Persona acquirente e profilo cliente ideale: qual è la differenza?
Pubblicato: 2020-02-10Ogni professionista delle vendite o del marketing conosce più o meno il termine buyer persona. Il termine profilo cliente ideale è generalmente quello meno conosciuto. Sebbene sembrino abbastanza simili, c'è una sottile linea di differenza tra i due. In questo articolo, esamineremo la persona dell'acquirente rispetto al profilo del cliente ideale: qual è la differenza?
Cos'è la Persona acquirente ?
Una Buyer Persona è una rappresentazione fittizia (campione) dei tuoi potenziali clienti basata sui dati acquisiti da ricerche di mercato o basata sulle informazioni dei tuoi clienti esistenti. La persona dell'acquirente viene impostata dopo aver ottenuto molti dati basati sulla ricerca dei tuoi clienti presenti e passati per indirizzare i potenziali clienti giusti. È una tabella di marcia che ti guida su come comunicare e nutrire un cliente in modo autentico durante tutto il suo viaggio nel funnel di vendita.
I dati per la creazione di un personaggio acquirente includono l'obiettivo dell'acquirente, i suoi tratti psicologici, le abitudini sociali e pochi dati sulla sua azienda. Ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti e a personalizzare la presentazione di conseguenza. Aiuta anche a migliorare il prodotto o servizio e a comprendere il comportamento del cliente.
Come creare una Buyer Persona ?
Ci sono due fattori chiave che devi considerare durante la creazione di un personaggio acquirente.
- Dati personali
- Dati professionali
Dati personali
Quando si considerano i dati personali, includono nome e titolo professionale, background professionale, conoscenza del prodotto o servizio, dati demografici, ecc.
- Nome e titolo di lavoro: assegna un nome (che dovrebbe essere unisex) e un titolo di lavoro alla tua persona. Se lo desideri, puoi creare due personaggi per maschi e femmine separatamente.
- Background professionale: puoi prendere in considerazione informazioni di background professionale come progetti che ha realizzato, anni di esperienza nella posizione attuale, ecc.
- Consapevolezza del tuo prodotto: queste informazioni sono molto significative. Dovresti sapere fino a che punto i tuoi acquirenti (clienti esistenti) erano a conoscenza del tuo prodotto prima di utilizzarlo. Segna il livello di consapevolezza e consideralo. Se il punteggio è inaspettatamente basso, istruisci il tuo potenziale cliente durante la consultazione e attraverso i contenuti.
- Dati demografici: considera il sesso e l'età perché ti aiuterà a personalizzare la tua presentazione, messaggio, e-mail, ecc.
Dati professionali
Ma i dati professionali includono la firma, i KPI, le sfide, gli obiettivi, le caratteristiche del lavoro, la tecnologia, il team, le sfide, gli obiettivi finali, ecc.
- Firmografica: considera queste informazioni come il tipo di settore, il reparto e gli acquisti processi. Aiuterà a comprendere i KPI, le sfide e gli obiettivi del tuo acquirente.
- KPI: considerare i KPI durante la creazione di una persona acquirente fornirà una migliore comprensione del tuo potenziale cliente e potrai scoprire se il tuo servizio o prodotto può aiutarlo.
- Sfide: considera le sfide comuni che la maggior parte dei tuoi clienti (clienti esistenti) stava affrontando. Aiuterà il tuo team di vendita a capire se il tuo prodotto aggiunge valore ai clienti e risolve i loro problemi.
- Obiettivi: quando si tratta di obiettivi, i tuoi rappresentanti di vendita avranno una migliore comprensione dell'obiettivo del potenziale cliente. Ad esempio, provenite dal settore dei dati e l'obiettivo del vostro cliente è aumentare le entrate e fornire comodità al dipendente. In questo caso, conoscere l'obiettivo del tuo cliente ti ha chiarito che è il potenziale cliente giusto. I tuoi dati sulla qualità forniranno buoni contatti e i rappresentanti di vendita del tuo cliente avranno una conversione massima. Questa è la comodità del suo dipendente. Inoltre, con la massima conversione, le entrate aumenteranno.
- Tecnologia: dovresti conoscere il tipo di tecnologia utilizzata dai tuoi acquirenti e verificare se il tuo prodotto è compatibile con essa o meno. Ad esempio, stai vendendo prodotti basati su SAAS e il tuo potenziale cliente non è correlato da nessuna parte a prodotti basati su SAAS. In questo caso, non ha senso prendere di mira questa prospettiva.
- Team: il tuo personaggio acquirente dovrebbe contenere informazioni sul team come la dimensione del team, l'ostacolo che il team sta affrontando e come il tuo prodotto può risolvere i suoi problemi.
Che cos'è un profilo cliente ideale?
