Cos'è Bant? E la qualifica di vendita B2B nel 2022

" BANT" descrive il processo di qualificazione delle vendite per stimolare e acquisire interesse in un prodotto o servizio per sviluppare una pipeline di vendita di alta qualità.

La qualificazione delle vendite è il processo per decidere se il potenziale cliente di fronte a te (il potenziale cliente) vale il tuo tempo poiché è necessario reinvestirlo. È un modo efficace per esaminare se un potenziale cliente è interessato all'opportunità che stai offrendo.

Capiamo come rappresentante di vendita, come si qualificano i potenziali clienti come lead significativi? Le tattiche di qualificazione delle vendite BANT possono aiutare a capire se è probabile che un'opportunità prosperi.

I lead qualificati per le vendite sono considerati i primi e leader dal punto di vista del budget. Se il possibile cliente non ha i fondi per il prodotto che stai vendendo, probabilmente non è un lead qualificato.

Cos'è BANT?

L'acronimo BANT sta per Budget , Authority , Need , and Timeframe . È un sistema di qualificazione delle vendite di IBM nei primi anni '60. IBM afferma che BANT è un criterio di identificazione dell'opportunità.

Le opportunità vengono riconosciute parlando con potenziali clienti o clienti per determinare i prerequisiti della loro attività e della soluzione. La direzione di IBM per l'identificazione delle opportunità è di utilizzare un approccio convenzionale chiamato BANT.

Secondo la guida, vale la pena considerare un'opportunità approvata se il potenziale cliente soddisfa tre dei quattro elementi BANT.

BANT modulo completo

BANT è un modello di qualificazione delle vendite utilizzato per trovare lead di vendita che soddisfano i requisiti e decidere quelli che hanno maggiori probabilità di convertire. BANT sta per Budget, Autorità, Bisogni e Tempistica.

• Budget: qual è il budget del potenziale cliente?
• Autorità: il potenziale cliente ha autorità decisionale o è un influencer?
• Esigenza: qual è l'esigenza aziendale del potenziale cliente?
• Scadenza: in quale lasso di tempo il potenziale cliente implementerà una soluzione?

Se il lead non soddisfa i criteri BANT, il rappresentante di vendita ha la possibilità di coltivare l'opportunità pianificando follow-up con l'apertura entro un lasso di tempo specificato concordato".

Gli elementi chiave di BANT

1. Bilancio

Sebbene tu possa sviluppare una stima del flusso di cassa di un'azienda attraverso una ricerca esterna, solo una parte ben posizionata può dirti qual è il loro budget effettivo. Idealmente, i lead avranno riserve a disposizione per impegnarsi immediatamente in una soluzione. Se ci sono disparità persistenti tra i budget dei consumatori e la tua offerta, il potenziale cliente potrebbe provenire dalla categoria o dal settore errati della dimensione dell'azienda.

2. Autorità

L'autorità è una questione difficile nel contesto odierno delle complesse vendite B2B basate sul consenso. Tuttavia, di solito c'è una sola persona che ha l'autorità definitiva per firmare un appalto. Quella parte interessata potrebbe affidare il lavoro iniziale a un investigatore del prodotto designato, quindi assicurati di entrare in contatto con la persona giusta fin dall'inizio e, se non lo sei, cerca di accelerare la conversazione.

3. Necessità

Nella vendita B2B, le aziende affermate di solito non ricercano un prodotto seriamente a meno che non vi sia una chiara necessità. Tuttavia, questo è strettamente legato a questioni di budget e autorità. Un acquisto di cui "hanno bisogno" i team delle risorse umane o dell'IT, ad esempio, potrebbe non essere considerato una priorità importante per le prospettive e le condizioni dell'organizzazione in quel momento.

Non solo devi delineare la necessità e assicurarti che supporti i tuoi obiettivi di vendita; tuttavia, dovresti ricontrollare per assicurarti che i tuoi prodotti o servizi soddisfino le aspettative dei clienti. Preferibilmente, una chiamata di scoperta dettagliata fornirà l'opportunità di navigare lontano da potenziali clienti con requisiti impraticabili.

4. Tempi

Una vendita di sei mesi dopo è meglio di niente. Tuttavia, più sei vicino al segno di spunta di una decisione di chiusura, meglio è. Coltivare una relazione anche per mesi prima che avvenga una vendita è un'impresa laboriosa, anche se il marketing inbound fornisce gli strumenti per farlo.

