Tendenze dell'e-commerce B2B nel 2023-2025

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Subito dopo il picco della pandemia di COVID-19, anche gli scettici hanno rapidamente adottato strategie di marketing digitale. La pandemia ha costretto acquirenti e venditori B2B a sviluppare una nuova serie di tattiche per concludere affari di successo. Di conseguenza, le tendenze di crescita dell'e-commerce B2B e i metodi di marketing che vediamo ora stanno rimodellando il settore così come lo conosciamo. Vale a dire, stanno emergendo nuovi modi per attirare lead e aumentare i profitti.

La stragrande maggioranza dei rivenditori B2B (78%) vende online oggi. Si prevede che le transazioni di e-commerce B2B raggiungeranno un fatturato di $ 1,2 trilioni nel 2021! Sebbene i numeri siano enormi, la situazione poteva essere prevista cinque anni fa, quando l'industria iniziò a svilupparsi rapidamente.

Le aziende B2B sono competitive, ma cosa puoi fare per distinguerti nell'area di mercato? Certo, approfitta delle nuove tendenze. Dinarys, azienda con una profonda esperienza nello sviluppo di e-commerce con Magento e Shopware, considera fondamentali i seguenti trend di e-commerce B2B nel 2022.

Dati demografici in evoluzione: i millennial

La maggior parte delle tendenze del mercato dell'e-commerce B2B è guidata dai cambiamenti demografici. La generazione X detiene la maggior parte delle posizioni di leadership. E i millennial sono più esperti di digitalizzazione, influenzando il 60% delle decisioni.

Fonte: trustradius.com

Queste persone vogliono ottenere risultati velocemente, senza perdere tempo in telefonate e riunioni, controllando personalmente le date di inserimento e consegna degli ordini.

Di solito preferiscono cercare da soli tutte le informazioni online, confrontare i prezzi, leggere le recensioni ed entrare in comunicazione con un manager "dal vivo" solo dopo aver preso una decisione. Non si preoccupano degli analisti, apprezzano le informazioni di altri consumatori, non del venditore, godono di tecnologie innovative e non tollerano la pubblicità aggressiva.

Quando si tratta di acquisti reali, circa il 46% dei millennial tende ad andare oltre le prove gratuite. Prima di prendere una decisione di acquisto, studiano una media di 12 siti concorrenti. Gli acquirenti B2B di questa generazione tendono a collaborare, quindi inviano e leggono recensioni a quattro o più altre persone (l'89% degli acquirenti millennial lo fa). E le statistiche e le tendenze relative all'e-commerce B2B mostrano che rimarrà così.

Focus sul marketing digitale

Fino all'80% dei decisori B2B sceglie il self-service digitale e il marketing online per loro riguarda principalmente la privacy e il nuovo targeting. Preferiscono comunicare con il marchio, ricevere informazioni e informarsi su prodotti e servizi. E questo può essere fatto senza una comunicazione diretta con i partner.

Solo il 20% degli acquirenti B2B afferma di sperare di tornare alla vendita personale, anche in settori in cui i modelli di vendita locali hanno tradizionalmente dominato, come i prodotti farmaceutici e medici.

Fonte: mckinsey.com

La nuova prospettiva di Gartner mostra che il percorso di acquisto B2B è cambiato e la tua strategia di vendita deve cambiare di conseguenza. Con una quantità illimitata di informazioni online, i venditori hanno poche opportunità di influenzare le decisioni dei clienti.

Quando gli acquirenti B2B prendono in considerazione l'idea di effettuare un acquisto, trascorrono solo il 17% del loro tempo incontrando potenziali fornitori. Se stanno confrontando più offerte, il tempo trascorso con qualsiasi rappresentante di vendita può essere solo del 5% o del 6%.

Minacce alla sicurezza emergenti

Il passaggio al lavoro da remoto impone determinati requisiti di sicurezza. Sfortunatamente, l'e-commerce B2B offre maggiori opportunità di furto e frode dei dati dei clienti. I venditori che si affidano a vasti cataloghi di prodotti, grandi offerte e meccanismi di approvazione più complessi devono proteggere i propri canali digitali.

