Come scrivere il miglior discorso di vendita

Pubblicato: 2022-12-19

Elaborare un buon discorso di vendita convincente che converte i potenziali clienti è un'arte. Senza le giuste strategie e competenze, è facile dimenticare che le proposte di vendita sono più di una presentazione di cifre, fatti e risultati.

Non vuoi esserequellapersona? Quindi devi imparare i passaggi che il 20% dei migliori rappresentanti di vendita utilizza per chiudere oltre l'80% delle loro trattative.

In questa guida ti insegneremo tutto ciò che devi sapere sulla migliore presentazione di vendita: gli elementi fondamentali, una guida passo passo, esempi straordinari e alcuni modelli:

Che cos'è una presentazione di vendita?

Una presentazione di vendita o una presentazione di vendita è una presentazione, una sceneggiatura o un discorso breve e accattivante che proponi di fronte ai responsabili delle decisioni.

Le proposte divendita sono versatili , possono richiedere da 2 a 20 minuti, variano nello stile per incontrare un pubblico particolare e includono grafici, diagrammi e altri mezzi pubblicitari.Ma l'obiettivo principale di ogni presentazione è lo stesso: spiegare in che modo il tuo prodotto avvantaggia le persone

Che cos'è una presentazione del prodotto?

Le proposte di prodotto sono simili alle vendite ma si concentrano specificamente su un prodotto o servizio. Qui, sottolinei come funziona il tuo prodotto, come risolve i punti deboli del tuo pubblico di destinazione e i vantaggi unici che offre.

Un'ottima presentazione di vendita deve includere una proposta di valore forte che persuada il lettore a scegliere il tuo prodotto.

Che aspetto ha una presentazione di vendita?

Ecco un framework approfondito per creare la presentazione perfetta del prodotto:

Prodotto: inizia la tua presentazione con una dichiarazione che affronti il problema che il tuo prodotto risolve.Puoi raggiungere questo obiettivo attraverso una domanda, un aneddoto personale o statistiche che aprono gli occhi. Quindi, rispondi al perché.
Dichiarazione di valore: aggiungi una breve dichiarazione che presenti il valore.Ricorda di rimanere orientato all'azione ed evitare il gergo. Includi i vantaggi del tuo prodotto.
Come lo facciamo – Evidenzia ciò che ti distingue e come fai quello che fai.
Punti di prova: crea un elenco di risultati riconoscibili, esempi di riferimento e premi del settore.
Storie dei clienti: aggiungi testimonianze, esempi e successi dei clienti per creare fiducia.Personalizza le tue storie per evocare emozioni.
Domande coinvolgenti: termina la tua presentazione con domande a risposta aperta per stimolare le conversazioni.

Elementi di un buon discorso di vendita

Ecco un segreto:ogni presentazione di vendita vincente condivide sei elementi fondamentali .Vuoi sapere cosa sono? Immergiamoci:

Una diapositiva di copertina avvincente

La tua diapositiva di copertina riflette a colpo d'occhio la posizione, il settore e la personalità della tua azienda.

Se vuoi acquisire nuovi contatti, il tuo pubblico dovrebbe"capirlo"immediatamente dalla diapositiva di copertina. Inoltre, oltre il 40% delle persone risponde meglio alle informazioni visive, quindi ricorda di utilizzare immagini vivide per migliorare la tua presentazione.

Ricerca approfondita

Il tuo obiettivo è affrontare ogni preoccupazione del tuo potenziale cliente, iniziando con la dovuta diligenza. Non comprendere chiaramente il tuo pubblico può danneggiare te e il tuo marchio a lungo termine.

Al contrario, dedicarsi a una ricerca adeguata dimostra che ti preoccupi sinceramente delle esigenze dei tuoi clienti.

Un problema tangibile e soluzioni allettanti

Un buon discorso di vendita dovrebbe parlare di più dell'aiutare il cliente. Questa nozione ti consente di creare obiettivi e traguardi chiari prima di finire il campo. Inoltre, ti consente di comprendere i punti deboli e le simpatie e le antipatie del tuo cliente.

