Strategie CRO B2B che funzionano

Parliamo molto di quanto sia importante il tuo sito web.

Sia che si parli di web design B2B o che tipo di contenuto includere nel tuo sito web, è chiaro che il tuo sito web è il singolo più importante elemento multimediale di proprietà di un'azienda.

È il luogo in cui i tuoi clienti vengono per saperne di più sul tuo marchio, il luogo in cui hai il controllo al 100% dei messaggi, dell'aspetto, dell'atmosfera e della storia e il luogo in cui molti potenziali clienti si convertiranno e diventeranno clienti.

Ed è qui che entra in gioco il CRO.

CRO sta per Ottimizzazione del tasso di conversione. Una strategia CRO è un piano volto a migliorare il tasso di conversione di un sito web. L'obiettivo è convertire più visitatori del sito Web in clienti analizzando i punti di forza e di debolezza di un sito Web. Questi sono noti come driver, barriere e ganci.

Entriamo subito, vero?

Autisti

I driver fanno esattamente quello che suonano: indirizzano i visitatori al tuo sito web. Queste sono le cose che fanno risaltare la tua azienda e suscitano l'interesse delle persone.

Barriere

Barriere sono i punti deboli del tuo sito web. Fanno sì che i potenziali clienti se ne vadano senza convertirsi.

Ganci

Gli hook sono i punti di forza del tuo sito web. Mantengono l'attenzione dei visitatori del sito Web e li convincono a convertirsi.

Valutando i driver, le barriere e gli hook del tuo sito, puoi apportare modifiche per ridurre le barriere e allineare i tuoi driver e hook per assicurarti che ciò che prometti (i tuoi driver che portano potenziali clienti al sito) sia ciò che offri (i tuoi hook- o il contenuto del tuo sito che si ricollega al contenuto che li ha portati al tuo sito per cominciare).

Le migliori strategie si basano su dati concreti e ciò significa testare, raccogliere dati e analizzare i risultati: ecco come una strategia CRO può trasformarsi in successo nell'ottimizzazione del tasso di conversione.

Pensa alla tua strategia CRO come a un esperimento scientifico, ma senza occhiali e becher di sicurezza. In base ai dati che raccogli, ipotizzerai cosa deve cambiare il tuo sito web. Poi inizia la parte divertente: metterai alla prova queste idee e vedrai i risultati sgorgare davanti ai tuoi occhi.

Diamo un'occhiata a un modello CRO di base che delinea le fasi di un piano CRO forte.

Le fasi di un forte piano CRO

La fase investigativa

Il primo passo di qualsiasi buon piano CRO è guardare i dati esistenti e usarli per informare i tuoi prossimi passi. La chiamiamo Fase Investigativa.

Durante questa fase, devi identificare chiaramente il tuo pubblico . Quali tipi di aziende stanno cercando di lavorare con te? In quali settori si trovano e quali sono i loro dati demografici?

In caso di dubbio, chiedi ai tuoi clienti cosa stanno cercando. Oppure, dai un'occhiata alle tendenze che vedi nei tuoi dati. Alcuni suggerimenti CRO per la fase di indagine includono:

• Conduzione di sondaggi: sondaggi può darti informazioni sul motivo per cui i tuoi clienti esistenti stanno acquistando i tuoi prodotti. Crea un sondaggio che chieda alle aziende com'è stata la loro esperienza e perché hanno deciso di collaborare con la tua azienda. Puoi anche chiedere loro un feedback generale, che può essere più difficile da organizzare e quantificare, ma dà loro l'opportunità di fornire ulteriori approfondimenti di cui non avresti mai pensato di chiedere.
• Utilizzo di Google Analytics: Google Analytics è un programma di riferimento per gli esperti di marketing di tutto il mondo perché ti aiuta a capire come i tuoi clienti raggiungono il tuo sito Web e i loro comportamenti mentre si trovano sul tuo sito Web. Questo può aiutarti a determinare quali driver e hook funzionano e quali no.
• Guarda le mappe di calore: mappe di calore offrire una rappresentazione visiva di come il tuo pubblico interagisce con ogni sezione del tuo sito web. Queste mappe con codice colore possono dire alla tua attività quali pagine hanno il maggior coinvolgimento. Evidenziano anche dove i visitatori lasciano e chiudono, il che può aiutarti a identificare e ridurre le barriere.

Dopo un'attenta ricerca e feedback, è il momento di fare qualche ricerca.

La fase di ricerca

Hai capito cosa dicono i dati esistenti, ora è il momento di fare qualche ricerca. La prima parte della fase di ricerca è capire i tuoi obiettivi.

Alcune domande da porre includono:

• Quali sono gli obiettivi del tuo sito web?
• Che aspetto ha attualmente la canalizzazione di conversione principale?
• Che aspetto ha il successo per il tuo marchio?

