Strategie di vendita B2B di successo per ottenere più contatti

Nel mercato competitivo di oggi, il marketing B2B può essere impegnativo. Di conseguenza, i responsabili delle vendite hanno più di cui preoccuparsi ora rispetto a prima.

Abbiamo creato una guida approfondita per comprendere le vendite B2B. Questa guida discuterà:

• Il significato delle vendite B2B e come funziona
• Le migliori strategie per una prospezione di successo
• I primi cinque esempi di vendite business to business
• Una comprensione completa delle canalizzazioni B2B (e come crearne una)
• Le sfide del marketing delle vendite B2B e come superarle
• E perché LinkedIn è il miglior strumento B2B per generare lead

Iniziamo!

Cosa sono le vendite B2B?

B2B o business to business si riferisce a relazioni, mercati o situazioni che coinvolgono due entità aziendali. Quindi, un'azienda B2B vende prodotti/servizi a un'altra organizzazione.

Il processo di vendita B2B descrive una serie di eventi o passaggi durante i quali un'azienda tenta di vendere prodotti o servizi a un'altra. I processi di marketing business-to-business aiutano i venditori a convertire potenziali clienti qualificati in clienti fedeli.

La maggior parte delle vendite B2B comprende prezzi elevati, processi complessi e molteplici punti di contatto, che richiedono un team di vendita B2B altamente qualificato ed esperto .

Come funziona il processo di vendita B2B?

Il processo di vendita B2B è complesso ed esaustivo. Il successo della vendita B2B richiede una strategia di vendita B2B ben progettata e adeguatamente eseguita.

Implica un processo distinto che sfrutta varie tecniche di vendita comprovate a seconda della persona dell'acquirente e della situazione di vendita.

Ecco come si presenta un tradizionale ciclo di vendita B2B:

• Preparazione e ricerca
• Prospezione
• Valutazione dei bisogni
• Presentazione e presentazione di vendita
• Negoziazione e gestione degli obiettivi
• Chiusura
• Seguito

Inoltre, curando un avvincente processo di vendita B2B; considera di farti le seguenti domande:

• Chi è il mio cliente ideale/target?
• Quale/i lavoro/i desidera svolgere il mio cliente?
• Qual è il principale punto dolente del mio cliente?
• Per quali guadagni il mio cliente sarà pronto a pagare?
• La mia proposta di valore risolverà i punti deboli del mio cliente?
• Il mio prodotto/servizio offre funzionalità che aggiungeranno valore alla vita dei miei clienti?
• Quale storia ama ascoltare il mio cliente?

Rispondere a queste domande ti prepara a progettare il processo di vendita perfetto.

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Come posso creare un processo di vendita B2B?

Qui discutiamo le fasi di un processo di vendita:

• Identifica la fase: valuta se un lead corrisponde alla tua persona acquirente per ridurre al minimo gli sforzi sprecati
• Fase di connessione: nella fase iniziale di sensibilizzazione, inizi a parlare con le persone e impari a conoscere i loro punti deboli e i loro obiettivi
• Fase di esplorazione: i rappresentanti di vendita si collegano con i potenziali clienti per comprendere ulteriormente le loro sfide, obiettivi e risorse
• Fase di avviso: durante questa fase, invii una presentazione formale di una proposta o di un preventivo per concludere un accordo
• Fase chiusa vinta o persa: la fase inizia con l'invio di un contratto a un cliente e termina quando la negoziazione ha esito positivo o negativo
• Delight Stage – Infine, dopo aver chiuso l'affare, cerchi opportunità per promuovere relazioni organiche ea lungo termine con l'azienda

Suggerimenti per vendite B2B di successo

Un'efficace vendita B2B richiede una ricerca approfondita, un'ampia pianificazione e l'interazione con più stakeholder.

Pertanto, l'apprendimento delle migliori tecniche di vendita B2B è essenziale per creare un processo di vendita di maggior successo e creare fiducia con i potenziali clienti in modo efficace.

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Qui discutiamo i primi sette suggerimenti per garantire vendite B2B di successo:

Crea la tua Persona Acquirente Ideale

Un processo di vendita B2B di successo richiede una persona acquirente ben progettata. Quindi, fai un brainstorming sul tuo personaggio acquirente ideale e identifica quali aziende si adattano a esso.

Durante questo processo, devi considerare ciò che i tuoi potenziali clienti vendono o offrono. Quindi, prova a cercare ulteriori informazioni contestuali sull'andamento della loro attività.

