioni dei rappresentanti. Tutte queste conversazioni ora portano naturalmente al loro prodotto.

I Challenger mostrano perché sono la scelta migliore per la soluzione concordata nel passaggio precedente. La credibilità costruita e il valore offerto durante il discorso di vendita spinge i potenziali clienti a scegliere la soluzione offerta dai rappresentanti Challenger.

I rappresentanti di vendita guidano i potenziali clienti lungo il percorso formativo del prodotto e li guidano attraverso le caratteristiche uniche attraverso una demo o una prova gratuita. Ora non resta che chiudere l'affare.

Come implementare il modello di vendita Challenger

Considera questi sei passaggi per implementare con successo il modello di vendita Challenger nella tua azienda. I passi iniziano con l'educazione di gruppo e progrediscono verso l'educazione personale.

1. Istruisci il tuo team sul modello
2. Fornire l'istruzione industriale necessaria
3. Formali a trovare opportunità di crescita dalle conversazioni
4. Sfrutta la qualità di ogni profilo
5. Eseguire e valutare

1. Istruisci il tuo team sul modello

Con i giusti strumenti di formazione, coaching e vendita, la maggior parte dei venditori, anche appassionati costruttori di relazioni, può imparare a prendere il controllo della conversazione con il cliente come uno sfidante.

Il primo passo per implementare il modello di vendita Challenger è garantire che tutti i membri del tuo team lo comprendano appieno. Il concetto può creare confusione e i rappresentanti di vendita potrebbero non essere sicuri di come diventare uno sfidante.

Per aiutarli a comprendere le caratteristiche di un Challenger, crea un personaggio e usalo per spiegare il modello in dettaglio. Le persone ricordano i personaggi e le loro storie, non i modelli.

Invece di mostrare come funzionerebbe uno Sfidante ideale, mostra loro che Chris Miller (un personaggio immaginario) è uno Sfidante e come gestiscono una vendita. Crea storie e case study attorno al personaggio e inizia a formare la tua squadra.

Come passaggio successivo, valuta il tuo attuale processo di vendita. Chi sono i tuoi interpreti principali? Cosa guida le prestazioni? Quanto è vicino il tuo attuale processo di vendita al modello Challenger? Fornisci nuove informazioni ai clienti e li conduci al prodotto? Hai un grande elemento di differenziazione (la ristrutturazione) per la tua soluzione rispetto alla concorrenza?

Rispondi a queste domande e lavora per scoprire vantaggi e approfondimenti unici che collegano i clienti alle tue capacità e li spingono a scegliere la tua soluzione. Dopotutto, non vuoi offrire una consulenza gratuita a un potenziale cliente solo per inviarlo al tuo concorrente.

2. Fornire la necessaria istruzione industriale

I rappresentanti non iniziano con un foglio bianco e scoprono magicamente le esigenze di ogni cliente. Hanno bisogno di dati, ricerche, segmentazioni e analisi dei clienti migliori. I tuoi rappresentanti dovrebbero sapere come lavorano i diversi clienti. Metterli in contatto con i partner giusti li aiuta a conoscere meglio la tua soluzione, il modello di business del cliente e come coinvolgerli meglio.

Allena i tuoi rappresentanti per adattare le loro intuizioni a clienti e parti interessate specifici.

3. Addestrali a trovare opportunità di crescita dalle conversazioni

Il coaching è essenziale per le vendite e un must assoluto per i team che adottano il modello di vendita Challenger. Per vendere in modo efficace, addestra i tuoi rappresentanti di vendita a condurre la conversazione e sfidare i clienti quando necessario.

Dovrebbero essere in grado di navigare nel giusto percorso di vendita esaminando le conversazioni passate come le offerte perse. Un modo per farlo è controllare il tuo CRM di vendita per le offerte perse ed esaminare il motivo per cui le hai perse e cosa avrebbe fatto diversamente uno sfidante.

4. Sfrutta la qualità di ogni profilo

Anche se apprezzi determinate qualità in un venditore Challenger, non vuoi che ogni rappresentante di vendita sia un Challenger. Ogni rappresentante di vendita rientra in un profilo diverso e ha qualità uniche.

In qualità di leader, devi lavorare con il tuo team, identificare i loro punti di forza e adattare il tuo metodo per convincerli ad abbracciare il modello di vendita Challenger e mantenere intatte le loro qualità distintive.

Un lupo solitario potrebbe essere bravo a presentare intuizioni, ma deve lavorare sulla comunicazione con la squadra per essere uno sfidante di successo. D'altra parte, un costruttore di relazioni può essere bravo a creare credibilità, ma potrebbe aver bisogno di imparare a persuadere il cliente e sfidarlo quando necessario. Nota le differenze e allena i tuoi rappresentanti di conseguenza.

Ad esempio, alcuni rappresentanti di vendita potrebbero preferire automatizzare le loro e-mail piuttosto che dedicare più tempo alle chiamate se i potenziali clienti desiderano parlare personalmente con loro.

Non tutti i rappresentanti di vendita adotteranno il modello di vendita Challenger, né dovresti fare pressioni affinché lo adottino. Se i tuoi rappresentanti di vendita ad alte prestazioni che superano le loro quote di vendita sono predisposti a un modello di vendita non sfidante, lasciali in pace finché continuano a superare gli obiettivi.

Prova prima il modello su una piccola parte del tuo team di vendita principale e guarda come va. Quindi, condividi le storie di successo per ispirare gli altri a seguire l'esempio.

5. Eseguire e valutare

Una volta che hai pronte informazioni e iterazioni uniche, esegui il modello e guarda come funziona. Ecco alcune cose che puoi fare per assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita emulino il comportamento dello Sfidante.

• Fornisci loro il giusto supporto e guida
• Misura la risposta al tuo discorso di vendita Challenger
• Ottieni feedback da potenziali clienti, clienti e rappresentanti di vendita sull'esperienza di acquisto
• Valuta le prestazioni individuali per sapere cosa funziona e cosa no per ottimizzare il tuo processo di vendita

Pro e contro del modello di vendita Challenger

Sebbene il modello di vendita Challenger offra numerosi vantaggi, non è privo di svantaggi.

Sfidare la norma

Il modello di vendita Challenger è un modo efficace per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a costruire relazioni significative con i clienti e scoprire nuove opportunità di vendita. Quando fornisci al tuo team la formazione e le risorse giuste, possono identificare le esigenze dei clienti, sfidare il pensiero convenzionale e fornire soluzioni che soddisfano tali esigenze.

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