Molti acquisti B2B di grandi dimensioni non avvengono fino a quando il dolore causato dalla necessità si rivela pressante per i decisori. Se sembra che il tempismo divino sia a tempo indeterminato, puoi sempre trovare il modo di rinfrescare la memoria dei lead sui costi opportunità di un ROI svanito.

Domande sulla qualificazione dei lead BANT

1. Bilancio

• Quanto spendi attualmente per questo problema o di cui hai bisogno?
• Il tuo team intende perdere X importo per [settimana, trimestre, anno] risolvendo questo problema. Come si adatta rispetto al budget messo da parte?
• Abbiamo calcolato che la tua squadra sta perdendo X importo per [settimana, trimestre, anno] per questo problema. Come si confronta con il budget che hai messo da parte?
• Abbiamo calcolato che la tua attività potrebbe guadagnare X importo per [settimana, trimestre, anno] effettuando questo [modifica, investimento]. Come si confronta con i soldi che hai messo da parte?
• Quanto ti costerebbe costruire il sistema internamente?
• Quanto ti costerebbe se il problema persistesse per i prossimi cinque anni?
• In che misura il prezzo influenzerà il tuo giudizio?
• Hai individuato una fascia di spesa per questo acquisto?
• Qual è il ROI che ti aspetti?

2. Autorità

• Chi sarà l'utente del manufatto?
• Quando in precedenza hai acquistato un prodotto simile? Come è andato il processo decisionale?
• Di solito è la fase in cui il mio cliente porta [il capo delle finanze, gli altri clienti, il loro manager] per [discutere X, ottenere il loro punto di vista su Y]. Vuoi chiedere a [persona Z/persone] al nostro prossimo vertice?
• Qualcun altro sarà coinvolto in questa scelta?

3. Necessità

• Quando hai riconosciuto [problema, opportunità]?
• Quali passi hai già fatto per prendertene cura?
• Quanto è centrale indirizzarlo ai tuoi obiettivi individuali in [azienda]? Obiettivi di carriera? Il tuo dipartimento?
• Quali sono le tue priorità in questo momento? Da dove viene questo raccordo in quella lista?
• Cosa succede se non ti occupi del problema?

4. Lasso di tempo

• Ci sono eventi o scadenze imminenti per i quali vorresti avere un prodotto in atto?
• Stai preparando qualche [inserire qui un progetto rilevante, ad es. promozione della generazione di lead, grandi assunzioni, revisioni del programma, ecc.)?
• Qual è il tuo
  obiettivo per [il prossimo trimestre, metà dell'anno]? Sarai in grado di raggiungere quell'obiettivo senza alcun cambiamento?
• Lavorando in modo recessivo dalla data che mi hai fornito, dovremmo finalizzare il nostro accordo entro [data precedente]. È fattibile?

Che cos'è la qualifica di vendita?

La qualificazione delle vendite è il processo o i passaggi seguiti dall'organizzazione per valutare i potenziali potenziali clienti rispetto a un insieme specifico di parametri. Aiuta a determinare se le opportunità presentate possiedono le caratteristiche che stai cercando, il che può renderle un'ottima soluzione per utilizzare il tuo prodotto o servizio.

Alcuni vantaggi di BANT

In generale, BANT si applica a tutti i tipi di buyer persona, quindi è un framework affidabile da implementare in qualsiasi reparto vendite di un'organizzazione.

Indipendentemente dal fatto che tu lavori per un'azienda di prodotti basata su SaaS o presso un'agenzia di marketing, le regole del framework BANT sono sufficientemente ampie da adattarsi a vari settori in cui probabilmente lo metteranno in relazione con i tipi di lead del tuo team.

Impostare una struttura formale per la gerarchia del tuo team da seguire per assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina e lavorare duramente per migliorare la qualità dei lead rispetto ai potenziali clienti nella tua canalizzazione di vendita.

Alcuni inconvenienti dell'utilizzo di BANT

BANT esiste già da molto tempo. Anche se questo significa che il sistema è già provato e testato, significa anche che potrebbe essere molto obsoleto. I critici della struttura di qualificazione dei lead ritengono che sia altamente focalizzata sul venditore e non sufficientemente attenta ai potenziali acquirenti.

Man mano che le risorse digitali come white paper, case study, blog e altre risorse diventano più utili delle loro controparti cartacee. Consente agli acquirenti di occuparsi della ricerca del loro prodotto prima di inviare un modulo di contatto e diventare un vero lead.

Significa che l'organizzazione non vuole convalidare a un rappresentante di vendita il motivo per cui è qualificato per l'acquisto e potrebbe essere trattenuto dalle varie domande impostate che aderiscono al framework BANT.

