8 Strategie di marketing B2B per i venditori

Che cos'è una strategia di marketing B2B?

Per iniziare, B2B significa che sei un'azienda che cerca di vendere ad altre attività. Ciò significa intrinsecamente un modo diverso di gestire le tue strategie di vendita e marketing rispetto alla vendita diretta ai consumatori.

Perché è diverso? Perché stai parlando con le aziende e di ciò che è importante per la loro attività piuttosto che con le persone che cercano di acquistare qualcosa per sé o per la propria famiglia.

Oh, pensavi che stavo per dire perché un'azienda non è una persona? Bene, lo è.

Un'azienda è un'entità e può essere vista come una persona, se lo desideri. Ovviamente ha persone che lavorano al suo interno, ma la loro preoccupazione quando si tratta dell'azienda per cui lavorano è diversa. Pertanto, stai ancora parlando con un "individuo" in un certo senso, anche se stai facendo marketing per un'azienda.

Ciò è particolarmente vero se si considera ciò che ogni ruolo all'interno di quell'entità trova importante. Invierai messaggi alle persone in modo molto diverso a seconda di chi stai cercando di vendere. Ecco perché la creazione di una strategia di marketing B2B è fondamentale, anche per i venditori.

Perché un venditore dovrebbe utilizzare una strategia di marketing B2B?

Mentre un venditore non dovrebbe aver bisogno di un'ampia strategia di marketing B2B, lo sviluppo di una strategia di vendita B2B è essenziale. Differiscono in piccoli e grandi modi che vedrai di seguito, ma indipendentemente da ciò che vendi o a chi vendi, hai bisogno di una strategia.

Entrare direttamente in contatto con le persone senza conoscere il tuo pubblico, obiettivi e metodi è una preparazione per il fallimento. Nell'ambiente più personalizzato di oggi, tu sei, in un certo senso, il prodotto, quindi è molto più facile per le persone vedere i difetti nel tuo processo.

Tutto ciò significa che è necessario identificare alcune cose, a cominciare da:

• Chi è il tuo pubblico (titolo del lavoro, dati demografici, ecc.)
• Dove 'passano il tempo' (online)
• Ciò che è più importante per loro nel loro lavoro
• Quali difficoltà hanno di più

Questi ti aiuteranno a guidare il tuo piano per mirare in modo molto più chiaro e semplice. Una volta capito di cosa hanno esattamente bisogno, perché ne hanno bisogno e dove trovarli, sarai un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Perché la tua strategia precedente ha fallito

Ci sono molte ragioni diverse per cui, anche dopo aver creato una strategia e averla eseguita perfettamente (o non averla creata affatto), la tua strategia B2B non ha funzionato.

Questi sono i modi più comuni in cui i venditori non riescono a vendere i loro prodotti e come evitarli:

• Hai parlato solo di te stesso . Scusa se te lo dico io, ma a nessuno importa di te. Soprattutto se non ti conoscono. La buona notizia è che non devono farlo se parli la loro lingua e dici loro come puoi aiutarli.
• Non hai segmentato abbastanza . Probabilmente hai più tipi di persone/lavori a cui di solito vendi. L'invio dello stesso messaggio con un punto dolente non parlerà a nessuno in modo specifico. Dicono che "parlare a tutti non è parlare a nessuno" per una ragione.

• La loro soluzione soddisfa già le loro esigenze . Lascia che parlino dei loro bisogni e delle loro frustrazioni e scoprirai come aiutarli con la tua soluzione. Spiega loro perché il tuo prodotto è migliore, ma non dirgli mai che hanno commesso un errore. Si sentiranno già come se quello che hanno funzionasse bene. Se parli di ciò che hai che loro attualmente non hanno e perché è così utile, saranno più aperti all'ascolto.
• Hai preso di mira le persone sbagliate . Se non stai raggiungendo e comunicando effettivamente con un decisore, girerai le ruote.

Tienine conto quando crei la tua strategia di sensibilizzazione delle vendite B2B e ti semplificherai la vita.

Fai il lavoro

Esistono molti modi per comunicare al tuo pubblico, ma ci sono cose specifiche che puoi fare per assicurarti che la tua sensibilizzazione alle vendite B2B abbia successo.

Per esempio:

• Fai la tua ricerca . Parla dei loro problemi, non dei tuoi. Ciò significa identificare e parlare di ciò che è importante per loro piuttosto che di ciò che ritieni sia importante per loro. Chiedi loro, ascolta e fai il punto su come comunichi. Fare la ricerca ti permetterà di capire quali sono le loro simpatie e antipatie in generale. Affronta uno di loro nel tuo raggio d'azione e otterrai risultati .
• Non lanciare lo stesso messaggio a tutti . Ogni tipo di persona che contatti avrà le proprie preoccupazioni e il modo in cui preferisce essere parlato. Entra in empatia con il tuo pubblico particolare ad ogni contatto. Ad esempio: vendi un prodotto SaaS che consente a tutti gli utenti aziendali di monitorare le proprie ore. Normalmente parli con i responsabili delle risorse umane e la leadership aziendale (CEO, CFO, ecc.). Separa la tua messaggistica alle risorse umane con punti sulla loro gestione delle buste paga e alla C-suite su come possono ottenere rapporti migliori. Ciò sarà di grande aiuto quando si tenta di ridimensionare perché è possibile personalizzare e continuare a parlare direttamente con loro.

