Le 8 migliori tecniche di prospezione delle vendite da cui partire

Anche se molti venditori non riescono a fare prospezione, questa è una parte importante delle vendite. Sfortunatamente, la maggior parte di loro utilizza tecniche di prospezione di vendita inefficaci e obsolete. Secondo Hubspot , il 50% del tempo di vendita viene sprecato in prospezioni improduttive come raggiungere costantemente clienti che non sono un obiettivo o non svolgere correttamente la ricerca. Non vuoi perdere tempo con lead non qualificati che non sono adatti al tuo prodotto o servizio. Invece, usa queste 8 moderne tecniche di prospezione di vendita per aiutarti a potenziare la tua pipeline nel 2019 e oltre.

Tecniche di prospezione per aiutare le tue vendite

1. Identifica i clienti ideali utilizzando i dati CRM

La ricerca è il primo passo verso una solida strategia di prospezione . Il tuo sistema CRM è una miniera di informazioni sui clienti. Con questo elenco di aziende a portata di mano, prenditi del tempo per scoprire come appare il tuo profilo di cliente ideale effettuando alcune ricerche nel tuo database. Non dare per scontato che, solo perché un'azienda è nel tuo database, si adatti al tuo profilo cliente ideale .

Sembra ovvio che non vorrai sprecare il tuo prezioso tempo di prospezione di vendita in conversazioni con manager di basso livello che non saranno in grado di prendere la decisione di acquisto del tuo prodotto o servizio. Quindi, dopo aver fatto i compiti, raggiungi più in alto i giusti responsabili delle decisioni. Ma prima assicurati che la tua lista sia pulita e aggiornata prima di iniziare. Utilizza strumenti come la verifica dei dati per verificare se le loro informazioni di contatto sono sempre le stesse.

2. Scopri i punti deboli dei clienti

Sapere chi sono i tuoi migliori clienti è importante quanto capire perché sarebbero motivati ​​a fare affari con te. Le conversazioni regolari con i clienti sono la chiave per comprendere meglio le loro esigenze. Durante la conversazione con potenziali clienti e clienti, dovresti prendere appunti sui loro problemi, al fine di capire in che modo influiscono sul business e spiegare loro come trarrebbero vantaggio dalla tua soluzione. Avere tutte queste informazioni aiuterà ad alimentare attività di prospezione come chiamate a freddo, sensibilizzazione e-mail e vendite in entrata.

3. Usa più tocchi

Il social selling offre l'opportunità di coltivare i tuoi potenziali clienti su diversi canali come Twitter, LinkedIn, e-mail e Facebook. Puoi interagire con un potenziale cliente in una discussione del gruppo LinkedIn o inviare una richiesta di connessione personalizzata. Oppure puoi seguirli su Twitter e ritwittare i loro contenuti. Anche un'e-mail è sempre una buona opzione. Dopo aver identificato la persona con cui vuoi iniziare una conversazione, è il momento di rintracciare il suo indirizzo email. Puoi iniziare con strumenti come Email Finder per individuare l'indirizzo email del tuo potenziale cliente. Avendo una sequenza su più canali in questo modo, coltivi una relazione più forte nel tempo. Di solito, ci vogliono 7 o più tocchi per comunicare con qualcuno.

4. Crea valore con ogni tocco

Quando fai prospezione di vendita , è tuo compito pensare a come distinguerti dagli altri venditori che chiamano il decisore o inviano messaggi nella loro casella di posta, in altre parole usando le tue stesse tecniche. Indipendentemente dal canale che stai utilizzando durante la vendita, nessuno vuole conoscere la tua cronologia o la tua capacità di presentazione. I potenziali clienti sono ansiosi di sapere come la tua soluzione può migliorare le loro vite. Quando pensi di fornire un valore , non pensare solo al valore che fornirai quando acquisteranno da te, ma al valore che otterranno da tutte le informazioni che fornirai loro durante il processo di vendita .

5. Dimostra di conoscerli

La personalizzazione non si riferisce solo all'inclusione dei nomi quando si scrive un'e-mail. Al giorno d'oggi, devi dimostrare di comprendere veramente i tuoi potenziali clienti. Devi raggruppare i destinatari per ruoli e/o sfide e assicurarti di scrivere una copia specifica per i punti deboli del destinatario. Sebbene la personalizzazione richieda un grande sforzo, genera un numero enorme di risposte a lungo termine.

6. Rendi calda la chiamata fredda

La chiamata a freddo non è più un'opzione! Nella fase di sensibilizzazione, ci sono molti modi per contattare un potenziale cliente prima di chiamarlo. Hai una gamma di opzioni come e-mail, LinkedIn, Twitter, Facebook in cui puoi saperne di più sul tuo potenziale cliente e rendere la chiamata più personale e calorosa.

Ma, prima di iniziare a chiamare, assicurati che l'elenco dei contatti sia aggiornato. Idealmente, in questa fase dovresti utilizzare la piattaforma di abilitazione alle vendite per automatizzare il processo di aggiornamento dei dati. La piattaforma Sales.Rocks semplifica la convalida dei tuoi contatti. Ad esempio, puoi inviare 5000 contatti e il nostro modulo batch li elaborerà per vedere quali sono verificati e quali no. Dopo l'azione, i contatti aggiornati verranno integrati direttamente nel tuo CRM . Questo può farti risparmiare un sacco di tempo e risorse!

7. Padroneggia il follow-up

Spostare un vantaggio lungo la pipeline di vendita richiede un po' di lavoro. Ciò significa più telefonate, e-mail e altre attività di follow-up. Se non vedi un tasso di risposta, non arrenderti, perché secondo YesWare, c'è solo il 21% di possibilità che tu riceva una risposta dopo la tua prima email di follow-up. L'approccio migliore è inviare da 3 a 4 e-mail di follow-up. Invia ciascuno di essi in un arco di tempo da 3 a 12 giorni. Usa ogni follow-up come un'opportunità per aggiungere più valore condividendo casi di studio e fornendo soluzioni a diversi punti deboli.

8. Rendilo personale

Al giorno d'oggi, la personalizzazione non è più un optional. Se vuoi che le persone aprano anche la tua e-mail (per non parlare di rispondere o fare clic sulla tua CTA), devi personalizzare il più possibile le tue e-mail fredde. Per cominciare, usa variabili personalizzate (come "nome", "azienda" e persino "posizione") per ridurre la sensazione di inviare centinaia della stessa email ogni settimana. Ma non devi fermarti con un "Ehi, Tim". Rendi l'e-mail ancora più pertinente adattando la riga dell'oggetto e la CTA all'elenco di destinazione. Ad esempio: se sono in un settore specifico, includilo nella riga dell'oggetto. Oppure, se sono interessati a qualcosa di specifico, utilizzalo per creare il tuo CTA. Puoi utilizzare la ricerca avanzata di LinkedIn Sales Navigator per approfondire il tuo pubblico.

Conclusione

Una prospezione di vendita efficace a volte può essere un gioco lungo. Lungo la strada, potresti imbatterti in potenziali clienti che non sono ancora pronti per l'acquisto. Tuttavia, ciò non significa che non saranno pronti per questo nei prossimi tre mesi o tra un anno. Ricontrolla con loro regolarmente fino a quando non ottieni un duro "no". Non essere come la maggior parte dei venditori che si arrendono dopo la prima risposta negativa. Lascia che la dedizione e la fiducia nel tuo prodotto o servizio facciano impressione sui tuoi potenziali clienti.