La tua guida per il benchmarking del tuo budget di marketing SaaS B2B

L'industria SaaS B2B è estremamente competitiva e uno dei settori in più rapida crescita nel mondo degli affari. Per questo motivo, devi essere in grado di distinguerti e per molti, l'elemento chiave di differenziazione sono i loro sforzi di marketing.

Il marketing è in gran parte un "ottieni quello che dai". Sebbene tu possa commercializzare il tuo prodotto o servizio quasi per niente, è più probabile che il risultato abbia un impatto minore rispetto a se prendi il tuo tempo, pianifichi e, soprattutto, investi.

Alcune delle aziende SaaS di maggior successo al mondo stanzieranno circa il 40-50% delle loro entrate annuali nel marketing: HubSpot ha registrato $ 674 milioni di entrate totali e $ 340 milioni sono stati spesi in vendite e marketing. ¹ Le aziende affermate possono permettersi di farlo, tuttavia, non è consigliabile utilizzare sempre metà del budget per le attività di marketing. Le piccole imprese e le startup devono essere attente alle loro spese. Ma prima, ci sono alcune cose che dovresti considerare prima di pianificare il tuo marketing...

In che modo SaaS differisce da altri settori?

Per tutte le aziende, se i costi di acquisizione del cliente sono superiori al lifetime value medio del cliente, perderai denaro e la tua attività fallirà. Le aziende SaaS a basso costo potrebbero cercare di investire molto nel marketing, ma ciò dovrà mirare all'acquisizione di molti clienti utilizzando strategie come demo e prove automatizzate. In alternativa, i prodotti SaaS ad alto costo possono dedicare una parte maggiore dei loro sforzi alla personalizzazione di un percorso di acquisto pratico.

Le aziende SaaS hanno questa capacità unica di utilizzare il proprio prodotto/servizio all'interno di una strategia di marketing. Sia che ciò avvenga attraverso un processo automatizzato tramite tracce istantanee o all'interno di una demo basata sulla consultazione (tuttavia ci saranno alcuni costi associati a questo metodo). Le aziende SaaS non dovranno tenere conto dei costi di produzione per questi metodi, il che consente loro un po' più di spazio di manovra e flessibilità con il loro budget.

Questo articolo fungerà da guida per il tuo budget di marketing SaaS B2B, identificherà dove e quanto dovresti idealmente spendere quando commercializzi il tuo prodotto o servizio per essere in linea con il tuo budget annuale.

Il budget per il tuo marketing non è una "taglia unica"

In media, in tutti i settori SaaS B2B, la spesa per il marketing è vicina al 10-20%, ² ma a seconda della fase di crescita della tua azienda, differirà in base all'entità dell'investimento da effettuare nelle tue attività di marketing. Le seguenti aree di marketing saranno suddivise in tre fasi di crescita aziendale. Questi sono:

• Aziende in fase di avvio: consapevolezza del marchio e costruzione di una solida base nel tuo settore per le aziende in fase di avvio.
• Piccole e medie imprese (PMI): le PMI cercheranno principalmente di costruire sulle fondamenta e sull'immagine che sono state create. Si concentreranno quindi sui contenuti e sulla SEO per aiutare a generare nuovi lead e affermarsi nel settore prescelto.
• Aziende grandi e consolidate: scoprirai che questo può oscillare in due modi. Una grande azienda avrà già un marchio e un'immagine consolidati, il che significa che gli sforzi di marketing possono essere su entrambe le estremità della scala. Possono ritirarsi per consentire al traffico già consolidato e organico di parlare, oppure possono utilizzare il loro stato per essere più creativi, flessibili e divertenti con il loro marketing, basandosi sul loro nome ed espandendo la loro portata.

Con le fasi di crescita in mente, diamo un'occhiata alla prima area da considerare quando si crea il budget di marketing.

Marchio e identità

Il cambiamento è sempre intorno a noi e tutti dobbiamo adattarci dove possiamo. Pochissime aziende sono rimaste fedeli a un marchio o a un'identità per tutta la loro vita: anche le aziende più importanti hanno bisogno di un rebranding o di un aggiornamento di tanto in tanto. Quando guardi in che fase ti trovi e cosa vuoi fare con il tuo marchio, è probabile che la tua strategia sia diversa:

Aziende di avvio

Costruire un marchio e un'identità è fondamentale per qualsiasi startup. Poiché sei nuovo sul mercato, i clienti devono comprendere la tua azienda e ciò che offri come servizio. Ciò significa che devi definire il tuo marchio e la tua identità all'interno del tuo settore, il che a volte può sembrare uno sparo nel buio se non hai conoscenze specialistiche su cui fare affidamento.