Cosa significa per BANT e B2B Sales Qualification nel 2022?

Il SaaS è oggi uno dei settori in più rapida crescita. Si stima che il segmento di mercato dei servizi applicativi basati su cloud SaaS raggiungerà i 113,1 miliardi di dollari entro il 2021, quasi il doppio rispetto ai ricavi del 2017 di 58,8 miliardi di dollari.

Il mercato che stima di crescere a questo ritmo rapido non può allinearsi per lavorare nei vecchi modi.

Per le aziende SaaS, BANT ha perso il significato naturale che è così a cuore ad alcune organizzazioni anche dopo mezzo decennio. La definizione di BANT si è trasformata, anzi direi che si è aggiornata alle tendenze del momento.

Pertanto per le aziende SaaS:

• Budget : SaaS è un modello basato su abbonamento. Le aziende che hanno esigenze reali addebitate da 500 $ a 1000 $, un anno non lascia così tanto impatto sul budget rispetto a 40.000 $ l'anno in bolletta.
  
• Autorità : le organizzazioni SaaS sono organizzazioni relativamente piatte. Le gerarchie non sono alte. Pertanto non esiste una singola persona che possa essere l'unica decisione per l'acquisto e l'approvvigionamento.
  
• Necessità : qual è l'indirizzo SaaS? È un'esigenza o qualcosa di "bello da avere" come la maggior parte dei servizi e dei prodotti?
  
• Timeframe : il concetto di scadenza è diverso per un accordo SaaS. Il ciclo di vendita misurato in giorni e l'implementazione finita in un solo “click”?

Le regole per SaaS sono cambiate per sempre. Tieni a mente queste regole:

Priorità rispetto al budget

Come affermato in precedenza, per una buona azienda con un reale bisogno addebitato da 500 $ a 1000 $, un anno non lascia tanto impatto sul budget rispetto a 40.000 $ l'anno. Il budget non è più un problema. Si approfondisce sempre sul fatto che sia una priorità, che fluttua nel tempo.

Quando la priorità cambia, il cliente potrebbe oscurarsi, portando alla convinzione che il "budget cessa di esistere", non rendendosi conto che il vento potrebbe essere cambiato a tuo favore in cui la priorità aumenterà nuovamente. È anche una situazione migliore.

Comprendendo la situazione del cliente, puoi delineare l'impatto che il tuo servizio sta avendo e come può essere parte della soluzione per altre sfide che il cliente potrebbe incontrare e, con esso, sarai in grado di aumentare o diminuire la priorità di conseguenza!

L'autorità è piatta e non alta

SaaS si è allontanato dal processo decisionale gerarchico (dall'alto verso il basso). Le organizzazioni SaaS sono diventate piatte. Nella maggior parte dei casi, un singolo utente può segnalare se il servizio non funziona come promesso, cambiando il corso dell'azione.

La maggior parte delle aziende oggi costruisce una squadra che deve raggiungere un consenso. L'unità può essere composta da 1-2 utenti, un manager, qualcuno del finanziamento e altri.

Tradizionalmente, gli utenti si trasformano in manager, che, a loro volta, si rivolgono a un dirigente che raccoglie le informazioni e prende la decisione. Tuttavia, i servizi SaaS sono "guidati dall'esperienza utente". È uno dei tanti motivi per cui UI/UX è diventato così importante negli ultimi anni.

Un comitato è un albero decisionale. Nella maggior parte dei casi, i comitati, l'esecutivo non è la persona che prenderà la decisione, ma un utente che deve lavorarci ogni giorno. L'utente è guidato attraverso il processo decisionale dal manager e dagli altri dirigenti.

Scegliere l'impatto sulla necessità = qualificazione alle vendite

SaaS è diventato estremamente competitivo. Quasi tutti i servizi si trovano sulla stessa "infrastruttura cloud". Usano una combinazione di colori molto simile, quindi la competizione può diventare rapidamente un combattimento da caratteristica a caratteristica. Non avvantaggia il cliente poiché è spesso confuso nel compensare funzionalità che non utilizzerà mai.

Le esigenze del cliente non sono la caratteristica A mappata su Necessità X; il loro bisogno intrinseco si trova sotto molti strati di involucri. Molteplici riunioni e chiamate scoprono la vera esigenza. Questo impatto determina cosa è bello avere e cosa è necessario. Chiunque riesca a ottenere questa risposta dal cliente è il vincitore.

