Le aziende B2B affrontano una sfida unica nell'acquisizione di clienti: devono convincere più stakeholder nel loro potenziale business a effettuare una vendita. Di conseguenza, i cicli di vendita possono essere lunghi e richiedere una quantità significativa di marketing specializzato e contenuti di vendita.

L'acquisizione di clienti B2B utilizza tattiche versatili e a lungo termine per coltivare i lead. Come offerte, possono comportare contenuti meno ultra-personalizzati. I marketer B2B si sforzano di educare i lead mantenendo i contenuti pertinenti per un'ampia gamma di destinatari.

Ricorda, tuttavia, che la personalizzazione è ancora importante nell'assistenza e nell'acquisizione dei clienti B2B.

Sebbene vi sia una certa sovrapposizione tra le tattiche di nutrimento del piombo B2B e B2C, è importante riconoscere le differenze. Il lead nurturing B2C e l'acquisizione di clienti, ad esempio, si basa su campagne e-mail e piattaforme social che inviano contenuti e offerte e-mail a categorie molto specifiche di lead. Ciò è alimentato in parte dai cicli di vendita più brevi per i quali sono progettate le campagne B2C.

Il post del blog di oggi esaminerà i migliori esempi di pratiche di acquisizione di clienti B2B che hanno ottenuto risultati misurabili in termini di affari vinti e denaro guadagnato.

Il processo di acquisizione clienti B2B ideale

Prima di entrare negli esempi di acquisizione di clienti, rispondiamo alla domanda: qual è un'efficace strategia di acquisizione di clienti B2B? Un solido programma di acquisizione clienti richiede la presenza di alcuni elementi critici:

• Rilevanza : gli acquirenti effettuano un acquisto a seconda di quanto bene un marchio soddisfa le sue attuali esigenze.
• Flessibilità : l'acquisizione dei clienti deve evolversi di pari passo con il modo in cui i potenziali clienti acquistano.
• Diversificazione : i clienti provengono da varie fonti e rispondono a varie strategie.
• Scalabilità : i mezzi per produrre nuovi affari devono essere in grado di stare al passo con l'espansione.
• Persistenza : l'acquisizione di clienti è un'attività continua, non un evento occasionale.

Strategie per l'acquisizione di clienti B2B

I metodi di acquisizione dei clienti B2B utilizzano una varietà di canali di marketing per raggiungere il tuo pubblico di destinazione, inclusi marketing in entrata, marketing di riferimento, creazione di lead e recensioni dei clienti. L'idea è di educare questi potenziali clienti su come la tua azienda può aiutarli a risolvere i loro problemi.

Quindi, diamo un'occhiata ai diversi canali che puoi utilizzare per espandere e diversificare il tuo processo di acquisizione di clienti B2B.

1 – Marketing di riferimento

Il marketing di riferimento si basa sul metodo collaudato del marketing del passaparola, ma in una forma un po' più avanzata, pianificata metodicamente e orientata al business. Si tratta di incoraggiare i tuoi attuali clienti a condividere informazioni sui tuoi prodotti, offerte o marchio, che possono aiutarti ad attirare nuovi clienti per la tua azienda.

Saresti scioccato da quante risposte e suggerimenti puoi ottenere chiedendo ai tuoi attuali clienti: potresti immaginare qualcuno che conosci nella stessa situazione in cui ti trovavi prima di diventare nostro cliente?

Stai cercando di espandere i tuoi sforzi di marketing attraverso i referral? Prova Scaleo!

2 – Marketing sui social media

Non ignorare la pubblicità di Facebook nel B2B. Molte aziende grandi e piccole spesso ignorano la pubblicità di Facebook e Instagram per il segmento dei consumatori B2B perché lo considerano un "canale personale" piuttosto che un luogo per messaggi commerciali.

Ma non potrebbero essere più in errore.

Facebook può produrre traffico sul sito Web altamente mirato, aumentare la consapevolezza del tuo marchio e persino fornire lead di alta qualità a un costo relativamente basso.

Utilizzando numerose scelte di targeting come "posto di lavoro" e "titolo del lavoro", insieme al pixel di marketing di Facebook, rimarrai stupito dal costo per lead che puoi ottenere attraverso questo canale.

