Come creare una strategia di generazione della domanda B2B per il 2023

La generazione della domanda B2B dovrebbe essere un punto fermo di ogni strategia di marketing integrato B2B del 2023. C'è una seria concorrenza nel mercato B2B e generare effettivamente domanda, piuttosto che lasciare che i clienti vengano da te, può rafforzare i tassi di conversione, ridurre il costo per lead e aumentare il valore della vita dei tuoi clienti.

Pronto a imparare come creare una strategia di generazione della domanda B2B per il tuo marchio? Continuare a leggere.

Cos'è la generazione della domanda B2B?

È un'idea sbagliata comune che la lead generation e la demand generation siano la stessa cosa. In effetti, la generazione della domanda è più simile a un termine generico che racchiude una serie di azioni che i professionisti del marketing e i venditori intraprendono, tra cui la generazione di lead (ottenere l'interesse dei potenziali clienti per i tuoi prodotti o servizi), tattiche di marketing in entrata, acquisizione della domanda e altro ancora.

La generazione della domanda si basa sulla costruzione della consapevolezza del marchio e sullo sviluppo di una relazione con un pubblico che desidera interagire con il tuo marchio, consumare i tuoi contenuti e magari condividerli con i propri amici e colleghi. Alcune tattiche utilizzate dai professionisti del marketing per generare domanda includono e-book, leadership di pensiero, messaggistica del marchio, marketing dei contenuti, marketing sui social media, collaborazioni con influencer ed e-mail marketing. Essendo un punto fermo collaudato del marketing moderno, non sorprende che il 79% dei marketer affermi che l'e-mail è la tattica più efficace per la generazione della domanda. Tuttavia, come con tutte le forme di marketing B2B, la differenziazione è fondamentale e i marchi dovrebbero impiegare una varietà di tattiche per raggiungere gli obiettivi in ​​modo più efficiente.

Come sviluppare una strategia di generazione della domanda B2B

Come con qualsiasi parte di un piano di marketing B2B, quando sviluppi una strategia (o strategie) per una campagna di generazione della domanda, devi tenere a mente il tuo obiettivo. Certo, il tuo ovvio obiettivo è generare domanda, ma possiamo fare di meglio! Diventa specifico. Per cosa state generando domanda esattamente? Con chi vuoi generare quella domanda?

Sebbene la generazione della domanda sia in genere una strategia di marketing più ampiamente focalizzata, è comunque necessario definire i parametri e gli obiettivi. Ecco alcune altre considerazioni su cui riflettere durante lo sviluppo della strategia di generazione della domanda del tuo marchio.

Stai dando la priorità ai contenuti digital-first?

Creare contenuti pensando all'esecuzione digitale è davvero l'unica via da seguire. Le piattaforme o i media precisi che utilizzi dipendono da te, beh, dal tuo pubblico di destinazione, in realtà, ma dare la priorità ai contenuti digitali in ogni aspetto della tua campagna digitale è l'unico modo per ottenere sulla mappa nel nostro mondo digitale tutto.

Una tattica che dovresti incorporare nella tua strategia digital-first è creare e condividere contenuti B2B di alta qualità. Che si tratti di un post di blog ben studiato, di un video informativo, di divertenti clip audio dal tuo ultimo podcast o di un'infografica ben presentata da un leader di dati del settore. Sia che tu crei la risorsa o la condividi (responsabilmente), i contenuti digital-first di alta qualità sono fondamentali per la strategia di generazione della domanda B2B del tuo brand.

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Come puoi sfruttare i dati per il marketing B2B basato sull'account?

I tuoi contenuti non sono l'unica cosa che dovrebbe essere di alta qualità. Le comunicazioni che hai con i potenziali clienti dovrebbero essere personalizzate con i dati raccolti durante la canalizzazione di vendita. Quali sono esattamente i punti dolenti di questi consumatori? In che modo il tuo marchio è la soluzione? Ricorda che il tuo team di vendita deve essere in grado di comunicare tale soluzione in modo chiaro e sicuro. Sviluppando ed eseguendo una strategia di generazione della domanda B2B, stai preparando il tuo imbuto di vendita affinché i decisori di qualità entrino e vengano introdotti nel tuo team di vendita.

Quindi quali dati interni (o quali dati stai raccogliendo durante le tue attività di demand gen e demand capture) puoi implementare nelle tattiche di marketing di cui il tuo team di vendita può beneficiare? Cosa puoi dire loro del potenziale cliente con cui stanno parlando? Con che tipo di pubblicità hanno interagito? Cosa può fornire il marketing alle vendite per colmare questa lacuna? Portandoci a…

Quali strumenti di abilitazione alle vendite stai utilizzando per integrare marketing e vendite?

L'integrazione dei team di marketing e di vendita è fondamentale per il successo della generazione della domanda B2B. Questi reparti tipicamente isolati devono parlare la lingua dell'altro. L'utilizzo della tecnologia di comunicazione o del software di gestione dei progetti che fornisce dati in tempo reale aiuta a mantenere tutti aggiornati sullo stato degli ultimi lead: questo è un modo per evitare errori di comunicazione o confusioni. Avere un dialogo aperto è importante perché questo è l'unico modo in cui le vendite e il marketing possono vedere negli occhi ciò che l'altro si aspetta e può effettivamente fornire, e ciò di cui ha bisogno per fare il miglior lavoro possibile. Laddove il reparto marketing ha precedentemente fornito una moltitudine di lead qualificati per il marketing, il tuo team di vendita potrebbe effettivamente desiderare solo una manciata di account target di qualità, potenziali potenziali clienti reali a cui possono rivolgersi.

Quindi, cosa c'entra il marketing abilitato alle vendite con questo? Bene, gli strumenti di abilitazione alle vendite possono assomigliare a:

• Sequenze e-mail ben realizzate che evidenziano le tue ultime vittorie di PR
• One-pager di prodotti o siti esplorativi interattivi per mostrare il valore/la soluzione del tuo marchio
• Imparare a sfruttare i social oscuri durante l'imbuto di vendita
• Qualsiasi materiale sviluppato in collaborazione tra marketing e vendite che cerchi di migliorare l'esperienza di conversione del potenziale cliente

Per realizzare una di queste pratiche di abilitazione alla vendita, i team di vendita e marketing devono lavorare insieme. E più dati del mondo reale possono essere implementati dal marketing nelle strategie, più efficaci saranno le tattiche per i venditori della tua azienda.

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Come definiresti l'aspetto del successo? Quali sono i tuoi principali KPI?

È importante sapere fin dall'inizio quali sono i tuoi obiettivi e quali metriche ritieni più importanti misurare. Idealmente, tutte le strategie di generazione della domanda B2B dovrebbero essere misurate per il volume che producono, la qualità dei lead e i tassi di conversione (conversioni e velocità dei percorsi di vendita). Stabilisci obiettivi chiari e misurabili fin dall'inizio e probabilmente scoprirai che la collaborazione tra team può essere raggiunta molto più facilmente.

La generazione della domanda B2B può offrire ai marchi un vantaggio rispetto ai loro concorrenti man mano che acquisiscono consapevolezza e fiducia del marchio. Sei pronto a tuffarti nelle possibilità che una strategia di generazione della domanda porterà alla tua azienda? Vuoi parlarne prima con gli esperti? Ti abbiamo coperto. Raggiungi.