Vendite B2B per startup: caratteristiche, fasi e tattiche di vendita

Pubblicato: 2022-08-06

Inizialmente, qualsiasi azienda che cerca di entrare nelle vendite B2B è caratterizzata dall'assenza di un forte team di vendita che possa assumersi la responsabilità di aumentare rapidamente le vendite e costruire una solida base di clienti. Un irresistibile desiderio di conquistare i primi clienti contraddistingue tutte le start up nel campo della vendita tra persone giuridiche.

Il processo di lead generation è piuttosto complesso, ma non impossibile. Tutto diventa molto più semplice quando inizi a comprendere il settore in dettaglio, oltre a comprendere tutte le caratteristiche dell'attività, le fasi e le tecniche di vendita.

Per iniziare a contattare il primo responsabile commerciale e in seguito passare rapidamente all'impostazione dell'appuntamento, è necessario studiare a fondo come funziona il processo di vendita. Inoltre, dovresti comprendere tutti i termini, i concetti e i processi che possono essere eseguiti studiando il glossario di marketing e vendite B2B di Belkins.

Questa guida rapida ti aiuterà a iniziare a fare prospecting e a vendere con fiducia. Ti aiuteremo a vincere il tuo primo affare il più rapidamente possibile.

Sfumature e caratteristiche

Vendere felpe alla moda agli adolescenti non è la stessa cosa che vendere attrezzature alle fabbriche. I processi di vendita sono molto diversi. A questo proposito, si possono distinguere le seguenti caratteristiche e sfumature delle vendite alle persone giuridiche:

Ciclo di vendita lungo. Inizialmente, devi raccogliere i dettagli di contatto di potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi. Le aziende non hanno alcuna difficoltà in questo, perché è facile ottenere un Business Lead List contattando una società di lead generation B2B. Successivamente, le aziende dovrebbero presentare la loro proposta commerciale e iniziare a negoziare per passare infine alla conclusione di un accordo. L'intero processo richiede molto tempo, che vanno da diverse settimane a mesi.
Disposizioni e approvazioni. Le aziende non fanno affari per $ 10 o $ 100. Ecco perché i clienti vogliono assicurarsi che i termini della transazione e dei beni o servizi soddisfino le loro condizioni e aspettative. A questo proposito, nel processo di vendita B2B, ci sono molte approvazioni.
Vendita di beni e servizi costosi. I fast food possono vendere centinaia di migliaia di hamburger per pochi dollari al mese, mentre i produttori di apparecchiature di fascia alta possono vendere una dozzina di macchine e realizzare lo stesso profitto.
Un approccio razionale per prendere una decisione di acquisto. In un'attività del genere, non esiste il concetto di acquisti d'impulso. I clienti cercheranno l'offerta migliore e prenderanno decisioni informate per soddisfare le loro esigenze.
Enfasi su partnership e profitti regolari. In questo segmento, la priorità è data alla cooperazione a lungo termine. Ecco perché gli esperti di marketing e i responsabili delle vendite offrono ai nuovi contatti commerciali un approccio personalizzato per renderli clienti fedeli che porteranno profitti regolari.

Fasi del processo di vendita

Stabilire contatti

L'obiettivo ovvio di questa fase è conoscere i clienti e iniziare a comunicare. Nel corso della comunicazione, i manager devono interessare i clienti, oltre a motivarli a continuare la comunicazione. Ciò avviene attraverso la partecipazione a fiere, chiamate a freddo e corrispondenza e-mail.

Identificazione delle esigenze del cliente

In questo processo, un ruolo importante è svolto da uno specialista che negozia con un rappresentante dell'azienda cliente. Lo specialista deve applicare tutte le sue abilità per identificare i punti deboli del cliente e trovare un approccio per lui.

Presentazione del prodotto

Individuate le esigenze del cliente, il gestore passa alla fase di presentazione del prodotto. Questa fase è una delle più importanti, perché, una volta identificate le esigenze del cliente, il prodotto non può essere cambiato o modificato, deve solo essere presentato in una luce favorevole, in modo che il cliente capisca che questo è ciò di cui ha bisogno .

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Gestione dei reclami

Una delle fasi più difficili è affrontare le obiezioni. I clienti non sono sempre pronti ad esprimere ciò che non gli piace o ad esprimere i propri dubbi ad alta voce. Il compito del manager è avviare un dialogo produttivo con il cliente per capire cosa non gli piace. Ecco perché i gestori concordano incontri personali, perché nelle comunicazioni telefoniche o per corrispondenza, puoi perdere qualsiasi dettaglio e perdere un cliente. Durante le trattative faccia a faccia, gli specialisti possono fornire esempi di casi di successo per aumentare la fiducia del cliente.

Negoziazione dei termini della transazione

I responsabili delle vendite sono inclusi in questa fase, poiché i clienti potrebbero essere soddisfatti del prodotto, ma i termini e il prezzo della transazione potrebbero non essere soddisfacenti. Le abilità di compromesso sono le più importanti. Questo è l'ultimo passaggio prima che tu possa perdere il cliente o concludere un affare.

Tattiche promozionali

Fiera commerciale

Uno dei modi più semplici per promuovere è partecipare a fiere e conferenze d'affari, dove le aziende possono facilmente stabilire contatti con i clienti e negoziare. In tali eventi, le aziende possono presentare subito il prodotto. Questa tattica è abbastanza semplice, ma il più grande svantaggio è il costo elevato. Tuttavia, le aziende partecipano attivamente alle fiere, poiché anche la stesura di un grande contratto può aiutare a coprire tutti i costi e contribuire a realizzare un profitto.

Conduzione di presentazioni di vendita

Le riunioni personali decidono molto. I rappresentanti di vendita possono visitare varie aziende che sono potenziali acquirenti e fare presentazioni. Il loro compito è stabilire contatti e, se possibile, concordare consegne di prova dei prodotti. Uno specialista ben addestrato può scegliere i prodotti giusti per i clienti e illustrare loro i vantaggi.

Moduli di iscrizione sul sito ufficiale

Ogni azienda che si rispetti ha un sito web ufficiale dove i clienti possono trovare informazioni sui prodotti. Nel 2022, l'assenza di un sito Web può essere un grosso problema, poiché i rappresentanti dell'azienda possono lasciare i propri dati di contatto sul sito Web per un feedback.

Mailing list

Con i dettagli di contatto dell'azienda, gli esperti di marketing possono iniziare a inviare campagne e-mail utilizzando strumenti di marketing e-mail. Questo è un ottimo modo perché, in questo modo, le aziende possono ricordare ai clienti se stesse, inviare selezioni personalizzate di beni e servizi, pubblicizzare nuovi prodotti e inviare offerte promozionali.

Conclusione

Il segreto del successo delle aziende che operano nel segmento delle vendite B2B è sviluppare il loro approccio al lavoro con i clienti. Inoltre, è importante seguire le tendenze. La cooperazione a lungo termine è più importante della costante ricerca di nuovi contatti, poiché possono garantire profitti regolari.