4 strategie di vendita B2B definitive per aumentare le tue entrate

Un'azienda richiede diverse strategie ben congegnate per prosperare. Soprattutto se vendi prodotti e/o servizi ad altre attività, avere buone strategie di vendita B2B è un must.

Siamo nello spazio B2B da più di 2 decenni e quindi riteniamo di essere in una buona posizione per pubblicare questo articolo. Diciamo la verità. scalare un business B2B non è facile. A differenza di B2C, la dimensione media del biglietto e il numero di persone coinvolte nel processo sono elevati.

In questo articolo, abbiamo elencato 4 strategie di vendita B2B utilizzate in tutto il mondo e 4 passaggi chiave per costruire la tua strategia di vendita B2B .

Che cos'è una strategia di vendita B2B?

Una strategia di vendita B2B è il piano o le tattiche coinvolte per garantire lo sviluppo del business su larga scala. Poiché lo spazio B2B è molto diverso dal mercato B2B, una strategia ben strutturata è fondamentale per le aziende nello spazio B2B al fine di aumentare le proprie entrate.

I metodi tradizionali di vendita di prodotti e/o servizi non sono molto efficaci al giorno d'oggi, sono cambiati molto nel corso del tempo. Confrontiamo il percorso dell'acquirente nei primi giorni e in questi giorni.

Il viaggio del compratore Allora

Il percorso dell'acquirente è stato un processo piuttosto semplice. Quando una persona aveva bisogno di una soluzione o di un prodotto, contattava il fornitore pertinente. Se gli piaceva il prodotto, lo acquisterebbe.

Il viaggio dell'acquirente Adesso

Al giorno d'oggi, quando una persona ha bisogno di trovare una soluzione al suo problema, ci sono più passaggi necessari prima che si concentri su un particolare prodotto o servizio. Prima di scegliere una soluzione, effettua ricerche online, verifica con gli amici e prende in considerazione le recensioni di altri consumatori. Anche il funnel di vendita B2B si è evoluto nel tempo. Pertanto, anche la tua strategia di vendita B2B dovrebbe cambiare.

Tenendo presenti queste tendenze, esaminiamo le 4 strategie di vendita B2B che sono ancora ampiamente utilizzate.

4 Strategie di vendita B2B definitive

Nel caso della strategia di vendita B2B, il focus dovrebbe essere sui clienti piuttosto che sui prodotti o servizi. Costruire un buon rapporto con il cliente ti darà un business a lungo termine. Esistono quattro strategie di vendita B2B significative che la maggior parte delle aziende adotta:

• Vendita strategica
• Vendita di soluzioni
• Vendita basata sull'account
• Vendita sociale

1. Vendita strategica

La vendita strategica definisce le attività di vendita correnti per gli obiettivi futuri. Questa strategia viene impiegata nel processo di vendita B2B per aumentare i volumi di vendita e per mantenere la relazione con i clienti. Esistono diverse tecniche che tutte le aziende adottano per rafforzare la vendita strategica. Le tecniche sono:

Vendita personale

Questa tecnica viene utilizzata per costruire un buon rapporto tra venditori e acquirenti. Una buona relazione crea fiducia. La maggior parte degli acquirenti B2B preferisce non essere pressata per acquistare il prodotto. La tua cura personale verso i tuoi clienti li fa acquistare il tuo prodotto a condizione che mostri loro le caratteristiche del prodotto che saranno loro utili. Questa tecnica è applicata per affari a lungo termine.

Assistenza post-vendita

Questa tecnica è impiegata nel business per essere viva nella mente dei clienti. Una volta forniti i prodotti e i servizi, i clienti tendono a dimenticare, ma è tua responsabilità vivere nelle loro menti.

Contattali di tanto in tanto dopo la vendita. Chiedere feedback sul prodotto che stanno utilizzando o fornire qualsiasi tipo di offerta per il prossimo prodotto o servizio come i preziosi clienti esistenti. Questa attività li farà sentire che ti prendi cura di loro dopo il servizio. Questo è un altro modo per costruire un buon rapporto con i tuoi clienti.

Mantenere il contatto

Questa è una parte importante del processo di vendita. Mantenere i contatti con gli acquirenti dopo o prima delle vendite può darti risultati sorprendenti. Sebbene non acquisteranno i prodotti immediatamente, essendo in contatto ti terranno presente e potrebbero acquistare in futuro quando ne avranno bisogno.

Strategia a prezzi bassi

Questa tecnica viene applicata per aumentare il volume delle vendite. A volte, per avere potenziali clienti, è necessario mantenere il margine sulle fecce e offrire il prodotto oi servizi a un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti. Ma questa strategia viene applicata occasionalmente, non ogni volta.

2. Vendita di soluzioni

Secondo il rapporto HubSpot, solo il 3% degli acquirenti si fida dei venditori. Quindi, non sei da nessuna parte in queste statistiche se ti interessa vendere un prodotto rispetto alla soluzione di cui il tuo cliente ha bisogno. Questa strategia si è concentrata completamente sulla soluzione al punto dolente dei clienti. Ci sono 6 passaggi che ogni azienda adotta per questa strategia:

Preparare

All'inizio del processo, devi ricercare e trovare il punto dolente del tuo pubblico di destinazione. Una volta individuati i loro fastidiosi problemi, afferra la soluzione di cui hanno bisogno.

Diagnosticare

In questo passaggio, parla con il tuo pubblico e chiedi apertamente i dettagli sui loro problemi e di cosa hanno esattamente bisogno. Annota ogni piccolo bisogno che vogliono.