Dopo aver compreso chiaramente gli obiettivi personali del tuo marchio per il suo sito Web, puoi determinare i KPI per la tua strategia CRO. Gli indicatori chiave di prestazione ti aiuteranno a tenere traccia dei tuoi progressi rispetto agli obiettivi che hai identificato, assicurando che gli aggiustamenti della strategia che apporti creino effettivamente un cambiamento reale e portino al successo della tua attività.

Sebbene l'obiettivo finale di un CRO sia aumentare le conversioni, potresti avere altri obiettivi specifici in base alla ricerca che esegui. Ad esempio, potresti scoprire che i clienti si stanno convertendo per acquistare uno dei tuoi prodotti, ma si rivolgono ad attività esterne per prodotti aggiuntivi, quindi il tuo obiettivo potrebbe essere aumentare i clienti abituali o aumentare le vendite per prodotti con prestazioni inferiori. Altri obiettivi possono includere la riduzione dell'abbandono del carrello o l'aumento del valore dell'ordine.

Durante la fase di ricerca, esaminerai i dati raccolti durante la tua indagine, discuterai e determinerai i tuoi obiettivi e identificherai come andare dal punto A al punto B. Alcune delle attività che si svolgono durante la ricerca includono:

• Sviluppare segmenti di pubblico dettagliati e determinare i punti deboli del tuo pubblico
• Confronto del comportamento nella canalizzazione di conversione per i tuoi segmenti principali
• Comprendere il flusso di utenti corrente e la canalizzazione di conversione
• Guardando i tuoi principali canali di acquisizione
• Osservare le prestazioni del tuo sito web (hosting e velocità)
• Analizzando il tuo tasso di conversione rispetto alla media del settore
• Confrontando i tassi di conversione su una varietà di intervalli di tempo per determinare i tempi chiave delle prestazioni
• Revisionare la messaggistica del marchio e identificare se la messaggistica colpisce i punti deboli del pubblico
• Esecuzione di un'analisi dei contenuti per vedere se i contenuti attualmente sul tuo sito sono in linea con gli obiettivi e i messaggi generali del tuo marchio
• Implementazione e monitoraggio di una Heatmap che possa essere confrontata con la heatmap rivista nella Fase di Investigazione

Dopo aver trascorso circa un mese a fare ricerche approfondite, dovresti avere una buona comprensione delle tue barriere e di come superarle. Dovresti anche sapere quali driver stanno portando potenziali clienti al tuo sito Web e attraverso quali canali, nonché quali hook mantengono gli utenti sul tuo sito più a lungo e migliorano la conversione, e quali non sono all'altezza.

Ora è il momento della O nel tuo piano CRO: ottimizzazione.

La fase di ottimizzazione

La fase di ottimizzazione potrebbe anche essere chiamata fase sperimentale perché, come il metodo scientifico, in questa fase crei un'ipotesi basata sui dati e sulla ricerca che hai raccolto e la testi mettendola in atto.

Indipendentemente dal fatto che gli aggiornamenti del sito Web che consigli abbiano a che fare con il design, il contenuto o la strategia di instradamento del traffico, ogni adeguamento deve essere monitorato e testato. Ecco alcune strategie di test che ti aiuteranno a determinare cosa funziona e cosa fallisce.

A/B Testing ti consente di mostrare ai tuoi clienti due diverse versioni del tuo sito web. Ad esempio, puoi mostrare all'utente il tuo sito attuale e confrontarlo con una versione che ha un titolo aggiornato o una combinazione di colori diversa. Dovresti basare i tuoi test su una variabile alla volta. In questo modo, puoi facilmente determinare l'impatto di ogni cambiamento specifico e concentrarti sull'eliminazione delle barriere.

Il test A/B può essere particolarmente utile per determinare layout e funzionalità. Ad esempio, puoi testare A/B un layout di pagina di destinazione per vedere quale ha più successo. Una pagina di destinazione di esempio potrebbe includere una barra di navigazione nella parte superiore, mentre l'altra potrebbe avere una funzione di scorrimento verso il basso. Una volta che entrambe le versioni del sito sono attive, iniziano i test A/B per vedere quale layout ha più successo nel coinvolgere i clienti.

Multivariate Testing sperimenta con più variabili contemporaneamente. Pensa a questo processo come a un test A/B più complesso. Questi test possono far risparmiare tempo analizzando contemporaneamente ganci e barriere, ma possono creare più confusione da leggere poiché dovrai prendere in considerazione ogni variabile.

Entrambi questi tipi di test hanno pro e contro. Secondo A/B Tasty, il 90% dei casi richiede un test A/B piuttosto che multivariato. Ciò è dovuto alla specificità delle informazioni. Tuttavia, indipendentemente dal tipo di test utilizzato, la componente più importante di un test è un'ipotesi forte. Le tue ipotesi dovrebbero basarsi sui dati della ricerca che hai svolto. Ciò garantirà che stai facendo ipotesi forti che porteranno risultati definitivi.

