La guida definitiva alla generazione della domanda B2B

Nell'era odierna, gli acquirenti sono più informati, perspicaci e autonomi che mai. Ciò significa che generare domanda è più difficile e i marchi devono offrire al pubblico i tipi di contenuti che desiderano consumare senza richiedere loro di parlare con un venditore.

Se il tuo pubblico non può vederti, non può sceglierti. Hanno bisogno di sapere chi sei e cosa fai e poi essere costretti a cercarti, seguirti e interagire con i tuoi contenuti.

Quindi, come possono i B2B gestire tutto questo? Semplice, generazione della domanda.

Che cos'è la generazione della domanda B2B?

La generazione della domanda B2B è una strategia di comunicazione di marketing integrata che mira a promuovere la consapevolezza e l'interesse per i prodotti e servizi di un marchio. La generazione della domanda si rivolge a lead qualificati attraverso l'istruzione, affrontando i punti deboli dei consumatori e offrendo soluzioni a tali punti critici.

L'obiettivo della generazione della domanda è, molto semplicemente, generare domanda! Ciò si ottiene costruendo la consapevolezza del marchio e sviluppando un pubblico vincolato che interagisce con il tuo marchio consumando i tuoi contenuti, interagendo sui social media e altro ancora. In definitiva, la generazione della domanda dovrebbe produrre lead più qualificati e convertire più lead in clienti. È uno sforzo trasversale di marketing, vendite, sviluppo del prodotto e altro e può includere tattiche come:

• Marketing via email
• E-book
• Leadership del pensiero
• Messaggistica del marchio
• Marketing dei contenuti
• comunicati stampa
• Social media marketing
• Collaborazioni con influencer
• Webinar

Di tutte queste tattiche e altro, il 79% degli esperti di marketing afferma che l'e-mail è la tattica più efficace per la generazione della domanda. Tuttavia, come per tutte le forme di marketing, la differenziazione è fondamentale e i marchi dovrebbero impiegare una varietà di tattiche per raggiungere gli obiettivi in ​​modo più efficiente.

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Generazione della domanda contro generazione di lead

Quindi, se la generazione della domanda sta instillando interesse per i prodotti o servizi di un marchio, qual è la differenza tra questo e la generazione di lead?

Mentre la generazione della domanda riguarda la creazione di consapevolezza, interesse e domanda per i tuoi prodotti o servizi, la generazione di lead si concentra sull'identificazione dei potenziali clienti e sul coltivare una relazione con tali potenziali clienti.

Allora perché le aziende non dovrebbero concentrarsi completamente sulla ricerca e il targeting dei lead? Bene, lo sapevi che l'80% dei nuovi contatti non si traduce mai in vendite? Parte della generazione della domanda consiste nell'aiutare le persone a comprendere davvero la tua attività, i tuoi prodotti e servizi, il tuo sistema di valori e la tua missione. Più persone sono consapevoli e comprendono il tuo marchio, più efficacemente puoi implementare una strategia di generazione di lead per "catturare" quella domanda.

Quindi, in una prospettiva a lungo termine, i marchi B2B hanno bisogno di strategie di generazione della domanda che creino un'ondata di interesse in modo che quando i marketer e i team di vendita impiegano strategie di lead generation, è come un pesce (qualificato) in un barile.

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Vantaggi della generazione della domanda

Quando le aziende investono nella generazione della domanda insieme alla generazione di lead, vedranno sicuramente una serie di aspetti positivi, tra cui:

• Lead di qualità superiore
• Minori costi di acquisizione
• Ritenzione aumentata
• Aumento delle entrate

Per eseguire bene una strategia di generazione della domanda, le aziende devono avere una presenza dove si trova il loro pubblico di destinazione (il più delle volte i social media, che LinkedIn e Twitter sono la chiave per i B2B), devono essere facilmente ricercabili e devono avere una vasta gamma di contenuto informativo che spazia dalle basi di ciò che fanno e chi sono, alle specifiche di ogni componente del loro prodotto o servizio, a come il loro prodotto o servizio viene utilizzato in determinati settori, qual è il loro sistema di credenze riguardo a CSR, chi è la loro leadership e altro ancora.

La chiave per una forte strategia di generazione della domanda è andare oltre la creazione di consapevolezza. Il marketing per la generazione della domanda forte include informare ed educare il tuo pubblico, interagire con loro e fornire loro le risorse per saperne di più sul tuo marchio, se lo desiderano. Quindi, se diventano un lead, avranno già interagito con il tuo marchio in diversi modi prima di raggiungere un venditore, il che significa che i tuoi rappresentanti di vendita interagiscono solo con potenziali clienti veramente qualificati, riducendo i costi di acquisizione lungo il percorso.

Generazione della domanda B2B 101

Strategie di generazione della domanda

Crea e condividi contenuti di alta qualità.

I contenuti di alta qualità sono il punto cruciale di qualsiasi buona strategia di generazione della domanda. Gli acquirenti B2B possono variare dal 57% al 70% durante il ciclo di vendita prima che un venditore sia mai coinvolto. Poiché ottengono la maggior parte delle loro informazioni online e prendono la maggior parte delle loro decisioni, se non del tutto decidendo, prima di parlare con un venditore, i marchi devono avere contenuti di alta qualità e di valore che anticipino i bisogni e i desideri dei potenziali clienti e abbiano risposte e soluzioni preparate.

Usa la leadership del pensiero per avviare conversazioni.

La leadership del pensiero è un aspetto dei contenuti di alta qualità che i marchi possono utilizzare nelle loro strategie di generazione della domanda, ma è anche una strategia in sé e per sé. Sfruttare la leadership di pensiero per avviare conversazioni sui più grandi punti deboli, interessi o idee dei tuoi potenziali clienti nel tuo settore è un ottimo modo per costruire connessioni personali, che è il primo passo necessario per investire in una relazione a lungo termine con quel potenziale cliente.

