Prospezione B2B: come migliorare le vendite

Che cos'è la ricerca B2B?

Cercare di vendere il tuo prodotto o servizio come attività commerciale a un'azienda è chiamato prospezione B2B. Se lavori per un'azienda che vende solo ad altre società piuttosto che direttamente a un individuo (consumatore), sei in una situazione B2B.

Qualsiasi cosa, dalle chiamate alle e-mail ai post sui social media, può essere considerata una prospettiva se stai parlando di cose relative al tuo prodotto o servizio.

Perché ci stiamo concentrando sulla differenza anche se stai ancora vendendo a una persona? Bene, in parte perché parlare con un'azienda ha approcci diversi. Ma è anche perché ci sono cose specifiche che puoi o non dovresti fare quando il tuo obiettivo è un'azienda.

La generazione di lead è un elemento chiave per qualsiasi rappresentante di marketing o vendita, ma scopri in seguito perché è così.

Detto questo, per il marketing in uscita, in linea con la sensibilizzazione delle vendite, puoi utilizzare LaGrowthMachine.

Il nostro strumento ti consente di automatizzare tutte le tue azioni di prospecting!

Puoi importare il tuo database di lead, che arricchiremo di dati. Puoi quindi programmare sequenze molto facilmente per inviare messaggi ai tuoi lead su canali diversi fino a quando non ricevi una risposta da loro.

Perché hai bisogno di una prospezione B2B?

Se stai parlando con un'azienda, il tuo approccio non sarà solo diverso da quello di un consumatore, ma anche i tuoi metodi, le leggi sull'accessibilità/privacy e persino il tono. L'utilizzo di questa strategia sviluppa relazioni migliori e più a lungo termine con i potenziali clienti.

Queste relazioni forniscono le basi per il successo a lungo termine. Soprattutto perché questi tipi di vendite richiedono in genere da 1 a 6 mesi. Se stai costruendo costantemente quella relazione, gli acquirenti penseranno a te quando saranno sul mercato per il tuo prodotto.

Un altro vantaggio di questi metodi sono i rinvii. Le aziende hanno quasi sempre partner e fornitori a cui possono fare riferimento se sono contenti di te e di quello che fai. Ma come si ottengono esattamente quei lead di alta qualità?

Come fare prospezione B2B intelligente

Ci sono molti metodi che puoi utilizzare per aiutarti a contattare le persone giuste per te e la tua azienda. Per iniziare, tuttavia, ti consigliamo di prepararti al successo creando prima un piano. Un'ottima cosa da fare in anticipo è anche raccogliere i dati che hai in modo da poterli analizzare al meglio per questo processo.

Ecco alcuni dei migliori metodi di prospezione da utilizzare. Scegli quale funziona meglio per te, i tuoi potenziali clienti e il tuo prodotto/servizio.

Scegli come target la persona giusta

Primo e più importante: determinare chi è esattamente il tuo potenziale cliente ideale ed eventuale cliente. Se non sai chi sono esattamente, ti sarà difficile trovarli.

Identifica un profilo cliente ideale di un grande cliente che hai o inventane uno se vuoi rivolgerti a un nuovo settore o mercato. Dai loro un volto e un nome, oltre a tutto ciò che devi sapere su di loro. Ognuno di questi dettagli determina le basi su cui costruire la tua strategia di pipeline.

Lavora sui migliori canali

Per molti tipi di aziende, chiamare a freddo un potenziale cliente non è più un'opzione e si sono rivolti all'approccio dell'e-mail a freddo. Per il B2B, tuttavia, una telefonata personale è spesso uno dei canali su cui potrai fare affidamento. Costruire una relazione con le persone a cui devi vendere è il tuo obiettivo principale qui.

Ci sono anche i social media sempre presenti. Il bello è che è ovunque. La cosa difficile dei social media è... che sono ovunque. Non puoi essere ovunque tutto in una volta, quindi devi definire esattamente su quale piattaforma di social media dovresti passare il tuo tempo.

