Le migliori strategie di marketing B2B da implementare nel 2023

Potrebbe non essere facile commercializzare i tuoi prodotti o servizi per le aziende. Come consumatore, sei abituato a essere commercializzato. Pertanto, hai un'idea preconcetta di come dovresti commercializzare i tuoi prodotti per altre attività. Tuttavia, le modalità di vendita alle imprese (B2B) e di vendita ai consumatori (B2C) sono significativamente diverse.

Oggi esamineremo le migliori strategie di marketing adatte all'ambiente B2B e come puoi prosperare in questo business ultra competitivo.

Che cos'è il marketing business-to-business?

Business to business, noto anche come marketing B2B, è il processo in cui un'azienda commercializza i propri prodotti o servizi a un'altra azienda. Il marketing business-to-business è necessario quando la produzione di un'azienda è necessaria affinché un'altra azienda sostenga o migliori le sue operazioni.

Esempi di marketing B2B includono:

• I produttori di pompe industriali stanno tentando di commercializzare e vendere i loro prodotti alle compagnie petrolifere e del gas.
• Una società di costruzioni commerciali vuole ottenere un contratto per costruire spazi per uffici per uno studio legale.
• Un'impresa edile sta cercando di vendere attrezzature industriali a un'azienda che vende attrezzature pesanti.

Che cos'è esattamente un'agenzia di marketing B2B?

Un'agenzia di marketing business-to-business è una società di marketing di terze parti specializzata nell'adattamento del messaggio di marketing della tua azienda ad altre attività. I professionisti del marketing B2B comprendono le sfumature del rivolgersi ai decisori per prodotti e servizi costosi.

Perché il marketing B2B è importante?

Poiché la maggior parte delle aziende si affida ai prodotti o ai servizi di altre aziende per funzionare, il marketing business-to-business è fondamentale. È molto raro che un'azienda sia in grado di fare tutta la propria produzione e distribuzione.

Il tuo marchio di abbigliamento preferito, ad esempio, probabilmente si rifornisce di materie prime da fattorie e coloranti per tessuti da aziende chimiche. Il tuo produttore di telefoni cellulari preferito probabilmente acquista le parti per i propri dispositivi da società di terze parti e paga le compagnie di navigazione per fornire i prodotti finiti ai clienti.

Come nascono queste partnership con i fornitori?

Il processo inizia con la scoperta delle opportunità di marketing B2B e poi la personalizzazione del messaggio del tuo marchio per un'azienda che ha bisogno dei tuoi prodotti o servizi.

Un altro incentivo cruciale per il marketing B2B è la lunghezza delle connessioni B2B e l'opportunità di aumentare le entrate. In genere, la vendita ai consumatori comporta un unico acquisto di un articolo a basso costo. Quando un'azienda vende prodotti o servizi a un'altra attività, il costo del bene o del servizio può essere elevato e richiesto regolarmente.

Ad esempio, quando un'azienda di paesaggistica fornisce servizi a un importante campus di uffici, può includere un contratto di più mesi per 5 cifre. Questo non è lo stesso di un cliente che paga per un progetto paesaggistico una tantum nel proprio cortile.

3 tipi di marketing business-to-business

Puoi utilizzare tre tattiche di marketing B2B di base per la tua attività. Pensa a come ciascuno di questi può essere utilizzato per la tua attività, quindi esamina la concorrenza per vedere se questi piani di marketing B2B saranno efficaci nel tuo settore.

Marketing digitale B2B

Il marketing digitale è un metodo relativamente conveniente per presentare i tuoi prodotti o servizi a persone rilevanti. Una campagna di marketing digitale semplifica il monitoraggio del ROI e puoi raggiungere i decisori con un targeting granulare.

Gli annunci di LinkedIn, ad esempio, possono rivolgersi a utenti con ruoli di lavoro specifici, consentendoti di rivolgerti in modo specifico a un responsabile degli acquisti o un dirigente. Se i tuoi clienti cercano i tuoi prodotti o servizi online, puoi assumere un'azienda SEO per assicurarti che il tuo sito web sia vicino alla cima dei risultati di ricerca.

Marketing B2B tradizionale

I metodi di marketing tradizionali per il mercato business-to-business creano un'ampia rete e sono in genere costosi, ma aiutano nello sviluppo dell'equità del marchio. Puoi utilizzare la radio, la televisione o la pubblicità stampata per catturare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti e tenerli a mente. Se quelle organizzazioni sono alla ricerca di un nuovo fornitore, sarai in lizza.

Vendita personale nel business-to-business

La vendita personale è una delle strategie di marketing B2B tradizionali ed efficaci. La vendita personale si basa su reti e relazioni faccia a faccia per concludere affari. Questo è il modo meno scalabile per provare a commercializzare la tua azienda ad altre attività, ma ottiene i risultati migliori.