Qualifica

Sulla base della tua conversazione, controlla se il potenziale cliente e le sue esigenze si adattano alla persona del tuo cliente ideale. Ci sono tre cose da controllare:

-Bisogno
-Bilancio
-Urgenza
-Se è un decisore

Una volta che tutti i punti di cui sopra sono buoni, il processo di qualificazione è terminato. In caso contrario, il tuo controllo è su due cose. Quelli sono "Budget" e "Urgenza". Devi creare urgenza (se il tuo cliente ha intenzione di acquistare in seguito), adeguare il budget (con meno margine) in base alle sue aspettative.

Educare

Una volta terminato il processo di qualificazione, istruisci i tuoi clienti sul tuo prodotto e servizio. Spiega loro come le caratteristiche del tuo prodotto sono utili per loro e risolvono i loro problemi. Anche. non dimenticare di far loro sapere che stai fornendo prodotti e servizi migliori rispetto ai tuoi concorrenti.

Risolvere

Una volta che li hai istruiti sul tuo prodotto, offri loro una soluzione unica che curerà il loro dolore. Inoltre, fai loro conoscere i casi di studio e presenta i vantaggi che hanno i tuoi clienti esistenti.

Chiudere

Dopo tutti i processi di cui sopra, chiudi l'affare e tienili a bordo.

3. Vendita basata sull'account

Questa strategia è adottata dal 75% delle aziende B2B nel 2019. Si tratta di raccogliere i conti e vendere il prodotto alimentando passo dopo passo. La vendita basata sull'account prevede tre fasi.

Una strategia di vendita basata sull'account è utile per le aziende che hanno cicli di vendita lunghi e interazioni di vendita complesse.

Obbiettivo

Seleziona tutte le aziende rilevanti e classificale in base al servizio o prodotto di cui hanno bisogno e alla tua offerta.

Comprendere

Ricerca su ogni singola azienda e trova le sfide e i punti deboli comuni. Verifica se il tuo prodotto o servizio può essere la soluzione al loro punto dolente. Identificare i decisori dell'azienda.

Ingaggiare

Raggiungi i decisori delle aziende e avvia la conversazione.

4. Vendita sociale

La strategia di social selling è la strategia più efficace sia per le aziende B2b che B2c. I social network come LinkedIn, Facebook, Twitter e altri network sono mezzi affidabili per cercare i clienti.

Tre è una differenza tra marketing sociale e vendita sociale. Il social selling sta costruendo una relazione con ogni contatto attraverso i social network fornendo nutrimento personale. Ma il social marketing sta trasmettendo il messaggio da un account a tutti i contatti alla volta.

Scegli il social selling per la tua strategia di vendita B2B e aiuta il tuo cliente a costruire un buon rapporto per affari a lungo termine.

4 passaggi di una strategia di vendita B2B

Dato che gli acquirenti sono un passo avanti a te in questi giorni, devi seguire quattro passaggi importanti quando pianifichi le tue vendite.

1. Qual è il punto vendita unico fornito dalla tua attività

Il 57% delle decisioni dell'acquirente viene preso prima ancora che gli acquirenti prendano il telefono per parlare con i fornitori.
Quando ti avvicini al tuo prodotto o servizio, devi mostrare loro la tua qualità unica di cui non possono avvalersi dai tuoi concorrenti e come è utile per i tuoi clienti.

Una volta giustificati i tuoi prodotti, la decisione del tuo potenziale cliente potrebbe essere modificata all'ultimo minuto. Pertanto, avere l'Unique Selling Point (USP) della tua attività è il primo passo della strategia di vendita.

2. A chi intendi vendere

Il secondo passo della strategia di vendita è il tuo pubblico di destinazione e trovare potenziali potenziali clienti. Classifica il tuo pubblico in base al loro settore e al tuo prodotto. Tienili nel tuo elenco di obiettivi in ​​base al settore, alle dimensioni dei dipendenti, alle loro esigenze e alla rapidità con cui hanno bisogno della soluzione.

Una volta che hai un intero elenco dei tuoi potenziali clienti, puoi iniziare a raggiungerli uno per uno. Elencare il tuo pubblico di destinazione e aggiungerlo al tuo calendario in base alla loro urgenza di raggiungere è anche un altro passo significativo nella strategia di vendita.

3. Come li raggiungerai

La scelta del canale per raggiungere i tuoi potenziali clienti è un altro passo importante nella strategia di vendita. Esistono diversi metodi per raggiungere i tuoi potenziali clienti, ma trovare un canale conveniente e giusto per raggiungerli può darti la conversione.

Ecco alcuni canali efficaci per raggiungere i tuoi potenziali clienti:

– Email fredda
– Chiamata fredda
– Calda chiamata
– Incontro personale

Non attenersi a un canale. Identifica chi è affidabile attraverso quale canale comunicare e mantieni i tempi nella tua mente, procedi di conseguenza.

4. Interrompere la strategia, avviare l'implementazione

L'ultimo passo è implementare immediatamente la tua strategia. I tuoi concorrenti sono potenziali clienti e se non ti prendi cura dei tuoi potenziali clienti, i tuoi concorrenti lo faranno. Una volta che hai finito con il tuo piano passo dopo passo, non tardare. Il tuo potenziale cliente potrebbe essere curato da qualcun altro.

Leggi anche: Cos'è la strategia di marketing B2B?

Avvolgendo

Questo articolo ha trattato quattro passaggi e quattro strategie per le vendite B2B . Oltre a questi, se qualche altra strategia ha funzionato per la tua attività B2B, ci piacerebbe ascoltarla e condividerla con gli altri.