Fonte: www.oroinc.com

Per le aziende B2B prive di una cultura della sicurezza e che si affidano a diverse funzionalità di sicurezza, ora è il momento di mettere la sicurezza al primo posto. Secondo uno studio di G2, le soluzioni di sicurezza basate sul cloud incentrate sul rilevamento delle minacce supereranno i sistemi legacy.

Costituiranno le tendenze e-commerce più importanti del 2021 nel B2B. L'adozione di tecnologie cloud, incluso l'e-commerce basato su cloud, accelererà queste tendenze e giocherà un ruolo ancora maggiore nei tassi di efficienza operativa.

Esplosione dei mercati online

Gli acquirenti B2B vogliono sfruttare appieno i mercati nella nicchia prescelta ottenendo le migliori offerte dai migliori fornitori e garantendo i termini dell'affare sul sito. Grazie a loro lo scorso anno Jeff Bezos, fondatore di Amazon, ha più che raddoppiato il proprio capitale!

Ma la rinomata piattaforma in cui puoi trovare di tutto, dalla A alla Z, non è necessariamente adattata all'esperienza personale e agli interessi dei singoli utenti target. Oltre a offerte di prodotti specifici, le piattaforme di nicchia differenziano i servizi di identità del marchio per un pubblico più ristretto. Conservando i dati e i contatti dei clienti dopo la conversione, le aziende di nicchia continuano effettivamente a sfruttare il loro pubblico post-deal.

Da quando AliExpress e piattaforme simili sono entrate nel mercato, molti hanno rinunciato ai servizi di vendita al dettaglio. La stessa cosa è successa nel mercato B2B. L'acquirente si reca nei negozi virtuali per merci di produttori globali più economici. Questo processo offre un'opportunità per una maggiore concorrenza globale e un marchio più flessibile e accessibile per il normale acquirente B2B.

Leggi la nostra guida su come costruire un sito web di mercato.

Commercio mobile B2B

Di seguito sono riportati i risultati della ricerca B2B e i dati di Google e BCG che mostrano l'importanza del mobile per i clienti B2B:

1. Quasi il 70% delle azioni di e-commerce B2B avviene tramite smartphone;

2. I dispositivi mobili portano le principali aziende B2B oltre il 40% dei profitti.

L'azienda deve essere mobile responsive. I marchi che passano al mobile genereranno maggiori entrate. Un'app mobile che supporta i cataloghi e il monitoraggio delle spedizioni consente ordini più rapidi basati su un account aziendale. Inoltre, può connettersi con le vendite per le vendite in movimento che si sincronizzano con i tuoi sistemi.

Alcuni marchi (circa il 15%) utilizzano le app per i loro acquirenti B2B. Ciò consente loro di accedere, vedere le tariffe correnti ed effettuare un ordine in pochi minuti. A lungo termine, è prevista la piena integrazione di acquisti vocali, realtà aumentata e virtuale e una gestione dei documenti elettronici più semplice CON vari processi B2B.

PWA e tecnologia headless

Secondo le tendenze dell'e-commerce B2B di Gartner, una tipica esperienza online sarà supportata da non meno di 30 app integrate. Oltre a investire in strumenti di comunicazione, i marchi di e-commerce B2B investiranno in architetture offline e applicazioni web progressive (PWA).

Sebbene il traffico mobile rappresenti oltre il 53% di tutto il traffico, genera solo il 29% delle vendite totali. A differenza delle app mobili, le PWA funzionano su tutti i dispositivi e sistemi operativi. I clienti non devono scaricare e installare app a uso intensivo di memoria e gli sviluppatori non devono creare app separate per Android e iOS. Le PWA offrono maggiore velocità, efficienza e usabilità con o senza connettività.

Il commercio senza testa offre opzioni di personalizzazione simili, integrazione vocale, smartwatch, televisione e altre forme di acquisto meno tradizionali. Soprattutto, consente ai marchi di mantenere specifiche funzionalità e processi di back-office B2B.

Leggi la nostra opinione sulle PWA e sull'approccio mobile-first.