Dopo aver sottolineato il problema del tuo pubblico di destinazione, inizia a parlare della soluzione che fornisci. Se il tuo potenziale cliente conosce il tuo marchio o prodotto, potrebbe già sapere come può aiutarlo. Le vere domande sono:

Perché vale la pena spendere soldi per risolvere questo problema specifico
Perché i clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza

Un discorso di vendita potente e orientato al valore include una proposta di vendita unica che illustraperchéil tuo prodotto è"il migliore"ecomesupera la concorrenza. Il tuo USP dovrebbe farti risaltare, che si tratti di prezzi, esperienza personale o visione aziendale.

Valore con la prova sociale

Il tuo lavorononfinisce per personalizzare il tuo messaggio, creare la tua USP e aggiungere dati e fatti.Come mai?Perché il tuo pubblico vedrà un tale passo di vendita guidato dal piano dell'azienda.

Quindi, cosa puoi fare per motivare il tuo cliente a intraprendere l'azione desiderata? Metti in mostra le prove che il tuo prodotto o servizio vale il loro tempo e denaro. È qui che entrano in gioco le opinioni di terzi.

La prova sociale, che si tratti di recensioni, referenze o testimonianze di clienti e autorità del settore, può far sentire il pubblico più sicuro del proprio acquisto. Ecco alcuni esempi di prove sociali che puoi utilizzare:

Testimonianze: integra le testimonianze dei clienti nella tua home page o nelle pagine di destinazione dei prodotti per mostrare il valore del tuo marchio
Recensioni di terze parti: innumerevoli aggregatori di recensioni forniscono widget in modo che le aziende possano mostrare un punteggio in tempo reale e le ultime recensioni sul proprio sito Web
Casi di studio: pubblica casi di studio dettagliati e coinvolgenti sul tuo blog o newsletter per mostrare la fedeltà dei clienti e costruire la fiducia del marchio
Interviste ai clienti: collabora con i tuoi clienti e filma videoclip o podcast che puoi pubblicare sul tuo sito Web o sui social network
Statistiche: raccogli dati sulla tua attività e sui tuoi clienti e condividili sui social media e sui blog.Puoi anche aggiungere statistiche alla tua home page per migliorare la fiducia del marchio e posizionarti come un'autorità

Valore aggiunto

A volte, un piccolo extra può fare una grande differenza per il tuo discorso di vendita. Ma può solo includere un valore aggiunto con un'analisi approfondita della concorrenza e una comprensione approfondita delle intenzioni dell'acquirente.

Potresti attirare il tuo pubblico di destinazione creando pacchetti premium o offrendo sconti. Tuttavia, assicurati che queste offerte non danneggino i tuoi profitti.

Seguito

La tenacia è la chiave del successo: il 50% delle vendite avviene dopo il 5 ° contatto. Eppure il 44% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo un follow-up. Quindi, distinguiti essendo persistente!

Aggiungi i follow-up come parte fondamentale del tuo discorso di vendita, che si tratti di un'e-mail fredda o di una chiamata di vendita. Prendi in considerazione l'idea di lanciare una campagna di gocciolamento di e-mail o di utilizzare il software CRM per pianificare chiamate a freddo per il follow-up.

Come fare un passo di vendita

Ecco lanostra ricetta segreta per creare una presentazione di vendita perfetta :

Passaggio n. 1: conosci il tuo pubblico di destinazione

Ecco il punto:non puoi presentare se non sai achiintendi presentare!

Inizia creando la tua persona acquirente procedendo nel seguente modo:

Descrivi la tua offerta: scrivi da due a tre brevi frasi che definiscono la tua offerta e il problema che risolve
Elenca le caratteristiche della tua offerta: determina le caratteristiche distintive del tuo prodotto e i vantaggi che offrono.Approfondisci come risolve un problema del cliente
Chiediti chi sperimenta il problema che stai risolvendo: identificare le persone che affrontano questi problemi è il primo passo per creare una presentazione di spicco

Accedi ai profili dei clienti e ai database CRM per comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione.

Passaggio n. 2: identificare i punti deboli del cliente

Anche se sembra controintuitivo, la tua presentazione non dovrebbe iniziare con il prodotto/servizio. Invece, dovrebbe iniziare con i punti dolenti del tuo cliente.

Scopri perché il tuo mercato di riferimento ha bisogno di te identificando un problema che affronta costantemente. Quindi segui posizionando il tuo prodotto o servizio come la soluzione perfetta.