Sebbene questa sia un'area cruciale per le startup, non è necessario che questo consumi le tue risorse. La creazione di loghi, banner, intestazioni e un "marchio" può essere esternalizzata a un libero professionista o a un team di marketing digitale, mentre gestisce anche media a pagamento e display su determinate piattaforme mirate. Puoi basarti su questo mentre il tuo prodotto e il tuo profilo iniziano a crescere.

Costo stimato per progetto: £0 – £5.000

Piccole e medie imprese

Stabilire e mantenere il tuo marchio è qualcosa che deve essere sempre monitorato, anche quando la tua identità è ben definita.

Potresti scoprire che ci sono momenti in cui il tuo marchio iniziale non è più in linea con il tuo servizio o non si rivolge in modo efficace alle persone corrette. Ciò significa che entrerebbe in gioco un progetto di rilancio del marchio. In tal caso, dovresti concentrare maggiormente il tuo budget essenzialmente partendo da zero o costruendo su ciò che hai. Ti consigliamo di investire in consulenti del marchio o agenzie di marketing digitale per aiutarti a trasmettere in modo fresco il tuo marchio o la tua immagine attuale o nuova. strategia.

Costo stimato per progetto: £ 1.000 - £ 20.000

Aziende grandi e consolidate

Anche le grandi aziende devono mantenere il controllo del proprio marchio e della propria identità; devi mantenerlo coerente con più occhi su di te. In qualità di grande azienda, hai la flessibilità di entrare in contatto con nuovi segmenti di pubblico o sviluppare il tuo servizio consolidato e riallineare le aree della tua attività per raggiungere nuovi mercati. Hai anche la possibilità di agire in base al feedback, dato che hanno un pool di clienti più ampio. Questo feedback può aiutare le grandi aziende a mantenere o "ritoccare" il proprio marchio.

Molto probabilmente avrai un team interno consolidato dedicato al tuo marketing o un partner con un'agenzia per assisterti con consulenza d'immagine e branding. L'opzione di esternalizzare il tuo marketing può aiutarti a portare nuove idee. Tuttavia, lavoreranno anche a stretto contatto con gli esperti interni per garantire che le decisioni chiave in materia di branding e identità rimangano coerenti.

Costo stimato per progetto: £ 25.000+

Social media

Social media I social media stanno diventando una delle principali fonti di informazioni e notizie che consumiamo quotidianamente. Quasi 5 miliardi di persone in tutto il mondo utilizzano i social media e i social media continuano a crescere di circa il 12% ogni anno. ³ Ciò evidenzia ulteriormente la necessità di una presenza solida ed efficace sui social media in grado di aiutarti a raggiungere le persone giuste e distinguerti dalla concorrenza. Ma i social media sono gratuiti; ti sento dire. Sì, lo è, ma alcuni strumenti possono semplificare la pubblicazione sui social media, cosa che non lo è. Vale anche la pena notare che è necessario disporre degli strumenti per monitorare il coinvolgimento e l'analisi; perché non ha senso postare sui tuoi social media se nessuno interagisce con i tuoi post e non hai idea di quanto stia andando bene.

Quando si cerca di generare lead B2B utilizzando i social media attraverso il marketing, è probabile che il livello di investimento di un'azienda differisca notevolmente, a seconda della fase della propria attività:

Aziende di avvio

I social media possono essere incredibilmente travolgenti per una startup. Sei il nuovo arrivato e stai cercando di competere con aziende che hanno già migliaia di follower, Mi piace, condivisioni, ecc.

Una cosa importante è non saltare su tutte le piattaforme di social media contemporaneamente e cercare di rimanere al di sopra di ognuna: questa è una ricetta per il disastro. Invece, sarebbe utile adottare un approccio più mirato ed economico e pensare alla persona del tuo acquirente e alle piattaforme che utilizza più comunemente. Queste dovrebbero essere le tue piattaforme di destinazione, tanto per cominciare.

Ti consigliamo di utilizzare uno strumento di gestione dei social media come Hootsuite o HubSpot, che può aiutarti a pianificare e programmare i tuoi post. La coerenza è fondamentale con la pubblicazione sui social media. Devi bilanciare il rimanere pertinente ma non inviare spam ai tuoi follower.

Per le startup, potrebbe valere la pena dedicare tempo (e denaro) ad assumere qualcuno che tenga d'occhio i canali social principali. O forse prendi in considerazione i consulenti dei social media per consigliarti sulle tendenze e le migliori pratiche, se hai una lacuna di conoscenza. I social media non sono affatto qualcosa per cui hai bisogno di rompere la banca. Tuttavia, man mano che la tua attività cresce, anche la tua presenza online e sui social media deve crescere.

Costo annuale stimato: £0 – £5.000

Piccole e medie imprese

I tuoi social media sono probabilmente gestiti da una persona o da un team per aziende di queste dimensioni. Saranno responsabili della pubblicazione, dell'iniezione di nuove idee e della rotazione degli ingranaggi della macchina dei social media.

