5 best practice in RevOps di cui hai bisogno ora

Se l'ottimizzazione delle operazioni di revenue non è nel tuo radar, dovrebbe esserlo.

E quando riunisci persone, processi, sistemi e dati, seguire le best practice fondamentali di RevOps getterà le basi per un successo duraturo.

Perché preoccuparsi ora dello stato dei tuoi RevOps? È semplice. Sfruttare meglio la tua tecnologia, allineare strategicamente i tuoi processi interni e ottenere maggiore visibilità sull'intero processo di acquisizione dei ricavi offre un incredibile ritorno sull'investimento.

Non solo aiuta a garantire una crescita sostenibile delle entrate, ma è anche uno dei modi migliori per sbloccare nuovi flussi di entrate nascosti. Lo vediamo più e più volte con i clienti che si rivolgono a noi per il supporto con le soluzioni RevOps .

Che tu abbia appena iniziato a lavorare con un nuovo CRM come HubSpot o che tu stia cercando un impatto maggiore dalla tua automazione del marketing, ecco cosa sapere.

Quali sono i fondamenti delle migliori pratiche RevOps?

Prima di approfondire le migliori pratiche RevOps da seguire, ricapitoliamo le basi.

Le operazioni di revenue riguardano il supporto del ciclo di vita del cliente con modi migliori di fare le cose. Ciò significa utilizzare gli strumenti e la tecnologia giusti, semplificare i processi, ottimizzare i punti di conversione e abbattere i silos tra i reparti marketing e vendite.

E al centro dell'identificazione e dello sfruttamento delle opportunità per ridimensionare la crescita dei ricavi ci sono i dati. Ecco perché avere una visione d'insieme dell'intero processo di acquisizione delle entrate è così importante.

Tuttavia, non è solo un'immersione profonda nei dati. Devi quindi essere in grado di fare un passo indietro per mantenere una prospettiva olistica sui punti di conversione dei clienti in ogni fase della canalizzazione.

In sostanza, i fondamenti delle migliori pratiche RevOps riguardano:

• Processi
• Sistemi
• Dati
• Persone

In che modo le best practice di RevOps possono migliorare la crescita dei ricavi? Esploriamo cosa significa in pratica.

Controlla dove sei adesso

Prima di poter migliorare, devi sapere a che punto sei.

Quando iniziamo a lavorare su un progetto RevOps, il primo passo è sempre quello di dedicare del tempo a comprendere appieno il modello di business, i processi e le sfide del cliente. Spesso non sai quello che non sai. Entrare in contatto con un partner esperto può aiutare a far luce su opportunità non sfruttate.

Ad esempio, un fornitore SaaS, che in realtà era un nostro cliente di lunga data, aveva bisogno di supporto per migliorare i tassi di conversione in entrata e l'efficienza operativa. Quindi, come pezzo del puzzle, abbiamo eseguito un audit completo sull'acquisizione dei lead.

Da questo, siamo stati in grado di identificare sia i campi che le ridondanze nei materiali di cattura del piombo. Questo ci ha permesso di apportare alcune modifiche che hanno avuto risultati immediati:

• Abbiamo ridotto le informazioni richieste in ogni fase del percorso dell'acquirente per un'esperienza più snella e coinvolgente.
• Abbiamo implementato uno strumento di arricchimento dei dati sui punti di conversione chiave, semplificando l'invio dei moduli.
• Abbiamo aggiunto campi nascosti a livello di modulo per migliorare il tracciamento e l'attribuzione.

L'impatto? Un aumento del 30% del tasso di conversione sul loro sito web.

Tutto questo per dire che fare il punto su dove ti trovi attualmente vale l'investimento.

Lavorare con un partner RevOps dedicato è il modo migliore per raccogliere queste informazioni, ma alcune domande iniziali da considerare includono:

• Quali strumenti di marketing e automazione delle vendite stai attualmente utilizzando?
• Ci sono lacune nella funzionalità?
• Quali dati stai monitorando?
• Chi è responsabile dell'igiene dei dati?
• C'è qualche business intelligence mancante nel reporting dei dati?
• Il database dei contatti è aggiornato e da dove provengono tali informazioni?
• Hai un team RevOps dedicato o hai bisogno di esternalizzare progetti più complessi?

Usa lo stack tecnologico giusto

La tecnologia è una componente importante di RevOps. È ciò che ti consente di implementare ed eseguire la tua strategia.

Dall'automazione all'abilitazione alle vendite al reporting, hai bisogno degli strumenti per il lavoro. Ecco perché l'onboarding e l'implementazione di HubSpot è spesso una parte importante di ciò per cui i nostri clienti si rivolgono a noi come parte delle loro esigenze RevOps. Avere tutto sotto lo stesso tetto, al contrario di uno stack tecnologico frammentato, garantisce la massima efficienza.

Vediamo ogni giorno gli impatti immediati della razionalizzazione degli stack tecnologici aziendali:

• Un modo più semplice per monitorare, nutrire e interagire con potenziali clienti e lead
• Un processo standard per l'abilitazione alle vendite, che migliora il tempo e gli sforzi spesi per la gestione dei dati
• Aumento dei tassi di conversione

Questa maggiore efficienza porta a una crescita scalabile e a maggiori entrate.