Passaggio n. 3: fornisci un esempio pratico e vivido della tua soluzione

Coinvolgi i tuoi potenziali clienti aiutandoli a immaginare una realtà in cui possono utilizzare il tuo prodotto per risolvere un problema fastidioso.

Supponiamo che tu stia cercando di vendere un cuscino in memory foam a traversine laterali e russatori che soffrono di dolori al collo. In questo scenario, potresti parlare di come il tuo cuscino regolabile allevia i punti dolorosi e migliora la qualità del sonno. Puoi anche creare una tabella di confronto che metta in contrasto il tuo prodotto con i concorrenti.

L'obiettivo è dipingere un quadro per il potenziale cliente in cui il tuo prodotto è l'unicarisposta ai loro problemi.

Passaggio n. 4: eclissa la concorrenza

Per creare una presentazione di successo, devi trasmettere ciò che ti distingue dalla massa.

Chiediti:"Perché il mio acquirente dovrebbe acquistare il mio prodotto?"Identificare il tuo punto vendita unico è un modo eccellente per rispondere a questa domanda e dominare la concorrenza.

Inoltre, è essenziale sapere come commercializzare la tua caratteristica principale. Potresti utilizzare le testimonianze dei clienti e i case study per attirare l'attenzione dei potenziali clienti.

Step # 5: Cospargi Entusiasmo ed Emozione

Crea una connessione con il lettore personalizzando il tuo discorso di vendita. Vuoi evocare emozioni, quindi mostra la tua passione e dedizione al prodotto o al servizio.

Dai vita alla tua presentazione per entusiasmare i tuoi lettori e provare a usarla.

Passaggio n. 6: includi un invito all'azione convincente

Non concludere il tuo discorso di vendita con un"grazie".Invece, prova a creare una connessione con loro aggiungendo un invito all'azione attraente .

In questo modo, vorranno mettersi in contatto con te prima che tu te ne vada.

Step # 7: Sii sistematico riguardo al pitching

La creazione di una strategia di presentazione coerente pone le basi per generare vendite e lead. Impara ad attenersi a un processo di presentazione sistematico seguendo questi tre passaggi :

Determinare il numero di persone che puoi presentare in un dato momento;

Programmare il numero massimo di appuntamenti che si intende fornire settimanalmente ad un determinato cliente;
Investire tempo per continuare a migliorare la tua presentazione per aumentare il coinvolgimento, le conversioni e le prestazioni;

Suggerimenti e trucchi per creare una presentazione di vendita perfetta

Vuoi rendere il tuo discorso di vendita il migliore possibile? Segui questi suggerimenti per migliorare la tua presentazione di vendita :

Usa la narrazione

Mantieni coinvolti i tuoi potenziali clienti raccontando una storia breve e coinvolgente. La storia potrebbe riguardare il modo in cui un cliente o un'azienda ha avuto successo utilizzando il tuo prodotto o servizio. Oppure puoi illustrare in che modo il tuo prodotto avvantaggia il tuo mercato di riferimento.

Se la narrazione non è il tuo punto di forza, prova a immaginare il tuo film o programma TV preferito: in che modo ti ha tenuto impegnato? Prova a rilevare i trucchi che hanno usato ed emulali mentre provi a raccontare storie durante il tuo discorso di vendita.

Prendi in considerazione l'integrazione di immagini ed elementi interattivi per aggiungere valore alla tua presentazione e coinvolgere gli spettatori.

Dai un po' di umorismo alla tua copia

Mostra la tua personalità e crea una connessione con i tuoi clienti aggiungendo un po' di umorismo al tuo discorso di vendita.

Se corrisponde alla voce del tuo marchio ed è ben accolto dal tuo pubblico di destinazione, l'umorismo può rendere le relazioni con i clienti più naturali e amichevoli. In definitiva, umanizza il tuo marchio e aiuta a costruire la fiducia del marchio.

Ad esempio, puoi fare riferimenti culturali, giochi di parole o meme per entrare in contatto con i tuoi clienti.

Crea un momento "WOW".

Crea una prima impressione memorabile attraverso il tuo discorso facendo saltare completamente la mente del tuo potenziale cliente.Puoi raggiungere questo obiettivo affermando un fatto, illustrando in modo scioccante l'UPS del tuo prodotto/servizio o sottolineando la missione del tuo marchio.