I social media sono un ottimo posto su cui investire quando fai crescere la tua attività. Dato che hai già le basi e il nucleo centrale di follower e connessioni, il tuo obiettivo è ora espandersi e ottenere l'attenzione delle persone giuste. Puoi collaborare con un'agenzia di marketing digitale che può aiutarti a creare una strategia a lungo termine o contenuti di campagne a breve termine per far crescere i tuoi canali, lasciando il tuo team interno libero di concentrarsi su altre aree fondamentali della tua attività.

La collaborazione con un'agenzia in outsourcing può aiutare il tuo status a crescere sui tuoi canali, mentre il tuo team interno può concentrarsi su altre aree della tua attività.

Costo annuale stimato: £ 3.000 - £ 30.000

Aziende grandi e consolidate

Le grandi aziende affermate avranno team dedicati che gestiscono account di social media il cui unico scopo è conoscere il marchio e aumentare la consapevolezza e la comunicazione con i propri follower.

Mantenere internamente la gestione dei canali social consente coerenza durante la pubblicazione e la risposta a clienti e follower. Questo aiuta a mantenere il messaggio del tuo marchio e la cultura al centro dell'output del tuo team. Ciò, tuttavia, comporta costi più elevati per l'assunzione di un intero team dedicato. È qui che possono entrare in gioco le agenzie di marketing digitale. Esternalizzando questo servizio è possibile accedere alle giuste competenze senza i costi/stipendi aggiuntivi della creazione di un nuovo team.

Costo annuale stimato: £ 30.000+

Marketing in entrata

Il marketing in entrata è una strategia in cui crei contenuti in linea con le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Può aiutarti a costruire solide relazioni con i tuoi clienti risolvendo i loro problemi.

Il marketing in entrata è uno dei modi più convenienti per commercializzare la tua attività. Anche se non vedrai risultati immediati, più cura, attenzione e coerenza metti nel tuo inbound marketing, più slancio otterrai e più visibilità avrai, che si trasformerà in lead. Esistono diverse strategie che puoi utilizzare quando crei un piano di marketing in entrata:

• Pagine di prodotti e servizi incentrate sulla SEO
• Marketing via email
• Contenuti premium come eBook, podcast, webinar
• Marketing video
• Blog

I blog possono creare fino al 60% in più di visitatori e generare più del doppio dei lead rispetto alle aziende senza blog. ⁴ Il genio alla base della creazione di post di blog è che possono stabilirti come fonte di informazioni per il tuo settore e riconoscerti come esperto nel campo, creando un caso più convincente per quando i visitatori del sito Web sono pronti per diventare lead. Affrontare i punti deboli e le domande più frequenti nel tuo settore farà sì che i clienti tornino sul tuo sito Web alla ricerca della risposta. Una delle migliori strategie di marketing di valore a lungo termine che ci sia!

Startup e piccole e medie imprese

Il marketing in entrata potrebbe non sembrare una priorità all'inizio. Man mano che continui a crescere e raggiungi il maggior numero possibile di clienti adatti, scoprirai che inchiodare il tuo marketing in entrata aumenterà il ritmo della crescita della tua attività, soprattutto se fatto bene.

In questa fase, è improbabile che tu abbia un team di marketing interno dedicato all'inbound content marketing analizzandone anche l'efficacia in termini di crescita e lead. In questo caso, dovresti cercare di collaborare con un'agenzia di marketing digitale che ti assisterà nella pianificazione strategica e nella creazione di contenuti per far crescere la tua attività e i tuoi lead. Molte agenzie saranno in grado di pianificare ed eseguire piani di contenuti che possono consentire ai tuoi team di concentrarsi su altre aree fondamentali della tua attività.

I costi variano a seconda della frequenza dei contenuti che desideri vengano prodotti e sfornati.

Costo annuale stimato: £ 6.000 - £ 30.000

Aziende grandi e consolidate

Un'azienda consolidata ha probabilmente massimizzato il valore del marketing inbound. Se no, allora cosa stai facendo? Questa è un'opportunità per salire alle stelle nella catena alimentare del tuo settore!

Le grandi aziende avranno team interni che assumeranno la responsabilità del blogging e della creazione di contenuti per il loro sito web. Questi team si prenderanno il loro tempo con i loro contenuti, ricercando concorrenti, esaminando analisi e metriche e identificando le migliori pratiche di marketing in entrata. Per questo motivo, il team assunto è probabilmente esperto di marketing digitale ed esperienza.

Ciò non significa che le aziende più grandi non possano lavorare con le agenzie di marketing digitale se lo desiderano. Questo può aiutare a ottenere nuove idee e prospettive dall'esterno dell'azienda, soprattutto se un'azienda si sente bloccata nel suo mercato attuale.