Sarebbe utile se prendessi in considerazione anche LinkedIn, in particolare per le transazioni B2B. Questa piattaforma commerciale professionale ma rigorosa ha lo scopo di assisterti nella ricerca di nuovi clienti promettenti e nello sviluppo di relazioni autentiche con loro.

3 – Marketing in entrata

Trovare l'approccio di marketing inbound corretto per le tue aziende B2B è la mia migliore raccomandazione su come attirare nuovi clienti.

Poiché hanno fatto le loro ricerche e stanno cercando le tue offerte, i consumatori inbound sono spesso più "intenzionati" e richiedono meno ore per chiudere.

Una strategia di video o contenuto preparata sul settore e sui prodotti o servizi che offri potrebbe attirare molti potenziali clienti commerciali sul tuo sito web.

Ad esempio, se Best Buy sta cercando di vendere più computer aziendali, potresti creare una serie di video in cui esamini i migliori PC del 2022 per varie funzionalità. Allo stesso modo, potresti produrre una serie di articoli per la tua newsletter aziendale sui migliori PC da lavoro per ingegneri o grafici.

Presentare la tua azienda come un'autorità nel tuo campo e fornire uno sconto particolare o un funnel di conversione per i contenuti che crei ti aiuterà ad acquisire consumatori importanti tramite canali come YouTube o Ricerca Google.

4 – Marketing dei contenuti

Beh, non vendere solo. Invece, dimostra ai clienti che sei affidabile e ben informato, quindi offri loro modi semplici per acquistare i tuoi prodotti.

Uno dei modi preferiti e testati di tutti i tempi per attirare nuovi clienti è fornire loro contenuti informativi. Ciò consente lo sviluppo della fiducia e del rispetto di un cliente prima di tentare di offrire loro qualsiasi cosa.

Questa non è una manovra di marketing. Capovolge semplicemente l'equazione delle vendite. Tradizionalmente, dovresti acquistare un prodotto prima di decidere se puoi fidarti o meno dell'azienda. Questo mette sotto pressione il reparto vendite per stupire il cliente, e fa pressione sul cliente per scommettere su un'azienda che potrebbe non comprendere appieno.

5 – Marketing SEO

I lead generati dalla ricerca organica sono in genere più preziosi dei lead generati dalle directory aziendali. Tenendo presente questo, dovresti cercare quali parole chiave utilizzano i tuoi clienti B2B target. Quindi, sarai in grado di aumentare la tua SEO per apparire più in alto nelle classifiche e rendere più facile trovare la tua attività.

Quando si tratta di stabilire un piano di acquisizione di clienti di successo per le imprese B2B, il mio consiglio è di non trascurare metodi di marketing a lungo termine come la SEO. Essendo un sito Web relativamente nuovo, puoi aumentare l'autorità di dominio o la valutazione del dominio di alcuni punti al mese scrivendo come ospite su alcuni siti Web di nicchia di alta qualità e, di conseguenza, ho notato un aumento costante del traffico del sito e dei lead.

Inoltre, ho scoperto che i lead generati attraverso la ricerca organica sono spesso di qualità superiore rispetto ai lead generati da altre fonti come le directory aziendali.

Determina quali termini B2B stanno cercando i tuoi potenziali clienti sui motori di ricerca e individuali utilizzando l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).

6 – Feedback dei clienti

In poche parole? I sondaggi pre-vendita possono essere utili, ma solo se sono personalizzati e includono tutti i tipi di utenti. Ecco come lo vediamo:

Innanzitutto, devi accertare cosa cercano gli utenti del tuo sito web quando visitano il tuo sito. A quali pagine di destinazione vanno? Si tratta di contenuti del blog, pagine di confronto con i concorrenti, pagine di destinazione personalizzate o prezzi? Una varietà di tecnologie può insegnarti molto su come presentare i tuoi servizi a gruppi di lead specifici, inclusi i dati di Google Analytics, le mappe di calore, le registrazioni delle sessioni e le cronologie dei dialoghi CRM e chat, solo per citarne alcuni.

