Prezzi comportamentali: cos'è con passaggi ed esempi gratuiti

Il prezzo comportamentale è un approccio al prezzo delle materie prime che è ancora relativamente nuovo. Il comportamento degli acquirenti viene utilizzato per decidere il prezzo di un prodotto.

Ascoltando questo, la maggior parte delle persone pensa che sia estremamente vantaggioso per le aziende e distruttivo per gli acquirenti. Tuttavia, una visione più approfondita dell'argomento rivela che gli stereotipi popolari sull'economia comportamentale sono piuttosto fuorvianti.

Le cronologie delle ricerche, i modelli di acquisto online, i dati demografici e i profili dei social network possono essere utilizzati per corroborare il comportamento. Scoprilo nel dettaglio con esempi e come farlo.

Che cos'è il prezzo comportamentale?

Il prezzo comportamentale è un metodo per fissare i prezzi in base ai modelli di comportamento dei consumatori. Grandi quantità di dati rilevanti vengono analizzati per scoprire i modelli di comportamento dei consumatori. È anche una componente del più ampio campo dell'economia comportamentale.

In parole povere, nella teoria dei prezzi tradizionale, si pensa che le variabili razionali influenzino il comportamento dell'acquirente. I clienti ricevono informazioni complete sui prezzi e tutte le scelte dei clienti sono molto ovvie. Il consumatore sceglie un valore (il prodotto) e si aspetta che effettuando questo acquisto, i suoi vantaggi da quel bene saranno massimizzati.

I clienti non reagiscono sempre in modo logico e tali modelli costi-benefici non ne tengono conto. Si comportano in modo diverso rispetto alle ipotesi della teoria dei prezzi classica; valutano un prezzo in base a una varietà di criteri, come la reputazione del produttore o il proprio denaro. Non agiscono nemmeno in modo prevedibile. Hanno la possibilità di sospendere la ricerca di un prodotto e riprenderla in un secondo momento. Hanno difficoltà a ricordare i prezzi ea fare confronti precisi.

Di conseguenza, le decisioni sui prezzi sembrano dipendere da molti fattori. Il prezzo ha molte sfaccettature e le considerazioni razionali sono solo una di queste. Nella teoria classica, i fattori comportamentali, emotivi e soprattutto cognitivi hanno solo un impatto minore. Questa ricerca si concentra sugli aspetti soggettivi per comprendere meglio come i clienti decidono il prezzo di un prodotto.

È una sorta di discriminazione basata sul prezzo. La discriminazione di prezzo mira ad aumentare i profitti alterando i prezzi che i vari consumatori pagano a seconda delle informazioni sul cliente.

Esempi di prezzi comportamentali

Diciamo che un cliente vuole acquistare un abito midi estivo. Fa ricerche utilizzando Google e visita una varietà di rivenditori online e piattaforme di commercianti. Un negozio utilizza prezzi comportamentali e tiene traccia delle sue visite. Il commerciante può anche leggere dati rilevanti, come la cronologia delle ricerche del browser o i breadcrumb del sito web. Il cliente prima lascia il sito ma torna subito dopo per guardare la pagina del prodotto. Il negozio sa che questo cliente è desideroso di quel prodotto poiché ha già visitato la pagina del prodotto.

Se il cliente torna a questa pagina del prodotto, il venditore può utilizzare queste informazioni per aumentare il costo dell'abito midi estivo. Questo accade in pratica. Quando i clienti visitano più volte determinati rivenditori e pagine di prodotti, il prezzo degli articoli viene modificato marginalmente, ad esempio del 5%. È un segno su cui il cliente deve agire. Prevede che il prezzo aumenterà di più. Interpreta le informazioni sui prezzi. Lo elabora e lo valuta per suscitare una reazione e un'azione. Ricorda il prezzo dalla sua visita iniziale alla pagina del prodotto.

Potresti credere che un negozio di dolci venda solo alcuni tipi di dessert. Apple vende un numero limitato di cose. Un rivenditore può gestire centinaia di migliaia di SKU contemporaneamente. La sfida è: come può essere implementata in un ampio contesto di vendita al dettaglio?