Discutiamo di domande che ti aiuteranno a saperne di più sull'azienda:

• L'azienda ha recentemente lanciato un nuovo prodotto/servizio?
• L'azienda ha notato cambiamenti significativi nella leadership negli ultimi sei mesi?
• Per le startup, puoi chiederti se hanno chiuso di recente la raccolta fondi

Rispondere a queste domande può aiutare a determinare se la tua azienda target investirà nelle tue offerte.

Ascolta prima

Comprendere e ascoltare attivamente i punti deboli e le esigenze dei tuoi clienti è fondamentale per il successo nelle vendite B2B.

Il tuo rappresentante di vendita dovrebbe concentrarsi sul parlare per il 30% delle volte , cioè tu guidi la conversazione e lascia che l'acquirente continui. Garantisce che il tuo potenziale cliente si senta apprezzato.

Inoltre, evita di porre domande ovvie come cosa fa la loro azienda e da quanto tempo sono in attività. Invece, fai domande che dimostrino che sei interessato a concludere un affare e che hai fatto i compiti.

Traccia il percorso dell'acquirente

Dopo aver scoperto il tuo pubblico di destinazione, è il momento di mappare come il tuo cliente effettuerà un acquisto. La creazione del percorso di un acquirente di successo richiede di seguire i passaggi che un potenziale cliente potrebbe intraprendere per raggiungere la tua pagina.

Discutiamo le diverse fasi che attraversano i potenziali clienti potenziali:

• Consapevolezza: il tuo cliente identifica il suo punto dolente e che ha bisogno di una soluzione
• Considerazione: l'acquirente inizia a cercare altri prodotti/servizi per risolvere il proprio problema
• Decisione: il cliente confronta le opzioni disponibili per prendere la decisione finale perfetta

Le tue vendite dovrebbero sapere come identificare e tenere traccia dei potenziali clienti nelle diverse fasi del percorso di vendita. In questo modo, puoi sfruttare le giuste strategie per incontrare i clienti dove si trovano.

Preparati per le chiamate a freddo

Sebbene la maggior parte dei marketer B2B temono le chiamate a freddo, è essenziale assicurarsi accordi di vendita.

Le aziende che richiedono il prodotto o i servizi che vendi probabilmente risponderanno bene a una chiamata di marketing. Ma prima di chiamare a freddo, assicurati di condurre ricerche approfondite. Se riesci a portare informazioni rilevanti sul tavolo, sarà più probabile che presenti soluzioni tangibili.

Ricordati di prepararti mentalmente per gli estranei che chiamano a freddo. Come mai? Perché concludere accordi con successo richiede che tu sia audace.

Condividi le storie di successo dei clienti

Richiedi i referral dei clienti che hai aiutato a raggiungere il successo e condividili con i potenziali clienti. È più probabile che i clienti credano alle tue affermazioni se mostri una prova del tuo lavoro.

Vai oltre la vendita

La vendita di successo richiede che il tuo team B2B vada oltre l'essere venditori. I tuoi esperti di marketing business-to-business devono assumere il ruolo di educatori. Spesso il cliente non riesce a identificare la radice dei suoi problemi. Un buon rappresentante di vendita aiuterà i clienti a capire i loro problemi e a trovare la soluzione perfetta.

Qualifica i tuoi contatti

I lead qualificati per le vendite sono lead pronti a ricevere la tua presentazione di vendita diretta. Non tutti i potenziali clienti che incontri si trasformeranno in un lead qualificato.

Ecco come puoi determinare se il tuo potenziale cliente B2B è un lead qualificato:

• Quale problema stai cercando di risolvere – Rispondere a questa domanda ti aiuta a identificare quale prodotto o servizio dovresti consigliare al tuo potenziale cliente
• Il tuo team di vendita ha già provato a risolvere questo problema? E perché non funzionava prima? – Chiederti questo ti offrirà il contesto necessario per identificare cosa funzionerà e cosa non funzionerà per risolvere il punto dolente di un cliente. Inoltre, puoi determinare quali problemi dell'acquirente dovresti discutere
• Chi prenderà la decisione finale di acquisto? – Nella vendita business-to-business, devi collaborare con diversi punti di contatto prima di concludere un affare. Identificare le persone coinvolte nel prendere la decisione finale, il processo e il relativo budget può aiutarti a definire la strategia di vendita perfetta

Esempi di vendite B2B

Le aziende B2B vendono vari beni e servizi ad altri clienti aziendali. Discutiamo delle diverse offerte che un team di vendita business-to-business potrebbe offrire:

• Software digitale: le aziende B2B possono offrire CRM e software di gestione dei contenuti ai clienti, offrendo loro un servizio di reporting e automazione efficiente e affidabile

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• Servizio professionale: la maggior parte delle pipeline di vendita B2B include servizi professionali come assicurazioni, contabilità, consulenza aziendale, gestione immobiliare, ricerche di mercato, ecc.
• Prodotti per i dipendenti di un'azienda – Le aziende spesso esternalizzano prodotti e servizi per soddisfare le esigenze dei propri dipendenti. Pertanto, un'azienda B2B può offrire attrezzature a noleggio, immobili commerciali o servizi di catering
• Materie prime – Le aziende B2B nei settori industriale e manifatturiero possono offrire ai clienti aziendali materie prime come cemento, plastica, legname, ecc.

