Lead Generation B2B: migliori pratiche e strategie

Che cos'è la generazione di lead B2B?

Per la maggior parte dei venditori, la generazione di lead è un'attività quotidiana che aiuta a costruire il proprio elenco di contatti di lead qualificati. Nel mondo B2B, la generazione di lead è un po' diversa: stai cercando di contattare un'azienda come azienda.

La cosa fondamentale da ricordare qui è che, in effetti, non stai contattando un'entità aziendale, ma le persone al suo interno. La buona notizia è che questo in realtà ti aiuta a identificare i loro punti deboli, le priorità e le obiezioni molto più facilmente.

Come mai potresti chiedere...

Bene, quando raggiungi un individuo specifico di un'azienda, in genere hanno sfide simili che sei lì per aiutarli a superare!

Pertanto, la generazione di contatti business-to-business può anche essere definita comunicazione da uomo a uomo.

Perché la lead generation B2B è importante?

Ci sono sempre molte parti mobili con generazione di lead come venditore. Dal chiamare i potenziali clienti alla qualificazione, alla vendita, ci sono così tante cose di cui tenere traccia! La buona notizia è che tenere traccia di tutti i tuoi contatti e conversazioni ti aiuterà a lungo termine.

Le persone cambiano lavoro, le aziende cambiano la loro struttura e i lavori stessi cambiano priorità o doveri.

Come fare lead generation B2B

La generazione di lead viene utilizzata per nutrire il pubblico interessato al tuo prodotto o servizio e convertirlo in clienti. Può sembrare vago, ma ha processi e best practice che puoi mettere in atto per garantire che i tuoi potenziali clienti e clienti abbiano un'esperienza eccezionale.

Esistono molti modi per generare lead di alta qualità per la tua attività. A seconda di cosa vendi e a chi vendi, il modo migliore può variare notevolmente. Il tuo processo generale, tuttavia, dovrebbe assomigliare a questo:

1. Il punto di partenza più importante è definire cos'è per te un vantaggio .
2. Quindi, definisci un processo per guidarli in modo semplice e facile per entrambi.
3. Quindi, scopri dove si trovano generalmente i tuoi contatti (Facebook, e-mail, eventi di persona, ecc.)
4. Ora, impara tutto ciò che puoi su quali sono i loro bisogni, punti deboli e "carini da avere".
5. Infine, contattali con informazioni interessanti. Pubblica sui social media, e-mail o dove preferisci.

Le 5 migliori strategie di generazione di lead B2B

Guadagnare contatti, indipendentemente dal settore, è un compito difficile ma importante, ovviamente. Scoprire di cosa hanno veramente bisogno è la chiave per generare lead qualificati. La prospezione richiede una grande quantità di lavoro coerente, ma se ti distingui per la tua sensibilizzazione, attirerai un interesse più genuino.

Raggiungi le persone giuste, nel modo "giusto" e probabilmente svilupperai la tua strategia mentre procedi. Questi ti aiuteranno a iniziare nella direzione di strategie di generazione di lead a lungo termine per la tua attività.

Email fredda

Sin dai temuti elenchi di "nessuna chiamata", l'invio di e-mail è diventato rapidamente il punto di riferimento per molti. La ragione? È molto più facile inviare e-mail di massa che chiamare comunque in massa!

Entrare in contatto con centinaia di persone in un clic ha il sex appeal che brami nella tua attività. La sfida, tuttavia, è contattare persone che sarebbero effettivamente interessate e in un modo a cui rispondano.

Marketing in entrata

Convincere le persone a venire da te può sembrare solo un sogno, ma è realizzabile se ci metti il ​​lavoro!

L'utilizzo di diversi canali per raggiungere i tuoi potenziali clienti ti aiuterà a generare lead in modo coerente nel tempo. Se hai mai ricevuto una chiamata da un amico di un cliente, hai sperimentato la bellezza dei referral. Questi contatti in entrata sono ciò che ogni venditore mira e ottiene se stanno aiutando i propri clienti.

