SEO B2B: fai crescere il tuo traffico organico con questa strategia

Cos'è la SEO B2B?

La SEO B2B migliora il sito Web di un'azienda, quindi è più probabile che i clienti che cercano le sue soluzioni aziendali lo vedano nei risultati di ricerca. Le campagne SEO B2B utilizzano le migliori pratiche per la ricerca di parole chiave, la creazione di contenuti e l'ottimizzazione tecnica, ma considerano il percorso di acquisto unico del pubblico B2B. È difficile per le aziende ignorare l'importanza crescente della SEO B2B nel generare entrate, poiché la natura della vendita business-to-business sta cambiando rapidamente. Le aziende B2B una volta facevano molto affidamento sui rappresentanti di vendita per coltivare relazioni di vendita, ma gli acquirenti moderni ottengono gran parte delle loro informazioni online prima ancora di contattare un rappresentante dell'account.

Secondo Gartner, un tipico gruppo B2B di decisori spende il 27% delle proprie attività di acquisto per ricercare acquisti in modo indipendente su Internet. Al contrario, trascorrono il 17% del tempo a incontrare potenziali fornitori e solo il 5% o il 6% del tempo con un singolo fornitore.

Una forte strategia SEO è considerata un canale di acquisizione clienti cruciale per le aziende B2B. La visibilità organica è un modo collaudato con cui le aziende possono vedere una crescita costante e maggiore.

Conclusione: hai limitate opportunità di persona per persuadere un'azienda ad agire, il che rende fondamentale che il tuo sito Web sia ottimizzato per raggiungere i clienti e fornire informazioni pertinenti e di alta qualità a supporto delle loro decisioni di acquisto.

Alcuni clienti B2B hanno un percorso dell'acquirente meno complesso che potrebbe non richiedere l'incontro con i rappresentanti di vendita per le demo dei prodotti, la personalizzazione o la negoziazione. McKinsey riferisce che quasi il 65% delle aziende B2B in tutti i settori offre piattaforme di e-commerce in modo che i clienti possano completare autonomamente le transazioni di vendita online. Migliorare il tuo e-commerce SEO B2B è fondamentale per far sì che le pagine dei tuoi prodotti e categorie appaiano nelle SERP mentre gli acquirenti cercano la tua soluzione aziendale.

SEO B2B vs SEO B2C

In che modo la SEO B2B differisce dalla SEO B2C

Le strategie SEO B2B in genere si rivolgono a un pubblico più ristretto rispetto alla SEO B2C. Queste campagne di solito utilizzano parole chiave più tecniche, rispondendo alle domande degli acquirenti durante un complesso percorso di vendita. In confronto, B2C SEO si rivolge a una gamma più ampia di clienti e mira a guidare un ciclo di vendita più breve.

B2B e B2C SEO divergono nei loro approcci a causa delle diverse motivazioni e comportamenti di acquisto del pubblico di destinazione. Nella prossima sezione, darò un'occhiata più da vicino alle distinzioni tra SEO B2B e B2C.

Le parole chiave B2B sono più tecniche

I clienti B2B e B2C hanno ragioni diverse per i loro acquisti. I singoli clienti sono solitamente motivati ​​dal marchio, dai costi o da come un prodotto li fa sentire. I clienti B2B adottano un approccio più sistematico. Poiché i loro acquisti devono risolvere un problema aziendale esistente, dedicano del tempo a garantire che un prodotto o servizio soddisfi tutte le loro esigenze aziendali: più complesso è il problema, più impegnativo è l'acquisto B2B.

Le parole chiave utilizzate in SEO per B2B e B2C riflettono questa differenza.

• Le parole chiave B2C sono in genere generiche e utilizzano parole come migliore, economico e più recente
• Le parole chiave B2B sono generalmente specifiche del settore e altamente tecniche

Tutte le campagne SEO richiedono la ricerca di parole chiave per trovare i termini di ricerca utilizzati dai clienti target e l'intento di ricerca associato. Approfondirò la ricerca di parole chiave in seguito.

I contenuti B2B sono progettati per educare

Le campagne SEO B2B e B2C di successo si basano su una conoscenza approfondita dei desideri, delle esigenze e dei comportamenti dei clienti. Usa queste informazioni per sviluppare il tipo di contenuto che trovano prezioso e incoraggiare i click-through verso il tuo sito.

