Guida al marketing business-to-business (B2B).

In qualità di imprenditori, imprenditori e professionisti del marketing, usiamo spesso la parola "marketing" in un senso generale che può essere applicato a qualsiasi situazione.

Ma in realtà, ci sono molti sottoinsiemi di marketing. E mentre il pubblico e le interazioni cambiano, dovrebbero cambiare anche le tattiche.

In questa guida faremo un tuffo nel mondo del marketing B2B:

• cos'è il marketing B2B?
• come il marketing B2B differisce dal marketing B2C
• cosa serve per sviluppare una strategia di marketing B2B e
• best practice per il marketing B2B tramite e-mail, contenuti, social media e altro ancora!

entriamo subito in esso...

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B, che sta per marketing business-to-business, è uno dei due principali tipi di marketing. (L'altro è il marketing B2C o il marketing business-to-consumer.)

La definizione tecnica di marketing B2B è la promozione di prodotti e servizi ad altre aziende, che in genere coinvolgono prodotti più complessi, processi di vendita più lunghi, maggiori volumi di vendita e più decisori.

La definizione più semplice e pratica dei termini è che il marketing B2B è un'azienda che promuove i propri prodotti e servizi a un'altra azienda con l'intenzione di vendere in definitiva quel prodotto o servizio.

Nel mondo degli affari di oggi, il marketing B2B di successo implica una combinazione di strategie, mezzi e canali. Combina strumenti di marketing sia digitali che tradizionali con l'obiettivo finale di massimizzare l'esposizione, aumentare il coinvolgimento e, infine, produrre conversioni.

In che modo il marketing B2B differisce dal marketing B2C?

Una delle grandi domande che le persone hanno spesso è: in che modo il marketing B2B è diverso dal marketing B2C?

Dopotutto, non implicano entrambi lo stesso obiettivo di promuovere un prodotto e, infine, chiudere una vendita?

Mentre il marketing B2B e B2C potrebbero condividere gli stessi obiettivi, l'approccio è molto diverso. Le loro rispettive strategie e applicazioni sono piuttosto uniche. (E così anche il loro pubblico e il modo in cui consumano le informazioni.)

Il marketing B2B riguarda principalmente le esigenze, le sfide e gli interessi delle persone che prendono decisioni di acquisto per conto delle loro organizzazioni. (Tecnicamente non sono gli acquirenti.) In altre parole, l'organizzazione è il cliente.

L'individuo a cui viene commercializzato è semplicemente uno dei decisori.

Il marketing B2C è molto più diretto. Si rivolge alle esigenze, alle sfide e agli interessi dei singoli consumatori che prendono le proprie decisioni di acquisto. Non ci sono livelli aggiuntivi da considerare. (Ci sono situazioni in cui questo può diventare alquanto complesso – come se il tuo cliente target è un bambino di cinque anni, ma è la madre a fare l'acquisto – ma, per la maggior parte, il cliente sta acquistando il prodotto per se stesso .)

Per comprendere meglio le differenze, dai un'occhiata a questo grafico che confronta il marketing B2B e B2C (e come i clienti differiscono in ciascuna categoria).

Sviluppo di una strategia di marketing B2B (imbuto/fasi)

Ogni cliente, indipendentemente dal fatto che si tratti di una situazione B2C o B2B, attraversa un viaggio. Tuttavia, il percorso dell'acquirente B2B sembra molto diverso. Capire come appare ti aiuterà a capire come creare una strategia di marketing efficace che sposti un lead attraverso il processo dalla consapevolezza alla conversione.

