I 7 passaggi del processo di vendita B2B

Una vendita B2B è uno scambio di prodotti e servizi o contanti o in natura all'interno delle aziende per avvalersi di un servizio o servizi, uno o più prodotti è chiamato vendite B2B .

Si riferisce semplicemente a tutte le fasi coinvolte nella vendita di prodotti e/o servizi da un'azienda all'altra.

Una transazione B2B può avvenire in vari formati. Per capirlo meglio, considera due organizzazioni, A e B. Sia A che B vendono prodotti e servizi l'un l'altro. Possono fare affari tra di loro nei seguenti modi:

In base ai requisiti, l'azienda può scegliere da sopra come eseguire una transazione. Può anche essere un mix di quanto sopra in cui possono scegliere di combinarne più di uno o tutti, se possibile. Differisce da azienda a azienda.

Prima di arrivare a questa fase finale della transazione, la maggior parte delle vendite B2B segue un processo di vendita specifico per eseguire le vendite in modo efficace.

Oggi, più di 1 azienda B2B su 5 ha un processo di vendita strutturato, un enorme salto da 1 su 10 di qualche anno fa. Un processo di vendita di qualità è il vantaggio competitivo più significativo che tu possa mai avere. Dovrebbe essere la prima priorità di ogni azienda ^nell'elenco .

Secondo un rapporto HBR , le aziende con un processo di vendita personalizzato e ben gestito hanno visto un aumento del 15% del loro tasso di crescita e un aumento del 28% dei loro ricavi.

Che cos'è un processo di vendita B2B?

Un processo di vendita B2B è un insieme di passaggi strutturati, personalizzati, raffinati e ripetibili che un'azienda segue nella conduzione delle vendite. Ci vuole un potenziale acquirente (impresa) dalla fase di consapevolezza per aver bisogno di apprezzamento (entrambe le società si rendono conto che c'è un bisogno intrinseco) e, infine, chiudere la vendita.

È standardizzato in tutta l'organizzazione. Aumenta le possibilità di successo o di concludere un affare rispettando parametri specifici.

Isolare le attività per definire i parametri, quindi allocare valori percentuali a ciascun parametro affinché il totale raggiunga il 100% di successo. Continua a improvvisare e accorcia il tempo speso nel processo di vendita. Se stai cercando un lavoro di vendita, cerca e fai domanda per gli ultimi lavori di vendita B2B qui.

I vantaggi di un efficace processo di vendita B2B

Avere un processo di vendita efficace ha i suoi vantaggi. I vantaggi valgono le sfide e gli ostacoli che hai dovuto affrontare per farlo funzionare. Quindi i vantaggi sono i seguenti:

• Ora identifichi facilmente le esigenze del cliente in modo accurato.
• Sviluppi soluzioni che funzionano per i tuoi clienti e per te.
• Sei persistente, non fastidioso.
• Rimanere in contatto e costruire relazioni durature con i tuoi clienti ora è facile per te.
• Prendi decisioni basate sui dati.
• Trovate la causa dei contatti di vendita non progressivi.
• Ottieni lead più qualificati e chiudi più vendite.
• Le tue previsioni sulle vendite e sui ricavi diventano più o meno accurate.
• Offri una migliore esperienza al cliente.
• L'onboarding e la formazione dei nuovi addetti alle vendite sono diventati senza stress.
• Garantisci un elevato valore della vita del cliente.
• Il costo di fidelizzazione dei clienti diminuisce nel tempo.
• Ottieni più referral dei clienti.
• Le tue attività di marketing e vendita sono allineate per lavorare verso lo stesso obiettivo.
• Consenti ai potenziali clienti di prendere decisioni di acquisto migliori.
• Connettiti facilmente con il potenziale cliente nei suoi canali preferiti.

Che cos'è un processo di vendita in 7 fasi per un'azienda B2B?

Quindi vedi, avere un processo di vendita è fondamentale per la tua attività. Ora che ne abbiamo discusso i vantaggi, vediamo in dettaglio i 5-7 passaggi coinvolti nello sviluppo di un processo di vendita.

7 fasi di un processo di vendita B2B:

1. Prospezione

2. Preparazione

3. Approccio

4. Presentazione

5. Gestione delle obiezioni

6. Chiusura

7. Seguito

1. Prospezione

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita in 7 fasi. In questa fase

1. Trovi potenziali clienti.
2. Determina se hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.
3. Scopri se possono permetterti.

