Ottimizzazione della generazione di lead B2B: sfruttare la potenza del video nella canalizzazione di conversione

Quasi tutti i professionisti del marketing conoscono l'importanza dell'utilizzo dei video per la propria strategia di marketing B2B; tuttavia, la maggior parte di loro non sa da dove cominciare. Nell'era post-COVID, molte aziende B2B stanno affrontando nuove sfide e stanno lottando per indirizzare il traffico e generare lead o vendite. Diventa ogni giorno più difficile distinguersi nel mercato competitivo e convertire i potenziali clienti in acquirenti.

Il comportamento degli acquirenti si è evoluto in larga misura. Oggi gli acquirenti preferiscono dedicare il proprio tempo all'autoeducazione per determinare se vale la pena acquistare un prodotto o meno. Pertanto, se non hai intrapreso alcuna azione per istruire i tuoi potenziali clienti sui tuoi prodotti, allora devi pensarci seriamente e iniziare a implementare il passo giusto, altrimenti inizieranno a rivolgersi ai tuoi concorrenti.

Potrebbero esserci più opzioni per istruire i potenziali acquirenti sul tuo prodotto; tuttavia, nulla eguaglia il potere ineguagliabile del video marketing che può facilmente influenzare i potenziali acquirenti in ogni fase del loro percorso di ricerca. Abbiamo visto tonnellate di statistiche vitali sul marketing video nel 2023 che risponderanno a tutte le tue domande e ti faranno capire l'importanza del marketing video.

È abbastanza chiaro da queste statistiche che la maggior parte degli acquirenti si rivolge ai video per saperne di più su un prodotto o servizio specifico. Diversi marchi hanno anche affermato che il video marketing ha prodotto risultati positivi e migliori per loro rispetto ad altre forme di marketing.

Tuttavia, molti hanno storicamente visto il video marketing come uno strumento per i marketer B2C. Il video marketing è davvero efficace anche per migliorare la lead generation B2B?

Perché il video marketing è fondamentale per i marketer B2B?

Ogni strategia di marketing viene pianificata e attuata con l'obiettivo di catturare l'attenzione del target di riferimento. Tuttavia, molti esperti di marketing non sono consapevoli di dover catturare l'attenzione del pubblico fin dall'inizio. Potresti chiederti perché? Bene, la capacità di attenzione globale si è ridotta. Infatti, la durata media dell'attenzione di un individuo è scesa da 12 secondi a 8 secondi dal 2000.

Poi è arrivata la pandemia, che ha causato diffusi problemi di salute mentale, influenzando il livello di concentrazione di molti. Diverse aziende hanno registrato un aumento della domanda di contenuti video durante la pandemia e anche nell'era post-COVID la domanda di contenuti video rimane elevata. I creatori di contenuti sono dell'opinione che i video offrano loro la migliore possibilità di trasmettere il messaggio del loro marchio in pochi secondi, cosa che potrebbe non essere possibile con i contenuti testuali (articoli, post di blog, infografiche e così via).

Un altro vantaggio del video marketing è che sarai in grado di mostrare al tuo pubblico come funziona esattamente il tuo prodotto e come può essere vantaggioso per le loro attività. Ti aiuta a mostrare il tuo prodotto in modo più interattivo.

I video offrono al tuo pubblico di destinazione una visione molto migliore del tuo prodotto, che a sua volta può creare fiducia, poiché stai creando video che parlano direttamente al tuo pubblico di destinazione e affrontano i loro punti deboli. Li aiuta a capire che ti impegni a risolvere i loro problemi e ad aiutarli ad avere successo. Questo non solo ti aiuterà a costruire una forte relazione con loro, ma ti aiuterà anche a stabilire il tuo marchio come leader di pensiero nel tuo settore.

La preferenza del consumatore per i video ha decisamente cambiato il panorama del content marketing e gli esperti di marketing si sono resi conto che il video marketing può letteralmente quadruplicare i loro risultati, sia nella lead generation B2B che nel B2C.

Creazione di una strategia di marketing video B2B: come iniziare

È vero che il video marketing può migliorare in modo completo i risultati della generazione di lead B2B; tuttavia, non dovresti saltarci dentro alla cieca. La creazione di una strategia di marketing video per la tua attività B2B richiede una pianificazione e una comprensione adeguate. Ecco alcuni punti importanti che ti aiuteranno a iniziare.

#1. Determina cosa vuoi ottenere

Devi impostare i tuoi obiettivi e obiettivi prima di iniziare a creare video, poiché è molto importante per te capire cosa sta effettivamente cercando di ottenere la tua strategia di video marketing B2B. Devi determinare se stai cercando di generare lead, aumentare le conversioni o aumentare la consapevolezza del marchio attraverso i tuoi video. Una volta identificati i tuoi obiettivi e definiti i tuoi obiettivi, puoi concentrarti solo sulla personalizzazione dei tuoi video per soddisfare le tue esigenze.

