6 strategie di lead generation B2B approvate dagli esperti

"Non importa quanto siano efficaci le tue tattiche di marketing, se non generano lead di qualità, la tua attività è destinata al fallimento."

Proprio come gli esseri umani hanno bisogno di ossigeno per vivere, le aziende, offline o online, hanno bisogno di lead di qualità per continuare a funzionare. Se i tuoi sforzi di marketing non attirano lead, possono contribuire alla spirale discendente della tua attività. Se questo è il caso, potresti voler cambiare qualcosa nelle tue tattiche e strategie di marketing.

La generazione di lead B2B non si limita solo all'acquisizione di potenziali segmenti di pubblico e clienti per la tua attività. È anche coinvolto nello sforzo di un marchio per aumentare la visibilità, la fiducia, il traffico e la credibilità di un marchio. Più efficace è una tattica di lead generation, maggiore è la prospettiva di alta qualità che riceve un marchio.

Cosa sono le aziende B2B?

Le aziende B2B sono aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende. Ciò può includere qualsiasi cosa, dalle forniture per ufficio al software alle apparecchiature di produzione. Le aziende B2B in genere hanno cicli di vendita più lunghi rispetto alle aziende B2C, poiché spesso hanno bisogno di costruire relazioni con potenziali clienti prima di concludere un affare.

Ci sono alcune cose fondamentali che rendono le aziende B2B diverse dalle aziende B2C:

• In genere vendono ad altre aziende, piuttosto che direttamente ai consumatori.
• Di solito hanno cicli di vendita più lunghi, poiché devono costruire relazioni con potenziali clienti prima di concludere un affare.
• Spesso vendono prodotti o servizi più costosi rispetto alle aziende B2C.
• I loro clienti sono generalmente più fedeli, poiché è meno probabile che passino a un concorrente.

Consigliato per te: le 11 migliori piattaforme di e-commerce B2B per i marketplace multi-vendor.

Che cos'è un "Lead"?

Nel contesto del marketing, un lead è un potenziale contatto per le vendite che mostra interesse per i tuoi prodotti o servizi. Un lead può essere un individuo o un'organizzazione che può eventualmente trasformarsi in un cliente abituale se ben nutrito.

Quanto è importante la generazione di lead per le aziende B2B?

La generazione di lead è fondamentale per tutte le aziende, ma è particolarmente importante per le aziende B2B. Questo perché le aziende B2B in genere hanno cicli di vendita più lunghi e devono generare un flusso costante di lead per mantenere piena la pipeline di vendita.

Esistono diversi modi per generare lead, ma il metodo più efficace varierà a seconda del tipo di attività che hai.

Tipi di attività B2B

Esistono diversi tipi di attività B2B, ma alcuni dei più comuni includono:

• Produttori: queste aziende producono prodotti che vengono venduti ad altre aziende.
• Grossisti: queste aziende acquistano prodotti all'ingrosso dai produttori e poi li vendono ad altre aziende.
• Distributori: queste aziende distribuiscono prodotti dai produttori ai rivenditori.
• Fornitori: queste aziende forniscono materie prime o altri input utilizzati dai produttori.
• Consulenti: queste aziende forniscono consulenza o servizi ad altre aziende.
• Fornitori di servizi: queste aziende forniscono servizi come la progettazione di siti Web o il supporto IT ad altre aziende.

Perché la lead generation è fondamentale per il tuo business

Senza gli sforzi di lead generation, un'azienda diventa stagnante. L'aumento delle entrate e la crescita come marchio non sono possibili senza una strategia di lead generation funzionante ed efficace. I lead sono essenziali per la sopravvivenza dei marchi. Ecco i motivi specifici per cui i marchi dovrebbero investire negli sforzi di generazione di lead.

Ti aiuta ad espandere il tuo mercato

Ricorda sempre, il tuo pubblico non viene da te. Ti rendi disponibile al tuo pubblico. Quando avvii un'attività, il tuo unico obiettivo è un gruppo specifico di persone. Ora che sei riuscito a catturare questo pubblico, ti fermerai? Tu no. La generazione di lead consente ai marchi di attingere ad altri dati demografici e di pubblico, creando una nuova fonte di opportunità e clienti per il tuo marchio.