Sebbene il percorso dell'acquirente B2B raramente si svolga in modo prevedibile e lineare, può essere suddiviso in una serie logica di fasi e decisioni. Di solito assomiglia a questo:

• Identificazione del problema: dobbiamo fare qualcosa al riguardo in modo da poter [inserire obiettivo o desiderio].
• Esplorazione della soluzione: quali prodotti e servizi esistono sul mercato per aiutarci a risolvere questi problemi?
• Creazione dei requisiti: di quali caratteristiche abbiamo bisogno in una soluzione?
• Selezione del fornitore: in base a ciò che sappiamo, chi è il fornitore giusto con cui lavorare?
• Convalida del fornitore: ora che pensiamo di sapere con chi lavorare, assicuriamoci convalidando e verificando.
• Il consenso è stato raggiunto: ora che abbiamo un'idea di quale azienda con cui lavorare, coinvolgiamo tutti i responsabili delle decisioni e concordiamo.

Come puoi vedere, ci sono molti passaggi coinvolti nel percorso di un cliente B2B. E per complicare ulteriormente le cose, molti di questi passaggi stanno accadendo contemporaneamente. Gli acquirenti possono anche saltare da una fase all'altra e tornare indietro.

Se stai cercando una visione più semplice e dall'alto di ciò che accade, potrebbe essere meglio pensare al processo in termini di tre fasi distinte:

• Fase di consapevolezza: il potenziale cliente/azienda sperimenta un problema e/o riconosce un'opportunità. Iniziano a fare ricerche educative di alto livello per saperne di più sul loro problema (e dargli un nome).
• Fase di considerazione: il potenziale cliente ora ha un problema/opportunità ben definito ed è consapevole che esistono soluzioni per affrontarlo. Iniziano a ricercare e comprendere le diverse opzioni disponibili.
• Fase decisionale: il potenziale cliente è ora a conoscenza delle soluzioni esistenti ed è pronto a prendere una decisione in base a quelle che hanno maggiori probabilità di risolvere il problema e soddisfano i criteri che ha identificato come importanti (come caratteristiche, costi, facilità di uso, ecc.).

Una buona strategia di marketing B2B considera il percorso dell'acquirente e dove si trova nel processo decisionale. Il marketing viene quindi adattato a ciascuna fase in modo che i potenziali clienti vengano spinti delicatamente attraverso la canalizzazione senza rimanere bloccati in una fase per troppo tempo.

Best practice per l'email marketing B2B

L'e-mail è ancora uno dei metodi preferiti del marketing B2B.

L'email marketing funziona bene per un paio di motivi:

Prima di tutto, è molto facile trovare l'e-mail di un potenziale potenziale cliente. Quasi tutte le aziende hanno un elenco di dipendenti sul proprio sito web. A volte sono incluse le loro informazioni di contatto e indirizzi e-mail. Se non sono inclusi direttamente nel sito, di solito è abbastanza facile trovare/raschiare gli indirizzi e-mail utilizzando un'altra risorsa o strumento. Questo rende facile per i marketer B2B entrare in contatto con le persone giuste.

In secondo luogo, l'e-mail è ancora parte integrante della cultura aziendale. Anche se un decisore aziendale potrebbe non essere attivo sui social media, sai che ha la posta elettronica (e che la controlla più volte al giorno).

Per vincere con l'email marketing B2B, prendi in considerazione alcune delle seguenti best practice:

• Fai il gioco lungo. Nessun cliente B2B effettuerà un acquisto dopo aver ricevuto una singola e-mail. Hai a che fare con un lungo ciclo di acquisto. Pertanto, è necessario investire in campagne e-mail che gocciolano sui potenziali clienti per diverse settimane o mesi.
• Mantienilo educativo. Le e-mail e le promozioni super commerciali non funzionano con un pubblico B2B. In effetti, uno studio ha rilevato che nel 90% dei casi, un invito all'azione via e-mail come "maggiori informazioni" o "ulteriori informazioni" ha superato inviti all'azione come "acquista ora".
• Segmenta la tua lista. È molto importante che tu sappia con chi stai interagendo all'interno di un'e-mail. Idealmente, ti rivolgerai ai decisori. E a seconda di chi sono i decisori, dovrai segmentare il tuo elenco per creare messaggi che parlino direttamente a loro. (Ad esempio, il tuo messaggio avrà un aspetto diverso se viene inviato a un capo dipartimento rispetto al CEO rispetto al responsabile degli acquisti.