Il trucco? Chiedi. Le persone si distraggono facilmente in questi giorni, quindi chiediglielo più volte in ogni modo possibile. Ecco alcuni modi in cui puoi rimanere in contatto con i clienti e chiedere contatti:

• Effettua chiamate di follow-up con nuovi clienti
• Pubblica sui social media
• Invia email personali (può essere automatizzato)
• Incentiva le persone a fare riferimento a te o alla tua azienda con piccoli regali

Qualunque cosa tu usi (e puoi sicuramente usarne più di uno), assicurati di rendere il più semplice possibile l'invio di quei lead.

Automazione delle vendite

Come è stato menzionato, l'automazione può essere uno strumento incredibilmente utile per completare le attività in modo rapido, semplice e automatico. Ci sono cose che fai quotidianamente che possono essere impostate per fare da sole.

Un modo {spudorato plug} consiste nell'utilizzare LaGrowthMachine e impostare un'automazione di sensibilizzazione multicanale che contatti un elenco di contatti dove si desidera raggiungerli. Da semplici a complessi, puoi impostare flussi di lavoro (come quello mostrato di seguito) in modo che vengano eseguiti automaticamente mentre concentri il tuo tempo altrove.

Esistono anche siti creati per aiutarti ad automatizzare piccole attività come IFTTT e Zapier. C'è anche un intero elenco di strumenti di automazione specifici di LinkedIn per farti risparmiare tempo con la tua ricerca.

Unisciti

Fai amicizia, ma in modo professionale.

Identifica le persone di cui ti fidi in aziende che completano la tua. Ad esempio, se vendi software di marketing puoi collaborare con qualcuno che vende software di Customer Relationship Management. Finché le caratteristiche importanti non si sovrappongono, puoi indirizzarti reciprocamente ai clienti.

Questa configurazione ti darà la fiducia integrata che non puoi ottenere da un'e-mail fredda. Trattate le vostre collaborazioni come la risorsa preziosa che sono e vi troverete tutti in una situazione vantaggiosa per tutti che non può essere battuta.

Mostrare

Non importa da quanto tempo lavori nel tuo lavoro, devi metterti in gioco con i tuoi potenziali clienti. Sviluppa una strategia che funzioni bene per te - e alla quale ti atterrai - in modo che i tuoi potenziali clienti sappiano che possono dipendere da te. Costruire la fiducia è vitale.

Esistono diversi ottimi modi per presentarsi e generare lead B2B. Uno di questi è semplicemente registrare video che parlano di ciò che il tuo prodotto può fare, rispondere a domande comuni e condividerlo ovunque. Essere semplicemente là fuori come qualcuno che aiuta le persone con un problema è un inizio.

Un altro modo è organizzare eventi. Questi possono essere online o di persona, ma i webinar registrati possono essere un modo fantastico per aiutare a educare le persone su chi sei e cosa fai, oltre a guadagnare indirizzi e-mail (AKA il contatto sempre sfuggente).

Indipendentemente dal metodo che scegli, vorrai essere sicuro di continuare. Tutti i tuoi sforzi non varranno nulla se non li raggiungi dopo la tua interazione.

Come migliorare la tua generazione di lead B2B

Per cominciare, se non hai implementato nessuna delle strategie di cui sopra, ti consigliamo di farlo prima. Una volta che hai stabilito un modo preferito di condurre la tua prospezione, puoi aggiungere. Non pensare di dover fare tutto perché non tutto funziona per tutti o per ogni lead. Concentrati su una cosa alla volta.

Quindi, rivedi i tuoi risultati. Se hai provato a fare un webinar e nessuno si è presentato, potrebbe essere un segno che i tuoi potenziali clienti non sono interessati a quelli, ma preferirebbero vederti in live streaming. Sarà diverso per ogni settore e pubblico di destinazione, ma scopri dove ottieni la maggior interazione e vai con esso.

Dopo aver stabilito uno o due modi principali per raggiungere i lead, puoi aumentare la scala contattando più persone o aggiungere nuove strategie per accedere a persone diverse.

La cosa più importante è che non ignori i dati ei fatti. Creerai processi di generazione di lead B2B di successo solo se impari e migliori ciò che non ha funzionato e fai di più di ciò che ha funzionato.