C'è di più nel marketing di successo di quanto sembri, ma coinvolge il cervello. Al di sopra di annunci, sponsorizzazioni e clic sul Web è un'intera dimensione del design e della presentazione del marketing che ha effetti sottili ma significativi sulle vendite e sulle conversioni. Il sentimento, l'immagine e l'umore che la tua azienda può evocare da un consumatore sono vitali per la tua attività come qualsiasi altra cosa.

Il "Neuromarketing", lo studio del cervello e la sua applicazione nel marketing, è una scienza che può essere facilmente trascurata nelle pratiche delle piccole imprese, ma una volta implementata, può lasciare impressioni più durature di quanto possa ottenere un tweet o un post su Facebook.

Ci sono stati diversi studi ed esperimenti per aumentare le vendite attraverso l'atto di persuasione. Scopri da quali studi di neuromarketing può trarre profitto la tua azienda.

Esperimenti sui prezzi

Il più grande esempio di implementazione psicologica nel marketing è il gioco delle 3 scelte. Per un'offerta basata su abbonamento o pacchetto, ai consumatori vengono spesso presentate tre opzioni: più economica, di livello medio e più costosa. Gli studi indicano che avere tre opzioni invece di due aiuta le persone a fare scelte migliori e si può distorcere la scelta manipolando i costi.

Prendi in considerazione la creazione di un prezzo esca o di un pacchetto di piani simile o identico a uno degli altri pacchetti per convincere le persone ad acquistare quello che desideri. Quando offri una scelta che non è vantaggiosa come un'altra opzione ma a un prezzo simile, più persone noteranno il confronto e sceglieranno l'opzione migliore.

L'esempio più famoso di questo principio viene da un esperimento in "Predictably Irrational" di Dan Ariely ed è riassunto da ConversionXL:

Quando ai partecipanti allo studio sono state presentate queste scelte, 16 hanno scelto l'opzione A, 0 hanno scelto l'opzione B e 84 l'opzione C.

Ma quando l'opzione B è stata rimossa, la percentuale di persone che hanno scelto l'opzione A è aumentata in modo esponenziale e la percentuale di persone che hanno scelto l'opzione C è crollata drasticamente.

Ciò dimostra l'importanza di avere tre opzioni per un consumatore, il cui processo decisionale è guidato dal parente.

L'articolo prosegue esplorando una versione simile di questa tattica denominata principio di contrasto. L'idea che nulla è considerato economico o costoso di per sé fino a quando non viene messo a confronto con qualcos'altro. I grandi squali bianchi, ad esempio, sono pesci piuttosto grandi, ma quando vengono messi accanto a una balena, appaiono di dimensioni normali o più piccole.

Puoi utilizzare questo principio a tuo vantaggio se il prodotto che vendi è più costoso. Sul tuo webstore, presenta un articolo accanto a un prodotto ancora più costoso. Un paio di scarpe Gucci da $ 600 sembra ragionevole se accostato a un paio di tacchi a spillo tempestati di diamanti da $ 2.000.

Un'altra tattica di vendita popolare è il magico numero 9. Come sottolinea il libro "Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)", le persone scaricavano musica gratuitamente fino a quando Steve Jobs non li faceva pagare per questo, addebitando 99 centesimi.

Varie ricerche mostrano che i prezzi che terminano con 9 vendono a un volume più alto rispetto a qualsiasi altro numero. Abbassa i prezzi a $ 29, $ 39, $ 1,99 ecc. E potresti vedere un aumento delle vendite, una media del 24% rispetto ai prezzi vicini secondo diversi studi nell'arco di due decenni. Non si sa esattamente perché il numero magico funzioni, ma funziona.

Presentando il tuo messaggio

Perché qualcuno compra qualcosa comunque? La risposta è abbastanza semplice: acquistiamo per una sorta di guadagno (felicità, pancia piena, tempo libero, eccitazione, utilità) o perdita (dolori, dolori, paure, problemi). Il tuo prodotto deve fornire una sorta di guadagno o perdita, altrimenti non c'è alcuna spinta all'acquisto.

HelpScout documenta uno studio su come presentare la tua proposta di guadagno/perdita. Ogni volta che scrivi una descrizione del prodotto, mantieni l'attenzione sul guadagno o sulla perdita che il prodotto fornisce. L'effetto che dai al guadagno o alla perdita di un prodotto può essere fatto in due modi, per prevenire o promuovere .

Esempi:

• Orientato alla promozione, guadagno frame: Get Thin!

• Orientato alla promozione, telaio in perdita: non perdere l'occasione di dimagrire!

• Prevenzione, gain-frame: previeni l'aumento di peso durante le vacanze!

• Orientato alla prevenzione, cornice di perdita: non perdere come prevenire l'aumento di peso durante le vacanze!

Nello studio HelpScout, i dati mostrano che il testo di vendita è più efficace quando il messaggio corrisponde allo scopo, quindi la formulazione promozionale funziona meglio con un prodotto di guadagno e la formulazione di prevenzione funziona meglio con un prodotto di perdita (le migliori opzioni statisticamente evidenziate sopra).

Questo articolo illuminante su "Come scrivere slogan che raddoppiano le vendite" afferma che "dovresti massimizzare la corrispondenza del tuo slogan con la natura del tuo prodotto e l'orientamento dei tuoi clienti".

Anche se qualunque cosa tu stia vendendo, sii persuasivo . È più memorabile essere aggressivi nella copia che passivi-aggressivi.

Un negozio conveniente ha visto un aumento significativo delle vendite di ghiaccio quando ha cambiato il segno da "Non dimenticare il ghiaccio!" a "Ricorda il ghiaccio!"

Vedi la differenza effettiva?

Inoltre, quando crei una copia di vendita, tieni presente che ci sono anche parole potenti che attivano efficacemente un consumatore.