Parliamo di alcuni esempi di attività B2B:

Alibaba

Alibaba è tra le principali società di e-commerce B2B note per la vendita di beni in oltre 40 settori in 240 paesi e territori. La tecnologia multinazionale cinese connette venditori e acquirenti in tutto il mondo guadagnando soldi da pubblicità e commissioni.

Kippie

La maggior parte dei clienti B2B preferisce un checkout rapido degli ospiti rispetto a moduli lunghi e dispendiosi in termini di tempo. Kippie è un'innovativa azienda olandese che risolve i punti deboli dei clienti migliorando i tassi di abbandono del carrello. Con questa piattaforma puoi completare il processo di acquisto senza dover inserire tutte le informazioni aziendali.

Che cos'è una canalizzazione di vendita B2B?

L'imbuto di vendita B2B guida intenzionalmente i potenziali acquirenti dall'introduzione alla vendita. L'imbuto di vendita business-to-business aiuta i rappresentanti di vendita a visualizzare la probabilità che un cliente acquisti analizzando le loro fasi cognitive ed emotive.

L'imbuto di vendita B2B è prezioso per migliorare le vendite, fidelizzare i clienti e aumentare le entrate complessive.

Come funziona la canalizzazione di vendita B2B?

Il funnel di vendita B2B inizia con l'identificazione dei tuoi acquirenti e la creazione di avvincenti campagne di marketing per affascinare i clienti. Comprendere i punti deboli del tuo acquirente e creare contenuti mirati per attirarli verso i tuoi prodotti/servizi garantisce più conversioni per la tua attività.

Quindi, un funnel di vendita ti aiuta a suddividere il complesso processo di acquisto in parti più piccole, ognuna progettata in modo da affascinare un cliente.

Come si crea una canalizzazione di vendita B2B?

Un funnel di vendita B2B ben progettato e strutturato può aiutarti a generare lead qualificati , migliorare il processo di vendita, attirare più clienti e aumentare le vendite.

Discutiamo di come creare la perfetta canalizzazione di vendita B2B:

• Comprendi le esigenze dei tuoi clienti: inizia eseguendo ricerche approfondite sul tuo pubblico di destinazione per determinare dove fanno clic, quali siti preferiscono e quanto tempo trascorrono su una pagina specifica
• Cattura l'attenzione del tuo pubblico: indirizza i potenziali clienti all'estremità più ampia del tuo funnel mentre li monitori durante tutto il processo di valutazione e acquisto
• Coltiva le relazioni con i clienti – Promuovi la comunicazione con i tuoi clienti:

1. Da persona a persona tra l'acquirente e il team di vendita
2. Il content marketing fornisce agli acquirenti le informazioni necessarie
3. Recensioni imparziali da clienti precedenti

• Preparati per la riunione: sii flessibile e creativo per fare un'impressione duratura sui tuoi clienti. Costruire un processo di vendita consolidato può aiutarti a semplificare il processo consentendo al tempo stesso ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla costruzione di relazioni
• Follow-up: il processo di follow-up può essere fondamentale per ottimizzare la canalizzazione di vendita. Concentrati sui clienti che rispondono o chiedono di connettersi in un secondo momento e rimuovi quelli che sono diventati silenziosi
• Chiudi l'affare: l'obiettivo di un funnel di vendita è indirizzare i clienti a effettuare un acquisto finale. Allinea le tue priorità e promuovi una relazione profonda per assicurarti un ottimo affare

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Qual è la differenza tra l'imbuto di vendita B2B e il processo di vendita B2B?

Un processo di vendita B2B delinea il percorso teorico dalla scoperta dei tuoi prodotti o servizi all'acquisto. Al contrario, un funnel di vendita B2B rappresenta i potenziali clienti che viaggiano attraverso le diverse fasi della pipeline di vendita.

Un processo di vendita ben strutturato comprende passaggi predeterminati e sequenziati per convertire lead qualificati in clienti fedeli. D'altra parte, il funnel di vendita è incentrato sul cliente e tiene traccia dell'intero percorso del cliente.

Che aspetto ha una canalizzazione di vendita B2B?

