Buyer Persona: cos'è e come farlo passo dopo passo

Come abbiamo visto nella nostra guida definitiva all'Inbound Marketing, identificare la tua Buyer Persona è un fattore essenziale e un tassello fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di Inbound Marketing .

L' inbound marketing si concentra sul concetto di buyer persona, che si basa sulla creazione di una storia attorno all'utente per capire esattamente quali sono le sue reali preoccupazioni ed esigenze in ogni fase del funnel di conversione e del ciclo di acquisto. Una volta individuati, si può procedere allo sviluppo delle tattiche più appropriate per attirare con successo i clienti in maniera non invadente.

In questo articolo vogliamo approfondire questo importante concetto e fattore essenziale nel piano di marketing digitale di qualsiasi azienda. La Persona Acquirente. Cos'è e come crearlo passo dopo passo. Poiché tutti gli obiettivi delle strategie di marketing, e le tattiche e le azioni di ciascuna di esse, ruoteranno attorno alla persona acquirente. Inizio.

Prima di definire cos'è una buyer persona , vogliamo definire quale sia il target o il target di riferimento di un'azienda , perché definirlo è fondamentale per poter successivamente creare correttamente le tue persone acquirenti.

Definizione del pubblico di destinazione

Questo è il pubblico a cui dirigi le tue azioni di comunicazione e/o a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio. Cioè, un gruppo di persone che ha esigenze che possiamo coprire con i nostri prodotti e/o servizi. Per creare le persone dei tuoi acquirenti e aumentare le possibilità di successo nelle tue azioni di marketing, definire il target della tua azienda è un tassello fondamentale.

Definire il tuo target o pubblico di destinazione implica condurre una segmentazione del mercato. La segmentazione del mercato consiste nel dividere il mercato a cui è diretta un'azienda in piccoli gruppi o segmenti in modo che i gruppi oi segmenti a cui l'azienda si rivolge possano quindi essere decisi e selezionati. Questi segmenti sono il nostro pubblico di destinazione o target nel marketing.

Quindi, se vuoi sapere come definire il tuo pubblico di destinazione, devi determinare a quali segmenti vuoi rivolgerti.

Una volta definito il tuo target o pubblico di destinazione, puoi trovare più facilmente i tuoi clienti ideali.

Prendiamo l'esempio di un'azienda che vende abbigliamento sportivo ecologico. Non sarà sufficiente per te determinare che il tuo pubblico di destinazione è composto da acquirenti attuali e potenziali interessati all'abbigliamento ecologico. Dovrai diventare un po' più concreto.

Ad esempio, puoi scegliere tra gli altri un segmento all'interno del gruppo precedente composto da uomini e donne dai 25 ai 40 anni, preoccupati per l'ambiente, che praticano sport regolarmente e nei fine settimana amano fare attività sportive in ambienti naturali all'aperto.

Di seguito introduciamo il concetto di buyer persona.

Questo segmento del tuo pubblico può essere uno degli obiettivi. Ma per ottimizzare le strategie e le azioni di marketing l'azienda dovrà definire e creare diversi clienti ideali o persone acquirenti. Passare dallo studio di uomini e donne di età compresa tra 25 e 40 anni, preoccupati per l'ambiente e lo sport, alla generazione di ritratti di fantasia di questo gruppo che riflettano in modo più accurato la personalità, le preoccupazioni e gli interessi delle persone target.

Incontrare la tua persona ideale o cliente acquirente è un tassello fondamentale per soddisfare le tue esigenze e progettare contenuti di valore comunicando con loro.

Definizione di persona acquirente

Il personaggio dell'acquirente consiste nel creare rappresentazioni idealizzate del tuo pubblico di destinazione. Il target (pubblico target) cessa di essere un segmento demografico per diventare una persona immaginaria. Una persona che ha un nome, hobby, interessi e preoccupazioni, hobby.

L'obiettivo della creazione di una persona acquirente è quello di essere in grado di entrare in empatia e comprendere perfettamente il nostro cliente ideale.

Grazie alla progettazione delle persone acquirenti (a volte è necessario creare più di una persona acquirente per prodotti e servizi diversi) le aziende possono comprendere meglio il proprio pubblico di destinazione e riuscire a progettare strategie e azioni specifiche a loro rivolte.