Se desideri generare lead o incrementare le conversioni, puoi creare un video o una serie di video che evidenzino le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Ciò aiuterà i tuoi potenziali clienti a capire come il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro punti deboli, incoraggiandoli così a registrarsi per una prova gratuita, che alla fine può portare a maggiori vendite.

Se il tuo obiettivo è aumentare la consapevolezza del marchio, puoi creare un video o una serie di video che mostrino la cultura, l'etica, i valori, la dichiarazione d'intenti e i risultati ottenuti finora dalla tua azienda. Tali video assicureranno che i potenziali acquirenti conoscano il tuo marchio. Diventano fiduciosi di ciò di cui è capace il tuo prodotto o servizio e alla fine creeranno fiducia con la tua azienda.

#2. Conosci il tuo pubblico di destinazione

Alla fine della giornata, stai creando video per il tuo pubblico di destinazione, quindi è importante per te capire il tuo profilo cliente ideale. Mentre lavori su un modello B2B, il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere proprietari di piccole imprese, proprietari di aziende di medio livello o aziende più grandi. Ricorda, i loro punti deboli, bisogni e sfide non sono gli stessi. Pertanto, dovresti prima identificare il tuo pubblico di destinazione, quindi identificare i loro problemi e infine creare una strategia di marketing video che affronti e risolva tali problemi.

Le sfide comuni affrontate dai proprietari di piccole imprese sono legate al budget e al marketing. Se il tuo pubblico di destinazione è costituito da proprietari di piccole imprese o titolari di start-up, puoi creare un video che affronti questi problemi. Questo non solo costruirà una relazione forte, ma ti aiuterà anche a stabilire il tuo marchio come leader di pensiero nel tuo settore.

Se vuoi diventare un fornitore di soluzioni per aziende di medio livello o più grandi, puoi creare video che evidenzino le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Se i video sono efficaci, inizieranno a vederti come un fornitore di soluzioni affidabile e degno di fiducia.

#3. Seleziona il formato video giusto che mostrerà al meglio il tuo marchio

Dovresti scegliere il miglior stile di video in base a ciò che stai cercando di trasmettere in quel video.

Se il tuo obiettivo è evidenziare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio, allora devi creare un video dimostrativo del prodotto, poiché aiuterà il tuo pubblico di destinazione a capire come funziona esattamente il tuo prodotto, quali sono i suoi vantaggi e come può essere indirizzato e risolvere i loro punti dolenti.

Se il tuo obiettivo è creare consapevolezza del marchio presentando la tua azienda e il tuo prodotto o servizio ai tuoi potenziali clienti, dovresti creare un video esplicativo in quanto ti consente di utilizzare l'animazione per spiegare concetti complicati in modo semplice e interessante.

Se il tuo obiettivo è aumentare le conversioni o generare vendite, puoi creare un video di testimonianza del cliente. Tali video sono un ottimo modo per presentare i tuoi clienti esistenti che condividono la loro soddisfazione e le esperienze positive con il tuo prodotto o servizio. Ciò rafforzerà la fiducia in altri potenziali acquirenti per provare il tuo prodotto o servizio.

Creazione di una strategia di marketing video B2B: quali sono le diverse fasi?

Il marketing video, o qualsiasi forma di marketing, in realtà, viene implementato per tre motivi: acquisizione di clienti, fidelizzazione dei clienti o scalare la crescita degli utenti, che a sua volta migliorerà i risultati della generazione di lead B2B. Ci sono cinque diverse fasi che devi padroneggiare per ottenere i risultati desiderati.

Fase 1 – Riconoscimento e consapevolezza del marchio

Nella prima fase, devi spiegare chi è la tua azienda, perché esisti e chi servi: in poche parole, hai l'opportunità di rivelare le basi dell'identità della tua azienda creando video con narrazioni avvincenti per affascinare il tuo pubblico di destinazione .

I video esplicativi del marchio sono un ottimo modo per invogliare i potenziali clienti a esplorare il tuo marchio e assicurarsi che crei un'impressione duratura su di loro. Puoi misurare il rendimento dei tuoi annunci video e valutarne l'efficacia tramite indicatori KPI come numero di visualizzazioni, condivisioni, impressioni e così via.