Fonte: www.oroinc.com

Crescita del self-service

Secondo OroCommerce, l'86% dei clienti preferisce utilizzare strumenti self-service, funzionalità di riordino e controllare lo stato degli ordini senza contattare i rappresentanti del venditore. Allo stesso modo, gli acquirenti B2B completano già il 57% del processo di acquisto prima di interagire con loro e questa percentuale non farà che aumentare.

Fonte: www.oroinc.com

Nel 2021, i clienti B2B si aspettano interfacce reattive e comandi intuitivi che facciano risparmiare tempo e denaro. Si aspettano di visualizzare gli ordini passati, gestire le trattative e le approvazioni senza contattare i rappresentanti di vendita. Allo stesso modo, il personale del back-office avrà bisogno di maggiore trasparenza nelle informazioni sui clienti, nella gestione dei prezzi dietro le quinte e nell'assicurare un processo di acquisto più agevole.

Programmi di fidelizzazione dei clienti B2B

Abbiamo già esaminato lo sviluppo di app fedeltà sul nostro blog. I programmi fedeltà sono le principali tendenze nell'e-commerce B2B in quanto possono aumentare la consapevolezza del marchio, attirare nuovi clienti e aumentare le opportunità di cross-selling e up-selling. Pertanto, gli acquirenti B2B possono contare anche su:

1. Sconti sulle transazioni;

2. Bonus di riferimento;

3. Programmi fedeltà.

Pertanto, un cliente può ottenere uno sconto esclusivo sull'adesione al programma. Un membro del programma di riferimento riceve un bonus ogni volta che presenta nuovi potenziali clienti. Nella maggior parte dei casi, il nuovo cliente riceverà anche un premio o uno sconto sul primo acquisto.

Le aziende B2B possono utilizzare programmi di ricompensa a più livelli oa soglia. Nella prima, i clienti guadagnano punti per gli acquisti. Questo è adatto per le aziende che acquistano frequentemente. Con l'aiuto del secondo, i clienti vengono promossi attraverso i livelli di premi. Ma è valido per un tempo limitato, quindi è adatto alle aziende che acquistano dagli stessi venditori.

Adozione più approfondita del cloud

La crescita dell'e-commerce in cloud è una delle principali tendenze globali dell'e-commerce B2B. Le soluzioni consentono ai marchi di esplorare nuove tecnologie di sicurezza, sfruttare i big data e l'analisi e gli sviluppi dell'IoT per offrire ai clienti esperienze avvincenti.

Uno studio recente ha rilevato che la metà dei professionisti IT intervistati afferma che la pandemia ha cambiato radicalmente i loro piani di cloud computing. Il rapporto FutureScape di IDC prevede che entro la fine del 2021 oltre l'80% delle aziende migrerà verso l'infrastruttura e le applicazioni cloud, il doppio delle previsioni dello scorso anno.

I marchi fanno sempre più affidamento sul cloud per mantenere il lavoro di domani e la flessibilità in futuro. Ogni giorno, sempre più aziende cercano di mantenere o aumentare i propri investimenti nel cloud per semplificare le operazioni e migliorare l'efficienza.

Maggiore personalizzazione

Nei prossimi anni, gli acquirenti B2B si sentiranno a proprio agio come gli acquirenti B2C una volta che avranno interfacce che semplificano le loro attività. Smarter HQ riferisce che il 72% dei clienti utilizza solo messaggi personalizzati e il 69% degli acquirenti B2B è disposto a pagare di più per un'esperienza personalizzata.

L'analisi delle pagine visitate dall'utente, i record nei chatbot e le richieste frequenti ci permettono di capire le esigenze primarie e secondarie dei clienti e cosa deve essere migliorato nei flussi di lavoro. La ricerca mostra che il 50% degli acquirenti B2B vede una personalizzazione migliorata come una caratteristica chiave per l'approvvigionamento dei fornitori. Detto questo, i consumatori tendono a spendere il 48% in più se la loro esperienza è personalizzata.

Fonte: www.oroinc.com

Si prevede che il mercato della gestione dell'esperienza del cliente raddoppierà per raggiungere i 14,9 miliardi di dollari entro il 2025. La completa personalizzazione dell'esperienza di acquisto B2B richiede l'uso dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico, nonché l'esperienza dei telelavoratori.