L'evento è critico su una sequenza temporale

Nelle vendite SaaS, ci preoccupiamo più che spesso di "Entro quando hai bisogno di avere questo ..." o "Qual è la data per l'attivazione di questo servizio ..." da cui stabiliamo una sequenza temporale. Tuttavia, la scadenza è in realtà al contrario.

In alternativa, per determinare quando si desidera il P/O dal cliente, è necessario tenere conto delle esigenze dei clienti, ad esempio, quando il cliente ha bisogno dell'IMPATTO desiderato? Quindi torna indietro.

La chiave per trovare una soluzione a questo problema è stabilire qual è l'evento critico. La domanda essenziale che deve essere posta al rappresentante per lo sviluppo delle vendite è: "Quando hai bisogno che questo servizio sia in onda" dopo "... cosa succede se perdi quella data?" Questa semplice domanda determinerà se l'evento è "avvincente" o "critico".

Accogliere BANT nel nuovo regime

Secondo Jacco Van der Kooj, le sfide dell'utilizzo di BANT nel mondo di oggi.

1. Non vedere il budget come un blocco

Innanzitutto, se utilizzi un modello di abbonamento, il budget forse non è un blocco per la maggior parte delle aziende. Ai vecchi tempi, quando i rappresentanti di vendita vendevano le licenze, aveva senso qualificarsi in termini di esigenze aziendali.

Ma ora, la maggior parte delle aziende SaaS addebita da $ 50 a decine di migliaia di dollari al mese (nella fascia più alta). Con il ROI che vedranno i tuoi clienti, il prezzo non dovrebbe essere un grosso ostacolo.

2. Riconoscere l'importanza del problema.

Invece di identificare il piano finanziario del potenziale cliente, cerca di capire quanto sia importante questo problema per loro. I tuoi clienti sono fortemente spinti a risolverlo? Quali sono le conseguenze se non lo fanno?

C'è un'iniziativa diversificata a cui tengono di più che competerà per la loro energia, attenzione e ricchezza decisionale? L'inclinazione ad agire può spesso essere un indicatore migliore dell'adattamento rispetto al budget.

3. Mappa chi è coinvolto.

Il secondo problema con BANT: un gruppo piuttosto che una persona ora prende la maggior parte delle decisioni. In ogni accordo sono coinvolti in media 6,8 stakeholder. Anche se un individuo firma il contratto, devi convincere la maggior parte del suo gruppo.

Traccia tutti coloro che sono coinvolti nel processo: i titoli di lavoro, il ruolo decisionale, la loro preoccupazione principale e come puoi accedervi. Più interazioni hai, più controllo eserciterai e meno possibilità che questa apertura ti scivoli tra le dita.

4. Scopri quanto velocemente funziona l'azienda.

Conosci l'urgenza della loro richiesta e chi sono i decisori, ma con quale rapidità la loro azienda prende le decisioni?

Riconoscere se stai considerando mesi di burocrazia e accordi o un semplice contratto di tipo one-pitch and a close può aiutarti a definire una strategia per la tua pipeline e prepararti per la chiusura.

BANT è durato per tutto il decennio perché è pratico, memorabile e applicabile a un'ampia gamma di prodotti, fasce di prezzo e pratiche di vendita. Adattalo al tuo stato di cose, quindi prendi di mira senza pietà le soluzioni migliori.

Qual è il prossimo?

L'approccio di vendita più nuovo per prodotti e servizi SaaS o PaaS sarebbe invertire l'approccio BANT in modo che ciò che era all'inizio (Budget) ora sia l'ultimo e ciò che era l'ultimo (Time Frame) è attualmente il primo quando si valuta un lead qualificato per le vendite . L'approccio alla vendita è ora diventato TNAB: Time Frame, Need, Authority e Budget.

In passato, la sequenza temporale della vendita era principalmente preoccupante dopo il completamento dell'accordo. Anche IBM ha riconosciuto che solo soddisfare i primi tre criteri (budget, necessità e autorità) è sufficiente per effettuare una vendita. La sequenza temporale rappresentava un problema solo se il fornitore non poteva fornire il prodotto o il servizio nei tempi previsti dal cliente.

Ma oggi, il lasso di tempo è il qualificatore di vantaggio più critico; per le aziende SaaS, il motivo più importante per l'acquisto è la capacità di fornire immediatamente il prodotto SaaS al cliente. Se ciò non mette fuori combattimento un cliente, probabilmente non è pronto per l'acquisto.

