Strategie di marketing B2C per i marketer B2B

Per quanto il marketing B2C e B2B possa essere a volte diverso, in realtà sono due facce della stessa medaglia. È vero, ci sono differenze strategiche tra loro. Ad esempio, il marketing B2B si concentra su un pubblico più piccolo e più definito. Il messaggio è solitamente meno personale e il tono tende ad essere più professionale. Tuttavia, i professionisti del marketing di oggi hanno un maggiore accesso ai dati dei consumatori, nonché ai canali di marketing da utilizzare per il coinvolgimento dei clienti. Ciò offre ai marketer B2B più modi che mai per impiegare strategie di marketing B2C comprovate con grande successo. Eccone alcuni da considerare.

Sfrutta i dati dei consumatori

Il coinvolgimento dei contatti professionali ha sempre adottato un approccio semplice. I marketer B2B si rivolgono alle organizzazioni, sperando di ottenere contatti con il potere d'acquisto per agire. Ma ora, con l'afflusso di dati sui consumatori e altre informazioni disponibili che possono essere aggiunte a un database B2B, i marketer B2B possono ottenere una prospettiva molto più completa della persona all'altra estremità delle loro campagne di marketing. Dopotutto, i contatti B2B sono anche consumatori che interagiscono nei canali B2C. Sono abituati a essere commercializzati in modi B2C. E si aspettano sempre più che le aziende B2B offrano loro le stesse esperienze cliente personalizzate che ricevono dalle aziende B2C.

Con i dati dei consumatori, come le informazioni comportamentali e demografiche, nonché i dati aziendali, come i dettagli firmografici e le informazioni che identificano i decisori, i marketer B2B hanno accesso a più informazioni che possono sfruttare per capire a chi si rivolgono. Acquisiscono una migliore comprensione dei canali B2C utilizzati dal loro pubblico di destinazione, dei loro processi decisionali e delle preferenze dei consumatori e delle esperienze dei clienti che li spingono ad agire. Grazie a queste informazioni, è più facile creare connessioni commerciali e aumentare i tassi di conversione.

Usa l'emozione per coinvolgere

Come accennato in precedenza, i marketer B2B tendono ad adottare un tono più professionale. Dopotutto, stanno promuovendo prodotti e servizi che aiutano le imprese, non semplificano la vita dei consumatori. Tuttavia, questo non significa che non possano o non debbano usare le emozioni nelle loro campagne di marketing B2B.

Come ha scritto Darren Coleman, autore di Building Brand Experiences, "Le aziende che vendono ad altre aziende sono fatte di persone e le persone provano emozioni".

In effetti, uno studio Think With Google ha rilevato che molti più consumatori B2B hanno una connessione emotiva con i venditori rispetto ai consumatori B2C. Pensaci: quando un consumatore acquista un singolo prodotto che non gli piace, di solito può accettare la perdita e andare avanti. Tuttavia, le transazioni B2B tendono a comportare grandi quantità di denaro. Inoltre, la decisione viene presa per conto dell'azienda piuttosto che per l'individuo (nessuno vuole commettere un errore che potrebbe influire sul proprio lavoro). E, in definitiva, l'impatto di una scelta sbagliata può influenzare la futura competitività, reputazione o successo dell'azienda.

Sebbene massimizzare le entrate aziendali sia una forza trainante dietro le decisioni B2B, lo studio ha scoperto che anche le emozioni giocano un ruolo importante. Costruendo relazioni con i clienti B2B, attingendo a ciò che conta per loro, interagendo con loro attraverso i canali e nei modi che preferiscono, i marketer B2B possono aumentare efficacemente le conversioni.

Crea personaggi cliente

I marketer B2B possono anche attingere a strategie di marketing B2C comuni come la creazione di personaggi cliente/acquirente. Determina l'aspetto del tuo "cliente ideale". Ad esempio, che tipo di attività gestiscono? Che tipo di problemi sta affrontando la loro attività e come puoi aiutarli?

Sebbene lo sviluppo di una persona cliente nello spazio B2B condivida somiglianze con le persone nello spazio B2C, ci saranno lievi differenze quando definisci gli attributi dell'acquirente. Ad esempio, i dettagli demografici possono andare oltre l'età e la posizione in azienda, settore e posizione. E non vorrai solo sapere cosa fanno per vivere. Potresti voler sapere da quanto tempo lo fanno, com'è il loro processo decisionale (possono prendere la decisione o passa attraverso un processo di approvazione?) prodotto o servizio e il suo prezzo).

Anche determinare dove ottengono le loro informazioni è fondamentale. Di quali fonti media si fidano? Hai già connessioni con quelle fonti di media, come sponsorizzazioni di contenuti, contributi di blog o annunci? Come e dove fanno rete? A quali fiere partecipano?

Usa i social media

Troppo spesso, i marketer B2B ignorano i social media. Anche se il tuo pubblico di destinazione potrebbe non utilizzare i social media per scopi commerciali, ciò non significa che non li utilizzi affatto. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter e altri canali di social media possono essere utili da sfruttare per raggiungere i clienti B2B. Forniscono anche informazioni su chi sono i tuoi clienti e a cosa tengono.