Ad esempio, se i tuoi lead trovano le pagine del tuo blog dalla ricerca organica e non hanno mai interagito con il tuo sito prima, potresti interrogarli in un sondaggio online: quali informazioni stai cercando? Oppure chiedi loro di iscriversi alla tua newsletter. È una tecnica sottile per aumentare il riconoscimento del marchio ed evitare di vendere direttamente a lead che non sono nemmeno consapevoli di ciò che hai da offrire (almeno, ancora).

Se osservi i lead che visitano il tuo prezzo o le pagine dei prodotti, puoi iniziare aggiungendo un "team di vendita in contatto". Ad esempio, potresti inserire un modulo di contatto sul tuo sito Web e invitare i tuoi contatti a una chiamata dimostrativa.

Nel complesso, se utilizzi sondaggi in loco come parte del tuo approccio all'acquisizione dei clienti, evita di presentare il tuo prodotto troppo presto nel percorso dell'acquirente. Altrimenti, rischi di sembrare invadente e di perdere un leader che potrebbe aver semplicemente avuto bisogno di più tempo per scoprire che sei un servizio per cui vale la pena pagare.

7 – Lead Generation e Lead Scoring

La generazione di lead è il primo passo nell'acquisizione dei clienti: acquisire nuovi prospect e renderli consapevoli del tuo prodotto. La generazione di lead è spesso descritta come la cima della canalizzazione del marketing digitale. Si verifica sia online che offline, in occasione di fiere, eventi del settore e gruppi aziendali, nonché nei risultati di ricerca di Google e su LinkedIn.

I lead devono essere alimentati dopo che sono venuti a conoscenza del tuo prodotto. È qui che mostrano più interesse per la tua organizzazione, leggono materiale didattico e di marketing e creano interesse a chattare con le vendite. Il lead nurturing si verifica in tutte le fasi della canalizzazione di vendita e viene realizzato principalmente attraverso il tuo sito Web o canali di leadership di pensiero fuori sede come social media, notizie e siti Web specifici del settore.

Dopo che un lead contatta il tuo team di vendita, è qualificato e alla fine riceve una dichiarazione di lavoro o una proposta. La forza dei tuoi programmi di lead generation e lead nurturing, dal contenuto al flusso di conversione, migliora la capacità del tuo team di vendita di concludere affari.

Un'efficace strategia di acquisizione di clienti B2B prenderà in considerazione ogni fase del processo piuttosto che sottolineare alcuni passaggi a scapito di altri. Ad esempio, molte aziende spendono molti soldi per la generazione di lead nella parte superiore della canalizzazione, ma prestano poca attenzione all'ottimizzazione delle conversioni. È fondamentale capire che ogni fase ha quasi la stessa importanza.

Migliorare il tuo processo di generazione di lead per aumentare il numero di potenziali clienti è un'altra pratica di acquisizione di clienti B2B (soprattutto dopo aver creato un funnel di vendita). L'implementazione del processo di lead generation ti consente di conoscere il tuo pubblico di destinazione e personalizzare la tua offerta in base alle sue esigenze specifiche.

Quando si tratta di creare lead, ora hai una miriade di opzioni, come lo sviluppo di contenuti di valore, l'adozione di un piano di email marketing o la pubblicità di informazioni rilevanti sui tuoi social network.

Inoltre, sarebbe meglio se non trascurassi il punteggio dei lead (assegnando un valore a ciascun lead in base alla probabilità di connessione con un'azienda), poiché ti consente di concentrare i tuoi sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di acquistare e quindi convertirli in clienti in modo più rilassato e rapido.

L'utilizzo di pagine di destinazione o pop-up con un modulo di registrazione è un tipo di generazione di lead. Entrambe le strategie hanno più successo che mettere una scatola nel mare di materiale di un sito web. Va sottolineato, tuttavia, che le landing page sono considerate l'opzione migliore delle due perché i pop-up sono ritenuti sgradevoli da alcuni consumatori.

I metodi di acquisizione dei clienti business-to-business si stanno evolvendo più velocemente che mai. Per acquisire nuovi clienti, devi prima conoscere tutte le loro informazioni.

Molte aziende fanno un ottimo lavoro nello spiegare cosa fanno, ma non riescono a dimostrare come possono aiutare. Questo è possibile solo se comprendi le richieste e le preferenze del tuo cliente.