C'era un piccolo sostituto per lo sforzo manuale di un analista dei prezzi o di un manager adatto a valutare varie tecniche di prezzo per determinare in che modo fossero correlate ai cambiamenti nella domanda e negli indicatori di business venti o addirittura 10 anni fa. Ciò indica che i commercianti avrebbero avuto difficoltà ad aumentare le strategie comportamentali efficaci a prezzi basati sul portafoglio.

Passi da seguire

Le persone tendono a credere che solo giganti del mercato come Amazon o Apple Inc. possano fare affidamento su questo. Esistono, tuttavia, diverse strategie di base ma efficaci che possono essere applicate da tutti i tipi di commercianti. Diamo un'occhiata ad alcune misure pratiche che potrebbero aiutarti a iniziare con l'ottimizzazione dei prezzi:

La triplice regola

Di solito è meglio fornire ai clienti almeno tre alternative tra cui scegliere. Puoi chiamare questo approccio "buono-meglio-migliore" o qualsiasi altra cosa tu voglia, ma devi assicurarti che i tuoi clienti possano prendere le proprie decisioni piuttosto che che ti venga offerta un'unica scelta senza alternative.

Spinte per impostazione predefinita

Dare ai clienti una varietà di scelte non esclude la possibilità di persuadere i clienti a fare un acquisto specifico. Nella maggior parte dei casi, significa acquistare una scelta migliore o superiore. Un solido esempio di come le spinte predefinite possono essere impiegate nella pratica è presentare il prezzo come il "miglior rapporto qualità-prezzo", "la migliore offerta" e così via.

La qualità della "libertà".

Non è necessario essere uno psicologo comportamentale per capire come funziona la parola "gratuito" per gli acquirenti. Dai ai clienti la possibilità di ricevere un ricettario in omaggio quando acquistano attrezzature da cucina a prezzo elevato e le vendite aumenteranno.

Prezzo soglia

Le soglie di prezzo sono definite come zone invisibili in cui la disponibilità a pagare dei clienti raggiunge un determinato grado. Ad esempio, molti consumatori sono disposti a pagare meno di $ 1 per una barretta di cioccolato di medie dimensioni. E appena il prezzo supera 1 euro, la voglia di pagare crolla. È fondamentale essere consapevoli della soglia di prezzo per massimizzare i margini mantenendo la fedeltà dei consumatori.

Ancore per i prezzi

L'esempio di Apple Inc. che lancia un nuovo telefono a un prezzo inutilmente alto che è stato rapidamente ridotto è un'eccezionale dimostrazione di come funziona l'ancoraggio dei prezzi. Puoi illustrare quanto siano efficaci le ancore di prezzo incrociando il primo prezzo alto e annotando quello più interessante.

L'impatto delle dotazioni

Ottenere qualcosa in più quando acquisti qualcosa è una motivazione significativa per ogni acquirente. L'ottenimento di una carta fedeltà, la possibilità di restituire o cambiare un articolo e altri servizi supplementari forniscono ai clienti il ​​valore aggiunto che desiderano.

Conclusione

Questo blog spiega come utilizzare al meglio i prezzi comportamentali nell'attività della tua azienda. Il comportamento degli acquirenti viene utilizzato per decidere il prezzo di un prodotto. Scopri in dettaglio con esempi e istruzioni su come utilizzare questo approccio nella tua azienda. Un negozio utilizza l'economia comportamentale e tiene traccia delle sue visite. Quando i clienti visitano più volte determinati rivenditori e pagine di prodotti, il prezzo degli articoli viene leggermente modificato.

È un segno che il cliente deve agire e prevede che il prezzo crescerà di più. Dare ai clienti una varietà di scelte non esclude la possibilità di persuadere i clienti a fare un acquisto specifico. Dai ai clienti la possibilità di ricevere un ricettario in omaggio quando acquistano attrezzature da cucina a prezzo elevato e le vendite aumenteranno. L'ancoraggio del prezzo funziona rendendo il prezzo il miglior rapporto qualità-prezzo.

Scopri quali informazioni sono più importanti. Puoi condurre correttamente la ricerca sui prezzi comportamentali utilizzando QuestionPro.

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