Il profilo cliente ideale è la descrizione di un'azienda a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio. Esistono due tipi di profili clienti ideali; Uno – un profilo aziendale a cui ti rivolgi (B2B) e secondo – il profilo di un decisore che guida l'azienda. Durante la creazione di un profilo cliente ideale, vengono presi in considerazione dati come dimensioni dei dipendenti, entrate, tipo di settore, posizione geografica, ecc
L'obiettivo di un profilo cliente ideale è identificare i tuoi potenziali clienti. Se il tuo potenziale cliente non soddisfa i criteri (che hai impostato per il tuo profilo cliente ideale), i tuoi rappresentanti di vendita o persone di sensibilizzazione non perderanno tempo.
Ti aiuta anche a semplificare il tuo processo di prospezione di vendita poiché hai informazioni pratiche sulle aziende, per selezionare le potenziali aziende su cui devi concentrarti, per personalizzare meglio il tuo passo di vendita, per aumentare il numero di contatti di qualità e concentrarti sulle vendite e gli sforzi di marketing sulle aziende che sono probabili clienti.
Come creare un profilo cliente ideale ?
Ci sono diversi fattori da considerare per il profilo del cliente ideale o per il profilo dell'acquirente.
Informazioni sull'azienda
Quando si tratta di informazioni sull'azienda, ci sono diverse aree da coprire.
- Settore: Al giorno d'oggi, una pletora di settori ha più attività. Devi capire il tipo di settore e se puoi fornire soluzioni ai loro problemi. Questa è una pratica comune per assegnare un codice o una forma abbreviata di industria. Ad esempio, SIC può essere utilizzato per la classificazione industriale standard.
- Entrate: le entrate sono il fattore obbligatorio da considerare per il profilo del cliente ideale. È molto facile da determinare in base alle dimensioni dei dipendenti e al costo del prodotto.
- Regione: a volte, alcune aziende hanno dei limiti. Ad esempio, non fornisci il servizio a determinate regioni a causa di problemi legali. In tal caso, è molto importante impostare questi criteri per il tuo profilo acquirente.
Informazione personale
Le informazioni personali sono necessarie per il tuo profilo cliente ideale se è un decisore. Non andare in profondità, ma poche informazioni come il titolo della persona e gli anni di esperienza nello stesso dominio, ecc.
I tuoi prodotti e servizi
È bene avere un ICP separato per requisiti separati. Ad esempio, un'azienda che fornisce servizi basati sull'intelligenza artificiale e strumenti software che risolvono le piccole e medie imprese. Per questo tipo di client, è bene avere un ICP separato.
Persona acquirente vs Profilo cliente ideale: qual è la differenza?
Secondo il sondaggio di Tony Zambito, l'80% delle aziende ritiene che la persona dell'acquirente e il profilo del cliente ideale siano gli stessi.
Ecco alcuni punti per differenziare entrambi i termini:
- La persona dell'acquirente fornisce l'idea per identificare il singolo potenziale cliente mentre ICP fornisce l'account più adatto di un'azienda o di un decisore a cui si desidera vendere il proprio prodotto o servizio.
- Una Buyer Persona è una rappresentazione fittizia (basata su dati ricercati) dei tuoi potenziali clienti, ma l'ICP o il profilo dell'acquirente rappresentano un tipo di azienda che si adatta bene al tuo prodotto o servizio.
- La persona dell'acquirente viene impostata in base ai dati personali mentre il profilo dell'acquirente o l'ICP viene creato sulla base delle informazioni sull'azienda.
- I dati per la persona dell'acquirente si basano sul titolo professionale, i tratti psicologici, il background professionale, la consapevolezza del prodotto, i dati demografici, ecc. Ma i dati per l'ICP si basano sulle informazioni sull'azienda, sulle informazioni del decisore, sulle entrate dell'azienda, sulla forza dei dipendenti, sul budget, eccetera.
- Quando un personaggio acquirente è utile ai tuoi venditori per identificare il potenziale cliente, ICP aiuta il tuo team di marketing a personalizzare il contenuto, il messaggio o l'e-mail di conseguenza.
- Un personaggio acquirente viene utilizzato in tutte le fasi delle vendite, ma l'ICP viene utilizzato solo per la massima generazione di lead.
Se osservi entrambe le definizioni, puoi trovare diverse differenze tra di loro. Un profilo cliente ideale è piuttosto ampio rispetto alla persona acquirente. In altre parole, una Buyer Persona può essere considerata un sottoinsieme del profilo del cliente ideale.
Potrebbe essere necessario creare diverse persone dell'acquirente una volta creato il profilo del cliente ideale. Per creare un personaggio acquirente, devi sviluppare la tua comprensione dell'azienda a cui appartengono. È qui che entra in gioco ICP.
Quindi, concentrati sul tipo di settore a cui ti rivolgi e quindi approfondisci in seguito persone più specifiche.
La descrizione di cui sopra ti ha chiarito la differenza tra una persona acquirente e un profilo cliente ideale (ICP). Questi non sono gli stessi ma sono collegati tra loro. Se abbiamo perso altri fattori per differenziarli, sentiti libero di menzionarlo nella casella dei commenti.