Fornisce recensioni dei clienti

La prova sociale è considerata molto significativa nel processo decisionale della generazione odierna di consumatori. Strategie di lead generation B2B efficaci non si esauriscono con l'attirare il pubblico giusto per la tua azienda. Dovrebbe sempre essere seguito da recensioni e testimonianze dei clienti che aiuteranno a consolidare chi è il tuo marchio e cosa puoi offrire per il tuo mercato di riferimento e il tuo settore. Testimonianze e recensioni aiutano a convincere i potenziali clienti a diventare clienti.

Costruisce visibilità e consapevolezza

Stabilire la tua start-up in un mercato altamente popolato e competitivo non è facile. Alcuni marchi impiegano anni prima di poter stabilire una presenza e dei follower. Ma una volta fatto, puoi concentrarti sul miglioramento dei tuoi prodotti o sul lancio di nuovi prodotti per il tuo pubblico. Attraverso la generazione di lead, un marchio può creare consapevolezza e visibilità. Aiuta le persone a sapere chi è il tuo marchio e cosa puoi effettivamente offrire.

Ti potrebbe piacere: In che modo Amazon Prep Services può semplificare la tua attività?

Il processo di lead generation B2B

Poiché i lead sono il supporto vitale di ogni azienda, devi scoprire e utilizzare diverse strategie di generazione di lead per generare lead di alta qualità più velocemente. Il processo di lead generation B2B si riferisce all'atto di attirare l'attenzione di acquirenti qualificati che alla fine possono trasformarsi in una vendita ufficiale.

I passaggi fondamentali che sono essenziali in qualsiasi processo di lead generation sono i seguenti:

• Il tuo primo obiettivo è coinvolgere i tuoi potenziali clienti con la tua attività. Indipendentemente dalle strategie che scegli di fare, l'obiettivo finale deve essere quello di catturare i tuoi potenziali clienti e creare un'opportunità per coltivarli. Per acquisire lead, è necessario utilizzare generatori di lead, ovvero qualsiasi attività di marketing progettata per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
• Coltivare i tuoi lead è una parte fondamentale del processo di lead generation. In questa fase, devi anticipare le esigenze del tuo potenziale acquirente e determinare a che punto si trova nel processo di acquisto. Devi costruire il tuo marchio mantenendo i tuoi potenziali clienti coinvolti fino a quando non sono pronti per effettuare l'acquisto.
• Il punteggio dei lead è essenziale per determinare la qualità dei lead che hai attratto. Nel generare lead, devi concentrarti sia sulla quantità che sulla qualità. Il punteggio principale comporta la classificazione dei potenziali clienti attribuendo valori ai tuoi lead in base a diversi fattori come dati demografici, dati di origine, comportamento, ecc. Questa metodologia ti aiuta a vedere quali lead mostrano il maggior interesse per la tua attività. Il punteggio lead è un ottimo modo per segmentare i potenziali lead in una varietà di funnel di vendita.
• Per mantenere l'efficienza del tuo processo di lead generation, devi valutare i tuoi algoritmi di punteggio di tanto in tanto per aggiustamenti e ulteriori miglioramenti.

Strategie di lead generation B2B approvate da professionisti del marketing

Ora che sai cos'è la lead generation e cosa può fare per la tua azienda, esaminiamo i diversi tipi di strategie di lead generation B2B che puoi adattare alla tua attività.

Ecco le 6 migliori tattiche di generazione di lead B2B economiche e approvate dagli esperti, essenziali per la tua azienda.

1. Targeting del pubblico mobile

Più della metà della popolazione mondiale utilizza dispositivi mobili. Solo negli Stati Uniti, il 50% dei consumatori utilizza dispositivi desktop mentre il 46% utilizza dispositivi mobili. Pertanto, se le tue strategie di lead generation non sono ottimizzate per i dispositivi mobili, stai perdendo l'accesso a metà dei consumatori mondiali che possono essere potenzialmente convertiti in tuoi clienti.