Ad esempio, se l'eccezionale servizio clienti del tuo marchio è il tuo principale punto di forza, potresti portare il potenziale cliente in tournée per mostrare il team di assistenza in azione. Di conseguenza, creerai un'impressione positiva e consoliderai le tue affermazioni.

Radica il tuo tono nei fatti

Mentre le emozioni guidano la maggior parte degli acquisti , il cliente deve razionalizzare la decisione. Rendi i clienti fiduciosi nella loro decisione fornendo testimonianze, case study o statistiche a supporto del fascino emotivo.

Come abbiamo discusso, è meglio incorporare casi di studio nella presentazione del tuo discorso di vendita. Se non vuoi coprire le specifiche di ogni storia, puoi aggiungere un codice QR o un collegamento in cui i potenziali clienti possono accedere alla tua libreria di case study.

Concentrati sui vantaggi, non sulle funzionalità

Ecco la verità: aituoi potenziali clienti non interessa il tuo prodotto, devi dire loroperchédovrebbero. E l'unico modo per raggiungere questo obiettivo è concentrarti sui vantaggi del tuo prodotto o servizio.

Collega ogni caratteristica del prodotto a un professionista e rendi le informazioni rilevanti per il tuo pubblico di destinazione. Inoltre, ribadisci i vantaggi che i potenziali clienti possono ottenere una volta che si iscrivono a un prodotto o servizio.

Apri con una domanda

Quando viene chiesto un elevator pitch, la maggior parte dei rappresentanti di vendita inizia con un'apertura abusata e poco attraente, come ad esempio:

“Sono XYZ e lavoro per la società ABC. Progettiamo, innoviamo e distribuiamo dispositivi elaborati e potenti in tutto il mondo.”

Questo ha attirato la tua attenzione? O i tuoi occhi hanno iniziato a chiudersi per un minuto lì? Ecco perché le migliori proposte di vendita avviano un dialogo; innescano conversazioni e pongono una domanda che ti fa davveropensare.

Aggiungi fascino emotivo

Devi dimostrare passione se vuoi che diventino entusiasti di ciò che vendi. Il tuo pubblico di destinazione vuole leggerlo nel tuo linguaggio del corpo, sentirlo nella tua voce e vederlo in faccia. I tuoi clienti si sentiranno ansiosi se sei ansioso e i clienti preoccupati non comprano. Se sei annoiato, i tuoi consumatori si annoieranno. Non se ne andranno se tu non vuoi che lo facciano.

Devi interagire con il tuo pubblico poiché il tuo stile di presentazione influisce in modo significativo sul successo del tuo discorso di vendita. Coinvolgi le persone a livello emotivo, che sia attraverso la cordialità, la comicità o l'empatia. Per attirare le persone, hai bisogno di un gancio emotivo.

Metti in primo piano le esigenze del tuo acquirente

Dopo aver abbandonato la nozione di "presentazione", puoi iniziare a sviluppare un dialogo incentrato sulle esigenze del cliente. Nelle vendite B2B , ogni cliente è unico, quindi quando presenti il tuo prodotto, devi rendere evidente come ogni cliente ne trarrebbe vantaggio.

Solo il 13% dei clienti executive ritiene che i venditori comprendano appieno i problemi della loro azienda e possano mostrare loro come risolverli. È fondamentale dimostrare di essere a conoscenza delle richieste dei clienti, poiché ciò favorisce la fiducia tra te e i tuoi potenziali clienti e rende evidente che hanno bisogno del bene o del servizio che stai vendendo.

Usa un linguaggio conciso

Se i tuoi concetti di vendita non sono prominenti, non ha senso utilizzare un vocabolario altamente tecnico. Puoi usarlo solo se pensi che il tuo potenziale cliente lo capirà. Se è necessario utilizzare una terminologia specialistica, definirla e spiegare perché è significativa. Tieni presente che, a seconda della situazione, l'utilizzo di un linguaggio tecnico potrebbe essere vantaggioso perché dimostra la tua familiarità con l'argomento.

Dovresti sforzarti di parlare in modo più calmo e gentile. Parla lentamente perché mostra che sei più calmo e sicuro di te e offri al tuo potenziale cliente più tempo per assorbire ciò che dici; parlare di meno perché i rappresentanti hanno un tasso di chiusura più alto quando il loro potenziale cliente parla e ascolta di più.