• I contenuti SEO B2B aiutano i potenziali clienti a far avanzare le loro decisioni di acquisto, anticipando le domande e presentando la soluzione in modo chiaro e approfondito. Spesso prende la forma di white paper, case study, video dimostrativi, ebook, guide approfondite e pezzi di leadership di pensiero.
• Le aziende che vendono a clienti individuali di solito vogliono generare consapevolezza del marchio e costruire relazioni e lealtà. La SEO B2C deve ancora fornire le informazioni giuste in ogni fase del funnel di vendita, ma i contenuti sono spesso progettati per coinvolgere e intrattenere. I tipi più diffusi di contenuti B2C includono post di blog, video, guide, suggerimenti e quiz.

I cicli di vendita B2B sono complessi

Le campagne SEO efficaci sono personalizzate per trovare i clienti a ogni tappa del loro percorso di acquisto, sia che stiano ricercando un problema, imparando a conoscere il tuo marchio, confrontando prodotti o prendendo una decisione finale. Devi avere una solida comprensione del loro percorso per indirizzare le parole chiave giuste e creare contenuti che si posizionano bene nelle SERP, entrando nella discussione ogni volta che si rivolgono a Google per trovare informazioni.

Il ciclo di vendita B2B è più lungo e complesso del ciclo B2C.

• I clienti B2B effettuano acquisti che supportano le operazioni di un'azienda, influendo su efficienza, produttività, vendite, profitto e fattori di crescita. I prodotti devono spesso soddisfare una serie rigida di requisiti, con conseguente ricerca significativa e un ciclo di vendita più lungo. Le decisioni di acquisto sono logiche e deliberate e possono coinvolgere stakeholder di diverse funzioni aziendali.
• I clienti B2C stanno effettuando acquisti per uso personale, con conseguente ciclo di vendita più breve. Il prodotto deve soddisfare solo le esigenze di un singolo acquirente e di solito non richiede trattativa o contratto. Sebbene possano aver bisogno di ricercare biglietti più grandi, possono completare altri acquisti rapidamente, soprattutto se un cliente ha un'esigenza specifica e immediata o è guidato da un'emozione.

Gli acquisti B2B coinvolgono più decisori

Le campagne SEO B2C si rivolgono ai clienti che scelgono un prodotto per uso personale o familiare. Questi clienti prendono decisioni di acquisto da soli in base al bisogno o al desiderio. Al contrario, una campagna SEO B2B è su misura per più decisori in un'azienda. Questo gruppo di acquisto lavora insieme per scegliere un prodotto o servizio che soddisfi i requisiti dell'azienda.

Come descritto da Gartner, un tipico processo di acquisto B2B prevede le seguenti attività:

• Identificare il problema
• Esplorare soluzioni
• Determinazione dei requisiti
• Selezione di un fornitore
• Conferma che il prodotto soddisfa i requisiti
• Arrivare a un consenso

Tuttavia, non eseguono necessariamente queste attività in sequenza. Un gruppo di acquisto spesso rivisita e si sposta tra le attività o le esegue contemporaneamente, il che aumenta la complessità delle vendite B2B.

Gartner osserva inoltre che un tipico comitato di acquisto per un acquisto complesso può coinvolgere fino a 6-10 dipendenti. Ogni membro fa le proprie ricerche, spesso portando da quattro a cinque opzioni sul tavolo. Può essere difficile per il gruppo raggiungere un consenso: infatti, il 77% degli acquirenti afferma che il processo di acquisto B2B è difficile.

Parte della difficoltà deriva dalla presenza online di tante aziende e prodotti concorrenti. Una campagna SEO B2B di alto livello semplifica il processo decisionale garantendo che presentino ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno quando le cercano. Se puoi farlo in modo chiaro e conciso, possono facilmente portare le tue informazioni direttamente al gruppo di acquisto e presentare una richiesta di acquisto. Ciò è particolarmente importante se la tua azienda opera in una nicchia altamente competitiva come SaaS, dove vengono costantemente introdotti nuovi servizi e tecnologie.

La tua strategia B2B di riferimento

Google e altri motori di ricerca utilizzano algoritmi complessi per decidere dove devono apparire le pagine web nelle SERP, dando la massima visibilità alle pagine affidabili che rispondono meglio alle query di ricerca. Come spiega Google, questi algoritmi valutano fattori come parole chiave, contenuti e l'esperienza della fonte per aiutare a "fornire le informazioni più pertinenti e affidabili disponibili".

Pertanto, un'efficace strategia SEO business-to-business consiste in attività SEO on-page e off-page che lavorano in tandem per:

• Fornisci contenuti che corrispondano alle richieste degli utenti e fornisca informazioni utili e preziose
• Presenta i contenuti in un formato facilmente comprensibile per i motori di ricerca e gli utenti
• Dimostra l'autorità e l'affidabilità del tuo sito

SEO in pagina

La SEO on-page comporta ottimizzazioni apportate direttamente alla struttura e al contenuto del tuo sito Web per aiutare a migliorare la posizione del sito nel ranking dei motori di ricerca. Ecco i componenti essenziali della SEO on-page per le aziende B2B.

