Come progettare un processo di vendita B2B di successo?

Che cos'è un processo di vendita B2B?

Un processo di vendita B2B è una serie di passaggi che un venditore compie per portare un potenziale acquirente dal contatto iniziale alla chiusura.

Un buon processo di vendita sarà adattato alle esigenze specifiche della tua azienda e dei tuoi prodotti. Dovrebbe anche essere progettato pensando al percorso del cliente.

Creare un processo di vendita può essere un compito arduo, ma è importante ricordare che non devi farlo tutto in una volta. Puoi iniziare in piccolo e ripetere mentre procedi.

La cosa più importante è iniziare e andare avanti.

Perché progettare un processo di vendita B2B per il tuo team di vendita?

Un processo di vendita B2B ben progettato aiuterà il tuo team di vendita a concludere più affari, in modo semplice.

Pensala in questo modo: avere un processo di vendita definito rende più facile per il tuo team di vendita sapere cosa fare in ogni fase della vendita. Questo, a sua volta, porta a risultati più coerenti e a un tasso di chiusura più elevato.

Un processo di vendita B2B ben progettato ti aiuterà anche a costruire relazioni migliori con i tuoi clienti poiché stai organizzando tutti i tuoi dati e attività e, quindi, avrai una comunicazione più chiara.

Seguendo un processo coerente, puoi assicurarti che ogni cliente abbia un'esperienza positiva con la tua azienda, anche quando affronti le avversità dalla loro fine. Poiché sarai in grado di essere in costante contatto con i tuoi contatti, aumenterà la fedeltà e li indurrà a tornare per saperne di più.

Ecco perché è necessario progettare un processo di vendita. Ma come si fa a crearne uno? Esaminiamo alcuni passaggi che è necessario eseguire prima di rispondere effettivamente a questa domanda.

Passaggi che devi considerare prima di progettare un ottimo processo di vendita:

Quando si tratta di processi di vendita, la loro progettazione è piuttosto ardua e richiede molto tempo. Se vuoi assicurarti che il tuo processo abbia successo, ci sono alcuni passaggi che devi prendere in considerazione prima di iniziare il processo di progettazione. Eccoli:

Definire le fasi del processo: Il primo passaggio consiste nel definire le fasi del processo. Questo ti aiuterà a mappare ciò che deve essere fatto in ogni fase.

Identificare le persone coinvolte: il passo successivo è identificare le persone che saranno coinvolte nel processo. Ciò include il tuo team di vendita, i tuoi clienti e tutte le altre parti interessate.

Fissare le aspettative: una volta identificate le persone coinvolte, è importante definire le aspettative. Ciò significa definire qual è il ruolo di ciascuna persona e cosa può aspettarsi dal processo.

Crea materiali di supporto: dopo aver definito le fasi del processo e stabilito le aspettative, è il momento di creare materiali di supporto. Ciò potrebbe includere modelli di e-mail, script, elenchi di controllo e altro ancora.

Allena la tua squadra: il passaggio finale è formare la tua squadra sul nuovo processo. Ciò include insegnare loro come utilizzare i materiali di supporto e aiutarli a comprendere le aspettative.

Attraverso queste semplici misure, ora puoi iniziare a progettare un processo di vendita B2B che aiuterà il tuo team di vendita a concludere più affari e costruire relazioni migliori con i tuoi clienti.

Cosa rende un ottimo processo di vendita B2B?

Non esiste una risposta standard a questa domanda. Il modo migliore per progettare un processo di vendita è iniziare con le basi e poi adattarlo alle esigenze specifiche della tua azienda e dei tuoi prodotti.

Detto questo, ecco i soliti passaggi coinvolti in un processo di vendita B2B:

Identificare e generare i tuoi contatti

Il primo passo in qualsiasi processo di vendita è identificare e generare i tuoi contatti. È necessario disporre di un sistema in atto per trovare e tracciare potenziali clienti.

La generazione di lead può essere eseguita attraverso una varietà di metodi, tra cui pubblicità online , fiere , chiamate a freddo e passaparola.

Qualificazione al comando

Il passo successivo è qualificare il comando. È qui che determini se un potenziale acquirente è adatto o meno al tuo prodotto o servizio.

Ci sono alcuni criteri chiave che vorrai considerare quando qualifichi un lead:

• Necessità : il potenziale cliente ha bisogno del tuo prodotto?
• Budget: hanno il budget per acquistarlo?
• Autorità – Hanno l'autorità per prendere la decisione di acquisto?
• Timeline – Quando hanno bisogno/vogliono fare un acquisto?

Coltivare il vantaggio

Dopo aver qualificato un vantaggio, è il momento di iniziare a coltivarlo. Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti e di educarli sul tuo prodotto o servizio.

L'obiettivo del nutrimento è creare fiducia e credibilità con il potenziale cliente in modo che sia più propenso a fare affari con te quando è pronto per effettuare un acquisto.

Esistono alcuni metodi chiave che puoi utilizzare per coltivare i tuoi contatti:

• Email marketing: invio di e-mail regolari con informazioni e risorse utili
• Webinar/demo: mostrare ai potenziali clienti come funziona il tuo prodotto e come può risolvere i loro problemi
• Content marketing: creazione di post di blog, ebook e altre risorse che aiutano i potenziali clienti a conoscere meglio il tuo prodotto e i problemi che risolve

L'obiettivo della fase di nutrimento è mantenere la tua azienda al primo posto con il potenziale cliente in modo che quando saranno pronti per l'acquisto, penseranno prima a te.