Esegui un controllo grammaticale e ortografico

Dopo aver preparato il tuo discorso di vendita, ricordati di correggerlo per errori di grammatica e ortografia.

Non c'è niente di peggio che avere le tue aspettative deluse da alcuni errori che potresti aver corretto prima dell'invio.

Dopo aver ricontrollato la presentazione scritta, è il momento di inviarla via e-mail al cliente. Non dimenticare di personalizzare ogni presentazione e renderla il più pertinente possibile per il destinatario.

Buoni esempi di proposte di vendita

Esistono diversi modi per presentare un potenziale cliente. Tuttavia, vuoi fare la presentazione corretta al cliente giusto al momento giusto. Ecco sei esempi di uno straordinario discorso di vendita.

Chat fresca

L'e-mail fredda di Freshchat combina diversi fattori che creano un forte discorso di vendita. Per cominciare, la narrazione mette principalmente l'esperienza di una persona nel contesto. Fornisce specifiche che chiariscono la motivazione del rappresentante di vendita per contattare l'azienda. Il venditore presenta un chiaro invito all'azione per continuare la conversazione dopo aver svolto la dovuta diligenza sul potenziale cliente.

Anche la linea tematica è intrigante. Invece di spiegare perché hanno inviato l'e-mail, il rappresentante sta semplicemente ponendo una domanda. Il destinatario deve aprire l'e-mail per sapere qual è la query.

Freshchat ha inviato ottanta email utilizzando questo modello. Sette (8,8%) hanno fatto clic su almeno un collegamento dopo che 48 (60%) hanno aperto l'e-mail.

Prenotazione di Steve Wozniak come relatore principale

Questo discorso di vendita, destinato alle persone che cercano un noto oratore principale per il loro evento, va dritto al punto presentando l'oratore e delineando la loro ascesa alla fama.

Procede esagerando i numerosi successi di Steve Wozniak, posizionandolo come altamente qualificato per parlare in qualsiasi occasione tu possa ospitare.

Il tono poi discute le capacità di parlare in pubblico di Wozniak, definendo i suoi discorsi "indimenticabili" e "pieni di intuizioni esperte" su vari argomenti.

Anche l'affermazione sul potenziale di Wozniak di motivare gli studenti nelle professioni STEM parla chiaramente a un probabile target accademico.

Ruota luminosa

Un'eccellente illustrazione di come realizzare un discorso di vendita incentrato sul cliente per un prodotto problematico (in questo caso, un'app) è l'apparizione di Brightwheel su Shark Tank della ABC.

Parla di chi utilizza il prodotto (famiglie, asili nido, scuole, ecc.), dei vantaggi e del valore dell'app per ogni tipo di utente e del vantaggio competitivo di Brightwheel (sono essenzialmente l'unica azienda che fornisce questo prodotto).

Brightwheel comporta un rischio basso (per ora è gratuito e in seguito lancerà un prodotto premium). Chiede al panel di Shark Tank di approfittare di oggi.

Vasen non menziona mai la complessa tecnologia all'opera sullo sfondo. Mantiene il dialogo focalizzato sui vantaggi e sul valore del programma, anche quando l'altro individuo non ha esperienza nella tecnologia.

Oat-ly Drink Edizione Barista

Oat-ly è ben noto per la sua voce distintiva e l'estetica. Con un tono colloquiale e il presupposto che il lettore sia un barista, questa presentazione di vendita per Oat-Barista-Edition Oat-ly's Drink cerca di coinvolgere immediatamente il suo pubblico.

Sebbene alcuni considerino questa come una pericolosa strategia di copia di vendita che potrebbe disattivare una percentuale considerevole del loro pubblico, è un approccio potente per evidenziare i vantaggi del prodotto come bevanda di avena schiumosa in modo organico.

Il discorso di vendita di Oat-ly per la loro bevanda all'avena Barista-Edition illustra come i contenuti sicuri possano influenzare i lettori.

E-mail vacanze FlixBus

L'email marketing di FlixBus è un esempio di come comunicazioni tempestive e urgenti possano aumentare gli acquisti. L'oggetto dell'e-mail recita: “Dicembre si sta rapidamente avvicinando... Ora è necessario pianificare le vacanze. Questo messaggio di marketing funziona bene poiché sfrutta al massimo l'occasione ed è anche abbastanza semplice da presentare per un team di marketing. Il team deve solo scrivere l'e-mail e programmarla per uscire un mese prima delle vacanze.