Ricerca per parole chiave

Una solida campagna di marketing SEO B2B si basa sui termini di ricerca utilizzati dai tuoi acquirenti quando cercano la tua attività, servizio o prodotto. Le parole chiave devono essere naturalmente integrate nei tuoi contenuti per aiutare i motori di ricerca a capire quali pagine servire per query specifiche.

La ricerca per parole chiave è il processo di identificazione delle potenziali parole chiave, di valutazione del volume di ricerca o della concorrenza e di assegnazione di priorità in base a quanto bene ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ad esempio, potresti trovare un volume di ricerca basso per un prodotto specializzato, ma potresti anche rivolgerti a un cliente definito in modo molto ristretto che è facile da convertire.

Utilizza gli strumenti di ricerca delle parole chiave per selezionare le tue parole chiave, poiché i clienti potrebbero inserire parole e frasi diverse da quelle che pensi. Mentre conduci la tua ricerca, potresti decidere di scartare una parola chiave perché non supporta i tuoi obiettivi o scoprire nuove parole chiave che creano ulteriori opportunità di posizionamento. Una strategia SEO è una cosa vivente in evoluzione e, mentre attraversi la fase di scoperta della ricerca di parole chiave, potresti essere sorpreso da quanto finirai per cambiare o perfezionare.

Usa sempre le Buyer Personas per condurre ricerche di parole chiave, quindi stai usando le stesse parole chiave e frasi che usano i tuoi clienti. Ad esempio, i singoli membri di un gruppo di acquisto B2B possono avere diversi punti deboli quando cercano una soluzione software. La tua campagna SEO dovrebbe essere adattata a ogni persona. Puoi aiutare Google a fornire i contenuti giusti a un manager che cerca funzionalità specifiche del prodotto, un capo dipartimento che valuta prezzi e convenienza e un professionista IT che cerca la compatibilità con i sistemi esistenti.

I termini di ricerca cambiano anche a seconda di dove si trova il cliente nel percorso dell'acquirente. Questo dovrebbe corrispondere all'intento di ricerca della parola chiave o al "perché" dietro una frase di ricerca. In sostanza, le parole usate quando qualcuno sta raccogliendo informazioni nella fase di scoperta sono diverse da quelle usate quando sono prossimi alla conversione. Poiché anche l'uso delle parole chiave cambia nel tempo, è prudente esaminarle regolarmente. Un servizio di ricerca di parole chiave può fornire esperienza durante questo processo.

Verifica del sito

Un audit del sito è una revisione sistematica della struttura, del contenuto e delle prestazioni tecniche del tuo sito. È una valutazione di come si sta attualmente comportando nelle classifiche dei motori di ricerca. Un audit completo identifica gli ostacoli che impediscono al tuo sito di posizionarsi bene esaminando:

• Le parole chiave per le quali ti posizioni e quelle utilizzate dai tuoi concorrenti
• Velocità del sito, tempi di caricamento della pagina e ottimizzazione per dispositivi mobili
• Qualità dei contenuti, inclusi originalità e valore per il lettore
• Utilizzo di titoli, meta descrizioni, collegamenti interni, URL descrittivi, mappe del sito e altri strumenti che aiutano un motore di ricerca a comprendere il tuo sito
• Un profilo di collegamento che mostra collegamenti al tuo sito da siti Web esterni

Puoi utilizzare le informazioni raccolte nell'audit per informare la tua strategia SEO B2B, affrontando prima gli elementi più critici e infine portando tutti gli aspetti del tuo sito in linea con le migliori pratiche di ottimizzazione.

Dopo aver implementato le pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca di base e aver visto le tue pagine aumentare nelle classifiche dei motori di ricerca, puoi passare a strategie SEO avanzate per aumentare ancora di più il traffico. Ad esempio, puoi ottimizzare la modalità di visualizzazione del tuo snippet nelle SERP, mirando a ottenere lo snippet in primo piano per una parola chiave o creare rich snippet per incoraggiare più clic.

SEO tecnico

La SEO tecnica, un sottoinsieme della SEO on-page, è il processo di ottimizzazione degli elementi tecnici del tuo sito in modo che i crawler di ricerca come Googlebot possano eseguire in modo efficiente la scansione e l'indicizzazione delle pagine. Questo aiuta i motori di ricerca a raccogliere le informazioni necessarie per abbinare accuratamente i tuoi contenuti alle query di ricerca eseguite dai tuoi clienti B2B.