Inoltre, la maggior parte dei consumatori di oggi fa parte della generazione più giovane. Le attuali tecnologie rendono possibile e molto conveniente connettersi con i marchi tramite dispositivi mobili. Pertanto, offrire un'esperienza cliente più fluida, attraverso l'ottimizzazione mobile, è un must.

Con l'ascesa del movimento mobile in continua progressione, puoi includere strategie di lead generation mobile nei tuoi piani di marketing. Un modo per farlo è assicurarsi che il tuo sito web sia reattivo ai browser e ai dispositivi mobili.

Per massimizzare la tua campagna di mobile marketing, segui questi suggerimenti:

• Mantieni i moduli semplici per evitare di frustrare i tuoi visitatori online. I moduli complicati, soprattutto sui dispositivi mobili, spesso portano all'abbandono e a un aumento della frequenza di rimbalzo.
• Rendi la raccolta dei dati più conveniente per i tuoi potenziali clienti. Trova modi per ridurre i campi del modulo che il tuo cliente deve compilare manualmente. Ad esempio, nel compilare gli indirizzi, chiedi solo il codice postale e lascia che gli altri slot vengano riempiti automaticamente come la città e lo stato.
• Progetta e crea applicazioni per smartphone per ottenere dati specifici dai tuoi potenziali clienti con meno problemi. Rispetto ai cookie desktop, i dati utente derivati ​​dalle app mobili sono più ricchi e dettagliati. Questa tattica può aiutarti a indirizzare le tue campagne.

Poiché la maggior parte della popolazione online utilizza quotidianamente dispositivi mobili, non puoi perdere l'occasione di raggiungere i tuoi potenziali clienti utilizzando siti e app ottimizzati per i dispositivi mobili.

2. Marketing dei contenuti

Secondo Neil Patel, un rinomato esperto di marketing digitale, una strategia di content marketing ben ponderata può attivare la tua cerchia di influenza e generare lead mirati di alta qualità. Ma, nella creazione di contenuti, devi prima determinare quali argomenti interessano di più le persone.

Il marketing B2B consiste nel rimuovere la "non familiarità" di un cliente con il tuo marchio. Il modo migliore per creare consapevolezza e presentare il tuo marchio al tuo pubblico è attraverso i contenuti. I consumatori si armano di dati e conoscenze prima di acquistare un prodotto. Il modo migliore per fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno è attraverso i contenuti.

Inoltre, la creazione e la creazione di contenuti per il tuo marchio, prodotti e servizi ti aiuta a ottenere un posizionamento sui motori di ricerca. L'ottimizzazione per i motori di ricerca è il modo migliore per generare lead in modo organico. Se offri prodotti per la cura della pelle, la creazione di testi, pagine e post di blog relativi alla cura della pelle aiuta a costruire la tua credibilità come autorità nella cura della pelle. Con la giusta scelta di parole chiave e una scrittura di contenuti efficace, puoi aiutare le persone attraverso i tuoi contenuti e guidarle a esaminare ciò che offre il tuo marchio. Ottieni contatti da persone che stanno effettivamente cercando informazioni relative al tuo prodotto.

Un modo per capire quale argomento risuona bene con il pubblico è attraverso YouTube. Nella casella di ricerca di YT, digita il tuo argomento principale e cerca i risultati video con le visualizzazioni più alte. Da lì, puoi creare contenuti accattivanti. Inoltre, puoi contattare il proprietario del video che hai modellato e utilizzare questa cerchia di leva per generare più lead.

Un'altra tecnica per creare contenuti che generano lead è il controllo competitivo. Significa conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti e scoprire opportunità che puoi sfruttare a tuo vantaggio. L'auditing competitivo non riguarda la competizione con gli altri; si tratta più di integrare ciò che stanno facendo – a tuo vantaggio.

Ci sono varie tattiche di content marketing che puoi provare. Non aver paura di sperimentare o limitare le tue strategie. Scopri quale tipo di contenuto o quale tipo di strategia funziona meglio per generare lead per la tua attività. Ricorda, il content marketing riguarda la narrazione. Sii colui che racconta grandi storie e vedrai lead e traffico arrivare senza sforzo.

Consigliato per te: come può prosperare la tua azienda utilizzando queste 9 strategie di lancio del prodotto?