6 migliori modelli di presentazioni di vendita

Questi modelli possono aiutarti a iniziare; ricorda di personalizzare utilizzando i principi menzionati.

La connessione condivisa

Questa strategia è vantaggiosa se tu e il tuo acquirente avete un passatempo o un'istituzione educativa in comune.

Ciao,

Ti sto contattando poiché siamo collegati su LinkedIn e ho apprezzato il tuo recente post sui migliori ristoranti di Seattle. Il tuo consiglio di "cenare fuori dalle nostre zone di comfort"è servito come un bellissimo promemoria per osare di più con le mie selezioni per la cena.

Volevo anche condividere con voi le nostre scoperte più recenti nello spirito di tentare qualcosa di nuovo. Mi piacerebbe parlare con te per rivedere il rapporto e saperne di più sui tuoi obiettivi immediati.

Sei pronto a considerare questo?

Proposta di vendita di follow-up

Pochi lead sono pronti ad acquistare solo una conversazione o un coinvolgimento. Per questo motivo, devi assicurarti di disporre di una varietà di metodi per contattare, interagire e influenzare i potenziali clienti mentre continuano a considerare il loro acquisto. Le proposte di vendita di follow-up vengono generalmente condotte tramite e-mail, telefono e social media. Alcuni dei nostri migliori modelli per le proposte di vendita successive sono i seguenti.

Il follow-up iniziale

Ti ho inviato una mail riguardante [nome prodotto]; hai avuto modo di vederlo? Anche se mi rendo conto che è un mercoledì impegnativo, sei disponibile a parlare di [nome del prodotto] questa settimana?

Grazie, [il tuo nome]

Il chiamante che non risponde

La scorsa settimana ho inviato la nostra brochure, che contiene informazioni sul nostro [nome prodotto]. Dato che non ti ho sentito di recente, posso chiederti se l'hai ricevuto e se hai altre domande? Vorrei programmare una breve chiacchierata telefonica per discuterne. Le 15:00 di martedì andrebbero bene per te?

Il dump dei dati

I dati possono aiutare gli acquirenti a convincere il loro team ad acquistare il tuo prodotto, il che è un metodo eccezionale per attirare la loro attenzione.

Ciao,

La cattiva notizia è che l'ustione di marketing è un vero problema oggi. La gioiosa notizia Gli aiuti stanno arrivando. Secondo un nuovo studio, la nostra piattaforma può comportare un aumento del 72% del coinvolgimento degli acquirenti, un aumento del 50% dei tassi di apertura e un calo del 20% dell'attrito.

Che ne dici di dedicare 15 minuti la prossima settimana a discutere di come i nostri clienti hanno utilizzato la nostra piattaforma per raggiungere questi risultati?

Modello di chiamata per presentazioni di vendita

Avviare un dialogo con il tuo potenziale cliente può essere una buona idea, a seconda di chi stai vendendo. Con l'aiuto di questo modello di presentazione delle vendite telefoniche, puoi organizzare una chiamata di scoperta con un potenziale cliente effettuando chiamate a freddo.

Menzionando i requisiti o gli obiettivi di altri clienti, i rappresentanti di vendita che adottano questo formato di chiamata dimostrano al potenziale cliente che si riferiscono ai loro punti deboli.

Il momento celebrativo

Un evento significativo nella vita di un acquirente alla fine coinciderà con una delle tue presentazioni. Usa questa opportunità per stabilire una connessione se è accettabile.

Ciao,

Grazie per la recente promozione di Senior Program Manager! Sei curioso di scoprire come ti avvicini alla gestione dei progetti mentre ti stabilisci nella tua nuova posizione?

Ti sei reso conto che eliminando solo due lavori manuali si libererebbero cinque ore settimanali?

Grazie alla nostra piattaforma, puoi concentrarti sul lavoro che conta in modo più efficiente che mai. Se ha senso, mi piacerebbe parlare di più con te su cosa possiamo fare per aiutarti ad avere una giornata più produttiva.

La prossima settimana, hai tempo?

Modello di lancio del nome da Sales Scripter

Condividere una dichiarazione di valore, condividere un dolore comune e condividere un nome sono le tre semplici fasi di questo modello per fornire una presentazione di vendita di successo al telefono. Questo modello di presentazione si connette con il potenziale cliente attingendo alle esperienze dei clienti precedenti e dimostrando la tua comprensione delle loro esigenze.

