Marketing B2B nel 2020: connessione online

Quando è entrato in gioco il coronavirus, l'intero settore del marketing B2B ha improvvisamente avuto un focus diverso. Non ti sorprenderà: il clic personale ora viene cercato e realizzato online. E marketing e vendite si stanno avvicinando.

Customer Journey: da personale offline a personale online

Le aziende B2B si sono tradizionalmente concentrate sulla costruzione rapida di un eccellente rapporto personale con clienti potenziali e potenziali .

Il contatto personale nasce da un'idea di CRM attraverso le vendite.

È supportato da campagne di marketing pertinenti con contenuti personalizzati o su misura e interessanti giornate per i clienti, mostre e conferenze, nonché conferenze di marketing di affiliazione.

Questo è semplicemente il modo in cui le aziende B2B raggiungono i loro clienti e potenziali clienti.

Ma come affronta il settore B2B l'improvvisa scomparsa del bere un caffè e dell'organizzazione di eventi?

Tradizionalmente, questo è il modo in cui erano visibili. In questo modo, concludono affari e acquisiscono molte conoscenze e nuovi contatti. E si sta lavorando all'imbuto.

Nel marketing B2B nel 2020, spiccano due cose che rispondono a questa domanda.

Il marketer B2B preferisce ancora passare attraverso il classico funnel.

Tuttavia, è anche diventato sempre più interessato alle parti più orientate al cliente del percorso del cliente.

L'attenzione del percorso del cliente si divide in:

• 33% fase di orientamento
• 28% in fase di acquisto
• 22% di fase di utilizzo
• e una fase di servizio del 17%

Pertanto, i marketer si rendono sempre più conto che portare lead o non è l'unico posto in cui possono aggiungere valore alla loro attività.

In un momento in cui la fidelizzazione dei clienti è più importante che mai, le campagne online consentono loro di connettersi e differenziarsi con i clienti.

L'attenzione personale si sta spostando dall'offline all'online, in parte a causa delle normative del governo e del distanziamento sociale.

• La formazione in aula diventa formazione online;
• gli eventi dei clienti diventano webinar,
• le presentazioni diventano dimostrazioni online e
• fare telefonate diventa videochiamata (con bambini che urlano in sottofondo).

Ad esempio, i marketer B2B spostano un po' di più la loro attenzione dalla generazione di lead alla fidelizzazione dei clienti . Vedete anche che le aziende B2B adattano il contatto personale a un tocco personale e alla pertinenza tramite la comunicazione online (canali).

Marketing B2B: vendite e marketing si confondono sempre di più

Un'altra osservazione interessante è che le vendite e il marketing si muovono sempre più l'uno verso l'altro.

All'inizio era un'ipotesi, ma ora la vediamo nella realtà.

La grande maggioranza dei marketer online ha risposto "d'accordo" alle seguenti tre affermazioni:

Il ruolo del marketing all'interno del percorso dell'acquirente diventa più importante

Probabilmente l'avrai già sentito e letto.

Internet e gli sviluppi tecnologici fulminei significano che un acquirente è sempre più in grado di fare i compiti correttamente. In questo modo, può capire come orientarsi per soddisfare un determinato bisogno.

Inoltre, sempre più informazioni sono disponibili online. Questo rende più facile per l'acquirente fare scelte su quali soluzioni proposte vuole prendere in considerazione.

Solo quando deve essere presa una vera decisione si metterà in contatto con se stesso per ottenere risposta alle sue domande.

La ricerca mostra che il 57% delle aziende B2B ha bisogno da 1 a 5 momenti di contatto per arrivare al tavolo del cliente. Quell'unico contatto potrebbe, infatti, consistere anche in dieci “momenti di contatto” precedenti che sono sconosciuti agli intervistati (perché sono stati fatti online). Se non usano il web tracking, non potranno mai sapere quante volte quel potenziale potenziale cliente ha già visitato il sito web, letto i blog e studiato la pagina dei prezzi.

Ottenere informazioni dagli acquirenti

Ecco perché il ruolo del marketing è diventato così importante.

I marketer assicurano che il sito web sia ben trovato implementando tecniche SEO e generando conversioni di lead.