La vendita personale è comunemente usata insieme al marketing digitale. Un venditore segue di persona i lead generati dalle campagne digitali.

Casi di studio nel marketing B2B

I servizi di marketing business-to-business hanno nove tecniche principali per aumentare la generazione e le vendite di lead B2B. I programmi di marketing B2B elencati di seguito sono soluzioni collaudate per aiutare lo sviluppo della tua attività.

Avvia un sistema di affiliazione cliente

La creazione di un sistema di affiliazione è uno dei metodi di marketing B2B più sottoutilizzati di oggi. Gli affiliati sono stati un modo importante per le aziende di ottenere nuovi clienti per molto tempo, ma gli ultimi dieci anni sono stati principalmente incentrati sul marketing digitale.

Cerca di incorporare i referral degli affiliati dei clienti nel tuo approccio di marketing B2B fin dall'inizio. Per ottenere referral di affiliazione, puoi utilizzare approcci a pagamento o naturali.

Imposta periodi di tempo predefiniti per misurare la soddisfazione dei clienti e sollecitare i referral da clienti soddisfatti. Considera l'idea di inviare un'e-mail ogni sei mesi a un cliente che è già stato con te per chiedere un feedback sui tuoi servizi se sei un'azienda commerciale di cura del prato. Se un cliente ti dà un feedback positivo, digli che saresti felice che lo condividesse con la sua rete.

La strategia a pagamento sarebbe simile a meno che tu non offrisse un incentivo. Ad esempio, potresti fornire il 10% della tariffa del mese successivo per ogni nuovo cliente consigliato. Questo ti costerebbe molto poco e produrrebbe un'enorme quantità di entrate.

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Analizza i "punti deboli" dei clienti

Il primo passo per un marketing B2B di successo è determinare cosa richiedono i tuoi clienti. I clienti non ti metteranno fretta solo perché offri un prodotto o un servizio. Scopri cosa spinge la domanda per il tuo prodotto o servizio e come puoi differenziarti dalla concorrenza.

La creazione di gruppi di utenti dei clienti è un modo per comprendere meglio le esigenze dei clienti.

I gruppi di utenti dei clienti, come i focus group per i nuovi prodotti, attingono alle persone che stanno già utilizzando le tue offerte. Ad esempio, dopo aver interrogato il tuo gruppo di utenti clienti, potresti scoprire che il marketing per le organizzazioni IT è più efficiente quando ti concentri sul punto dolente della sicurezza del cloud. Identificare questi punti deboli può aiutarti a personalizzare il tuo messaggio di marketing.

Puoi convocare gruppi di utenti personali o creare sondaggi per identificare i particolari punti deboli degli acquirenti prima di scegliere la tua soluzione.

Altri tipi di studi includono l'utilizzo di dati aggiornati sul tuo settore o la ricerca di parole chiave per scoprire quanta domanda c'è per le ricerche organiche.

Sfrutta l'influencer marketing.

La collaborazione con influencer potenti e mirati può essere una tecnica di marketing molto efficace per le aziende B2B. L'uso di questo ha più senso se il settore a cui ti rivolgi ha personaggi pubblici noti.

Tornando al nostro esempio di costruzione commerciale, se la tua impresa edile è alla ricerca di appalti per la costruzione di ristoranti, puoi collaborare con una figura di spicco che è ben nota tra i ristoratori. Un post sul blog sul design del tuo ristorante sul sito di Gordon Ramsay o Guy Fieri potrebbe essere un ottimo modo per interessare le persone a ciò che hai da offrire.

Probabilmente hai sentito parlare di influencer locali nel tuo settore di riferimento. Se possiedi un'attività locale, questi influencer locali sono un modo efficace ed economico per migliorare il tuo marketing business-to-business.

Recensioni, testimonianze e casi di studio.

L'utilizzo di interviste, testimonianze e casi di studio di clienti esistenti è uno dei metodi di marketing B2B più efficaci. Ciò aumenta la fiducia dei potenziali clienti che hanno bisogno di sapere che i loro prodotti o servizi soddisferanno le loro aspettative.

Recensioni e testimonianze sono anche componenti cruciali di qualsiasi approccio di marketing digitale B2B. Le recensioni online possono aiutare la tua azienda a superare la concorrenza e migliorare le percentuali di clic organiche e di Google Ads.

I casi di studio sono utili man mano che ti avvicini alla scelta di acquisto. I clienti, ad esempio, vorranno controllare cosa hanno fatto in passato se hanno un elenco di potenziali fornitori di prodotti o servizi. Un caso di studio di un cliente simile può essere tutta la prova di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno prima di prendere una decisione di acquisto importante.