Un tradizionale funnel di vendita B2B prevede i seguenti passaggi:

1. Consapevolezza
2. Scoperta
3. Intento
4. Valutazione
5. Acquistare
6. Lealtà

Che aspetto ha un processo di vendita B2B?

Tipicamente, un processo di vendita B2B consiste nei seguenti passaggi:

1. Prospettiva
2. Preparare
3. Approccio
4. Regalo
5. Gestire gli obiettivi
6. Chiudere
7. Seguito

Le migliori strategie di vendita B2B

Imparare le migliori e più efficaci strategie di vendita B2B può aiutarti a diventare più efficace nel promuovere la fiducia e concludere accordi. Qui discutiamo le prime sei strategie di vendita che devi ricordare:

Concentrati sui risultati

Le aziende non hanno il tempo di confrontare diversi prodotti e servizi. Non navigheranno nel tuo sito Web per determinare se i tuoi prodotti/servizi offrono loro un valore. Hanno bisogno di scendere alle puntine d'ottone.

Formare il tuo team di vendita a concentrarsi sui risultati e sui risultati ponendo le domande giuste può aiutare a risparmiare tempo e fidelizzare più clienti.

Crea una presentazione di vendita killer

Non è un segreto: una presentazione di vendita concisa, chiara e convincente è lo strumento più efficace di un marketer. Quindi, mentre scrivi il tuo discorso di vendita, ricorda di scrivere frasi che attirino l'attenzione, informative e concise. Inoltre, ricorda di essere fiducioso e audace.

Esercitati con il tuo tono di vendita alcune volte prima di iniziare a chiamare potenziali clienti a freddo.

Scopri di più sull'azienda prima di contattarci

Assicurati di fare le tue ricerche e di saperne di più sul tuo potenziale cliente prima di contattarlo. Concentrati sull'apprendimento delle sfide e dei punti deboli del tuo potenziale cliente in modo da poter rappresentare i tuoi prodotti/servizi come la soluzione perfetta.

Inoltre, considera di iscriverti alla newsletter o alle campagne di marketing del tuo potenziale cliente per capire come operano.

Preparati per lunghi cicli di vendita

I cicli di vendita B2B richiedono in genere più punti di contatto interni rispetto a un ciclo di vendita business-to-consumo. Alcuni clienti aziendali prendono decisioni di acquisto solo in momenti specifici durante l'anno. Pertanto, devi essere paziente quando chiudi un affare con successo.

Rimani connesso

Poiché i cicli di vendita B2B sono più lunghi di quelli B2C, devi dedicare del tempo a coltivare i tuoi contatti. Sviluppa strategie collaudate e pratiche per rimanere in contatto con potenziali clienti. Imposta materiale di marketing per catturare lead qualificati durante ogni fase del ciclo di vendita. In questo modo, puoi migliorare le vendite massimizzando i tassi di conversione.

Identifica i tuoi concorrenti

Il successo a lungo termine delle vendite B2B inizia creando il tuo USP e distinguendoti dalla concorrenza. Scopri i tuoi concorrenti, capisci come posizionarti per differenziarti e lavora sodo per stare sempre due passi avanti.

Come generare lead per le vendite B2B

Una ricerca approfondita di Hubspot rivela che il 61% dei marketer considera la lead generation la principale sfida di marketing. Nonostante ciò, la maggior parte dei marketer si concentra sulla generazione di lead per aumentare le entrate.

Qui discutiamo i primi sei modi in cui puoi generare lead di qualità per le vendite B2B:

Cura elenchi mirati di contatti commerciali

La generazione di un elenco mirato e di alta qualità di lead B2B ti consente di posizionare la tua offerta di fronte a un vasto pubblico tramite e-mail fredde.

Ma generare con successo lead tramite elenchi mirati richiede l'accesso a un database che non contiene:

• Informazioni obsolete e errate
• Acquirenti che non corrispondono alle dimensioni della tua azienda, al settore o ai titoli di lavoro
• Lead che sono già clienti o nel tuo CRM

Invece, sfrutta il software di generazione di lead B2B all'avanguardia con un ampio database. Il software di lead generation più innovativo consente di filtrare per:

• Acquirenti già coinvolti
• Dimensione aziendale
• Finanziamento o Entrate
• Industria
• Titolo di lavoro
• Posizione
• Tecnologia
• E altro ancora!

Esegui test A/B sulle pagine chiave

L'esecuzione di test A/B su pagine cruciali come la pagina di destinazione o la home page può migliorare significativamente il numero di lead generati. Ad esempio, WallMonkeys ha utilizzato un'innovativa mappa di calore per determinare dove sono atterrati gli occhi dei visitatori dopo aver cliccato sulla loro home page.