L'abbandono del nome è un approccio formidabile per dimostrare il valore effettivo, in particolare quando si menziona un cliente o un cliente rilevante per questo potenziale cliente o per i suoi requisiti specifici.

Dovresti creare più modelli di presentazioni di vendita?

I venditori si avvicinano a diversi tipi di potenziali clienti in modi completamente diversi. Per entrare in contatto con vari tipi di potenziali clienti, i venditori utilizzano una varietà di proposte di vendita per interagire con i cambiamenti dei potenziali clienti durante il processo di vendita perché non tutti avranno le stesse preferenze di comunicazione.

Per questo motivo, la modalità di consegna che scegli (e-mail, social selling, presentazione di vendita o telefono) non solo influenzerà la lunghezza e il tono del tuo messaggio, ma richiederà anche modelli di presentazione specifici. I vari processi e attività di vendita elencati di seguito richiedono spesso proposte di vendita potenti, replicabili e adattabili:

Chiamata a freddo

Un modo garantito per fallire nelle chiamate a freddo è non avere un piano chiaro in anticipo. Avendo una presentazione di vendita preparata, puoi arrivare più velocemente al nocciolo del tuo messaggio. Aiuterà anche il tuo marchio con una ragione convincente per continuare ad ascoltare in quei primi cinque secondi critici. I venditori devono dedicare del tempo a fissare obiettivi per ogni contatto e utilizzare le informazioni in loro possesso sul lead per sviluppare punti di discussione personalizzati prima di telefonare.

Indipendentemente dal fatto che il cliente sembri interessato o meno a ciò che stai vendendo, devi anche sapere come vuoi terminare la chiamata. Non limitarti a salutare. Invece, fornisci al tuo potenziale cliente un prossimo passo concreto che può compiere.

Rete

Gli eventi di networking sono caotici; dì ai potenziali clienti cosa fai e perché dovrebbero interessarsi in meno di un minuto per aiutarti a distinguerti dalla massa.

Seguito da

I potenziali clienti, in particolare i dirigenti di livello C, hanno orari fitti. Anche se la loro priorità principale potrebbe non essere la tua offerta, prodotto o soluzione, ciò non significa che dovresti arrenderti. Segui i potenziali clienti e chiedi se vogliono ancora andare avanti con le fasi successive utilizzando le proposte di vendita.

Perché una presentazione di vendite allo scoperto è una buona presentazione?

L'obiettivo di una presentazione di vendita è creare una storia coinvolgente per il tuo cliente. Tuttavia, molte persone trovano semplice scivolare nella trappola di vedere il tuo discorso di vendita come una presentazione di numeri, fatti e risultati e aspettarsi di offrire un caso convincente basato sui dati.

Un forte discorso di vendita individua una sfida o un problema che il potenziale cliente sta affrontando, ammette il problema e presenta il prodotto che acquista come una soluzione, il tutto fornendo prove a sostegno dell'affermazione. Il valore del prodotto dovrebbe essere chiaro dal campo.

Quali sono i vantaggi di uno short sales pitch?

Ci vuole abilità per sviluppare una proposta di vendita persuasiva per convincere i tuoi clienti a lavorare con te sui prossimi passi. Alcuni esperti di marketing creano eccellenti presentazioni di vendita, ma non riescono a riconoscere che non si tratta solo di dati, risultati e fatti che presentano ai propri clienti. Invece, i mazzi di vendita devono contenere specifici componenti vitali.

Conclusione

Una forte narrativa di vendita convince i tuoi potenziali clienti target a unirsi a te nel viaggio e li mantiene interessati. È più probabile che li conquisterai come clienti per tutta la vita se condividono le tue convinzioni e riesci a convincerli di un modo migliore di fare le cose.

Ma affinché ciò abbia successo, l'intera organizzazione deve supportare questa narrazione. In effetti, il tuo marketing, le procedure del servizio clienti e la soluzione dovrebbero includere questa narrazione e il "motivo per cui".

Condividi un metodo migliore per fare le cose e dimostra ai tuoi potenziali clienti come possono utilizzare i superpoteri che puoi dare loro per produrre risultati. È il segreto per creare un'impressionante proposta di vendita.