Pubblicità business to business

La tua strategia di marketing B2B dovrebbe combinare ricerca a pagamento e pubblicità sui social media. Se eseguiti in modo appropriato, questi servizi di marketing B2B a pagamento possono fornire un ROI significativo.

Imparare a fare pubblicità con successo sui social media potrebbe aiutarti a incontrare i tuoi potenziali clienti dove già trascorrono il loro tempo. I decisori e i responsabili degli acquisti a cui ti rivolgi rappresentano le aziende, ma alla fine sono solo individui. Trascorrono del tempo sui social media e puoi contattarli utilizzando le potenti opzioni di targeting delle piattaforme di social media più popolari di oggi.

La ricerca a pagamento è anche una tecnica eccellente per indirizzare determinati potenziali clienti. La ricerca sponsorizzata è diversa dalla ricerca organica in quanto puoi saltare la fila e andare direttamente in cima ai risultati della ricerca senza dedicare tempo alla SEO.

La ricerca a pagamento si concentra sugli interessi specifici dei tuoi potenziali clienti nel momento preciso in cui sono interessati. Il marketing tradizionale si rivolge spesso agli utenti in base ai dati demografici. Questo è il motivo per cui molte strategie di marketing business-to-business enfatizzano il digitale rispetto al tradizionale.

Sfrutta la SEO B2B.

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è uno strumento utile per il web marketing B2B. I potenziali clienti devono effettuare selezioni informate, quindi eseguono ricerche web preliminari. Potresti non essere nemmeno considerato un potenziale fornitore se non sei il primo risultato di ricerca per il prodotto o servizio che stai vendendo.

Il content marketing per il tuo sito web aziendale è una tecnica per aumentare il tuo SEO. Il content marketing pone il tuo marchio come un'autorità agli occhi dei motori di ricerca e degli utenti allo stesso modo.

In effetti, la strategia dei contenuti ha dimostrato di svolgere un ruolo importante nel web design di produzione, marketing e produzione B2B. Entrambi funzionano in tandem per aumentare la SEO del produttore e indirizzare il traffico di ricerca organico. Pubblicando costantemente contenuti informativi, dimostri di sapere molto sull'argomento e aiuti le persone a prendere decisioni migliori.

Impiega l'automazione del marketing.

Leggi il nostro post completo sull'automazione del marketing qui.

L'automazione del marketing sta diventando sempre più popolare come strategia di marketing B2B. L'automazione può essere utilizzata per coinvolgere e coltivare lead aziendali, nonché per combinare tutte le tue piattaforme di marketing.

Ad esempio, se qualcuno compila un modulo sul tuo sito Web per scaricare un case study, l'automazione del marketing può essere utilizzata per dare seguito a e-mail pertinenti e mirate. Questo è un ottimo modo per ottenere il massimo da ogni contatto che i tuoi metodi di marketing B2B portano.

Evita di sovraccaricare le tue relazioni commerciali con l'automazione del marketing. Se le tue e-mail diventano troppo frequenti o il tuo materiale diventa troppo personalizzato, un contatto potrebbe disattivare il tuo elenco di marketing.

Usa i social media negli affari.

I social media sono passati da fattore determinante a componente qualificante. La semplice visualizzazione della presenza sui social media non distinguerà più la tua attività dalla concorrenza. Devi essere presente e attivo sui social network più importanti. In caso contrario, potresti perdere potenziali clienti.

I manager aziendali utilizzano le recensioni sui social media e gli indicatori culturali per determinare se la tua azienda è adatta. Ciò è particolarmente vero per le aziende che cercano le migliori società di marketing o servizi professionali nelle industrie creative. Ci sono molte ragioni per cui la tua azienda ha bisogno del social media marketing, ma potrebbe non essere più sufficiente essere solo attivi sulle tue reti.

La portata organica dei social media è diminuita negli ultimi anni a causa della saturazione degli utenti. Una campagna di social media sponsorizzata è necessaria per la massima esposizione ai potenziali clienti.

Monitora le tue campagne e utilizza i rapporti

Come determinerai se le tue iniziative di marketing B2B stanno funzionando? Creare un sistema per monitorare l'efficacia di qualsiasi approccio prima di implementarlo.

Cosa utilizzerai per monitorare le classifiche, il traffico organico e le conversioni se stai facendo SEO B2B? È necessario utilizzare i pixel corretti durante la pubblicità sui social media per risalire alla fonte del ROI?

Conclusione

Se utilizzi il marketing tradizionale per il B2B, potrebbe essere più difficile tenere traccia. Tuttavia, solo perché qualcosa è difficile da rintracciare non implica che debba essere evitato. Se vuoi aumentare l'efficacia del tuo marketing nel tempo, devi monitorare e analizzare i dati sui KPI di marketing più importanti per la tua attività.