WallMonkeys ha apportato alcune modifiche alla sua home page per aumentare i lead B2B con i suoi risultati. Dopo aver messo alla prova la sua strategia, l'azienda ha notato un incredibile aumento delle conversioni del 550% .

Inoltre, un software di gestione dei progetti chiamato WorkZone ha cambiato la sua barra delle testimonianze da colorata a in bianco e nero per godere di un aumento del 34% delle iscrizioni .

Trova contatti qualificati tramite chiamata a freddo

Mentre le metodologie di vendita e marketing si evolvono costantemente, le chiamate a freddo sono rimaste influenti. Sebbene alcuni esperti di marketing credano che la chiamata a freddo sia morta, la ricerca rivela il contrario. Secondo un rapporto del gruppo RAIN, oltre il 51% dei clienti desidera che le aziende li contattino telefonicamente.

Ecco alcuni suggerimenti per le chiamate a freddo che possono aiutarti a generare più lead:

• Prova per la tua chiamata a freddo: fai le tue ricerche sui tuoi potenziali clienti per identificare il modo migliore per posizionare i tuoi servizi. Prendi in considerazione la preparazione di un copione in anticipo e le prove
• Scegli il momento giusto: mostra ai tuoi potenziali clienti che rispetti il ​​loro tempo e le loro esigenze. Evita di chiamare i tuoi potenziali clienti a metà giornata dal lunedì al giovedì
• Non essere troppo persistente – Non essere troppo formale. Invece, parla con un tono amichevole, continua con le e-mail e ringraziali per il loro tempo

Personalizza le email fredde

La personalizzazione e la personalizzazione delle e-mail fredde con tag di unione e firme può aiutare a incrementare significativamente i lead. Un tag di unione ti consente di sostituire il nome/nome dell'azienda in ogni email, offrendogli un aspetto personalizzato. È più probabile che un'e-mail mirata e personalizzata susciti risposte dai potenziali clienti.

Configura un Chatbot

La ricerca mostra che devi rispondere a un nuovo lead entro cinque minuti. Sfortunatamente, solo il 10% delle aziende B2B raggiunge questa impresa.

I chatbot sono un modo sottoutilizzato ma efficace per convertire i lead freddi in quelli caldi. Garantisce inoltre ai tuoi visitatori una risposta personalizzata in meno di cinque minuti.

Gli acquirenti vogliono risposte rapide e la tecnologia basata sull'intelligenza artificiale ti offre un modo semplice ma veloce per interagire con il pubblico di destinazione.

• Durante la configurazione di un chatbot, considera i seguenti punti:
• Quale pagina del sito web registra i tassi di conversione più elevati?
• Quale tono di voce corrisponde meglio alla tua azienda?
• Quali aggiornamenti e funzionalità sono utili per il mio brand?

Elenca la tua azienda nelle directory

Elencare la tua azienda B2B in una directory di software online può aiutare a guidare i lead. Ecco alcune guide a cui puoi iscriverti per attirare le aziende alla ricerca di prodotti o servizi simili:

1. Capterra
2. G2Folla
3. Ottieni l'applicazione
4. Gabinetto M
5. SaaS Genius
6. Consulenza software

Quali sono le sfide di vendita B2B?

Secondo una ricerca, il 40% dei venditori concorda sul fatto che la prospezione sia la parte più impegnativa del processo di vendita.

Discutiamo delle cinque principali sfide di vendita B2B e di come risolverle per rendere la prospezione un compito molto più semplice:

Sfida n. 1: processo di vendita indefinito

Un processo di vendita B2B ben progettato è fondamentale per garantire il successo. Al contrario, un processo di vendita o un funnel indefinito e goffo rimarranno inefficaci e diminuiranno gli altri tuoi sforzi.

Il tuo team di vendita deve combinare le proprie capacità, competenze ed esperienza per creare e seguire un processo collaudato.

Un processo di vendita B2B allineato e semplificato comprende:

1. Identificazione e qualificazione dei lead
2. Comprendere i bisogni, i requisiti e le sfide dei potenziali clienti
3. Presentare una soluzione
4. Chiusura di accordi di vendita con successo
5. Scoprire ulteriori opportunità di business all'interno dell'account

Migliorare il tuo processo di vendita mentre istruisci il tuo team di vendita li motiva a vendere in modo più efficace. Assicurati di creare un processo di vendita ben strutturato per rafforzare qualsiasi altro sforzo di vendita che presenti.