Avere una presenza costante sui social media.

I social media sono fondamentali per creare consapevolezza e avviare conversazioni. Una strategia di social media marketing strategica e creativa può significare indirizzare il tuo pubblico attraverso annunci a pagamento B2B e tenerlo informato e coinvolto attraverso una strategia di social media organica attiva. Oltre a mettersi di fronte al tuo pubblico, i social media sono anche un ottimo modo per ottenere feedback dal tuo pubblico e conoscere ciò a cui sono interessati, quali sono i loro punti deboli e cosa risuona. Attraverso l'ascolto sociale, puoi identificare le conversazioni chiave nel tuo settore e definire strategie per mettere il tuo marchio al centro di esse.

Collabora con influencer.

Stai cercando di portare il tuo marchio davanti a decine di migliaia di occhi insieme a una raccomandazione di qualcuno di cui si fidano già? Prova l'influencer marketing. L'influencer marketing B2B realizza la componente di consapevolezza del marchio trasmettendo il tuo marchio a un pubblico già coinvolto. Inoltre, poiché il pubblico apprezza già il tuo partner influencer, è più probabile che presti attenzione alla recensione o alla raccomandazione dell'influencer, dando al tuo marchio consapevolezza e credibilità del marchio automatiche.

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KPI di generazione della domanda

Con qualsiasi nuova strategia di marketing, è importante identificare i KPI da misurare. Quali metriche ti diranno come sta andando la tua nuova campagna digitale? Per valutare e orientare le tue strategie di generazione della domanda, devi conoscere il tuo miglior canale di acquisizione, nonché l'intenzione dell'acquirente e i dati sulla chiusura dell'acquirente.

Gli esperti di marketing possono definire il miglior canale di acquisizione del proprio marchio monitorando il numero di contatti qualificati per il marketing (MQL) e contatti qualificati per le vendite (SQL) per canale e il tasso di chiusura dei potenziali clienti per canale. Questo, ovviamente, viene fatto dopo che gli accordi sono stati chiusi (alcuni di loro, comunque).

I dati sulle intenzioni degli acquirenti, tuttavia, indicano ai marketer dove si trovano i potenziali clienti nel loro viaggio, valutando le loro azioni online con i tuoi contenuti, prodotti, concorrenti, eventi, influencer e altro ancora. I dati post vendita qui sono dati di chiusura, in altre parole: perché si è chiusa la vendita? I dati sulle intenzioni dell'acquirente ti mostrano dove si trova il tuo potenziale cliente nel percorso di vendita, ma sapere perché ha scelto il tuo prodotto, cosa li ha spinti a decidere quando hanno deciso e altre domande qualitative possono dipingere un quadro del tuo percorso di acquisizione dei clienti che potresti non aver mai visto prima . Quindi puoi prendere quei dati e intrecciarli con la conoscenza del miglior canale di acquisizione del tuo marchio per una strategia senza interruzioni.

Tendenze di generazione della domanda B2B 2023

Intelligenza artificiale e automazione

L'intelligenza artificiale e l'automazione sono argomenti caldi nell'universo del marketing e anche la generazione della domanda è in gioco. Secondo il Demand Gen Report del 2022, il 39% degli esperti di marketing ha affermato che l'automazione è stata un'iniziativa chiave per il 2022. Lo stesso rapporto nel 2021 ha mostrato che mentre le interazioni di acquisto sono aumentate durante la pandemia, solo il 19% degli acquirenti ha parlato con il rappresentante di un fornitore. È chiaro che l'intelligenza artificiale e l'automazione saranno indispensabili nei prossimi anni.

Conoscere e implementare gli strumenti di intelligenza artificiale giusti è fondamentale per il marketing in questi giorni, e questo è particolarmente vero per la generazione della domanda. Ad esempio, i giusti strumenti di automazione possono ridurre il lavoro manuale associato al punteggio dei lead, il processo utilizzato dai team di marketing e vendita per identificare i lead qualificati. E con l'aumento del marketing conversazionale (e il calo dell'interesse degli acquirenti nell'interazione con un venditore), chatbot, app di messaggistica e assistenti vocali diventeranno solo più intelligenti ed efficaci.

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Dipende dai dati

Nei KPI sopra, abbiamo parlato dell'intenzione dell'acquirente e dei dati di chiusura dell'acquirente e dell'importanza di comprendere i parametri sia qualitativi che quantitativi per valutare l'esperienza del cliente e le strategie di generazione della domanda. In definitiva, tuttavia, i marchi devono dipendere da tutti i tipi di dati proprietari, dati forniti loro consensualmente dal pubblico.

Con un futuro senza cookie davanti, gli esperti di marketing devono fare affidamento su metodi rispettosi della privacy per raccogliere, archiviare e analizzare i dati. La sintesi dei dati per ottenere informazioni dettagliate sarà una sfida, ma è per questo che è fondamentale che i marchi inizino il viaggio incentrato sui dati proprietari e sulla privacy ora, mentre hanno tempo prima che Google rubi i nostri cookie.

Vai oltre i blog

Quando parliamo di fornire contenuti forti, informativi e coinvolgenti, intendiamo blog, certo, ma non è tutto ciò che intendiamo. I contenuti spaziano dai blog ai contenuti video, dalle infografiche ai podcast e oltre. Non dormire sulla tua strategia per i contenuti: prendi i tuoi contenuti e guardali da tutte le angolazioni. Il video è diventato la tendenza negli ultimi anni come la forma di contenuto più consumabile, secondo Forrester: un minuto di video vale 1,8 milioni di parole. Assicurati che il video sia incluso nella tua strategia per i contenuti.

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