Costruire rapporti e fiducia

Proprio come in ogni relazione, devi costruire un rapporto e stabilire fiducia con i tuoi contatti. Questo pone le basi per un rapporto di successo e, soprattutto, duraturo.

Ci sono alcuni modi chiave per farlo:

• Sii umano: parla con loro come parleresti con un amico. Sii affabile e riconoscibile.
• Ascolta: ascolta davvero i loro bisogni e problemi. Non aspettare solo il tuo turno per parlare.
• Trova un terreno comune: vedi se hai interessi o esperienze comuni su cui puoi legare.

L'obiettivo della costruzione del rapporto è creare una connessione con il potenziale cliente. Ciò li renderà più propensi a fare affari con te e, altrettanto importante, a rimanere fedeli alla tua azienda a lungo termine.

Presentando la tua soluzione

Una volta creato il rapporto, è il momento di presentare la soluzione. Qui è dove mostri al potenziale cliente come il tuo prodotto o servizio può risolvere il suo problema specifico.

È importante ricordare che non stai solo vendendo un prodotto, stai vendendo una soluzione. Quindi, assicurati di adattare la tua presentazione alle esigenze specifiche del lead.

Questa è la tua occasione per mostrare tutte le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto. Ma non concentrarti solo sulle funzionalità. Assicurati di evidenziare come queste caratteristiche risolveranno il problema specifico del potenziale cliente.

Ad esempio, se vendi un sistema CRM, non limitarti a elencare tutte le funzionalità. Invece, concentrati su come il CRM aiuterà il potenziale cliente a gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace.

Gestione delle obiezioni

Non importa quanto sia eccezionale il tuo prodotto o la tua strategia di lead generation, c'è sempre la possibilità che il potenziale cliente abbia delle obiezioni.

È importante essere preparati a queste obiezioni e avere un piano su come gestirle. Alcune obiezioni comuni che potresti incontrare includono:

• È troppo caro
• Non sono sicuro se ne abbiamo bisogno
• ho bisogno di pensarci
• …

Queste obiezioni possono essere difficili da superare, ecco i 3 passaggi che puoi utilizzare per gestire le obiezioni come un professionista:

• Riconoscimento ed empatia: mettiti nei loro panni e capisci da dove vengono.
• Poni domande: scopri di più sulla loro obiezione specifica. Cos'è che li trattiene?
• Offri una soluzione: una volta compresa l'obiezione, offri una soluzione che affronti le loro preoccupazioni.

Ad esempio, se dicono che il tuo prodotto è troppo costoso, potresti offrire un piano di pagamento o uno sconto. Se non sono sicuri di averne bisogno, potresti offrire una prova gratuita.

Chiusura della vendita

Hai fatto il tuo lavoro, hai costruito un rapporto, hai presentato la soluzione e hai superato ogni obiezione. Ora è il momento di chiudere la vendita.

L'obiettivo in questa fase è convincere il potenziale cliente a impegnarsi a fare affari con te. Devi:

• Chiedi la vendita: potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma saresti sorpreso di quanti venditori non chiedono mai la vendita.
• Dare una scadenza: se il potenziale cliente sta trascinando i piedi, prova a dargli una scadenza. Ciò contribuirà a creare un senso di urgenza e convincerli a prendere una decisione.
• Rendilo più facile per l'acquirente: più facile rendi il potenziale cliente dire "Sì", più è probabile che lo faccia. Ciò significa avere tutto pronto per andare da parte tua e rendere il processo di pagamento il più agevole possibile da parte loro.

Dopo la vendita

La vendita non termina quando il potenziale cliente firma la linea tratteggiata. In realtà, questo è solo l'inizio. Ora è il momento di concentrarti sul mantenere le tue promesse e fornire un'esperienza cliente eccezionale.

Devi rimanere in contatto con il tuo nuovo cliente e assicurarti che sia soddisfatto del prodotto o servizio che ha acquistato da te.

Idealmente, dovresti contattarli entro 24 ore dalla vendita. Ringraziali per i loro affari e vedi se c'è qualcosa che puoi fare per aiutarli a iniziare.

Dopodiché, continua a fare il check-in su base regolare. Questo potrebbe essere settimanale, bisettimanale o mensile. L'importante è rimanere in contatto e costruire quella relazione.

Seguendo il post-vendita, stai dimostrando ai tuoi clienti che tieni a loro e alla loro esperienza con il tuo prodotto o servizio. Ciò contribuirà a fidelizzare e farli tornare di più.

Il processo di vendita B2B non deve essere complicato. Seguendo i nostri suggerimenti, puoi concludere più affari e costruire relazioni migliori con i tuoi clienti.

Progetta ora il tuo processo di vendita B2B!

Ecco qua, la guida completa per creare e ottimizzare il tuo processo di vendita B2B. Ci auguriamo che tu abbia trovato queste informazioni utili e che ti forniscano gli strumenti necessari per iniziare a migliorare le tue prestazioni di vendita.

Può essere un viaggio lungo e arduo, ma si spera che questi suggerimenti ti aiuteranno a semplificare il processo e ad assicurarti di andare nella giusta direzione. Ci sono passaggi che abbiamo perso? Fateci sapere nei commenti qui sotto!