Sfida n. 2: distinguersi dalla folla

Tagliare attraverso il rumore nell'ambiente di vendita competitivo e in continua evoluzione di oggi può essere difficile. E ci sono statistiche a confermarlo:

1. Secondo una ricerca, le aziende hanno inviato e ricevuto 319,6 miliardi di e-mail in un anno
2. E i potenziali clienti aprono solo il 21,5% delle e-mail di vendita
3. Infine, sono necessarie in media 18 chiamate per connettersi con un potenziale cliente

Comunicare con un lead è impegnativo e ancora più difficile farli rispondere. Il valore che offri ai tuoi acquirenti è l'arma migliore del tuo arsenale. Offrire valore ai tuoi potenziali clienti attraverso un'esperienza personalizzata e di alta qualità ti aiuta a convertire i lead e a promuovere relazioni significative.

Sfida n. 3: vendere alle persone sbagliate

Fare cento chiamate e scrivere e-mail della migliore qualità non avrà senso se continui a prendere di mira il potenziale cliente sbagliato. Se stai offrendo una proposta di alto valore, non sarai in grado di concludere alcun affare.

Invece di perdere tempo ad attirare acquirenti non qualificati, cerca di trovare potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di investire nei tuoi servizi o prodotti. Puoi raggiungerlo sviluppando un profilo cliente ideale che vanta una combinazione di caratteristiche firmografiche e comportamentali del tuo pubblico di destinazione. Inoltre, l'utilizzo di un ICP può aiutare i rappresentanti di vendita a sviluppare strategie di sensibilizzazione pratiche che convertono.

Sfida n. 4: perdite nella pipeline di vendita

La maggior parte dei venditori B2B dedica tempo a attività amministrative e non fondamentali, il che riduce il coinvolgimento e le opportunità di vendita.

Secondo Hubspot, i rappresentanti di vendita trascorrono la maggior parte del loro tempo nelle seguenti attività:

• Il 21% delle volte, scrivendo e-mail
• Il 17% delle volte, aggiornando i dati
• Il 17% delle volte si fa ricerca
• Il 12% delle volte, programmando le chiamate dei clienti
• Il 12% delle volte partecipa alle riunioni

E trascorrendo solo il 34% del tempo a vendere i propri prodotti o servizi

Attenersi a un unico processo di vendita può costare lead e ricavi qualificati. Quindi, invece di giocare secondo le regole, sii flessibile e modifica il tuo processo di vendita in base al percorso di acquisto del cliente.

Potresti anche considerare di modificare il tuo ICP, correggere le strategie di generazione di lead e migliorare i processi di qualificazione per eliminare potenziali perdite nella pipeline di vendita

Sfida n. 5: sovraccarico di dati

Una sfida che la maggior parte dei venditori B2B incontra è complicare eccessivamente il loro passo di vendita. Troppi dati su un passo di vendita possono causare sprechi di tempo e denaro. Sebbene l'aggiunta di statistiche convincenti alla tua strategia di marketing dei contenuti possa attirare l'interesse, i decisori potrebbero diventare troppo sopraffatti per effettuare un acquisto.

Con un discorso di vendita che discute il livello di tecnologia che gli acquirenti devono imparare, il numero di concorrenti che hai e come puoi trasformare i loro numeri, il tuo potenziale cliente probabilmente sperimenterà una paralisi dell'analisi e chiuderà la sua scheda.

Ciò significa che il tuo ciclo di vendita si ferma. Risolvi questo problema semplificando il tuo passo di vendita. Combina la tua proposta di valore con numerosi vantaggi ripetuti per evitare di complicare eccessivamente le informazioni. Assicurati che il tuo leader delle vendite ascolti i punti deboli specifici di un acquirente e offra soluzioni di conseguenza.

Come misurare i tuoi KPI di vendita B2B?

Può essere arduo distinguersi in un mercato di vendita B2B caratterizzato da un'elevata concorrenza, processi complessi e un pubblico rigoroso.

Pertanto, i venditori B2B devono monitorare le loro prestazioni per sopravvivere e avere successo in questo mercato. Identificando le giuste vendite B2B, i KPI possono aiutare le aziende a individuare le aree vitali, individuare i punti deboli e imparare dove devono migliorare.

Esaminiamo i principali KPI delle vendite B2B che devi misurare per migliorare le tue prestazioni:

Come si selezionano i migliori KPI?

Per selezionare i KPI corretti per la tua azienda, devi comprendere gli obiettivi, la missione e la visione della tua azienda. Per questo, devi fare un passo indietro e chiederti cosa vuoi ottenere tu e la tua azienda entro quest'anno.