IA e chatbot

Circa il 21% dei responsabili delle vendite oggi fa affidamento su app basate sull'intelligenza artificiale, e la maggior parte collabora con team di marketing che condividono queste app. Circa il 60% dei marketer ritiene che l'intelligenza artificiale sia l'aspetto più importante di una strategia di dati e possa aumentare la produttività fino al 40%. Secondo le previsioni, ancora una volta, di Gartner, oltre il 75% delle organizzazioni utilizzerà l'IA in un modo o nell'altro entro il 2024.

Le macchine utilizzano più dati per formulare raccomandazioni accurate. Gli algoritmi di apprendimento garantiscono il 35% di tutte le vendite di Amazon! I marchi B2B che implementano chatbot basati sull'intelligenza artificiale sui loro siti hanno mostrato tassi di coinvolgimento notevoli e un aumento delle vendite.

La tecnologia di riconoscimento delle immagini è utile ai venditori con milioni di SKU, tonnellate di informazioni sui prodotti, descrizioni e specifiche. I sistemi di intelligenza artificiale possono ridurre il lavoro manuale, gli errori e i costi migliorando al contempo l'esperienza del cliente.

Assicurati di leggere la nostra guida sullo sviluppo di chatbot per l'e-commerce.

Concentrati sull'esperienza del cliente

L'usabilità e l'accessibilità del sito Web rimarranno una tendenza importante. Un quarto degli utenti intervistati ha bisogno di soli 4 secondi per decidere di lasciare il sito. Google dimostra che le PWA si caricano otto volte più velocemente di una normale pagina di destinazione mobile. I portali self-service dovrebbero rendere la gestione, la modifica e il monitoraggio degli ordini in tempo reale intuitivi e accessibili su tutti i dispositivi.

Il commercio all'ingrosso offre enormi opportunità, ma man mano che vengono presentate più scelte, i clienti devono superare più ostacoli. Ad esempio, confronteranno il rapporto qualità-prezzo in diversi punti vendita, ma il motivo della scelta sarà la comodità del processo di acquisto, la consegna e le funzionalità originali dell'applicazione. Per questo un'azienda che vuole entrare nel mercato B2B deve comprendere la logica del consumatore.

Fonte: www.paldesk.com

Vendita omnicanale

Il commercio omnicanale è promettente, con i marchi che offrono ai clienti un'esperienza senza soluzione di continuità attraverso i social media, i siti di e-commerce e i negozi fisici.

Oltre l'82% degli acquirenti utilizza le informazioni dai propri smartphone quando fa acquisti nei normali negozi. Altri scelgono di ricercare, acquistare e ricevere beni senza contatto fisico. I clienti possono iniziare con l'account Facebook del marchio e quindi accedere al sito aspettandosi di vedere lì la cronologia delle visualizzazioni e dei feedback del prodotto. I marchi digitali utilizzano questo metodo per comunicare messaggi per aumentare ulteriormente le conversioni.

Le aziende stanno realizzando il potere dell'omnichannel per centralizzare più canali di vendita e relazioni con i clienti su un'unica piattaforma. Ecco perché è annoverato tra i più importanti trend di e-commerce B2B segnalati da Forrester.

Produttività e sicurezza dei dipendenti

Secondo RetailTouchPoints, un'automazione completa può aiutare a incrementare la produttività del team del 45% e le entrate complessive del 49%. Oggi le aziende si rivolgono all'automazione per ridurre le attività manuali, minimizzare gli errori e aumentare l'efficienza operativa.

Fonte: www.oroinc.com

L'automazione è ottima per aumentare la produttività e ottimizzare i processi che guidano la crescita. Alcune idee di automazione aumentano la personalizzazione, altre eliminano le lunghe attività di back-office o semplificano le supply chain.

L'automazione consente anche ai marchi tradizionali o semi-autonomi di lavorare da remoto, e questa è una delle ultime tendenze nell'e-commerce B2B. Aumenta la resilienza e la flessibilità delle operazioni, contribuendo a resistere agli shock del mercato. Molte aziende B2B offline stanno abbracciando il telelavoro perché la tecnologia digitale aumenta il coinvolgimento dei dipendenti, crea equilibrio tra lavoro e vita privata e riduce i rischi per la salute.