• Definisci il tuo avatar . Ora che hai fatto la ricerca, crea una breve descrizione di quali sono le principali esigenze del tuo cliente ideale, problemi comuni, dati demografici, titoli di lavoro, ecc. Immaginalo come una persona immaginaria con una vita reale e sarai in grado di identificare molto di più di ciò che vorrebbe fare per migliorare la propria vita.
• Personalizza la tua sensibilizzazione . Puoi comunque ridimensionare i tuoi sforzi se personalizzi la tua sensibilizzazione utilizzando gli strumenti giusti. Parla di problemi nel loro settore o titolo di lavoro. Scrivi il loro nome nei tuoi messaggi se li hai. Le persone amano sentirsi viste.

8 Strategie B2B per i venditori

Le strategie di marketing B2B sono importanti e utili in molti modi. Di seguito abbiamo sviluppato alcune strategie di vendita che vengono utilizzate in modo simile nel mondo del marketing per identificare i modi in cui i venditori possono migliorare la loro portata.

Sii educativo (in entrata)

Alcuni degli argomenti più cercati sono persone in cerca di aiuto. Il titolo "come fare" - un cugino stretto del listino - è la terza preferenza del titolo più popolare a circa il 17%. Ciò che questo significa per te come venditore è che molte persone sono alla ricerca di suggerimenti, il che significa che qualsiasi modo in cui miri ad aiutare le persone a prendere una decisione intelligente nel tuo settore sarà un vantaggio per la tua reputazione.

Nessuno può essere un esperto di tutto. Abbiamo bisogno di istruzioni/guide, statistiche, segreti e i sempre popolari "hack" per dirci cosa è meglio. Fornire alle persone tali informazioni ti darà una spinta alla concorrenza, soprattutto se lo fai in modo personale (ad esempio, tramite e-mail o social media).

Interagisci dove sono

Non solo vuoi "essere" dove sono i tuoi clienti ideali, ma vuoi anche interagire con loro lì. Sì, questo generalmente significa che dovrai essere molto sui social media, ma puoi farlo anche tramite il networking di persona o diventando un influencer nel tuo settore.

Trova un modo unico per distribuire ciò che hai da dire e le persone lo noteranno. Una volta che avranno capito cosa fai e come puoi aiutare, non solo verranno da te quando avranno bisogno di te, ma indirizzeranno anche gli altri.

Promuovi i tuoi contenuti (in uscita)

Ottenere le informazioni là fuori a volte è una sfida solida. Ecco alcuni modi in cui puoi iniziare a far conoscere il tuo nome:

• Link utili . Se la tua azienda ha scritto un articolo su un argomento che le persone discutono regolarmente con te, usalo come strumento. Fornisci loro il link a questo utile pezzo e sarai quello a cui si rivolgeranno per domande e, infine, per acquistare.
• LaGrowthMachine . Il nostro strumento ti aiuterà ad automatizzare i contatti su larga scala per darti un vantaggio in più. Puoi usarlo per coltivare i tuoi contatti con i tuoi contenuti su LinkedIn, via e-mail o anche su Twitter!
• Video . Crea video che spieghino un concetto o un punto dolente dei tuoi clienti ideali. Sii breve però: le persone che non sanno che vuoi che arrivi rapidamente al punto.
• Personalizza la tua messaggistica . Personalizza i messaggi in base ai destinatari e guarda i tuoi risultati alle stelle! Spesso ci sentiamo come se fossimo solo un numero al mondo, quindi avere qualcosa di personalizzato in base ai nostri gusti, nomi e sfide fornirà una buona sensazione. Ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza.
• Messaggistica sui social . Crea messaggi che ti aiutino a spargere la voce su ciò che fai. Invia messaggi alle persone direttamente (preferibilmente anche utilizzando l'automazione per farti risparmiare tempo) sulla piattaforma più adatta al tuo pubblico. I messaggi di LinkedIn, la sensibilizzazione di Facebook e persino Instagram possono essere piattaforme utili a seconda di chi stai cercando di contattare.

• Email con uno scopo . Contattare le persone "dal nulla" non ti aiuterà. Invia email alle persone per un motivo e avrai maggiori probabilità di vedere i risultati. Questo risale alle persone che si sentono solo come un numero. Soprattutto se vengono contattati quotidianamente con proposte. Distinguiti parlando di loro e dei loro bisogni.

