Vendite SDR vs BDR: qual è la differenza?

I ruoli all'interno dei reparti vendite e marketing possono spesso sovrapporsi e creare confusione. In tutti i settori, ma in particolare in SaaS, tecnologia e B2B, se i ruoli non sono chiaramente definiti e tutti gli ingranaggi della tua macchina di vendita e marketing non sono ben oliati, la tua generazione di lead potrebbe balbettare. Un rappresentante per lo sviluppo aziendale, o BDR, è un classico esempio di un ruolo la cui definizione è spesso difficile da afferrare.

Allora, cos'è un BDR? Ne hai bisogno? E come viene da un DSP, se non del tutto? Qui, spiegheremo cosa fa un BDR, perché lo fa e come si confronta con un SDR, per aiutarti a far lavorare insieme i tuoi team di marketing e vendita come macchine ben oliate.

Cos'è un BDR?

Il ruolo di un rappresentante dello sviluppo aziendale è generare nuovi contatti di vendita dai partner. I BDR trovano questi potenziali clienti utilizzando un'ampia varietà di tattiche, dalle e-mail fredde alla vendita sociale. Questi contatti vengono quindi sviluppati coltivando una relazione con quel partner, attraverso eventi, supporto e qualsiasi altro canale appropriato.

Quindi spostano i lead attraverso la pipeline fino agli Account Executive e ad altri all'interno del team di vendita (ne parleremo più avanti).

Il modo esatto in cui il BDR guiderà le vendite dipende dalla nicchia di business in cui lavorano. Ad esempio, in alcuni settori ci si potrebbe aspettare che partecipino e facciano rete a eventi del settore. All'interno dei mercati più moderni, tuttavia, ci si aspetta che generino lead scavando nei dati e contattando i lead online. Di conseguenza, la definizione non è completamente inchiodata, a volte risultando in una sovrapposizione con altri ruoli di vendita e marketing.

Normalmente, il ruolo BDR si trova all'interno delle vendite. Una volta che il BDR ha generato un lead, generalmente lo passerà a un altro ruolo per convertire il lead, spesso un Account Executive (ma ne parleremo più avanti). All'interno delle aziende SaaS, BDR è spesso un ruolo di livello base.

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SDR vs vendite BDR

I BDR a volte possono essere confusi con i BDR a causa delle definizioni vaghe. Come un BDR, un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) si concentra sulla ricerca e sulla qualificazione di nuovi lead. Una volta che l'interesse è stato stabilito, i DSP seguono i contatti in entrata, spingendoli ad agire su un CTA. Se un lead è ritenuto adatto, spostano il lead attraverso la pipeline di vendita.

Più comunemente, e all'interno delle attività B2B, SaaS e tecnologiche, i BDR si concentrano sui lead in uscita, mentre gli SDR si concentrano sull'inbound. Questo potrebbe cambiare a seconda dell'attività, tuttavia, poiché alcune aziende avranno solo un BDR o un SDR, il che significa che un BDR potrebbe concentrarsi su lead sia in entrata che in uscita.

Sia gli SDR che i BDR mirano, tuttavia, a spostare lead qualificati attraverso la pipeline di vendita in modo che altri ruoli all'interno del team di vendita possano chiudersi. In alcuni settori, il ruolo BDR potrebbe essere visto come una versione arcaica dell'SDR, poiché molte aziende (incluso SaaS) si concentrano sempre più sul marketing in entrata e sulla generazione di lead. Tuttavia, le definizioni sono abbastanza fluide ed entrambe possono funzionare insieme in un'azienda moderna.

Con chi altri lavorano i BDR?

I BDR devono lavorare a stretto contatto con colleghi e colleghi per assicurarsi che i lead vengano trasmessi, abbiano le informazioni giuste e siano qualificati correttamente. Questi ruoli includono:

• Rappresentante per lo sviluppo del mercato: un MDR genera lead qualificati per le vendite inseguendo potenziali clienti qualificati in entrata. Gli MDR possono raccogliere lead che i BDR hanno qualificato, spostandoli attraverso la pipeline.

• Rappresentante di vendita interno: un ISR può assumersi alcune delle responsabilità dell'MDR e comunemente segue le azioni di conversione dei lead. A differenza dei BDR, mettono in campo chiamate in entrata e ottengono impegno. BDR e DSP passano porta a ISR.

• Account Executive: gli AE gestiscono i rapporti con i clienti esistenti e concludono le vendite. I BDR e gli SDR spesso lavorano insieme agli AE, passando i lead direttamente agli AE per sviluppare una comprensione più profonda delle esigenze del lead e, infine, concludere accordi.