Il social selling è un ottimo strumento se lo usi come parte della tua strategia generale. Anche la creazione di contenuti per quel canale è molto più semplice con l'identificazione del tuo cliente ideale. Questo è un luogo sempre più popolare per trovare potenziali clienti di qualità.

Cerca dove il tuo cliente ideale trascorre in genere il suo tempo online. Se è LinkedIn (che è il caso più frequente per B2B), allora ti consigliamo di creare una presenza su quella piattaforma. Solo allora dovresti raggiungere i tuoi potenziali clienti ideali usando il giusto approccio e il giusto messaggio.

Crea i messaggi giusti

Sviluppare i messaggi giusti per il tuo cliente ideale sarà ora più facile con le basi del tuo profilo cliente in atto. Sarai in grado di identificare ciò di cui dovrai parlare quando ti avvicini ai tuoi contatti.

Che tu stia chiamando, inviando e-mail o utilizzando contenuti sui social media, le persone vogliono lavorare con rappresentanti di cui si fidano. Segui il loro viaggio insieme a loro, se puoi, e saprai cosa li fa funzionare.

I tuoi potenziali clienti hanno esigenze, preoccupazioni e lavori ciascuno i propri e capire quali sono ti aiuterà a comporre il messaggio giusto. Indipendentemente da quale sia il loro lavoro o settore e quale sia il loro obiettivo tipico all'interno della loro azienda, messaggiare con questa comprensione ti mette automaticamente di fronte alla concorrenza.

Successivamente, vuoi utilizzare i metodi che supportano il tuo messaggio.

Impiega i metodi giusti

Fortunatamente (o sfortunatamente), ci sono una miriade di modi per implementare diversi metodi di vendita per aiutarti ad avere successo. Le tue scelte dipendono da ciò che preferisci, da ciò che preferiscono i tuoi potenziali clienti e da come lavori al meglio.

Scegli tra metodi di vendita come questi per la tua prospezione B2B e vedrai fiorire la tua pipeline di vendita:

• LinkedIn . Migliora e ottimizza il tuo profilo con tutte le informazioni che qualcuno potrebbe cercare. Poiché questo sarà probabilmente (o dovrebbe) essere il tuo miglior metodo di ricerca, le persone vorranno sapere chi sei, cosa fai e perché dovrebbero mettersi in contatto con te. L'utilizzo di LinkedIn Sales Navigator avvantaggia anche i rappresentanti che desiderano utilizzare questo metodo.
• Coltivare il piombo . Invia ai tuoi potenziali clienti un messaggio regolare o una telefonata. Fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata e contattarli più volte. Usa i canali che preferiscono di più. Comunemente utilizzati nel B2B sono e-mail, LinkedIn e persino Twitter o Reddit (soprattutto per la tecnologia). Costruire la fiducia è la chiave qui.
• Video . Sia su YouTube, Facebook, LinkedIn o altrove, sii visibile. Le persone hanno paura degli spammer e degli imbroglioni, specialmente se loro (o qualcuno che conoscono) non ti conoscono già. Mostrare la tua faccia fornisce più della componente di costruzione della fiducia.
• CRM . La gestione dei contatti sarà un vero toccasana per la tua organizzazione in quanto può gestire tutti i dati che potresti desiderare e di cui hai bisogno. Programmi come Salesforce e HubSpot ti organizzano e tengono traccia di dove si trovano i tuoi potenziali clienti.
• Automazione . I compiti ripetitivi non sono esattamente ciò che ci guida come esseri umani in generale. L'uso di strumenti che fanno parte del tuo processo di vendita ti fa risparmiare così tanto tempo e sanità mentale! Prova LaGrowthMachine, IFTTT e Zapier per iniziare.
• Riferimenti . Segui i tuoi clienti felici. E-mail o telefonate per verificare se i loro bisogni sono stati soddisfatti (e assicurarsi che lo siano in caso contrario) faranno molto per la relazione. Chiedi se conoscono qualcun altro che potrebbe beneficiare del tuo prodotto/servizio.

