Costruire capacità di vendita B2B di nuova generazione nel 2022

Per ottenere successo nel clima odierno, le organizzazioni di vendita B2B dovranno apportare tre trasformazioni sismiche nel modo in cui si avvicinano ai clienti e guidano i team: dovranno diventare orchestratori omnicanale, adottare una mentalità di creazione di valore e consentire la gestione del cambiamento continuo.

Questi cambiamenti richiederanno una notevole riqualificazione delle organizzazioni di vendita. Nell'indagine più recente su oltre 400 leader di vendita in Europa e nelle Americhe, il 55% ha riferito che solo circa la metà della propria forza vendita possiede le competenze necessarie.

Il cambiamento non è mai facile, soprattutto dopo due anni di turbolenze legate alla pandemia. Tuttavia, la ricerca e l'esperienza del cliente mostrano che le organizzazioni che assumono talenti d'élite ottengono una crescita dei ricavi notevolmente più rapida. Ecco cosa serve per vincere la competizione.

1. Allenati per diventare un orchestratore omnicanale.

Man mano che le preferenze di acquisto cambiano, l'eccellenza nelle vendite si riduce sempre più a fornire la giusta esperienza attraverso i canali giusti. Tuttavia, poiché diverse parti interessate stanno partecipando a diverse fasi del processo di acquisto, i leader delle vendite avranno bisogno di dati granulari e capacità di analisi dell'IA per determinare quali contenuti e interazioni sono più vantaggiosi per raggiungere determinati segmenti di pubblico.

Secondo l'analisi, è molto più probabile che i B2B con i maggiori tassi di crescita dei ricavi forniscano ai rappresentanti approfondimenti a livello di trattativa e conoscenze specifiche sui clienti. Un leader delle vendite B2B, ad esempio, ha identificato quali clienti preferivano la chat e quali preferivano l'e-mail correlando i dati di ricerca con i dati di vendita in modo da sapere in quale canale impegnarsi. Altre analisi hanno esaminato i movimenti rivali in alcune parti del paese, consentendo ai rappresentanti di vendita di anticipare le domande dei clienti e trovare soluzioni utili.

Le informazioni basate sui dati possono anche aiutare i leader ad allineare e allocare meglio la copertura e le risorse. Invece di valutare la copertura degli account una volta all'anno, come di consueto, le organizzazioni con prestazioni migliori utilizzano la modellazione delle risorse e le tecnologie di pianificazione per aggiornare le priorità degli account e riallineare le risorse con una frequenza al mese. Queste abilità richiedono investimenti in abilità analitiche e matematiche, pianificazione dell'account, negoziazione e costruzione di relazioni. Questi investimenti ripagano con una crescita più rapida da quattro a cinque volte.

2. Coltiva una mentalità di creazione di valore.

I B2B che registrano la maggiore crescita dei ricavi contattano i clienti prima e con una prospettiva più consulenziale. Stanno collaborando maggiormente con i clienti per creare proposte di valore su misura piuttosto che con l'approccio più tradizionale basato sulle transazioni di vendita B2B e sul prodotto. Il nuovo approccio ha il potenziale per essere trasformativo.

Un'azienda di imballaggio B2B ha presentato un prodotto di imballaggio completamente integrato a un grande cliente manifatturiero. Invece di vendere semplicemente le scatole dei clienti in cartone ondulato, l'involucro di plastica e le etichette, come è consuetudine, i responsabili delle vendite hanno collaborato con l'azienda per sviluppare prototipi specializzati per la sua linea di prodotti di punta. L'esecuzione dei calcoli ha rivelato che l'approccio costerebbe all'azienda meno che acquistare separatamente i pezzi di imballaggio dei componenti. Il B2B ne trarrebbe vantaggio anche perché la soluzione renderebbe l'imballaggio dell'azienda parte del lavoro del cliente, facendo soldi e consentendo il cross-selling in futuro.

La maggior parte dei responsabili delle vendite pensa che la vendita di soluzioni sarà un'abilità importante in futuro e richiederà molta conoscenza dei tuoi prodotti, come progettare una buona soluzione e come pianificare i tuoi account.

Per avere successo, i responsabili delle vendite devono migliorare le proprie capacità di comunicazione, facilitare il brainstorming con i clienti e coinvolgere specialisti tecnici secondo necessità, eseguire progetti pilota e stabilire obiettivi e obiettivi concordati di comune accordo. Per collaborare alla pianificazione di un progetto, lo sviluppo della pipeline, le procedure ingegneristiche a monte e il ciclo di vendita devono cambiare.