Garantiscono che il contenuto del sito Web sia pertinente. Dovrebbe anche rispondere alle domande che i visitatori hanno nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Si assicurano inoltre che i visitatori si facciano conoscere facendo sì che si iscrivano alla newsletter, scarichino white paper pertinenti o richiedano brochure, contenuti creati dagli esperti di marketing.

Non appena i visitatori si sono fatti identificare, è possibile impostare campagne di nutrimento via e-mail per ottenere informazioni aggiuntive in modo che anche loro richiedano o scarichino nuovamente quel contenuto.

Considera un caso cliente, di cui il 26% degli intervistati nel sondaggio afferma che questo produce i migliori lead.

La collaborazione con le vendite è molto importante. In definitiva, i venditori parlano con i potenziali clienti e alimentano il marketing con argomenti, sviluppi e bisogni rilevanti dei potenziali clienti. Ma il ruolo esecutivo del marketing significa che hanno un ruolo molto maggiore in tutti gli aspetti della guida dei potenziali clienti nel loro "viaggio di acquisto".

Il reparto marketing dedica sempre più tempo all'intero funnel

Quanto sopra sottolinea la spiegazione della prima conclusione. Il ruolo del marketing nel percorso dell'acquirente sta diventando sempre più importante. Di conseguenza, trascorrono anche più tempo sull'intero imbuto di vendita. Inoltre, abbiamo già visto che il marketing online gioca sempre più un ruolo nel B2B.

I marketer guidano i clienti con l'uso del prodotto o servizio con tutti i tipi di campagne online.

C'è un notevole giro d'affari in clienti in vari settori. Se riesci a ridurre il fatturato, puoi effettivamente utilizzare l'acquisizione dei clienti per far crescere la tua attività invece di utilizzarla per assorbire le entrate che lasciano la tua azienda dalla porta sul retro.

Ecco perché è importante mettere al primo posto le esigenze del cliente.

Sono proprio le intuizioni che otteniamo dall'analisi continua del percorso del cliente, dai risultati della ricerca sui clienti e dall'analisi dei dati che ci consentono di migliorare ulteriormente il "servizio personale" verso i nostri clienti passo dopo passo.

La cooperazione tra marketing e vendite è migliorata

Vendite e marketing sono sempre più convergenti.

Il 78% degli intervistati afferma che la cooperazione tra i due dipartimenti è migliorata nell'ultimo anno e il 50% indica che i dipartimenti dovrebbero effettivamente essere fusi in un unico reparto.

Tuttavia, questo indica che l'integrazione tra vendita e marketing nel B2B sta prendendo sempre più forma. I venditori pensano sempre più come i professionisti del marketing e i professionisti del marketing sono sempre più guidati dalle vendite.

In una sana azienda B2B, le vendite e il marketing vanno di pari passo e lavorano insieme per realizzare nuovi obiettivi di business.

Inizia con la pianificazione:

• Quanti nuovi clienti vogliamo portare quest'anno?
• Quanti MQL (Marketing Qualified Lead) sono necessari per questo?
• Su quali settori ci concentriamo e quali sono le esigenze informative?
• Quali aziende e contatti conosciamo già in quel settore? Con quali vorremmo entrare in contatto?
• Attraverso quali canali ciò potrebbe essere possibile ea quale costo?

In questo modo, entrambi i reparti arrivano a un piano d'azione congiunto per generare il giusto numero di MQL attraverso i giusti canali con il giusto contenuto (creato dal marketing, ma alimentato dalla conoscenza delle vendite) in modo che le vendite possano creare sufficienti opportunità per realizzare gli obiettivi .

Conclusione

Il marketing B2B è un gioco di numeri. Devi pianificare in anticipo, sapere esattamente cosa stai facendo, analizzare i tuoi KPI e calcolare quanti lead devi generare per raggiungere un certo livello di entrate. Questa non è una novità. Tuttavia, la novità è che il marketing sta passando alla presentazione online in aggiunta a questo gioco di numeri, eliminando il fattore personale. Questo sposta l'attenzione dei marketer perché non possono più implementare le stesse tecniche online, come facevano quando incontravano il potenziale cliente di persona. Il 2020 ha cambiato molto il mercato e siamo davvero curiosi di sapere cosa ci porterà il 2021!