In particolare, LinkedIn è un'ottima opzione per i marketer B2B. Secondo i dati di LinkedIn:

• LinkedIn è la piattaforma di social media più utilizzata per le aziende Fortune 500.
• Il 59% dei marketer genera lead B2B su LinkedIn, rispetto al 26% su altre piattaforme social.
• 9 clienti su 10 hanno indicato di aver ridotto il costo per lead con LinkedIn Lead Gen Forms.
• Il 45% di tutto il traffico sui social media verso la home page di un'azienda proviene da LinkedIn.

Determina quali canali di social media (personali e/o aziendali) utilizzano i tuoi clienti B2B. Inoltre, considera di quali gruppi LinkedIn fanno parte e quanto interagiscono con i diversi canali. Effettuare connessioni attraverso questi canali e/o fare pubblicità su di essi o sponsorizzare contenuti attraverso di essi può far notare la tua azienda o tenerla in primo piano.

Avere una strategia di marketing dei contenuti

Le aziende B2C utilizzano spesso blog e altre forme di content marketing per raggiungere i consumatori in modo organico. Anche le aziende B2B possono farlo. La chiave è indirizzare il pubblico giusto con la messaggistica giusta.

Ciò significa identificare ciò che conta per i tuoi contatti commerciali. I tuoi contenuti dovrebbero essere ciò che loro considerano rilevante, non ciò che tu consideri rilevante (a meno che non siano la stessa cosa). In altre parole, non usare il tuo blog per pubblicizzare le caratteristiche del tuo prodotto e quanto sia grande la tua azienda. Invece, discuti dei problemi del tuo pubblico e di come possono essere risolti. Occasionalmente, puoi stabilire connessioni sottili con i tuoi prodotti, ma soprattutto, lascia che i tuoi lettori creino tali connessioni da soli.

Puoi anche creare offerte di contenuti recintati che risuonano con il tuo pubblico B2B. Usali per generare lead, supportando al contempo i tuoi messaggi di marketing e le strategie del marchio.

Costruisci imbuti

La creazione di funnel può essere una tattica efficace per scopi di marketing B2B. I team di vendita e i team di marketing possono collaborare per valutare il funnel di vendita e individuare le lacune che il marketing può colmare. Che aspetto ha un lead qualificato per il team di vendita? In che modo il marketing può garantire che raggiungano e raccolgano lead che corrispondono alla descrizione? Qual è il momento giusto per trasferire i lead alle vendite?

La creazione di funnel può essere ancora più importante per le aziende B2B, perché spesso è necessario coltivare un vantaggio aziendale per un periodo di tempo più lungo per convertirlo in un cliente. Potrebbero essere necessari processi di approvazione e analisi dettagliate del ROI, più decisori coinvolti, demo di prodotti da fornire, ecc. E potrebbe essere importante incorporare più strategie per supportare la canalizzazione, come campagne di email marketing, campagne di promozione, pagamento online e annunci offline e content marketing.

Ancora più strategie di marketing B2C per i marketer B2B

In chiusura, ecco altre due tattiche da considerare:

• Incoraggia e crea prove sociali : avere testimonianze o casi di studio disponibili per la revisione o visualizzati in modo visibile sul tuo sito Web, creare un seguito sui social media, convincere gli influencer a promuovere la tua azienda, offrire una leadership di pensiero sui siti frequentati dai tuoi clienti e avviare una consapevolezza del marchio campagna può aiutare.
• Usa video : molti marketer B2C utilizzano video su canali di social media come YouTube, li aggiungono ai loro blog o li pubblicano sulle pagine dei loro siti web. Anche i marketer B2B possono trovare i video molto efficaci. In effetti, l'inclusione di un video su una pagina di destinazione può aumentare i tassi di conversione dell'80% e il 73% dei marketer B2B afferma che il video ha aumentato il ROI. E secondo HubSpot, il 97% dei marketer afferma che il video ha aiutato ad aumentare la comprensione da parte degli utenti del proprio prodotto o servizio, il 76% afferma che li ha aiutati ad aumentare le vendite e il 7% afferma che li ha aiutati a ridurre le richieste di supporto.
• Mantieni i dati puliti: nessuna strategia di marketing, B2C o B2B, può funzionare efficacemente senza dati puliti. Proprio come i consumatori cambiano spesso i loro indirizzi fisici e indirizzi e-mail, complicando il continuo coinvolgimento dei clienti, così anche i contatti commerciali. La pulizia e la standardizzazione dei dati dei clienti su base regolare, oltre a garantire che i dati di contatto siano verificati al momento dell'acquisizione e rimangano accurati, saranno essenziali per costruire quelle relazioni commerciali a lungo termine che aumentano le entrate.

Certamente, ci sono molte altre strategie di marketing B2C che i marketer B2B possono adottare. In questo articolo ne abbiamo trattati solo alcuni. La chiave è essere di mentalità aperta. Scopri cosa ha funzionato per le aziende B2C e determina quale di queste strategie ha senso trasferire sul lato B2B. Quindi, adatta queste strategie per adattarle ai tuoi particolari prodotti e servizi B2B e ai canali che utilizzi.

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