Che cos'è un modello di business B2B2C? Una potente strategia di crescita B2B

Molte aziende B2B non sfruttano la potenziale opportunità business-to-business-to-customer (B2B2C).

Il modello di business B2B2C è un potente meccanismo per alimentare la crescita.

In questo articolo scoprirai cos'è il B2B2C e come utilizzare questo modello di business.

In un articolo precedente, ho esaminato i mercati B2B e B2C e come differiscono. Invece di ripetere tutto da quel post, ho pensato di parlare del perché queste differenze contano nel modello B2B2C.

Il modello B2B2C

1. L'azienda B è al centro . In questa visione del modello, l'azienda B vuole offrire un servizio ai propri clienti che accresce la propria proposta di valore. Ma non vuole sviluppare le capacità interne per offrire il servizio, ad esempio Casper usando Affirm. Afferma acquisisce clienti come se i clienti acquistassero e volessero ripartire il costo (utilizzare i servizi finanziari).
2. L'azienda A è al centro . In quest'ottica, l'azienda A normalmente desidera sviluppare la consapevolezza del marchio e acquisire clienti utilizzando partner, ad esempio Opentable. Opentable acquisisce clienti ogni volta che le persone si iscrivono e prenotano in un ristorante.

L'elemento critico e comune è che sia l'azienda A che l'azienda B desiderano gli stessi clienti.

Molte aziende vogliono identificare ciò che genera valore per i clienti (B2C), ma non sempre addebitano ai clienti di farlo; spesso fanno pagare altri clienti (B2B).

I clienti B2B sono disposti a finanziare un'impresa per acquisire o ottenere l'accesso ai clienti e dimostrare di essere affiliati a servizi a valore aggiunto (B2B2C). Di solito, ciò richiede la formazione di ecosistemi , in cui regole e ruoli, e la monetizzazione, nonché il modo in cui gli attori sono collegati, diventano una parte essenziale della progettazione del modello di business.

Inevitabilmente, ci sono tensioni tra la società A e la società B.

Possono sorgere tensioni a causa dell'integrazione dell'azienda A nella proposta di valore dell'azienda B. Esiste un'ulteriore tensione sul controllo del cliente e sull'accesso ad esso.

Ad esempio, in un tipico accordo di partnership di canale – Produttore > Grossista > Rivenditore, i grossisti sono riluttanti a condividere il loro database di rivenditori con il produttore.

Dimensioni dei mercati B2B e B2C

• L'eCommerce globale B2C dovrebbe crescere fino a $ 6,54 trilioni entro il 2022 – Statista.
• Il mercato globale dell'eCommerce B2B con un valore di 12,2 trilioni di dollari nel 2019 è oltre 6 volte quello del mercato B2C. – Statista .

Come puoi vedere, i mercati B2B sono globalmente molto più grandi del B2C.

Rischi e costi del B2C

Le startup B2C affrontano una grande battaglia. In generale, la concorrenza è agguerrita e i costi della pubblicità e della riconoscibilità del marchio sono elevati.

Molte startup si avviano e falliscono nel settore B2C per molte ragioni diverse. Ma la mancanza di denaro è spesso correlata alla sottovalutazione del costo del marketing. In relazione a questo ci sono anche esigenze di mercato, superamento, problemi di prezzo/costo e. ovviamente un marketing scadente.

Ciò che rende così attraente la partnership in questo modello è che l'azienda A sfrutta il potere di un'azienda che ha già vinto tutti quei problemi nello spazio B2C.

Settori vs modello di business

Si potrebbe obiettare che quasi tutto ciò che compriamo segue questo schema. Il settore primario si occupa di materie prime, beni di produttori secondari e poi questi vengono distribuiti e venduti.

Il modello business-to-business-to-consumer è però diverso perché è un modello ibrido.

Società A, la prima azienda che vende alle imprese, ma ha anche interesse che i clienti siano esposti al proprio marchio.

Esempi B2B2C

1. Io e 23

23andMe è una società privata di genomica e biotecnologia personale che fornisce dati genetici grezzi non interpretati per ottenere informazioni sugli antenati personali. L'azienda prende il nome dalle 23 coppie di cromosomi in una normale cellula umana.

Fatto interessante : Fondata da Anne Wojcicki, moglie del co-fondatore di Google Sergey Brin (i due sono ora separati).

23andMe ha un'API, per consentire agli sviluppatori di creare altre app e servizi sulla base delle informazioni genetiche degli utenti.

2. Intel Il microprocessore che tutti conosciamo, non B2B2C

Questo è un esempio di una normale partnership di canale con una svolta intelligente da parte di Intel. In sostanza, Intel ottiene il riconoscimento del marchio ma non acquisisce clienti da Dell. Quindi questo non è un modello B2B2C.

Un buon esempio è come Intel ha sviluppato il suo marchio.

La sfida che Intel ha dovuto affrontare è stata che i chip per microprocessori sono solo una parte del prodotto finale. Era un prodotto di base.

Alla maggior parte delle persone non interessa il microprocessore, ma solo il prodotto finale: un laptop o un PC.

Sebbene Intel fosse un marchio di microprocessori dominante negli anni '80, presto i concorrenti lo raggiunsero. Nel 1991, Intel ha perso la causa di violazione del marchio contro AMD che aveva un chip simile chiamato AMD.

Intel si è resa conto che per rimanere un leader nel business, doveva essere un marchio riconosciuto dai clienti.