Evasione rapida degli ordini B2B

Man mano che sempre più aziende B2B passano al digitale, la necessità di processi rapidi ed efficienti è imperativa. I millennial si aspettano che le aziende B2B forniscano opzioni di consegna rapida alla pari dei venditori B2C. Questo è un punto molto importante tra le tendenze attuali nell'e-commerce B2B.

Le aspettative dei clienti sono in aumento e le aziende B2B possono utilizzare il software per ottimizzare i processi di evasione degli ordini per attirare i clienti. Questo software può aiutare le aziende B2B a gestire gli ordini su più piattaforme di vendita, centralizzare le informazioni e ridurre la complessità della supply chain. Possono anche aiutare a stabilire un contatto costante con fornitori di servizi di terze parti.

Il software di terze parti, spesso indicato come 3PL, utilizza qualcosa come ShipStation o ShipBob per funzionare. Funziona alla grande quando l'azienda si sta espandendo rapidamente, i costi di evasione degli ordini aumentano o si spende troppo tempo nella gestione dell'inventario.

Dropshipping ampliato

Prevalgono le spedizioni dirette, anche se continua il dibattito sulla loro redditività. I blocchi globali dovuti alla pandemia hanno causato danni irreparabili alle catene di fornitura dell'e-commerce. La domanda di e-commerce è salita alle stelle, costringendo i rivenditori a rivolgersi ai fornitori per chiedere aiuto. Alcuni rivenditori sono falliti, mentre altri hanno presentato istanza di fallimento. Coloro che hanno continuato a lavorare si sono rivolti alle vendite online, il che ha reso noioso e non redditizio il solito ordine.

Questi hanno svolto un ruolo importante nell'investimento dei grossisti nella ristrutturazione dell'infrastruttura di evasione degli ordini. Grossisti e commercianti stanno cambiando le loro abitudini a causa della pandemia e questa situazione rimarrà invariata per molto tempo a venire. Pertanto, le tendenze B2B per l'e-commerce includono lo sviluppo sostenibile come risultato della crescita continua e accelerata della consegna diretta. Abbiamo descritto il processo di creazione di un sito Web dropshipping.

Nuove opzioni di pagamento

Anche prima della pandemia, le aziende B2B hanno riconosciuto l'importanza della digitalizzazione, soprattutto quando si trattava delle tendenze di pagamento dell'e-commerce B2B. Sebbene le grandi imprese siano piuttosto resilienti al cambiamento, il COVID-19 ha evidenziato l'imminente trasformazione dei pagamenti B2B in digitale e la transizione è stata accelerata.

Nell'ultimo anno, la quota di aziende B2B che effettuano più del 90% dei pagamenti elettronicamente è cresciuta del 12%, raggiungendo un quarto dei pagamenti B2B totali nel 2020. Sebbene molte persone aderiscano ancora ai metodi di pagamento tradizionali, l'uso dei pagamenti istantanei è dovrebbe continuare a diffondersi.

Gli acquirenti B2B hanno iniziato ad abbracciare attivamente i moderni sistemi di pagamento, comprese nuove forme di finanziamento. I portafogli mobili come Amazon Pay e Apple Pay aumenteranno di popolarità, i finanziamenti di terze parti e ACH verranno utilizzati più frequentemente.

Offrire più risorse educative per acquisire nuovi clienti

Ora è il momento per le piattaforme di e-commerce B2B di avviare un blog. Prima di effettuare un acquisto, i clienti moderni studiano attentamente tutti i materiali disponibili, quindi è estremamente importante dare risposte a tutte le loro domande.

Un blog ben strutturato e ben riempito con contenuti nuovi e interessanti che appaiono costantemente, rafforzerà l'immagine del marchio. Gli utenti che ricevono informazioni utili sulla tua risorsa con risposte a domande importanti per loro molto probabilmente vorranno fare un accordo con te. Ma per fare questo, la tua azienda deve essere associata a un valore che il cliente condivide e che può essere convertito in ROI. Tienilo a mente quando esplori le tendenze B2B nell'e-commerce.