Qualificare un lead significa valutare se i clienti hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e se possono riuscire a pagare il tuo prodotto o servizi. Profilali in un lead, un potenziale cliente e un potenziale cliente qualificato.

Quando ti qualifichi, segui il metodo GPCT per la prospezione:

• Obiettivi: quantifica gli obiettivi che devi raggiungere
• Piani – Strategia ed escogitare tattiche per raggiungere gli obiettivi di cui sopra?
• Sfide – Quali sono i blocchi stradali sulla tua strada e come li superi?
• Tempistica: entro quando pensi di raggiungere i tuoi obiettivi?

O l'approccio BANT:

• Budget – Hanno i mezzi per finanziare una soluzione al problema?
• Autorità: determina chi è abbastanza influente da autorizzare la decisione di acquisto nell'organizzazione.
• Necessità - Qual è il punto dolente che l'acquirente ha, che deve ancora essere risolto?
• Timeline - C'è un periodo di tempo specifico entro il quale il potenziale cliente ha bisogno della tua soluzione?

Profili ogni lead e escogita i diversi modi in cui puoi avvicinarti ai potenziali clienti per le vendite. È un processo continuo. Tutti nell'organizzazione dovrebbero essere coinvolti in esso. Un'opportunità può contattarti o viceversa da qualsiasi attività o campagna in corso.

2. Preparazione

Nel secondo passaggio dei 7 passaggi per la vendita, vorresti prepararti per:

1. La conversazione iniziale con un potenziale cliente

2. Ricerca del mercato e del cliente

3. Identificare il decisore

4. I loro punti deboli

5. Raccogli tutte le informazioni rilevanti relative al tuo prodotto o servizio.

A questo punto, crei e adatti la tua presentazione di vendita alle esigenze particolari del tuo potenziale cliente. Acquisisci la conoscenza del prodotto come un consulente in modo da predicare meno sulle caratteristiche del prodotto e di più su come il cliente trae vantaggio dai diversi elementi del prodotto.

Durante la discussione del prodotto, poniti una domanda: "E allora?"

Pensa a quelle due parole nei panni del potenziale cliente. E pensa a cosa contemplerebbero ogni volta che viene loro menzionata una caratteristica e impara di nuovo il tuo prodotto dal punto di vista dei clienti. Questo passaggio ti metterà sulla strada giusta nel tuo processo di vendita.

3. Approccio

Contatti i tuoi clienti per la prima volta nella fase di approccio. Esistono tre metodi di approccio convenzionali per stabilire il primo contatto. Prendi questa come un'opportunità per costruire una relazione duratura.

• Approccio premium: presenta un regalo al tuo potenziale cliente all'inizio dell'interazione.
• Approccio alla domanda: fai domande che possono interessare i potenziali clienti.
• L'approccio al prodotto: dai al potenziale cliente una prova gratuita per rivedere e valutare il tuo servizio.

4. Presentazione

Dei 7 passaggi di vendita, nella fase di presentazione, dimostri attivamente e comprendi come le tue offerte di prodotti o servizi si allineano alle esigenze del tuo potenziale cliente. Ascolta attentamente le esigenze dei tuoi clienti e agisci di conseguenza.

Cerca chiarezza sugli obiettivi dei tuoi clienti. Puoi farlo ponendo le domande giuste sulle loro priorità attuali, le proiezioni delle entrate.

Chiedi ai tuoi clienti il ​​loro piano d'azione per raggiungere i loro obiettivi. I clienti apprezzano le intuizioni, le opinioni degli esperti e non amano essere trattati come un numero nell'elenco degli obiettivi. Dai un feedback valido sui loro metodi e dai consigli.

5. Gestione delle obiezioni

La gestione delle obiezioni è la più importante e una delle più ignorate delle sette fasi di un processo di vendita. Ascolta attentamente le preoccupazioni del tuo potenziale cliente e affrontale immediatamente.

È dove molti venditori falliscono:

1. Il 44% dei venditori abbandona la ricerca dopo un rifiuto

2. 22% dopo due rifiuti

3. 14% dopo le tre

4. 12% dopo le quattro

Vale la pena notare che 4 vendite su 5 richiedono almeno cinque follow-up per la conversione.