Dopo aver risposto a questa domanda, puoi restringere i tuoi KPI primari. La maggior parte delle aziende B2B si concentra su:

1. Guadagnare più clienti
2. Aumentare le entrate annuali
3. Aumento dei tassi di conversione

Dopo aver identificato da due a tre KPI primari, puoi iniziare a scegliere i tuoi KPI secondari.

Quale

Quali KPI dovrei misurare?

Ecco i primi tre KPI che la tua azienda dovrebbe continuare a monitorare:

a) Vendite da nuove iniziative imprenditoriali

Tenere traccia di nuove iniziative imprenditoriali e lanci di prodotti può aiutarti a decidere se investire più tempo e denaro.

b) Volume delle vendite per località

Misurare il volume delle vendite in base a una località può aiutare a determinare dove la domanda di un servizio/prodotto è alta e bassa. Inoltre, le informazioni di questo KPI possono consentire al tuo team di vendita di personalizzare le strategie in base all'aumento della domanda.

c) Opportunità create

Tieni traccia del numero di opportunità create ogni anno per identificare il numero di potenziali venditori attivi inseriti nella canalizzazione. Con questo KPI, puoi prevedere le vendite future e identificare potenziali clienti qualificati.

d) Chiamate mensili per rappresentante di vendita

Prendi in considerazione la possibilità di monitorare il numero di chiamate per rappresentante di vendita e quante di queste si convertono in potenziali clienti. In definitiva, questo KPI può aiutarti a identificare se vale la pena investire in una specifica tecnica in uscita.

Vendite B2B vs Vendite B2C

La principale differenza tra un'attività B2B e un'attività B2C è il loro cliente target. Mentre un'azienda B2B vende i suoi prodotti e servizi ad altre aziende, un B2C serve direttamente il consumatore finale.

Esempi di aziende B2B

Le aziende B2B sono aziende che vendono prodotti e servizi a organizzazioni simili. Ecco alcuni esempi di attività B2B:

• Takata e Autoliv che servono altre case automobilistiche come Audi e Ford
• Salesforce offre soluzioni CRM o tecnologia basata sull'intelligenza artificiale al team di marketing

Esempi di aziende B2C

Le aziende B2C in genere contattano direttamente e vendono agli acquirenti. Esempi inclusi:

1. Mela
2. Macis
3. Obbiettivo
4. Zappo

Perché LinkedIn è il migliore per il marketing B2B?

LinkedIn è una popolare piattaforma di social media per la connessione con acquirenti e professionisti. È anche una piattaforma di social media e content marketing B2B fondamentale. LinkedIn consente ai suoi utenti di stabilire una leadership di pensiero, costruire relazioni, acquisire informazioni, generare lead, condurre ricerche di mercato, creare comunità online e migliorare la propria reputazione.

Sebbene i social media B2B non siano facili come potrebbe sembrare, LinkedIn è diventato una popolare piattaforma di social media per guadagni legati al business. Offre numerosi modi per connettersi con gli acquirenti aziendali, rendendo più facile per gli utenti comunicare con i professionisti. LinkedIn è diventata una piattaforma redditizia per i marketer B2B con la sua crescente domanda nel marketing dei contenuti.

Inoltre, consente agli utenti di cercare nuove opportunità, costruire relazioni significative e stabilire campagne ben orientate. Oggi le aziende utilizzano costantemente LinkedIn per condurre ricerche, acquisire contatti, connettersi con i clienti e migliorare le relazioni con gli acquirenti.

Quanto è efficace LinkedIn per il marketing B2B?

Secondo LinkedIn, oltre 500 milioni di membri, 40 milioni di decisori e 61 milioni di influencer senior con profili attivi sulla piattaforma. La piattaforma aumenta il numero di utenti, ma gli utenti sono dirigenti di alto livello e aziende influenti principalmente mirate per le loro campagne di marketing B2B. Indubbiamente, LinkedIn è il posto giusto per raggiungere questi decisori quando introducono un prodotto o servizio.

Gli utenti di LinkedIn guadagnano alti guadagni in quanto è la piattaforma di social media più utilizzata. Tuttavia, a differenza di qualsiasi altro sito di social media, LI è un sito Web strettamente professionale per le aziende che offrono elementi sociali e di marketing ai propri utenti.

Motivi per utilizzare LinkedIn per il marketing B2B

LinkedIn è perfetto per la generazione di lead. LinkedIn consente agli utenti di creare connessioni significative. Pertanto, gli utenti preferiscono LinkedIn per cercare opportunità di lavoro, connettersi con professionisti o presentare i propri prodotti a potenziali clienti. Poiché LinkedIn è la piattaforma più affidabile per comunicare con clienti e altri utenti, è diventata immensamente popolare con il tempo. Qui, discutiamo alcuni vantaggi essenziali dell'utilizzo di LinkedIn.