Il concetto di valore alla base del costrutto di vendita della soluzione dovrebbe estendersi anche al prezzo. I responsabili delle vendite possono aumentare l'aspirazione dell'account con un impatto significativo. Ad esempio, potrebbero desiderare di implementare prezzi basati sulla performance e collegare la scala tariffaria a risultati concordati di comune accordo. Questo approccio può comportare un rischio maggiore in anticipo, ma può finire in una situazione vantaggiosa per entrambe le parti e aumentare il valore della vita del cliente.

3. Consentire di gestire il cambiamento costante.

I responsabili delle vendite di nuova generazione affrontano tutti gli aspetti della gestione del cambiamento. Si muovono rapidamente attraverso un processo agile. Raccontano storie interessanti su "cosa c'è dentro per me" e mantengono aggiornati i loro programmi di formazione, sviluppo e incentivi.

Secondo un recente sondaggio, circa il 65% dei responsabili delle vendite ritiene che il tasso di cambiamento sia accelerato negli ultimi anni e l'85% ritiene che l'adozione di metodi di lavoro agili sarà fondamentale per il successo nei prossimi anni. Durante la profondità della pandemia, abbiamo capito che le cose dovevano essere diverse. Abbiamo iniziato a sperimentare in piccoli gruppi per scoprire cosa funzionava e cosa no. Questo approccio agile è stato estremamente vantaggioso per noi.

Per i team con le migliori prestazioni, ad esempio, invece di intraprendere progetti grandi e complessi e implementarli per molti mesi, affidati a pratiche che supportano test e apprendimento rapidi e suddividi i progetti in sprint più piccoli di una o due settimane, con enfasi su un minimo prodotto valido ai clienti rapidamente. Si concentrano, con un'enfasi simile, sul cambiamento della cultura dell'organizzazione di vendita, sulla modellazione dei comportamenti desiderati e sull'assistenza ai venditori nella comprensione di ciò che possono guadagnare adottando nuovi metodi di lavoro. Di conseguenza, abbiamo investito tempo nel chiarire la storia del cambiamento, potenziare la prima linea, collegare gli incentivi ai nuovi comportamenti e rafforzarli attraverso strumenti di gestione delle prestazioni. Nulla può essere lasciato al caso. Le organizzazioni di vendita devono dedicare del tempo al tutoraggio tra pari e ai check-in settimanali e rendere il tutoraggio un requisito per tutti i leader.

Anche la formazione deve cambiare. Invece di tecniche ad ampio raggio, le organizzazioni spesso scoprono che rendere l'apprendimento individualizzato ed esperienziale, consentendo ai venditori di concentrarsi su specifiche lacune di competenze e applicare ciò che stanno imparando a reali opportunità di vendita, produce risultati migliori. Secondo un'analisi recente, la maggior parte delle organizzazioni ha bisogno di riqualificare circa la metà del proprio team di vendita e di colmare importanti lacune in importanti lavori commerciali.

I leader dovrebbero esaminare i loro sistemi di gestione delle prestazioni e di ricompensa e modificare le misurazioni e i premi per mantenere le cose in corso e fare in modo che le modifiche durino.

Conclusione

I responsabili delle vendite possono fare di più che adattare i loro team alle esigenze dell'ambiente B2B odierno imparando da questa convulsa era di cambiamento; possono guidare nel fornire un nuovo livello di prestazioni. Le organizzazioni che investono nello sviluppo delle competenze necessarie per essere bravi nelle vendite di prossima generazione saranno in grado di costruire relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose con i propri clienti e guadagnare molto di più.

Da asporto importanti:

I responsabili delle vendite di tutto il mondo sanno che generare una crescita dei ricavi B2B richiederà una notevole riqualificazione dei loro team. Solo circa la metà degli oltre 400 leader di vendita intervistati ha riferito che la propria forza vendita possedeva le competenze necessarie.

Ci vuole tempo e lavora per dotare le vendite di capacità di nuova generazione, ma il ritorno dell'investimento è sostanziale. I team del quartile superiore possono fornire vendite da quattro a cinque volte più veloci rispetto ai team del quartile inferiore.

I B2B che registrano la maggiore crescita dei ricavi contattano i clienti prima e con una prospettiva più consulenziale. Circa l'85% dei responsabili delle vendite ritiene che la vendita di soluzioni sarà una capacità di vendita fondamentale che richiede una forte conoscenza del prodotto, progettazione di soluzioni e capacità di pianificazione dell'account.