Fase 2 – Generare curiosità

In questa fase, devi mostrare le tue storie di successo passate ai tuoi potenziali acquirenti. Prima di concludere un accordo con te, vogliono saperne di più sul tuo prodotto o servizio ed essere davvero sicuri che la tua offerta commerciale possa affrontare le loro sfide e portare risultati positivi. Quindi, potrebbero voler sapere dei tuoi precedenti clienti e della loro esperienza di lavoro con te.

Non finisce qui: potrebbero anche voler sapere come quelle aziende hanno raggiunto il successo sfruttando il tuo prodotto o servizio. Per saperne di più su ciò che hai da offrire, potrebbero voler accedere ad alcuni dei tuoi contenuti di alta qualità che consentiranno loro di migliorare rapidamente le proprie competenze.

Puoi creare video come testimonianze, case study, panoramiche dei prodotti e così via per soddisfare le loro esigenze in questa fase (fase 2). Puoi creare un video di case study avvincente, presentando una storia di successo nella vita reale di un acquirente che è riuscito a ottenere un enorme successo utilizzando il tuo prodotto o servizio.

Puoi anche misurare l'efficacia dei tuoi sforzi in questa fase monitorando metriche come la percentuale di view-through, il sentiment del tempo di visualizzazione, le conversioni e così via.

Fase 3 - Spiegare come sfruttare il tuo prodotto o servizio

Se sei riuscito a fare tutto bene nelle prime due fasi, con ogni probabilità i potenziali acquirenti finiranno per iscriversi al tuo prodotto o servizio. Ora devi creare un video di grande impatto per semplificare il processo di onboarding. Un video di "Benvenuto" o "Introduzione" dovrebbe consentire loro di capire più facilmente come sfruttare efficacemente il tuo prodotto o servizio.

Un video di benvenuto dovrebbe fornire un'introduzione alla tua azienda e dovrebbe essere presentato in modo tale che i clienti si sentano accolti dal momento in cui si uniscono a te, creando così un'esperienza di onboarding positiva.

Puoi utilizzare metriche come il Net Promoter Score (NPS), la fidelizzazione degli utenti e altro ancora per avere un'idea del livello di soddisfazione e coinvolgimento del cliente.

Fase 4 - Evidenziare i modi migliori per sfruttare il tuo prodotto o servizio

Una volta che i tuoi clienti acquisiscono una conoscenza di base del tuo prodotto o servizio, diventano desiderosi di approfondire. In questa fase, sono ansiosi di scoprire il modo più efficace per sfruttare il tuo prodotto o servizio che li aiuterà a rimanere aggiornati con le ultime tendenze del settore. La creazione di infografiche o video educativi è altamente raccomandata per soddisfare i requisiti di questa fase.

Puoi monitorare i cambiamenti nell'utilizzo del prodotto e il numero di utenti aggiunti per misurare l'impatto dei tuoi video.

Fase 5 – Evidenziazione di funzionalità aggiuntive per aiutare i tuoi clienti a ridimensionare le loro operazioni

Se vuoi mantenere la tua base di clienti, dovresti dare loro l'opportunità di crescere. Quando si tratta del modello B2B, i clienti sono sempre ansiosi di scoprire cos'altro puoi offrire loro in modo che possano ridimensionare le loro operazioni e portare la loro attività al livello successivo.

In questa fase finale, devi creare video che mostrino il tuo nuovo prodotto o servizio. Questi video dovrebbero aiutarli a capire come il tuo nuovo prodotto o servizio può fornire valore alla loro attività e come sarà vantaggioso per loro.

Puoi monitorare l'efficacia di questi video monitorando l'utilizzo del prodotto e il numero di utenti aggiunti. Anche il monitoraggio del valore medio dell'ordine e del Net Promoter Score ti aiuterà a misurare l'impatto di questi video.

Pensieri finali

Se lavori in un'azienda B2B, devi capire che i tuoi potenziali acquirenti non sono consumatori abituali che cercano di utilizzare il tuo prodotto per le loro attività quotidiane. I tuoi potenziali clienti, con ogni probabilità, sono alcuni degli acquirenti più sofisticati sul mercato. Pertanto, è necessario creare contenuti video completi per far sì che prendano nota del tuo marchio e considerino il tuo prodotto o servizio per la loro attività.

Il video marketing B2B migliora la credibilità del tuo marchio, rafforza il messaggio che stai cercando di trasmettere, migliora l'esperienza di onboarding dei tuoi clienti e, soprattutto, rende più facile per i tuoi clienti cogliere le informazioni relative al tuo prodotto o servizio. Pertanto, è un gioco da ragazzi che i professionisti del marketing dovrebbero iniziare con il video marketing B2B in quanto li aiuterà a trasmettere il loro messaggio di marketing a un pubblico più ampio, migliorando così i risultati della generazione di lead B2B.