Sensibilizzare

LinkedIn è la piattaforma perfetta per aumentare la tua presenza online. Con i professionisti che registrano i propri account LinkedIn ogni secondo, le aziende hanno opportunità più significative per connettersi con loro per espandere la propria rete e aumentare il numero di contatti.

Migliora la reputazione

LinkedIn è la piattaforma giusta per migliorare la reputazione di un'azienda. L'utilizzo di diverse funzionalità su LinkedIn, le aziende e le persone che le rappresentano può migliorare la loro visibilità e credibilità.

Leadership del pensiero

Diverse funzionalità di LinkedIn consentono agli utenti di posizionarsi come leader in domini specifici. Consente agli utenti di fornire contenuti di alta qualità, migliorare il proprio profilo e partecipare a gruppi e comunità di LinkedIn per rispondere alle domande. Di conseguenza, LinkedIn è il luogo perfetto per i leader di pensiero e pratica che mirano a diventare consulenti fidati. Inoltre, l'obiettivo principale di LinkedIn è il networking. Pertanto, consente agli utenti di identificare e coinvolgere altri influencer.

Generazione di contatti e aumento delle vendite

LinkedIn è la migliore piattaforma per generare lead. Con tecniche tradizionali come la condivisione di contenuti di valore per gli utenti di LinkedIn per attirarli a scaricare o indirizzare il traffico verso il tuo corso, LinkedIn offre anche modi personali per identificare potenziali contatti, coinvolgerli e trasformarli in clienti fedeli.

Le aziende possono raggiungerlo rapidamente ascoltando, partecipando, collegandosi in rete, analizzando, condividendo e rispondendo. Inoltre, il networking con potenziali clienti e il marketing per loro tramite LinkedIn aumenta le opportunità di vendite migliori.

CRM sociale

LinkedIn è perfetto nel contesto del social CRM. Offre una visione migliore dei clienti e di altri contatti. Gli utenti possono integrare facilmente una semplice applicazione e connettori Social CRM, come Outlook. Anche se la maggior parte delle soluzioni di social CRM fornisce l'integrazione con LinkedIn, puoi anche impostare un'integrazione essenziale del tuo contatto perché LinkedIn supporta i contatti di Google.

Un altro vantaggio dello strumento Social CRM è che consente agli utenti di vedere cosa stanno facendo i loro contatti su LinkedIn in tempo reale, offrendo allo stesso tempo preziose informazioni sulle loro preferenze e comportamenti. Quando gli utenti prendono di mira una connessione, LinkedIn consente loro di vedere queste informazioni nel suo ambiente.

Costruzione del traffico

La forza di LinkedIn è il suo potere nella guida del traffico e nella creazione di link. Come altre reti di social media, LinkedIn offre un pulsante di condivisione social che consente agli utenti di condividere i contenuti nei loro aggiornamenti di stato e nei gruppi di LinkedIn a cui hanno aderito. Funziona bene per i contenuti aziendali e ha effetti virali. Gli utenti spesso condividono i contenuti aziendali più tramite LinkedIn che su Facebook.

Come puoi utilizzare LinkedIn per il marketing B2B?

LinkedIn è la rete in più rapida crescita e una potente piattaforma per il marketing B2B. Costruisce una solida rete professionale che le aziende cercano ed è diventata una parte inevitabile del marketing digitale. Inoltre, il 46% del traffico dei social media verso i siti Web B2B avviene tramite LinkedIn. Qui, discutiamo alcuni modi per utilizzare LinkedIn per il marketing B2B.

• Ottimizza la tua pagina aziendale

Durante l'utilizzo di LinkedIn per il marketing B2B, è essenziale ottimizzare SEO la pagina aziendale . I potenziali clienti che si imbattono in marchi diversi spesso sfogliano le pagine dell'azienda per saperne di più sull'azienda e sui suoi prodotti e servizi. Scansionano la pagina dell'azienda per raccogliere informazioni sull'azienda e sui vantaggi di connettersi con essa.

Pertanto, le aziende devono apportare alcune modifiche per migliorare le proprie prestazioni complessive. Puoi scrivere un riepilogo sulla tua azienda descrivendo di cosa si tratta e in che modo i loro prodotti potrebbero avvantaggiare i clienti. È essenziale utilizzare parole chiave specifiche per indirizzare il pubblico e rendere la tua pagina più individuabile.

• Crea contenuti di valore

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Offre numerosi vantaggi alle aziende che possono utilizzare LinkedIn Ads in base alle proprie esigenze. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Conclusione

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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