Attraverso la ricerca, hanno identificato un segmento di clienti chiamato "Achievers". Questi "realisti" hanno trascorso la maggior parte del tempo ad acquisire conoscenze sui prodotti, a esaminarli e sono stati i principali responsabili delle decisioni.

Nel 1991, Intel ha avviato il suo programma di branding degli ingredienti (Intel Inside).

3. Tavolo apribile

OpenTable fornisce ai ristoranti strumenti per prenotazioni e recensioni online.

Per darti un'idea delle dimensioni e della scala di Opentable:

• Sin dal suo inizio ha ospitato oltre 2 miliardi di commensali tramite prenotazioni online, pari a oltre 91 miliardi di dollari spesi nei ristoranti partner.
• in media 134 milioni di commensali sono seduti al mese e circa 1,6 miliardi di commensali all'anno.

OpenTable guadagna addebitando ai ristoranti l'utilizzo del suo servizio e addebita un costo per ogni prenotazione.

I Diners (la C nel modello B2B2C), devono registrarsi su Opentable e quindi accede a tutti i clienti delle principali catene di ristoranti.

4. Microsoft Office

Microsoft Office è installato sui prodotti OEM (Original Equipment Manufacturer). Ad esempio, Dell offrirà Microsoft Office come parte del pacchetto quando acquisti un laptop.

Dell vuole che i suoi clienti siano in grado di utilizzare immediatamente i loro computer e quindi offrire MS Office sembra un buon affare.

Microsoft non solo mette il suo prodotto e il suo marchio davanti ai clienti, ma può anche acquisire i dati dei clienti, ad esempio le e-mail. A ciò si aggiunge che spesso MS Office viene venduto come abbonamento e quindi Microsoft beneficia ulteriormente del fattore di crescita continuo offerto dagli abbonamenti.

Quali sono le regole per un modello B2B2C?

Che cos'è allora un modello di business B2B2C?

1. Non sono partnership di canale o distribuzione

Partnership di canale” e rivendita, in cui un'azienda con un canale esistente (percorso verso i clienti) accetta di vendere i prodotti di un'altra azienda, sono alla base di tutte le attività, ma in genere non sono B2B2C .

2. Non è marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione è dove un affiliato prende una commissione sulla base di una vendita. Tuttavia, gli affiliati non traggono vantaggio dai dati del cliente finale. Tuttavia, le affiliate non hanno stretti legami o accordi con una Società B.

3. Ha una relazione diretta con il cliente

Il fattore critico è che i dati brand + vengono acquisiti dall'azienda A.

4. Il marchio rimane visibile

Come con Opentable, il marchio è visto e conosciuto dai clienti finali e la principale azienda A acquisisce clienti.

Come utilizzare il modello di business B2B2C?

Nello sviluppo di questo modello ci sono diverse sfide B2B2C. Prima di tutto, se sei l'azienda A e dici semplicemente all'azienda B che stai cercando i loro clienti, è altamente improbabile che tu non ottenga alcuna partnership.

B2B2C è più facile da vendere quando l'azienda A NON vuole essere nel business che stai offrendo, perché non vuole investire nelle risorse necessarie per fornire l'offerta (capacità) dell'azienda B, ad esempio assistenza clienti/operazioni.

Far funzionare una partnership B2B2C

Definire come funziona la partnership e in che modo ciascuna parte ne trae vantaggio è fondamentale . Capire come puoi aggiungere valore e collaborare migliorando un'offerta attirerà immediatamente l'attenzione.

Nel caso di Opentable, il ristorante non aveva come capacità principali le capacità tecniche e le risorse per sviluppare e migliorare continuamente un sistema di prenotazione delle prenotazioni.

I canali B2B2C sono generalmente basati su proprietà intellettuale proprietaria . Opentable ha il suo sistema di prenotazione e Microsoft la sua suite di software per ufficio. Un vantaggio della collaborazione e della successiva acquisizione di clienti sono gli effetti di rete, in particolare se allineati a un modello di business in abbonamento.

Fornire la partnership è altrettanto importante per formarla. Se l'implementazione è scarsa, entrambe le società ne risentono.

1. Società A Alla Società B . Se l'azienda B offre un'esperienza cliente negativa, l'azienda A può soffrirne e viceversa. Affinché il modello funzioni, entrambe le aziende devono fornire un'esperienza coerente.
2. Società B al cliente finale . L'azienda A non può influenzare il modo in cui l'azienda B offre l'esperienza del cliente nelle interazioni. Tuttavia, tenere traccia di questo ed eseguire gli audit è facile da fare.
3. Società A al cliente finale . Queste interazioni offrono all'azienda le migliori opportunità per far crescere il proprio business. Pertanto, fornire un'esperienza cliente eccezionale al cliente finale è fondamentale.
4. Società A e Società B al cliente finale . Questi sono momenti in cui un'azienda e un partner di canale coinvolgono il cliente finale come un'unica unità. In questi casi, entrambi i partner devono condividere una visione comune di come funzionano il servizio e il modello di entrate. Altrettanto importante è il modo in cui modellano l'esperienza del cliente da un capo all'altro.

Avviare un'attività B2B2C inizia con pochi partner chiave per testarla e imparare cosa funziona. Imparate insieme e rispettate i confini che siete d'accordo all'interno della relazione. In definitiva, può essere molto vantaggioso per entrambe le aziende.