Fondamentalmente, una persona acquirente è il tuo cliente ideale. Tra gli altri, una persona acquirente può essere assegnata:

• Un nome
• Aspetti sociodemografici: sesso, età, luogo di residenza, livello accademico, livello di reddito, cultura, stato civile, tra gli altri.
• Il tuo comportamento e la tua personalità (interessi, hobby, bisogni e preoccupazioni)
• Quali sono i tuoi obiettivi

La persona acquirente è il punto di partenza su cui si stabilirà la definizione delle strategie di Inbound marketing dell'azienda , sempre a seconda della fase del ciclo di acquisto in cui ci si trova.

Cos'è una persona acquirente negativa?

Le persone a cui non siamo interessati sono chiamate acquirenti negativi. È anche importante definirli.

Gli acquirenti di persone negative sono esclusi dalla nostra Buyer Persona perché fanno parte di un profilo cliente che ha un interesse superficiale che non si trasforma in vendite.

Come creare passo dopo passo la tua persona acquirente

Nel processo di creazione della tua persona acquirente devi osservare e cercare opportunità per scoprire ciò di cui l'utente ha veramente bisogno. Una volta che conosci le esigenze degli utenti, puoi concentrarti sulla scrittura e sulla creazione di contenuti e sulla creazione di tattiche che convertono.

Per creare la tua persona acquirente, ti consigliamo di creare un modello di domanda per ogni profilo che identifichi all'interno del tuo target, poiché la tua azienda potrebbe avere più di una persona acquirente con motivazioni diverse.

La creazione di un profilo cliente richiede di porre le domande specifiche che ti forniscono le informazioni di cui hai bisogno. L'obiettivo è ottenere informazioni per creare acquirenti che guidino le tue campagne di Inbound Marketing. Ricorda che il tuo target è composto dai tuoi clienti attuali, dai tuoi lead o potenziali clienti e anche dai clienti della concorrenza.

Creare una persona acquirente efficace non è una tara facile, e come vi abbiamo detto poco fa si tratta di porre le domande giuste. Andiamo avanti.

Fattori demografici

Devi raccogliere informazioni demografiche sul tuo cliente ideale. Tra gli altri, dovrai scoprire fattori come:

• Sesso
• Età
• Paese
• Lingua
• Livello economico
• Livello culturale ed educativo
• Eccetera.

Implementare la strategia di Inbound marketing mettendo al centro le tue persone ti consentirà di creare azioni specificamente mirate a ciò che richiede la tua Persona Acquirente o cliente ideale.

Interessi e aspirazioni

I nostri acquirenti hanno interessi personali, hobby e aspirazioni, come ad esempio:

• Musica
• Film
• Gli sport
• Nuove tecnologie
• Vita sana
• Famiglia
• Eccetera.

Queste sono le cose che li motivano e li interessano e che le aziende possono utilizzare nella loro strategia di Inbound e content marketing in diversi modi:

• Creare contenuti preziosi, unici e innovativi che siano facili da consumare per loro e che li motivino a condividerli
• Rivolgiti a noi più da vicino nelle nostre newsletter o newsletter e strategie di email marketing
• Sviluppo di strategie di social media marketing

Comportamento in linea

In quale RRSS sei presente e qual è il tuo preferito? Quali sono i marchi legati alla nostra azienda che seguono? Inoltre, dobbiamo determinare quale tipo di contenuto sono i tuoi preferiti e se hai già visitato il nostro sito Web, attraverso quali canali sei arrivato.

Scopo dell'acquisto

Attraverso le domande che poniamo per scoprire lo scopo dell'acquisto del nostro personale acquirente, vogliamo determinare quale uso daranno al prodotto o servizio.

Vuoi risolvere un problema o un'esigenza personale? o Lo venderanno nella tua attività, quindi sarebbe una transazione B2B?

Comportamento di acquisto

In questo gruppo di domande, il nostro obiettivo è scoprire attraverso quali canali effettui solitamente i tuoi acquisti e quali sono i tuoi modelli di acquisto. Quali prodotti consumi e per cosa preferisci spendere i tuoi soldi?

La tua conoscenza dei nostri prodotti o servizi

Per capire cosa sanno dei nostri prodotti, non si tratta di capire cosa sanno del nostro marchio o dei prodotti di un nostro particolare marchio, ma del tipo di prodotto in generale.

Scoprire la tua conoscenza della tipologia di prodotto o servizio offerto dalla nostra azienda ci aiuterà a creare i contenuti della nostra strategia di inbound marketing.

• Creazione di contenuti più basilari
• Creazione di contenuti di livello più avanzato per utenti esperti nel loro utilizzo
• Eccetera.