La gestione riuscita delle obiezioni e l'attenuazione delle preoccupazioni differenzia il buono dal cattivo e il grande da un buon venditore.

Affronta il divario tra i piani e gli obiettivi del tuo cliente. Esaminare insieme ogni aspetto della loro strategia che non ha funzionato per loro. Aiutali e guidali a capire perché (potrebbero) aver bisogno di assistenza esterna.

Crea una sequenza temporale; è fondamentale per te e il tuo cliente. Dovresti essere consapevole del periodo di tempo in cui è attualmente attivo il lead. Sapere quanto tempo hanno a disposizione per raggiungere i propri obiettivi e in quanto tempo attueranno i piani. Aiuta a stabilire le priorità e indirizzare i lead che hanno un requisito immediato.

6. Chiusura

La chiusura è tutta questione di ottenere un ordine. In ogni fase, ciò che vendi può cambiare. Ad esempio, una chiusura nella prima parte del processo di vendita può essere un appuntamento per la discussione, quindi stai scambiando tempo, non un prodotto.

Nelle fasi successive, potrebbe sorgere la necessità di incontrare il comitato; in tal caso, quello che vendi è una riunione. Vedere il processo di vendita in questa luce allevia un po' la pressione di ogni incontro e rende le cose un po' più gestibili. Ma non lasciarti cullare dall'autocompiacimento, alla fine devi chiedere l'ordine e nessuna conversazione di vendita dovrebbe mai finire senza un accordo per il passaggio successivo.

In una fase conclusiva, prendi la decisione da come il tuo cliente vuole andare avanti. A seconda della tua attività e delle sue esigenze, potresti provare una di queste tre strategie di chiusura.

• Scelta chiusa: supponi di offrire al potenziale cliente un'opportunità, in cui entrambe le opzioni concludono l'affare, ad esempio "Pagheresti l'intera commissione in anticipo o a rate?" o "Sarà in contanti o in natura?"
• Chiusura dell'incentivo alternativo: offri qualcosa di extra o sconti per chiudere le vendite, come un mese di servizio gratuito o un rimborso.
• Chiusura solo posti in piedi: crea un'urgenza esprimendo che il tempo è essenziale, ad esempio "Un aumento del prezzo dopo questo mese" o "Posti disponibili limitati".

7. Seguito

Il tuo lavoro è ancora incompiuto anche se hai chiuso la vendita. La fase di follow-up ti tiene in contatto con i clienti che hai assicurato, non solo per potenziali affari ripetuti ma anche per i referral. E poiché mantenere i clienti attuali è da sei a sette volte meno costoso che acquisirne di nuovi, mantenere le relazioni è fondamentale.

Un buon follow-up raddoppia il rapporto di chiusura. Un venditore dovrebbe sempre cercare di costruire una relazione con un potenziale cliente. Un follow-up è come nutrire un cliente.

Rimanere nello spazio mentale di un potenziale cliente richiede perseveranza e non deve essere confuso con l'essere pigri. Quindi è essenziale raggiungere un accordo su una serie di passaggi successivi ogni volta che c'è un contatto.

Il follow up dovrebbe essere, quindi, un processo senza fine soprattutto in un processo di vendita b2b. Il ritmo può essere tranquillo, ma non dovrebbe fermarsi. Al termine di una vendita, viene attivato un diverso tipo di follow-up.

Colui che ha avviato la relazione gestisce meglio le conversazioni successive. Possono valutare meglio la "disponibilità ad acquistare" di un potenziale cliente o riprendere da dove si erano interrotti.

Significa che devono essere tenuti follow-up dettagliati su ciascun potenziale cliente sottolineando il loro "stato d'animo". Non sarà saggio e inefficace se tieni traccia di queste informazioni in un luogo diverso da un database centralizzato.

Un buon processo di vendita non è un processo fisso. Un processo di vendita dovrebbe essere adattabile e in evoluzione man mano che l'ambiente aziendale cambia. Dovrebbe essere sempre un lavoro in corso. I vantaggi eclissano le sfide che pone per creare un processo di vendita B2B efficace.

Pertanto, includi i 7 passaggi sopra menzionati nel tuo processo di vendita per ottenere il massimo valore.