Questi sono i metodi più consigliati attualmente disponibili che sono i migliori per le aziende B2B. Cerca di non distrarti troppo con tutte le piattaforme di social media, il software di gestione dei dati e qualsiasi cosa le persone ti dicano che "DOVETE" fare. Concentrati solo su ciò che funziona meglio per te.

Usa gli strumenti giusti

Con gli strumenti giusti, puoi fare molto di più di quanto avresti mai immaginato! Questi possono aiutarti a creare contenuti, gestire i tuoi contatti e farti risparmiare tempo ed energia.

Eccone solo alcuni che ti aiuteranno a orientarti nel tuo percorso di successo nella prospezione B2B:

• LaGrowthMachine . Automatizza alcuni dei tuoi processi di vendita. Distribuisci automazioni che creano tempo per te, coinvolgi i tuoi contatti e rendi le vendite molto più facili! Ottieni 3,5 volte più contatti con un sistema che puoi impostare e dimenticare e continuare a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
• Vendite HubSpot . Questo è uno strumento software di vendita basato su cloud. Offre aggiornamenti sul coinvolgimento in tempo reale ed è utile per la gestione del team di vendita.
• Prospect.io . Un ottimo strumento per verificare nomi, titoli, numeri di contatto e altre informazioni importanti nella tua lista e-mail.
• Massa G. Questo strumento basato su Gmail ti aiuta a creare sequenze di e-mail fredde e a tenere traccia delle aperture, dei clic e delle risposte delle e-mail.
• Datanyze . Un'estensione di Chrome rivolta alle aziende B2B per aiutarle a trovare e connettersi con potenziali clienti.

Ogni strumento ha le sue funzionalità, prezzi, vantaggi e svantaggi. Ne hai solo bisogno per abbinare i tuoi obiettivi e priorità

Prendi LaGrowthMachine. Offriamo sequenze multicanale, ma eseguiamo anche solo e-mail.

In molti casi, questo sarà sufficiente! Ma se vuoi davvero portare la tua prospezione al livello successivo, passa al multicanale!

Per il bene dell'argomento, ecco i risultati di una delle nostre campagne di prospezione:

Apparentemente ci sono miliardi di diversi software disponibili per l'automazione delle vendite nei tuoi piani di prospezione B2B. Scrivi esattamente quali sono le tue esigenze e accelererà notevolmente il processo per te.

Qual è la migliore strategia di prospecting B2B?

Esistono best practice e strategie che funzionano meglio per lead e prospect B2B. Concentrati su ciò che funziona meglio per te, ma soprattutto meglio per i tuoi potenziali clienti. In che modo rispondono meglio? Tieni traccia dei tuoi risultati e aumenta le tue vendite con queste 5 strategie principali:

1. Email a freddo (il tuo strumento di marketing digitale OG)
2. Marketing in entrata
3. Automazione delle vendite
4. Partnership
5. Eventi online e di persona

Il più delle volte, l'utilizzo di 2 o più di queste strategie si rivelerà più efficace dell'utilizzo di una sola. Significa semplicemente che sei in più posti in cui i tuoi potenziali clienti possono trovarti - e con tutti i posti in cui puoi essere online ora, è necessario a questo punto essere almeno in coppia.

Infatti, il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti di C-Suite utilizzano i social media quando effettuano un acquisto. Quindi, anche se stai prendendo di mira posizioni di livello superiore, devi essere visibile online.

Vai alla ricerca!

Seguire questo percorso ti aiuterà ad arrivare dove la tua attività ha bisogno di essere in un modo molto più semplice ed efficace. Creando un piano utilizzando questo modello, lo farai

Scegli i tuoi obiettivi, determina i posti e i messaggi migliori, automatizza e guarda le vendite che arrivano!