L'e-mail è uno strumento molto potente che dovrebbe essere utilizzato correttamente per ottenere i massimi risultati dalla tua strategia di marketing B2B. Tuttavia, non è l'unica risorsa nella tua cassetta degli attrezzi.

Best practice per il marketing dei contenuti B2B

La pubblicità funziona certamente nello spazio B2B, ma non è così efficace a lungo termine come il marketing/contenuto organico. In effetti, l'80% dei responsabili delle decisioni aziendali preferisce ottenere le proprie informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio.

La creazione di contenuti è uno degli aspetti del marketing B2B che richiede più tempo, ma è anche uno dei più importanti. E se hai intenzione di investire tempo e risorse nel marketing dei contenuti, potresti anche farlo bene.

Ecco alcuni principi chiave e best practices:

• Avere un USP chiaro. Assicurati di sapere qual è la proposta di vendita unica (USP) del tuo marchio. Questo sottolineerà tutti i tuoi sforzi di creazione di contenuti.
• Sii coerente. La chiave per un buon contenuto è essere coerenti, sia nei messaggi che nei tempi. Sebbene la qualità sia più importante della quantità, non vuoi mai passare molto tempo tra la creazione di contenuti. Che si tratti di un post di un blog, di un'e-mail, di un post sui social media o di un articolo di notizie, la coerenza consiste nel dire di fronte al pubblico giusto con il messaggio giusto.
• Allineamento contenuto-fase. Alcuni tipi di contenuti hanno prestazioni migliori in determinate fasi del percorso dell'acquirente rispetto ad altri. Ad esempio, le liste di controllo e i white paper funzionano bene nella fase di sensibilizzazione. Nella fase di considerazione, cose come webinar e case study sono l'ideale. Quindi, nella fase decisionale, i calcolatori del ROI e le testimonianze vanno bene.
• Concentrati sul cliente. Metti sempre al centro il cliente. Smetti di concentrarti sul motivo per cui sei così eccezionale e inizia a concentrarti sui bisogni e sui desideri del cliente. I contenuti altruistici danno il meglio.

Se fai queste quattro cose molto bene, la tua strategia di content marketing funzionerà. Probabilmente non otterrà risultati dall'oggi al domani, ma fornirà risultati a lungo termine.

Best practice per il marketing B2B su LinkedIn

La maggior parte delle aziende B2B non avrà molto successo con piattaforme di social media come Facebook, Instagram, Twitter, ecc. Invece, è uno di quegli investimenti che devi fare per mantenere le apparenze e mantenere un senso di legittimità nel mercato. Tuttavia, esiste una piattaforma di social media piuttosto significativa per i marketer B2B: LinkedIn.

Sebbene la maggior parte delle aziende B2C non perda tempo con il marketing di LinkedIn, è una piattaforma matura per i marketer B2B. Non solo è un luogo in cui i potenziali clienti si riuniscono, ma ha un ricco motore di ricerca interno che può essere utilizzato per filtrare e trovare i migliori potenziali clienti.

Per vincere con il marketing di LinkedIn, hai bisogno di una strategia definita che consiste in:

• Trovare le prospettive giuste. Questo di solito viene fatto tramite ricerche booleane manuali e/o utilizzando la funzione Sales Navigator a pagamento.
• Collegamento con le prospettive giuste. Per interagire con potenziali clienti e lead, dovrai inviare richieste di connessione.
• Coinvolgere ed educare i potenziali clienti. Qui è dove verrà speso il 90 percento del tuo tempo. Devi trovare il modo di contattarti (di solito tramite messaggi diretti) in un modo che non sia spam. Il modo migliore per farlo è fornire valore e avviare una conversazione.

Come gli altri metodi, LinkedIn non è un gioco veloce. Si tratta di una costruzione lenta e graduale delle relazioni che sposta le prospettive giuste attraverso il funnel dalla consapevolezza alla considerazione fino alla decisione.

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