B2B eco-consapevole

La preoccupazione dei consumatori per lo stato dell'ambiente viene oggi in primo piano. Sempre più marchi stanno adottando metodi di marketing sostenibili e rispettosi dell'ambiente per influenzare i clienti. La tendenza sarà quella di ridurre la filiera. Il marchio verde nel marketing ti aiuterà a distinguerti nello spazio B2B.

Molti clienti sono appassionati di questioni ambientali e sostengono iniziative di conservazione. Sebbene le aziende B2B non subiscano pressioni pubbliche, la situazione può facilmente cambiare. Investire in politiche verdi può portare alla prosperità, sia in termini di redditività che di sostenibilità aziendale.

Molte aziende cercano di acquisire prodotti sostenibili scegliendo filiere che soddisfano gli standard ecologici. Scoprire quanto inquinamento sta creando la tua azienda può aiutarti a ridurre la tua impronta di carbonio e migliorare l'immagine della tua azienda. Ad esempio, attraverso l'uso di veicoli non elettrici nella logistica, nella gestione dei rifiuti e nel miglioramento dell'efficienza delle utenze. Pertanto, queste aree di lavoro sono anche tra le tendenze dell'e-commerce B2B.

Crescita diretta al consumatore

L'azienda sta entrando in un percorso fondamentalmente nuovo - D2C (Direct-to-Consumer) - vendite dirette del marchio al consumatore finale. Eliminare gradualmente gli intermediari sotto forma di dettaglianti, distributori e rivenditori. Il significato di questo processo è chiaro: il marchio conosce meglio i suoi clienti e deve comunicare direttamente con loro. In questo modo un'azienda può analizzare e influenzare tutti i canali di comunicazione con un utente, controllando completamente ogni fase dell'interazione dalla prima conoscenza al funnel di acquisto e vendita.

Molte grandi aziende si stanno già rifiutando persino di fare offerte sui mercati. Nonostante tali siti contengano informazioni dettagliate sul pubblico del partner, sono riluttanti a condividerle con i fornitori. Ad esempio, alla fine dello scorso anno, Nike si è ritirata dalla collaborazione con eBay e Amazon, spiegando che vuole concentrarsi sulle vendite attraverso il sito ufficiale.

Integrazioni e-commerce

L'integrazione dei sistemi di e-commerce B2B con servizi di terze parti, soluzioni SaaS e marketplace API è diventata una necessità. CRM ed ERP ti consentono di centralizzare tutti i dati necessari sul cliente, firmare istantaneamente contratti con flusso di documenti elettronici e generare fatture.

Puoi ricevere immediatamente informazioni sul fatturato delle merci e collegare il calcolatore degli operatori di consegna più diffusi. Con l'aiuto dell'integrazione dei sistemi di contabilità di magazzino, è possibile prenotare la merce necessaria presso il magazzino del produttore con spedizione diretta all'acquirente.

L'integrazione del sistema di e-commerce B2B con soluzioni di terze parti può automatizzare più della metà dei processi aziendali di routine. I manager non devono verificare la disponibilità delle merci o dedicare tempo alla ricerca di analoghi, contatti con i clienti, compilazione di documenti, raccolta di analisi o preparazione manuale di report. Tutto questo può avvenire automaticamente mentre i dipendenti devono solo concentrarsi sull'attrazione dei clienti e sull'aumento delle vendite.

Riepilogo

La pandemia ha solo accelerato la crescita del segmento dell'e-commerce B2B e il passaggio globale delle vendite all'online. La digitalizzazione, infatti, come una delle principali tendenze nell'e-commerce B2B, si è manifestata da tempo. Si tratta di un processo naturale percepito da un numero crescente di aziende come inevitabile.

Arriverai anche a questo in ogni caso. Quindi non è meglio farlo ora, quando la vita stessa offre una possibilità? La rivoluzione B2B è già in atto.

E se trovi difficile determinare tu stesso le priorità, contatta gli specialisti di Dinarys. Abbiamo molta esperienza in questo settore. Saremo lieti di discutere le vostre esigenze e di aiutarvi a risolvere problemi aziendali di qualsiasi tipo.