Perché le aziende B2B lottano con l'acquisizione di clienti?

Far crescere la tua attività in modo significativo richiede più di un semplice marchio straordinario, nuovi siti Web e uffici appariscenti. Molte organizzazioni B2B spendono risorse in metodi di vendita e marketing che, purtroppo, non sono all'altezza delle aspettative. I tuoi problemi attuali sono più impegnativi di quanto non fossero l'anno scorso, tre anni fa o dieci anni fa. Più a lungo sei in attività, più difficile potrebbe essere competere e reclutare nuovi consumatori.

Un efficace piano di acquisizione di clienti B2B deve iniziare con una valutazione onesta della tua attività. Devi essere disposto ad affrontare verità scomode.

Secondo una ricerca, il 70% dei clienti B2B è attivamente disimpegnato o indifferente nei confronti di aziende come la tua. Cioè, potrebbero andare in qualsiasi momento. Non sono dedicati ai servizi che offri.

Poiché sappiamo che i tuoi attuali clienti stanno per andarsene, la tua attenzione all'acquisizione di nuovi consumatori deve essere efficace. Ci sono tre ragioni principali per cui i metodi di acquisizione dei clienti B2B falliscono se la tua organizzazione è come molte altre.

1 – Mancano punti dati chiave tra vendite e marketing

Nel business B2B, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. Guarda più a fondo prima di consentire ai team di marketing di incolpare i team di vendita e di vendita per incolpare il marketing. Molte aziende utilizzano metodi di marketing B2B perché è quello che fa il loro settore e non pensano a testare idee che siano scalabili e ripetibili. Un marketing eccellente può collegare le tecniche di marketing ai risultati di vendita effettivi. Se non c'è matematica prima del marketing, non sarai in grado di attribuire ciò che sta realmente accadendo tra le tue attività di marketing e i risultati di vendita.

2 – I team di vendita sono concentrati sulla ricezione degli ordini

Le organizzazioni B2B legacy offrono numerosi vantaggi competitivi, inclusa la capacità di attrarre e trattenere i venditori. I rappresentanti di vendita fedeli hanno una vasta conoscenza del prodotto e possono costruire stretti legami con i loro clienti. Tuttavia, ci sono alcuni svantaggi. Molti CEO B2B affermano che la loro forza vendita è così concentrata sull'ottenimento di ordini attraverso relazioni consolidate con i clienti che stanno trascurando la ricerca di nuovi affari.

3 – Posizionamento scadente e messaggi contrastanti

È consuetudine che le imprese B2B che hanno raggiunto un plateau di vendita rivolgano la loro attenzione alle acquisizioni. Sebbene la strategia possa migliorare i profitti, spesso causa problemi quando si mescolano vecchi e nuovi marchi. Le comunicazioni di marketing possono diventare complicate. L'integrazione dei marchi rende spesso difficile posizionare la tua azienda rispetto alla concorrenza e i tuoi piani di comunicazione confondono il pubblico. Prendere decisioni che si impegnino a progredire nel modo appropriato richiede disciplina.

Conclusione

Come puoi vedere, ci sono una varietà di strategie che possono aiutarti a implementare un processo di acquisizione di clienti B2B di successo. Tuttavia, quando li svolgi, tieni a mente il tuo pubblico di destinazione, poiché sono gli utenti finali di tutte le tue attività.

La creazione di connessioni genuine e oneste è l'aspetto più importante dell'acquisizione di clienti e non dovresti mai trascurarlo.

Non importa quanto sia intelligente il tuo approccio, la tua efficienza sarà limitata dal software che utilizzi. Più potente è il tuo arsenale, più alternative hai per pianificare, eseguire e verificare diverse operazioni. Per massimizzare i tuoi sforzi, ciascuna delle tecniche sopra elencate richiede l'uso di software e strumenti diversi.

Se sei in un'attività B2B e stai cercando di espandere l'acquisizione di clienti attraverso il marketing di riferimento con generazione di lead integrata, prova Scaleo: puoi accedere immediatamente alla tua prova o programmare una chiamata demo gratuita e il nostro rappresentante ti dirà come Scaleo può avvantaggiare la tua attività Astuccio.