Per assicurarti di utilizzare la tecnologia giusta nel modo giusto, ecco alcuni suggerimenti:

1. Verifica periodicamente la tua tecnologia per rivedere gli strumenti che hai, chi servono e per cosa vengono utilizzati, nonché per identificare le lacune nella funzionalità
2. Integra e consolida il tuo stack tecnologico quando possibile
3. Valuta da dove provengono i tuoi dati, dove risiedono e i processi relativi all'igiene dei dati
4. Lavora con un partner accreditato come Kuno che può aiutarti a ottenere il massimo dal tuo investimento tecnologico con un'implementazione completa e una direzione strategica

Assicurati che i tuoi dati siano puliti e aggiornati

I dati guidano un buon processo decisionale e la crescita aziendale, ma i tuoi dati sono utili solo quanto sono affidabili.

Parte di questo dipende dagli strumenti che usi, come discusso sopra. Le integrazioni sono fondamentali qui: non è raro che le aziende utilizzino dozzine di piattaforme software diverse con dati provenienti da tutte le angolazioni, quindi è necessario assicurarsi che tutti i sistemi comunichino tra loro.

Il tuo CRM è una risorsa incredibilmente preziosa e non sfruttare appieno i suoi dati mette la tua azienda in uno svantaggio significativo. Ed è fondamentale assicurarsi che i dati siano puliti.

Ciò significa rimuovere o aggiornare tutto ciò che è:

• Inesatto o incompleto
• Duplicato
• Formattato in modo errato
• Corrotti

In una mailing list, ad esempio, potresti avere contatti che sono stati inseriti più volte. O forse alcuni di quegli indirizzi email sono vecchi e non più attivi. Forse c'è un nome scritto male o nessun nome. Quell'elenco di e-mail è forte solo quanto i dati in esso contenuti e le conseguenze di un elenco di e-mail impreciso vanno da scarse prestazioni della campagna a potenziali blacklist da parte dei server di posta.

Esistono molti modi per garantire dati puliti e accurati, ma ecco un suggerimento importante: nominare qualcuno responsabile dell'igiene e della pulizia dei dati. Può trattarsi di qualcuno interno al tuo team o potresti esternalizzarlo a un partner come Kuno.

Cerca opportunità nascoste nella gestione della pipeline

Uno dei vantaggi di disporre di ottimi dati e di un robusto sistema CRM sono tutte le informazioni facilmente accessibili disponibili per il tuo team di vendita.

Per prima cosa, esaminare metriche come i tassi di conversione, la dimensione media delle trattative e il tempo di chiusura consente di migliorare e perfezionare continuamente i processi di vendita. Informazioni in tempo reale significa che puoi adattarti secondo necessità. È piuttosto semplice.

Fai un ulteriore passo avanti identificando le opportunità nascoste di crescita. Ad esempio, imposta un processo per gli affari persi chiusi: i potenziali clienti che danno un no e il ciclo di vendita è contrassegnato come completo. Acquisisci informazioni sul motivo per cui l'affare non si è concluso per sfruttarlo in futuro. Solo perché oggi non è stato l'affare giusto, non significa che sarà per sempre un no.

Il tuo team di vendita potrebbe essere in grado di ricontattare questi potenziali clienti dopo un certo periodo di tempo. Lo sviluppo di un processo automatizzato per le transazioni perse chiuse ti aiuta a evitare che le opportunità vadano perdute o rimangano inutilizzate nel tuo database.

Migliora i passaggi dal marketing alle vendite al servizio

L'allineamento dei processi tra i reparti è fondamentale per qualsiasi approccio RevOps di successo. È una parte importante del modo in cui garantisci operazioni senza soluzione di continuità.

Ciò significa che i team di marketing, vendita e assistenza devono essere sulla stessa pagina.

Ci sono alcuni modi per perseguire questo allineamento. Parte dell'equazione, ovviamente, è basata sulle relazioni: assicurarsi che tutti i team siano coinvolti nella strategia, nella definizione degli obiettivi e nell'attribuzione del successo. Non dovrebbero esserci silos quando i team lavorano insieme per obiettivi condivisi.

Oltre a ciò, tuttavia, i RevOps strategici consentono un migliore allineamento generale delle vendite e del marketing quando puoi:

1. Avere un CRM centralizzato per tracciare e gestire tutte le attività di vendita e marketing, formando entrambi i team su come utilizzarlo
2. Automatizza il monitoraggio delle vendite e delle commissioni e imposta flussi di lavoro più efficienti
3. Colma il divario tra le vendite e il servizio clienti con flussi di lavoro automatizzati e una chiara assegnazione delle attività

I trasferimenti maldestri tra marketing, vendite e servizio clienti possono essere costosi, quindi è fondamentale che questo pezzo sia corretto.

Ottieni aiuto con il sollevamento pesante dei tuoi RevOps

Hai bisogno di aiuto per implementare alcune o tutte queste best practice in RevOps?

Per più di due decenni, il nostro team esperto di Kuno Creative ha aiutato le aziende ad affrontare le complesse difficoltà di RevOps per crescere, scalare e ottimizzare.

Dall'implementazione completa di HubSpot alle strategie ponderate e accessibili, il miglioramento dell'intero processo di acquisizione delle entrate è reso più semplice con il partner giusto.