Posta diretta

Ricordi di aver ricevuto la posta fisica reale? Non succede più spesso, il che lo rende un ottimo momento per un ritorno. A seconda di quante persone vuoi inviare, qual è il ritorno sull'investimento e quanto budget hai, dovrai confermare che questa è la scelta migliore per te.

I costi della posta diretta possono variare da 0,50 a $ 3, quindi vorrai spendere saggiamente indipendentemente da chi stai inviando. Provalo prima: invialo a una manciata di persone con un numero di telefono, un codice o un'e-mail specifici affinché possano rispondere e vedere se funziona. Questo sarà importante per determinarne il valore rispetto al valore della vita dei clienti.

Essere disponibile

Quando è stata l'ultima volta che hai contattato un'azienda solo per ricevere un messaggio "non disponibile" senza alcun modo per contattarla? Come ti ha fatto sentire? Per me è deludente ad alto livello...

Non deludere i tuoi potenziali clienti! Trova un modo per essere disponibile in qualche modo in qualsiasi momento. Esistono app che consentono alle persone di raggiungerti facilmente senza e-mail o moduli necessari come Thread, Intercom o chat dal vivo.

Puoi anche fornire opzioni quando vogliono parlare con te utilizzando diversi tipi di piattaforme come Zoom, Google Hangouts, Teams, ecc. in modo che possano sentirsi a proprio agio. Vuoi essere dove sono nel formato che preferiscono, quindi prova alcune cose per vedere quale riceve la risposta migliore.

Mettiti in gioco

Il fatto è che nessuno ti contatterà se non sa chi o dove sei. Affinché le persone ti contattino, dovrai uscire e fare anche il lavoro di pubbliche relazioni.

Ecco alcune idee per aiutarti a parlare del tuo prodotto o servizio, di te stesso e della tua azienda:

• Podcast : inizia con l'essere intervistato in uno, poi in altri che si riferiscono alla tua attività... se questo attira l'attenzione dei tuoi contatti, creane uno tuo!
• Webinar : ospitali o collabora con un'azienda collegata per fare una presentazione
• LinkedIn e Facebook live : sulla tua pagina e su altre pagine di aziende correlate
• Opportunità di parlare : inizia a fare presentazioni di persona (se possibile) sul tuo argomento che le persone vogliono conoscere
• Sponsorizza eventi : fai in modo che il logo della tua azienda sia presente tra le persone a una conferenza in cui potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio
• Costruisci partnership : oltre a partecipare ai loro webinar, puoi anche fungere da partner di riferimento

Indipendentemente dal percorso che puoi o vuoi percorrere, ricorda solo che le persone vogliono imparare, hanno bisogno di strumenti utili e devono fidarsi della persona o dell'azienda con cui lavorano. Queste idee ti aiuteranno a iniziare quel viaggio per le persone in tutti questi modi.

Rete

Nonostante (o grazie a) Covid-19, le persone hanno iniziato a fare rete online molto più di 2 anni fa. Questa progressione ora ti consente di diventare globale con i tuoi sforzi di sensibilizzazione! Le conferenze digitali significano più accesso alle persone in tutto il mondo.

Gli eventi a cui andavi di persona (o a cui volevi partecipare) ora sono online. Approfitta dell'accessibilità e occupati di tutto ciò che è rilevante per il tuo settore e il pubblico di destinazione. Molti di essi offrono anche un modo per interagire con i tuoi compagni partecipanti, nonché canali di networking veloci o semplicemente utilizzando le funzioni di chat.

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Ciò significa che non devi dimenticare di compilare completamente il tuo profilo utente! Per connettersi, le persone hanno bisogno di sentire che sei un altro essere umano piuttosto che un nome su uno schermo. Quindi passa al digitale e scopri i mercati anche altrove. Dai alle persone ciò che vogliono: connessioni digitali.

Automatizzare

Ogni strategia discussa e qualsiasi cosa tu provi dovrebbe essere prima testata a piccole dosi. Una volta trovati quelli che funzionano per te/la tua attività, dovresti ridimensionarli!

Esistono numerosi strumenti, alcuni dei quali sono specifici per ciascuna piattaforma come gli strumenti di automazione di LinkedIn.

L'opzione migliore, tuttavia, è solitamente quella di raggiungere più piattaforme e utilizzare uno strumento come LaGrowthMachine per aiutare. Crea un flusso di lavoro che ti permetta di raggiungere persone specifiche ovunque si trovino, sia tramite LinkedIn, Twitter o e-mail.

Raggiungere il successo

La creazione di un'ottima strategia di marketing B2B come venditore dovrebbe ora essere la tua prossima priorità. La cosa numero uno da ricordare è che non devi fare tutto. Fai solo ciò che funziona meglio per te e il tuo pubblico.