Oggi, un vantaggio rilevante significa che il cliente è soddisfatto dell'idea che un prodotto o servizio SaaS sia immediatamente disponibile per lui e che non dovrà rimandare la sua decisione di acquisto a una data futura. Il prossimo ostacolo da superare per la generazione di lead qualificati è iniziare a interrogare i potenziali clienti per determinare il prodotto o servizio adatto che soddisferà i requisiti del cliente.

I lead qualificati BANT non producono gli stessi risultati di vendita del passato. In terzo luogo, l'introduzione delle esigenze del cliente, dopo aver saputo solo "ci sono abbastanza soldi" e "chi ha l'autorità per acquistare", ha già perso abbastanza tempo mentre i venditori inseguono clienti che non sono "qualificati" per procurarsi e utilizzare pienamente i loro prodotti e servizi.

Una chiave per vendite fruttuose è riconoscere che non tutti i lead di vendita qualificati saranno adatti a ogni azienda. Se un'azienda non ha bisogno di un prodotto o servizio, un prezzo più basso, una quantità più significativa di sconto o più incentivi non la indurranno ad acquistare.

Inseguire lead che sarebbero meglio aiutati dall'offerta di un concorrente è una perdita di tempo per i venditori. La tempistica e la valutazione delle esigenze possono essere eseguite in una chiamata di vendita utilizzando l'approccio TNAB perché se le esigenze dei clienti non sono ben abbinate alle offerte di prodotti o servizi dell'azienda, provare a vendere loro non si concluderà con un accordo.

L'altro aspetto che richiede attenzione alle soluzioni SaaS è che alcune vendite vengono effettuate senza interazioni con i venditori. Sempre più offerte fatte online. Per questi consumatori, il prezzo è secondario rispetto al profilo delle loro esigenze; l'identificazione dei bisogni diventa la cosa più centrale per quell'acquirente.

Se le informazioni di cui hanno bisogno non sono raggruppate e descritte bene, il consumatore non sarà in grado di capire come il prodotto o servizio potrebbe risolvere i propri requisiti aziendali. Questi clienti sono già a un punto di essere a disagio con la loro situazione attuale e stanno attivamente cercando soluzioni.

La qualificazione dei lead non deve necessariamente essere uno scontro tra i team di marketing e di vendita. Invertendo la metodologia BANT in cui prima determina l'urgenza del cliente (tempo) per il prodotto o servizio, e quindi come l'azienda soddisfa i suoi requisiti (necessità), il venditore SaaS e PaaS può dedicare più tempo alla vendita e meno tempo a sconvolgere i lead che vanno Da nessuna parte.

Un approccio "indietro" a BANT è un approccio più sensato rispetto alla qualificazione sulla capacità di pagare e su chi autorizzerà l'ordine di acquisto. In definitiva, soddisfare i desideri del cliente non dovrebbe essere prioritario per ogni azienda?

Da asporto chiave

Cosa significa BANT?

L'acronimo BANT sta per Budget , Authority , Need , and Timeframe . È un framework di qualificazione delle vendite sviluppato da IBM nei primi anni '60. IBM afferma che BANT è un criterio di identificazione dell'opportunità.

Quando è stato creato BANT?

IBM ha sviluppato BANT all'inizio degli anni '50 - il periodo pre-transistor in cui vendevano computer (ma erano una calcolatrice delle dimensioni di una stanza) che pesavano migliaia di chili e costavano quanto l'acquisto di una villa - BANT è stato un balzo in avanti nei metodi di qualificazione delle vendite (solo come le valvole a vuoto e le tecnologie informatiche COBOL dell'epoca).

Qual è la metodologia BANT?

La metodologia di qualificazione delle vendite BANT è quella che aiuta i venditori a decidere se un'organizzazione è un potenziale cliente ideale. Se si adatta bene in base al budget allocato, alla gerarchia decisionale di acquisto interna, è necessaria l'urgenza per il prodotto e il ciclo di acquisto.

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualificazione dei lead o la qualificazione delle vendite è il processo di identificazione dei lead di vendita/marketing come potenziali clienti in base a determinati criteri preimpostati come la frequenza con cui hanno interagito con la tua attività, ecc.

Qual è la forma completa di BANT

La forma completa di BANT è Budget, Autorità, Necessità e Tempi.
Budget: qual è il budget del potenziale cliente?
Autorità: il potenziale cliente ha autorità decisionale o è un influencer?
Esigenza: qual è l'esigenza aziendale del potenziale cliente?
Scadenza: in quale lasso di tempo il potenziale cliente implementerà una soluzione?