Ecco alcune best practice per la SEO tecnica:

• Creare una struttura del sito Web logica e gerarchica
• Garantire una navigazione chiara e collegamenti interni
• Utilizza strutture URL semplici e descrittive
• Correggi i collegamenti interrotti e le pagine di errore
• Rimuovere il contenuto duplicato o il contenuto obsoleto
• Imposta reindirizzamenti per pagine unite o eliminate
• Indica gli URL canonici
• Aggiungi una mappa del sito
• Assicurati che il testo di ancoraggio sia logico
• Controlla i principali elementi vitali del web come la velocità di caricamento della pagina
• Assicurati che il sito sia ottimizzato per i dispositivi mobili e reattivo

Un sito Web tecnicamente valido ha anche un impatto positivo sull'esperienza dell'utente, assicurando che i potenziali clienti possano individuare facilmente le informazioni chiave di cui hanno bisogno.

Creazione di contenuti

Dopo aver completato la ricerca delle parole chiave e determinato i termini di ricerca per cui desideri classificarti, inizia a costruire una strategia di contenuto. Mappa i contenuti per incontrare i clienti B2B in ogni fase del percorso dell'acquirente, affrontando i punti critici e guidandoli alla fase successiva. L'obiettivo è assicurarti di avere contenuti eccezionali che corrispondano alle query pertinenti e che questi contenuti vengano visualizzati nelle SERP quando i tuoi clienti cercano su Google quei termini di ricerca. Il contenuto dovrebbe anche stabilire la tua esperienza e autorità e aiutare a creare fiducia con il tuo pubblico di destinazione.

I contenuti di marketing SEO B2B sono fondamentali se vendi tecnologia tecnica o innovativa che gli acquirenti potrebbero non comprendere appieno. Puoi utilizzare una varietà di contenuti scritti o visivi di alta qualità per dimostrare la tua soluzione e differenziarla dalla concorrenza.

Pianificazione di una strategia di contenuto

Prima di creare contenuti, esegui un controllo dei contenuti del tuo sito per assicurarti che le tue parole chiave siano coperte. Identifica le lacune nei contenuti e assicurati che più pagine non siano in competizione tra loro per il ranking delle parole chiave (ad esempio, cannibalizzazione delle parole chiave). È meglio avere una buona posizione di una pagina forte piuttosto che più pagine che si classificano più in basso. Questa è una buona opportunità per aggiornare le pagine con scarse prestazioni, unire le pagine o rimuovere quelle che non servono a uno scopo.

Dopo aver pianificato i tuoi contenuti, crea un calendario per tenere traccia della creazione dei tuoi contenuti. Prenditi il ​​tempo necessario per produrre contenuti ricchi, utili e ben scritti che i clienti B2B vorranno leggere. Quindi, implementa le migliori pratiche SEO per ottimizzare il contenuto per i crawler di ricerca: utilizza intestazioni, meta titoli, descrizioni dei titoli e immagini alternative correttamente formattati.

SEO per la pagina di destinazione

Le pagine di destinazione contengono un chiaro invito all'azione (CTA) per convincere i visitatori a completare l'azione desiderata, come scaricare un ebook, iscriversi a una mailing list o registrarsi per una prova gratuita. Gli esperti di marketing utilizzano spesso queste pagine come parte di campagne che coinvolgono l'email marketing, le piattaforme social e gli annunci pay-per-click.

Ma mentre le aziende tendono a progettare pagine di destinazione per attirare visitatori dalle campagne di marketing digitale, possono anche svolgere un doppio lavoro. Non dimenticare di ottimizzare la tua pagina di destinazione per la ricerca organica in modo da poter attingere a un'altra fonte di traffico. Una pagina di destinazione SEO-friendly è ancora focalizzata sulla conversione, ma contiene anche contenuti aggiuntivi di valore per consentire agli utenti di classificarsi bene. Assicurati di ottimizzare titoli, intestazioni e immagini e aggiungi link interni per attirare visitatori da altre pagine del tuo sito.

SEO fuori pagina

Mentre le strategie SEO on-page assicurano che il tuo sito possa essere facilmente compreso e navigato dai crawler di ricerca e dagli utenti, le strategie SEO off-page sono tattiche che esegui esternamente al tuo sito web. Queste attività stabiliscono l'autorità del tuo sito e lo aiutano a posizionarsi più in alto.