• Account Manager: gli AM svolgono un ruolo ampio, incentrato sull'assicurare che le esigenze dei clienti siano soddisfatte su base continuativa. I BDR interagiscono con gli AM per ottenere garanzie di vendita pertinenti o assicurarsi che le informazioni che stanno fornendo ai lead siano aggiornate.

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Quali sfide devono affrontare i BDR e come vengono risolte?

Il ruolo del BDR è essenziale per il successo dell'organizzazione in cui opera e deve affrontare una serie di sfide complesse.

Generazione e qualificazione di lead

Generare lead è già abbastanza difficile, ma qualificarli può essere ancora una sfida più grande. Entrambi sono fondamentali per la loro attività: senza di loro, AE, ISR e AM non avranno contatti da convertire o account da gestire. Questo potrebbe essere particolarmente difficile per le nuove aziende che stanno appena iniziando a compilare i propri set di dati, come SaaS e startup tecnologiche.

Soluzioni

• Ricerca: i BDR devono utilizzare moderni strumenti di prospezione, attingendo a dati dettagliati e vari per individuare e valutare i lead. Possono attingere a informazioni personali, dati comportamentali e attributi demografici per comprendere il loro pubblico di destinazione. Identificando i punti deboli della persona, i BDR possono ottenere una visione migliore delle caratteristiche specifiche del prodotto/servizio di cui potrebbero aver bisogno.
• Utilizzo di strumenti moderni: i BDR dovrebbero trarre il massimo dai CRM, creando un processo per il ranking dei lead. Ciò farà risparmiare tempo e aiuterà a generare lead di qualità migliore.

Raggiungere i clienti

Una volta che i lead sono stati generati e qualificati, i BDR devono entrare in contatto. Piuttosto che chiudere l'attività, i BDR istruiscono i lead su come il loro servizio o prodotto può aiutarli. Spesso è difficile sapere quando contattare e rispondere in modo efficace a domande difficili.

Soluzioni

• Adattabilità: legati alle capacità di ricerca, i BDR devono conoscere a fondo i loro prodotti e servizi. I BDR devono comunicare in modo adattabile casi d'uso e proposte di valore a vari tipi di lead, pur essendo in grado di rispondere in modo creativo e persuasivo alle obiezioni e alle domande critiche.
• Organizzazione: i BDR dovrebbero adottare l'uso di e-mail automatizzate e assicurarsi di rispondere prontamente alle domande. Dovrebbero anche rivedere regolarmente il materiale di vendita e averlo a portata di mano quando comunicano con i lead.
• Contatto a freddo: le chiamate a freddo e l'invio di e-mail hanno ancora il loro posto negli affari moderni. Viene utilizzato dai BDR per entrare in contatto con potenziali lead, aiutandoli ulteriormente a qualificarli e iniziare a capirne di più. Ciò include la comprensione dei punti di dolore e di interesse.

Suggerimento professionale: aggiungere un tocco caldo e personale alle tue e-mail e chiamate fredde può aiutarti a generare più lead B2B.

Affrontare il rifiuto

Una parte significativa del processo di contatto con i clienti è il rifiuto. I BDR trascorreranno molto tempo chiamando a freddo, creando campagne e-mail mirate e inviando richieste personalizzate sui social media, spesso ricevendo nient'altro che silenzio. Rimanere motivati ​​di fronte a questi fallimenti percepiti è di importanza significativa.

Soluzioni

• Motivazione: i BDR hanno generato un lungo elenco di potenziali clienti, quindi devono essere in grado di passare a quello successivo con entusiasmo se non hanno ricevuto risposta dagli ultimi 5, 10 o 100 lead. Devono rimanere in attività e tenere presente che altri ruoli non possono chiudersi senza il loro lavoro essenziale.
• Resilienza: i BDR devono imparare a riconoscere che il loro successo non sarà sempre visibile: per avere successo nel loro ruolo a lungo termine, dovranno sviluppare resilienza e pelle spessa. Poiché i BDR non chiudono le vendite, non ottengono la fretta associata a quella fase del funnel di vendita.

I BDR non hanno bisogno di fare il loro lavoro da soli

I BDR sono importanti per le imprese. In un ambiente moderno, in particolare nelle aziende tecnologiche, SaaS e B2B, i BDR supportano spesso gli sforzi di marketing digitale con la generazione di lead in entrata, oltre a ricercare lead in uscita.

I BDR non devono svolgere il proprio lavoro da soli: è disponibile un numero crescente di soluzioni che possono aiutarli nelle loro operazioni quotidiane. Le società di marketing digitale, come Gripped, possono aiutare i BDR con la generazione di lead e di domanda.

Il futuro successo dei BDR dipenderà in una certa misura dalla loro capacità di sviluppare partnership e sfruttare i servizi a proprio vantaggio, piuttosto che assumersi tutte le responsabilità come loro solo.