Parole di potere

• “Gratis” – un 'duh' ma ancora una delle parole più efficaci quando si tratta di consumatori. Il potere di fornire la spedizione gratuita per un periodo di tempo limitato o "gratuito con l'acquisto" aumenta il valore di un acquisto.

• “Instantly” – Parole come 'Instant' e 'Quick' attivano l'attività nel mesencefalo che ci spinge ad acquistare. Il sollievo della gratificazione immediata è più di una ricompensa.

• “Nuovo” – Il fascino della novità fa parte della natura umana. Qualcosa di 'nuovo' è eccitante. La novità è più complicata, anche se mantenere un marchio ha la meglio sul fascino della novità (si pensi al fallimento della Crystal Pepsi degli anni '80).

Pensa a come sono cambiati i titoli e le parole alla moda della nostra cultura solo quest'anno. Siamo inondati di articoli di Buzzfeed e link di Facebook che affermano "Non crederai a cosa succederà dopo!" o "Quello che vedi qui ti stupirà". Sfrutta ciò che i tuoi clienti stanno cercando e il modo migliore per attirarli.

Prova sociale

Di tutte le possibili motivazioni all'acquisto, forse la prova sociale è la più forte. È per questo che i siti Web guidati dagli utenti come Yelp e Reddit sono così popolari. Noi umani abbiamo tendenze verso una mentalità da gregge, quindi non sorprende che la maggioranza regni.

Nel programma televisivo del National Geographic "Brain Games", i produttori hanno organizzato un subdolo esperimento in cui hanno creato una coda che non porta da nessuna parte. Nella prima iterazione, c'era un cartello e una coda vuota: non è venuto nessuno.

Nella seconda iterazione, c'era una coda, un cartello e qualcuno in fila. Dopo un po', la coda è diventata incredibilmente lunga anche se nessuno aveva idea di dove stesse andando. La fila si è formata perché hanno visto altre persone lì.

Nel ciclo di acquisto, potresti identificarti meglio con la mentalità della maggioranza quando prenoti camere d'albergo online su siti di prezzi comparativi come Expedia o Travelocity. Oltre al prezzo, qual è il fattore decisivo numero uno nella prenotazione? Le recensioni. È molto più probabile che tu prenoti un hotel con recensioni positive costanti rispetto a recensioni negative coerenti.

Nota: questo non vuol dire che dovresti riempire il tuo sito web con testimonianze positive fatte con lo stampino. Unbounce.com presenta alcuni risultati davvero interessanti da uno studio condotto sulle recensioni di Amazon. Lo studio rileva che il numero di recensioni di un prodotto ha avuto un'influenza maggiore sulle vendite rispetto alle valutazioni a stelle.

Troppe recensioni positive hanno creato scetticismo, anche su Amazon, un marchio noto e fidato, quindi cosa pensi che accadrà quando i clienti vedranno solo recensioni positive su un negozio meno conosciuto e più piccolo?

Aziende come Groupon e LivingSocial operano e prosperano proprio su questo principio. Entrambi i siti offrono offerte esclusive che si attivano solo quando un certo numero di persone acquista: l'idea è che più persone acquistano, più persone compreranno! Scopri se la tua azienda può trarre vantaggio dal pooling di gruppo.

Colori

Il colore è un dibattito interessante nel mondo della psicologia degli acquisti. Gli studi hanno dimostrato che il colore può influenzare l'umore e la percezione. Inoltre, le fonti hanno pubblicizzato il colore per avere un effetto significativo sulle sfumature del comportamento del cliente, la ricerca afferma che "il 90 percento dei giudizi istantanei espressi sui prodotti può essere basato solo sul colore (a seconda del prodotto)". Altri negano il fatto che il colore abbia alcuna influenza sugli acquisti.

Nonostante entrambe le sfumature della storia, è difficile sostenere che Harley Davidson non potrebbe trasmettere al meglio la propria mascolinità senza il loro marchio di fabbrica arancione e nero o che Victoria's Secret non sarebbe l'apice della femminilità senza le loro sfumature di rosa. Quando sviluppi il tuo marchio, scegli i colori che meglio riflettono l'estetica e la demografia dell'azienda o del prodotto.

Per una linea guida, questo post descrive in dettaglio i colori e le emozioni che evocano:

• Sensazioni illecite di fame rosse e gialle (e non sorprende che i due colori siano usati da molte grandi aziende alimentari, come Wendy's, Carl's Jr. e McDonalds)

• L'arancione è spesso associato alla velocità (il logo di Amazon è arancione)

• Il blu è un colore che ispira fiducia e forza (molti loghi bancari come Bank of America, Chase e Capital One sono tutti blu)

• Il grigio provoca sentimenti di equilibrio e calma (Apple, Nike, Wikipedia)

I colori hanno anche forti connotazioni culturali. Ad esempio, il rosso in Cina è percepito come un colore fortunato, mentre negli Stati Uniti il ​​rosso è spesso visto come un colore aggressivo o passionale. La scelta del colore dovrebbe dipendere interamente dal mercato a cui ti rivolgi. Ancora una volta, il miglior consiglio è testare, testare, testare.

Un altro modo efficace per utilizzare il colore nel tuo webstore è creare forti contrasti. I contrasti aiutano ad attirare l'attenzione del tuo cliente su un determinato elemento della tua pagina, quindi un pulsante "Aggiungi al carrello" o "Acquista ora" luminoso che sporge dalla tavolozza dei colori di sfondo di solito convertirà meglio di un pulsante che si fonde con il testo.

L'applicazione di molti di questi risultati del neuromarketing può sembrare soggettiva, ma in confronto ai tempi e agli strumenti di marketing che cambiano, c'è una cosa che rimane la stessa: la natura umana.