Costo annuale stimato: £ 40.000+

Ottimizzazione o rilancio del sito web

I siti Web dovrebbero essere al centro della strategia di mercato di qualsiasi azienda. Dovrebbero essere al centro dei tuoi processi di marketing e vendita, una macchina per la generazione di lead che diventa la forza trainante dei tuoi sforzi di marketing e vendita. Ciò richiede dedizione, cura e attenzione per produrre contenuti di alta qualità e SEO B2B per guidare la domanda e convertire le persone sul tuo sito web

Nessun sito web sarà mai completo o finito. Man mano che la tua attività si evolve, anche il tuo sito web dovrà farlo. Ecco perché è essenziale trattare il tuo sito web come un progetto in corso, quindi non farti ossessionare dal perfezionarlo. Potrebbero esserci diversi motivi per cui desideri aggiornare o rilanciare il tuo sito Web SaaS B2B. Alcuni motivi includono:

• Non riflette l'immagine o gli obiettivi del tuo marchio
• Non sta generando contatti
• Rende difficile la segnalazione o l'accesso ai dati
• È difficile navigare o modificare
• Semplicemente non ti sta bene

Poiché le aziende di tutte le dimensioni utilizzano i siti Web, il tuo budget dipenderà dalla quantità di ottimizzazione, modifiche o potenziale rilancio di cui ritieni necessario.

Imprese in qualsiasi fase

Il margine del tuo budget che dovrebbe andare verso il tuo sito web varia. Ciò è dovuto all'enorme quantità di grandi risorse e strumenti gratuiti utili per startup, PMI e grandi aziende consolidate. Questi possono includere:

• Semrush (con una prova di 30 giorni)
• Yoast, per gli utenti di WordPress
• Console di ricerca di Google
• Classificatore di siti Web di Hubspot

Tuttavia, man mano che la tua attività cresce e la posta in gioco aumenta, deve aumentare anche la qualità del tuo sito Web, ed è qui che possono entrare i costi. A meno che tu non abbia un team interno dedicato in grado di gestire tutte le aree del tuo sito Web come l'hosting , plug-in e analisi, contenuti e pagine, consigliamo di collaborare con un'agenzia di marketing digitale. Un'agenzia di marketing digitale può aiutarti con il tuo sito Web per assicurarti che stia facendo tutto il possibile per aiutarti nei tuoi sforzi di marketing e crescita.

Poiché il tuo sito web è un'area cruciale della tua attività, dovresti collaborare solo con la migliore agenzia di marketing digitale che possa rientrare nel tuo budget e soddisfare le tue esigenze specifiche. Il tempo è denaro, dopotutto, e nessuno vuole che il proprio tempo venga sprecato.

Costo annuale stimato: £500 – £100.000+

Allinea il tuo budget con gli obiettivi della tua attività

La chiave per un budget di marketing SaaS B2B di successo è dare la priorità a ciò di cui la tua azienda ha bisogno e concentrarsi sull'investimento nei canali giusti che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi. Ad esempio, una startup darebbe la priorità alla consapevolezza del marchio. Considerando che una grande azienda affermata si concentrerebbe sull'aggiornamento del proprio sito Web o si preparerebbe per un rilancio.

È anche utile concentrare i tuoi sforzi su strategie di marketing di valore a lungo termine come il content marketing, che può aiutarti a produrre contatti per anni a venire con blog, eBook e altre forme di contenuto: a volte sembra quasi un codice cheat.

Una cosa che è coerente in tutte le aziende è che può essere difficile commercializzare il tuo business SaaS B2B da solo. Questo è il motivo per cui ti consigliamo di lavorare con un'agenzia di marketing digitale che possa aiutarti con qualsiasi esigenza all'interno del tuo budget di marketing.

In Gripped, abbiamo provato e testato l'esperienza nell'aiutare le aziende B2B SaaS con i loro sforzi di marketing, vedendo una crescita scalabile e risultati tangibili attraverso le nostre strategie e l'implementazione. Forniamo molteplici servizi di marketing digitale come inbound marketing B2B, ricerca a pagamento e social, sviluppo di siti Web, generazione di lead e molto altro ancora, coprendo tutte le tue esigenze di marketing. Prenota oggi il tuo audit di crescita gratuito e scopri come possiamo sbloccare il tuo potenziale di crescita.

¹ Come pianificare il tuo budget di marketing SaaS e vincere

² Quanto dovrebbe essere il tuo budget di marketing SaaS? – Blog di Big Drop Inc

³ Oltre 150 statistiche sui social media importanti per gli esperti di marketing nel 2022

⁴ Il tuo budget di marketing SaaS B2B ti sta dando una possibilità?