Costruendo collegamenti

La qualità dei tuoi contenuti gioca un ruolo importante nel ranking dei motori di ricerca, dimostrando che soddisfi le esigenze degli utenti che cercano informazioni. Un altro pezzo del puzzle quando si tratta di ottimizzazione dei motori di ricerca B2B è l'affidabilità del tuo sito. I siti che Google considera autorevoli e credibili hanno maggiori probabilità di posizionarsi più in alto.

Google valuta la credibilità del tuo sito analizzando i link da siti esterni al tuo sito. Considera questi backlink come un voto di fiducia nella qualità e autorevolezza dei tuoi contenuti, che stai fornendo informazioni che altri ritengono valga la pena di un collegamento. L'avvertenza è che anche il dominio di riferimento deve essere autorevole. Idealmente, il backlink dovrebbe provenire da una pubblicazione, un'associazione o un'altra risorsa rispettata nel tuo settore. Maggiore è la qualità del tuo dominio di riferimento, maggiore è il rispetto (o equità di collegamento, in termini SEO) che il tuo sito riceve in cambio.

Quando pubblichi contenuti di valore e di alta qualità sul tuo sito, crei nuove opportunità di backlinking. A volte puoi ricevere link non richiesti quando annunci un nuovo prodotto o qualcuno pubblica una recensione, ma di solito devi perseguire attivamente una strategia di link building. Puoi pubblicare i post degli ospiti su un blog, cercare opportunità per unirti a elenchi di risorse o offrire il tuo collegamento in sostituzione di un collegamento interrotto.

Recensioni

In un mondo ideale, il tuo pubblico B2B trova le informazioni di cui ha bisogno per completare un acquisto direttamente sul tuo sito. In realtà, i clienti cercheranno feedback da altre aziende prima di finalizzare una decisione. Come un consumatore che controlla una recensione di un prodotto su Amazon o recensioni di viaggi su Expedia, puoi aspettarti che gli acquirenti B2B cerchino input da siti di recensioni di terze parti, in particolare per SaaS e altri programmi software.

Le recensioni positive possono essere un potente strumento di vendita. Secondo lo Spiegel Research Center, un cliente ha il 270% di probabilità in più di acquistare un prodotto con cinque recensioni sul prodotto rispetto a uno senza recensioni. Le recensioni hanno anche un peso considerevole per i prodotti più costosi, aiutando i clienti a superare il rischio di acquistare articoli costosi. I prodotti a basso prezzo con recensioni hanno un tasso di conversione del 190%, mentre le categorie più costose hanno un tasso di conversione del 380%.

Le recensioni generate dagli utenti forniscono la convalida da parte dei clienti sulla qualità del tuo prodotto o servizio, il livello del servizio clienti e la tua professionalità generale. Testimonianze positive su un sito di recensioni possono:

• Dimostra ad altre aziende di utilizzare il tuo prodotto, aumentando la tua credibilità
• Aiuta i clienti a finalizzare una decisione di acquisto e incoraggia la conversione
• Migliora la visibilità sui motori di ricerca fornendo un'altra opportunità per apparire in SERP
• Esponi il tuo prodotto ai clienti che potrebbero guardare prodotti concorrenti sul sito

Alcuni utenti possono inviare una recensione in modo indipendente, ma puoi anche chiedere a un cliente particolarmente soddisfatto di fornire una recensione. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch e Good Firms sono alcuni esempi di siti di recensioni B2B.

SEO B2B per aziende di tutte le dimensioni

Una forte campagna SEO può trasformare il tuo sito web in un biglietto da visita ad alte prestazioni per la tua attività. Con la giusta strategia, il tuo sito può apparire nei risultati di ricerca per le parole chiave utilizzate dai tuoi acquirenti e fornire i contenuti di cui hanno bisogno per completare le loro decisioni di acquisto B2B.

Come ho spiegato in questo articolo, una campagna SEO approfondita richiede un investimento di tempo significativo, ma è una strategia di marketing digitale essenziale per qualsiasi azienda che cerchi visibilità online. La SEO B2B aiuta le nuove aziende a prendere piede nel mercato e fornisce alle aziende mature la spinta di cui hanno bisogno per distinguersi dalla concorrenza e posizionarsi per un'ulteriore crescita.

Il posto migliore per iniziare con la SEO è all'inizio. Scarica la nostra checklist SEO per vedere le attività essenziali che devi completare per classificarti bene e raccogliere i frutti di visibilità, traffico e conversioni migliorati mentre costruisci la tua strategia nel tempo.

Lista di controllo SEO e strumenti di pianificazione

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