La fase di attuazione

Congratulazioni! Sei arrivato alla fase finale del nostro modello CRO: Implementazione. In questa fase finale, dovresti avere i dati dei test eseguiti nella fase di ottimizzazione che ti aiuteranno a determinare quali regolazioni hanno funzionato e quali no.

L'obiettivo, in fase di implementazione, è assicurarsi che ogni idea presentata nella fase di ottimizzazione sia stata accuratamente testata in modo da poter determinare il design ottimale per il tuo sito Web, apportare eventuali aggiornamenti e tenere traccia del tuo nuovo sito Web rispetto ai KPI e agli obiettivi stabiliti nel fasi precedenti.

Se ogni fase è stata eseguita a fondo, dovresti vedere conversazioni migliori insieme a qualsiasi altro obiettivo secondario a cui ti stai rivolgendo. Se scopri che non è così, niente panico. Dagli tempo.

Idealmente, le modifiche al tuo sito Web daranno risultati immediati, ma non è sempre così. A seconda del settore, dei segmenti di pubblico e persino del periodo dell'anno, potrebbe essere necessario fornire al tuo sito Web aggiornato alcune settimane o addirittura alcuni mesi per vedere i risultati positivi che desideri.

Se a pochi mesi mancano ancora miglioramenti, torna alla fase di ottimizzazione e inizia a testare. È possibile che ci sia una variabile che hai trascurato, che sbloccherà la tua strategia.

Suggerimenti rapidi per potenziare il tuo CRO B2B

A dire il vero, per ottenere un'ottimizzazione del tasso di conversione reale, è necessario eseguire l'intero processo.

Ma se hai bisogno di un punto di partenza per ottenere risultati rapidi e forse anche vittorie rapide, questi sono alcuni punti chiave in cui guardiamo quando indaghiamo sulle opportunità di conversione perse.

Call To Action: Call To Action (CTA) dì ai visitatori cosa vuoi che facciano e come farlo. I siti web che convertono non solo portano il cavallo all'acqua, ma dicono a quel cavallo di bere! Controlla il tuo sito web e assicurati di utilizzare CTA chiari e concisi in tutto il tuo sito.

In Zen Media, inseriamo CTA in tutte le pagine del nostro sito web. Forse il più importante è il nostro pulsante "Let's Talk" posizionato a destra della nostra barra di navigazione. Il suo carattere grande e il bordo viola brillante risaltano e convincono i nostri visitatori a contattarci.

Migliora i tempi di caricamento: i dati suggeriscono che i tempi di caricamento influiscono sulle conversioni delle aziende e, in definitiva, sul loro ROI. Un rapporto di Neil Patel afferma che "un ritardo di 1 secondo nella risposta della pagina può comportare una riduzione del 7% delle conversioni". Se un sito Web impiega più di 3 secondi per caricarsi completamente, il 40% degli utenti chiuderà la scheda. Fortunatamente, ci sono modi per migliorare un sito lento.

Google offre strumenti gratuiti per misurare i tempi di caricamento del tuo sito web. PageSpeed ​​Insights è un'ottima risorsa per le aziende per comprendere le prestazioni dei propri contenuti.

Mantienilo conciso: un ampio paragrafo di testo (il temuto muro di testo) è una comune barriera CRO che fermerà i visitatori del sito Web nelle loro tracce. La maggior parte delle volte, non leggeranno nemmeno la tua copia se appare in un muro di testo. Le transazioni B2B hanno più successo quando vengono eseguite in modo rapido ed efficiente. Quindi, taglia il testo di riempimento e scendi ai dettagli su ciò che stai offrendo.

Ai fini della SEO B2B, assicurati di concentrarti sulle tue parole chiave importanti: queste sono le parole e le frasi che il tuo pubblico cercherà quando cercherà servizi nel tuo settore. Usa queste parole chiave per ottimizzare i tuoi contenuti per i motori di ricerca. Se le aziende riescono a trovarti sulla prima pagina di Google, è probabile che le tue tariffe CRO aumenteranno.

Perché la tua azienda B2B ha bisogno di una strategia CRO?

Le aziende B2C sono tutte incentrate sulle strategie CRO. Il loro obiettivo è far convertire i clienti il ​​prima possibile, idealmente alla prima visita di un utente.

Molti B2B notano che il ciclo di vendita più lungo rende le strategie CRO meno rilevanti nel B2B poiché la conversione immediata è così improbabile.

Ma questo è esattamente il motivo per cui i B2B hanno bisogno di un forte piano CRO.

Per le aziende B2B, la posta in gioco è più alta quando si tratta di convertire nuovi lead e qualsiasi ritardo nel processo può significare perdere un concorrente con un sito Web o una share of voice più forti.

La prima impressione può creare o interrompere una vendita, anche quando il ciclo di vendita dura diverse settimane o addirittura mesi. Ecco perché queste strategie CRO sono così importanti per il B2B.

Hai bisogno di aiuto per impostare una strategia di ottimizzazione del tasso di conversione per il tuo marchio? Possiamo aiutare.