3. E-mail marketing

Secondo le statistiche, l'email marketing è la strategia di lead generation più comune utilizzata dal 78% dei marketer. È anche risultato essere il più efficace. Oltre a generare lead, l'e-mail può essere utilizzata per vari scopi come la vendita, il follow-up delle richieste, l'invio di newsletter, il contatto con nuovi ed ex clienti e molto altro ancora.

Per generare lead attraverso l'email marketing, puoi utilizzare queste tecniche:

• Programmi di riferimento: Raggruppa il tuo elenco di iscritti e prepara più campagne di riferimento per la distribuzione. Stabilisci obiettivi e ricompense chiari per indirizzare in modo efficace diversi gruppi di abbonati.
• Moduli di iscrizione: tramite i moduli di iscrizione, puoi raccogliere indirizzi e-mail e altri dati. Prova diversi tipi di moduli e determina quale di essi ha portato la conversione più alta.

4. Integrazione dei social media

La popolarità dei social media sta andando forte con i professionisti del marketing a causa delle sue funzionalità economiche ma interattive. Inoltre, il ROI è misurabile. Se impiegata strategicamente, l'integrazione dei social media può aiutarti a stabilire la tua reputazione online, costruire una leadership di pensiero, condividere contenuti di valore, partecipare alle discussioni della comunità e molto altro.

Quindi, come puoi generare lead attraverso diversi canali di social media? Ecco le modalità:

• Con gli 1,04 miliardi di utenti attivi giornalieri medi di Facebook, puoi raggiungere un pubblico mondiale. Per coinvolgere i tuoi follower e convertirli in abbonati e-mail, puoi creare una casella di iscrizione alla newsletter o ospitare ed eseguire concorsi di Facebook che offrono premi che attireranno i tuoi potenziali clienti.
• Le statistiche riportano che Pinterest ha oltre 100 milioni di utenti attivi che puoi contattare quando condividi contenuti visivi preziosi e coinvolgenti. Collega i tuoi pin a pagine di destinazione dedicate come post di blog o moduli di contatto in cui i visitatori possono inserire le proprie informazioni di contatto in cambio di una ricompensa.
• Essendo la più grande rete di professionisti con oltre 400 milioni di membri registrati in oltre 200 paesi in tutto il mondo, LinkedIn è un'ottima piattaforma per costruire la tua rete professionale e stabilire relazioni di rete. Scopri e connettiti con influencer e potenziali clienti. Condividi i commenti degli esperti.

Ma ciò che funziona per gli altri potrebbe non funzionare per te. Quindi, devi determinare quali piattaforme sono più efficaci nel raggiungere i tuoi potenziali clienti e nel rappresentare il tuo marchio. Sperimentare.

Esplorare LinkedIn

Se stai cercando di creare una rete professionale per la tua azienda, LinkedIn è la soluzione migliore.

Dalla creazione e condivisione di contenuti agli annunci di lead generation di LinkedIn, puoi esplorare questa piattaforma per prendere di mira i decisori di aziende che rientrano nel mercato di riferimento del tuo marchio.

La cosa grandiosa di LinkedIn è che puoi creare un elenco di contatti di alta qualità e professionisti nel loro settore a un costo inferiore rispetto ad altre strategie o servizi di lead generation.

Annunci e marketing su Facebook

Facebook è cresciuto da una rete di social media a una strada per marchi e aziende per connettersi con il proprio pubblico. Inoltre, le generazioni più giovani, anche alcune delle più anziane, sono tutte su Facebook, rendendolo un canale efficace per costruire la tua presenza.

Gli annunci lead di Facebook sono una delle strategie di lead generation B2B più efficaci e redditizie di oggi. Insieme all'uso dei contenuti dei social media, scritti per un pubblico specifico, i marchi possono rivolgersi a un pubblico personalizzato, in base ai loro interessi, bisogni o capacità di acquisto attraverso gli annunci di Facebook.

Sia che tu stia cercando i tuoi primi 100 abbonati, creando traffico verso il tuo sito web o invitando il pubblico a visitare la pagina del tuo negozio, Facebook ha un set di annunci specifico pronto per l'uso.