Chi è l'attuale fornitore del nostro cliente ideale

Nel caso in cui gli utenti del nostro target utilizzino già la tipologia di prodotti che la nostra azienda vende, chi è il vostro attuale fornitore, noi oi nostri concorrenti?

Non sempre saremo in grado di trovare la risposta a queste domande, ma se riusciamo a percepire che una parte considerevole del nostro pubblico di destinazione utilizza un prodotto di un noto concorrente, potremmo considerare di includere queste informazioni nell'elenco della persona acquirente per studiare come nutrire questi utenti mettendoci nella loro pelle e mostrando loro i valori del nostro prodotto che più li interessano.

Quali sono i fattori che fanno dubitare i nostri acquirenti

Una volta determinati gli interessi e le motivazioni che fanno sì che il nostro pubblico abbia bisogno dei nostri prodotti, è importante scoprire quali fattori ti fanno dubitare e, nel peggiore dei casi, non portare a termine l'acquisto.

In questo modo possiamo adattare il prodotto o le strategie di progettazione progettate per ridurre al minimo l'impatto di questi fattori.

Ciò che i nostri acquirenti apprezzano e quali sono le loro aspirazioni.

Coloro che sono già utenti abituali dei prodotti e servizi offerti dalla nostra azienda, hanno ragioni specifiche per questo. In questa fase, vogliamo determinare ciò che apprezzano e apprezzano di più del tipo di prodotto/servizio che offriamo.

Ciò che hanno inizialmente valutato e acquistato in precedenza non deve corrispondere a ciò che apprezzano dopo l'acquisto o dopo l'uso.

Ad esempio, gli utenti potrebbero inizialmente cercare un prodotto con un buon prezzo e che offra determinate funzionalità di cui hanno bisogno; ma dopo l'acquisto, possono valutare il servizio clienti che hanno ricevuto, la facilità di acquisto, i processi di spedizione o restituzione o il supporto tecnico, tra gli altri.

Pertanto, gli aspetti più apprezzati dei nostri prodotti devono essere trasmessi ai nostri potenziali clienti.

Inoltre, per rispondere a domande di questo tipo, dobbiamo anche scoprire quali sono le aspirazioni dei nostri utenti. Se quello che aspirano ad avere è qualche caratteristica che la nostra azienda NON ha, dovremo aggiungere questa debolezza del marchio nella nostra scheda acquirente in modo da sapere come gestire questa difficoltà nelle nostre strategie di comunicazione e marketing in entrata .

Rispondendo a queste domande avremo un'immagine di un potenziale cliente, a cui possiamo rivolgerci.

Una volta che conosci in profondità le esigenze dei tuoi clienti, è il momento di definire i messaggi che utilizzerai per raggiungerli.

• Messaggi di marketing
• Messaggio di vendita
  
  

Come individuare i punti deboli della persona acquirente

Per sviluppare una strategia di Inbound Marketing è essenziale individuare i punti deboli del tuo acquirente.

Cosa sono i punti dolenti ea cosa servono?

I punti deboli sono i problemi, le sfide, le preoccupazioni, le curiosità, gli interessi e persino le motivazioni che il tuo cliente o acquirente ideale vuole risolvere o soddisfare.

Se conosci il punto dolente del tuo cliente ideale conoscerai la motivazione che lo spinge a fare una certa ricerca e poi a fare l'acquisto.

Determinare i punti deboli della persona acquirente ti consentirà di:

• Entra in empatia con il tuo pubblico di destinazione e conosci i suoi bisogni e problemi
• Scrivi i contenuti del tuo sito web, le tue landing page, ecc.
• Imposta la strategia dei contenuti e gli argomenti che otterranno la maggior copertura sul tuo blog
• Offri soluzioni ai tuoi punti deboli e conservali
  
  

La persona dell'acquirente cambia nel tempo

L'idealizzazione di un cliente ha i suoi difetti. Ad esempio, questa definizione di buyer persona cambia nel tempo, quindi deve essere adattata al mondo in evoluzione in cui viviamo oggi.

Conclusione

In conclusione, la creazione di una Buyer Persona è essenziale quando si sviluppano le proprie strategie di marketing.

• Per creare i migliori contenuti, generano coinvolgimento e responsabilizzazione.
• Per la creazione e la progettazione di Landing Page
• Sviluppa una comunicazione diretta con i tuoi clienti ideali.

Hai già provato a creare la tua Buyer Persona? Se hai bisogno di aiuto, in Kiwop ti aiuteremo.