Un'altra cosa grandiosa degli annunci di Facebook è che puoi estrarre report di analisi dei dati. Pertanto, puoi testare i tuoi annunci per vedere quali convertono meglio, allocando le tue risorse in modo più efficiente nel processo.

5. Sensibilizzazione

Fai conoscere agli altri la tua esistenza. Fai sapere ai blog di autorità che sei "dentro". Fai sentire la tua presenza attraverso i contatti e il networking. Puoi raggiungere i tuoi obiettivi attraverso la pubblicità sui social a pagamento. In questo modo puoi far crescere più facilmente la tua mailing list. Imposta il budget e il pubblico di destinazione e crea i tuoi annunci per raggiungere le persone giuste.

Oltre a raggiungere i tuoi potenziali clienti, devi anche raggiungere gli influencer che condividono lo stesso interesse o la stessa visione dei tuoi prodotti o servizi. Costruire una relazione professionale con gli influencer è molto più importante che raggiungere un numero enorme di follower sui social media.

6. Omaggi

Chi non ama le cose gratis? Che si tratti di campioni di prodotti gratuiti, abbonamenti gratuiti o contenuti scaricabili gratuitamente, i consumatori apprezzano le cose che possono ottenere gratuitamente.

Gli omaggi sono un ottimo modo per generare contatti, soprattutto se offri qualcosa che è rilevante per il tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se vendi software, potresti offrire una prova gratuita del tuo prodotto in cambio di un indirizzo email.

Tuttavia, ciò che rende efficace questa strategia di lead generation per il tuo marchio è offrire qualcosa di valore reale, rispetto a ciò che il tuo concorrente potrebbe offrire o addebitare.

Se vendi uno strumento di automazione dei contenuti, prendi in considerazione l'idea di offrire un abbonamento gratuito di un mese per le nuove iscrizioni, offrendo al tuo pubblico l'opportunità di testare e sperimentare il tuo software. Stai fornendo al tuo mercato di riferimento qualcosa di prezioso, gratuitamente. È interessante notare che circa il 30% delle persone che si iscrivono al software gratuito di solito continua con il proprio abbonamento, aumentando le conversioni di lead nel processo.

Ma quale strategia funziona per il tuo marchio?

Ora che capisci cosa sono le aziende B2B e quanto sia importante per loro la generazione di lead, è tempo di iniziare a pensare ai modi migliori per generare lead per la tua attività.

Esistono diverse strategie di lead generation là fuori, ma non tutte saranno efficaci per ogni azienda. È importante scegliere il giusto mix di strategie in base ai tuoi obiettivi aziendali specifici e al mercato di riferimento.

Il mercato di riferimento di oggi desidera esperienze più personalizzate nell'acquisto di un prodotto o nella protezione di un servizio. Pertanto, investire in connessioni più olistiche e coltivare con il consumatore è essenziale per fornire soluzioni efficaci ai loro problemi e bisogni. Senza questi sforzi personalizzati, la tua strategia di lead generation sarà uguale alle altre: mancherà di qualità.

Ci sono molti fattori in gioco quando si eseguono strategie di lead generation. Alcune tattiche potrebbero funzionare per altri marchi mentre le stesse tattiche potrebbero non funzionare bene con le tue. Testare e valutare quale tecnica funziona per te è la chiave per determinare la migliore strategia di lead generation per il tuo marchio.

Ti potrebbe piacere anche: 7 migliori idee per app iOS su richiesta per avviare un'attività.

Conclusione

Come commerciante, le vendite sono l'obiettivo principale. Tuttavia, la generazione di lead ha un ruolo fondamentale nell'aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business e di marketing. Quando acquisisci e coltivi i contatti giusti, le tue possibilità di ottenere più clienti aumenteranno sicuramente a tempo debito.

Considera e utilizza gli hack di lead generation sopra elencati, genera lead di qualità e raggiungi il tuo successo di marketing più velocemente!

 Abbiamo scritto questo articolo in collaborazione con Japs Buidon. Japs è uno specialista di social media e SEO di un rinomato sviluppatore Magento in Florida Always Open Commerce. Ama l'escursionismo e l'elettronica. Seguilo su Twitter.