Come costruire una strategia di marketing dei contenuti B2B che converte

Il content marketing gioca un ruolo chiave sia nell'acquisizione che nella fidelizzazione dei clienti.

Che tu stia vendendo un prodotto di uso quotidiano o un software aziendale avanzato, essere trovato nelle ricerche pertinenti è più importante che mai, poiché tutti cercano risposte online. Influenzare gli acquirenti B2B è difficile, quindi la tua strategia di content marketing B2B è vitale.

Come dovrebbe essere la tua strategia di content marketing B2B? Come si guidano gli acquirenti B2B difficili da convincere a una decisione di acquisto? Scopriamolo.

Cos'è una strategia di content marketing B2B?

Una strategia di content marketing B2B è qualsiasi strategia di contenuto che si rivolge ad aziende o organizzazioni. Supponiamo che il tuo prodotto o servizio sia rivolto alle aziende, non ai singoli consumatori. In questo caso, una strategia di content marketing B2B ti aiuterà ad attirare l'attenzione dei principali responsabili delle decisioni nelle tue organizzazioni target.

Una forte strategia di content marketing B2B rende le aziende target consapevoli del tuo marchio, dei prodotti e dei problemi che risolvi, avvicinando gli acquirenti B2B all'acquisto.

Alcune statistiche sulla creazione di contenuti mostrano che la creazione e la distribuzione di contenuti sono i modi più convenienti per generare lead in modo organico. Questo è il motivo per cui quasi il 40% dei marketer B2B preferisce una strategia di content marketing documentata.

Fonte: CMMI

Ecco come utilizzare i contenuti come strumento di marketing B2B avvantaggia la tua azienda:

• Risponde alle domande scottanti del pubblico
• Rende gli acquirenti consapevoli delle sfide imminenti e offre la soluzione di cui hanno bisogno
• Fornisce un'esperienza cliente non intrusiva, a differenza dei tradizionali metodi di marketing in uscita
• Aumenta il traffico verso il tuo sito Web attirando i visitatori attraverso i contenuti
• Ti aiuta a posizionarti nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e ad apparire nelle ricerche pertinenti
• Funge da collaterale dinamico per le vendite e il servizio clienti
• Aiuta a creare fiducia e aumenta le conversioni

In che modo una strategia di content marketing B2B è diversa da quella B2C?

Nel content marketing B2B, i tuoi personaggi del pubblico sono persone che prendono decisioni di acquisto per conto della loro organizzazione.

Queste decisioni di acquisto in genere passano attraverso più approvazioni e dipendono dal budget dell'organizzazione, dagli obiettivi immediati oa lungo termine e da molti altri fattori. Ciò rende il content marketing B2B molto più complesso del B2C, dove devi solo persuadere il singolo acquirente.

I marketer B2B si affidano a contenuti educativi approfonditi che rispondono alle esigenze e alle sfide di un acquirente aziendale piuttosto che a uno spot televisivo o ad un annuncio di Facebook che in genere attrae i singoli consumatori.

Nel content marketing B2B, le decisioni di acquisto sono guidate da fattori come il ritorno sull'investimento (ROI), la facilità di adozione a livello aziendale, l'integrazione con i sistemi esistenti e i risultati previsti. Nel content marketing B2C, tuttavia, sono soprattutto i trigger emotivi a guidare le vendite.

Anche il ciclo di vendita per le offerte B2B è molto più lungo rispetto a quello per B2C. Le organizzazioni cercano soluzioni a lungo termine e impiegano più tempo per l'acquisto. Questo non si applica necessariamente a un acquirente B2C.

I marketer B2B devono mappare i propri contenuti in ogni fase del percorso di acquisto. Sebbene la canalizzazione di vendita si applichi anche ai clienti B2C, qui il viaggio dall'alto verso il basso della canalizzazione è molto più veloce.

I marketer B2C, d'altra parte, si concentrano su contenuti veloci e coinvolgenti come post sui social media, contenuti generati dagli utenti, bobine e cortometraggi.

Nonostante tutte le differenze, le strategie di content marketing B2C e B2B possono sovrapporsi in alcune aree. Ad esempio, molti marchi B2B utilizzano cartelloni pubblicitari e pubblicità sui mezzi pubblici su autobus e treni, proprio come un'azienda B2C. L'idea è quella di coinvolgere i singoli utenti, mostrare loro il valore del prodotto e convincerli a promuovere il prodotto presso i loro team e organizzazioni.

Come costruire una solida strategia di content marketing B2B

Ora che capiamo perché è necessaria una forte strategia di content marketing B2B e in che modo differisce da una strategia di content marketing B2C, tuffiamoci direttamente nelle sfumature della costruzione di una strategia di content marketing B2B.

1. Scopri tutto sul tuo prodotto

Il primo passo nella costruzione di una strategia di content marketing, sia B2B che B2C, è sapere cosa stai offrendo. Per indirizzare gli acquirenti giusti e convincerli a investire in un prodotto, esamina attentamente il posizionamento del prodotto e del marchio.

I marketer dei contenuti dovrebbero collaborare con il team del prodotto per saperne di più sul loro prodotto. Allo stesso modo, i professionisti del marketing dovrebbero essere regolarmente aggiornati sulle caratteristiche del prodotto e sui cambiamenti di funzionalità.

I marketer di contenuti B2B dovrebbero anche capire che lo stesso prodotto può avere usi e proposte di valore diversi per clienti diversi. Ad esempio, una piattaforma di gestione dei progetti può avere diversi casi d'uso per un'agenzia di marketing e un'azienda SaaS.

Quindi, in qualità di marketer di contenuti B2B, crea contenuti che evidenzino questi diversi casi d'uso con un posizionamento del marchio appropriato in cui la conoscenza del prodotto è fondamentale.

2. Definisci i tuoi obiettivi di contenuto

Il passaggio successivo consiste nel comprendere il ruolo dei contenuti nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. Il content marketing B2B può aiutare un'azienda in vari aspetti, come la costruzione della consapevolezza del marchio, la generazione di lead qualificati per il marketing (MQL), l'acquisizione di richieste demo e persino l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Prima di iniziare a costruire una strategia di content marketing, stabilisci obiettivi chiari. Identifica ciò che desideri ottenere con i contenuti che pubblichi e imposta gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare le prestazioni.

Per valutare se la tua strategia di content marketing offre i risultati desiderati, sapere dove stai andando e monitorare i tuoi progressi. Questo ti aiuterà anche a identificare le lacune e ottimizzare la tua strategia.

Quando stabilisci gli obiettivi, segui l'impostazione di obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con limiti di tempo (SMART).

3. Condurre ricerche approfondite sul pubblico

La ricerca sul pubblico aiuta a identificare le esigenze, i desideri e le preferenze del tuo pubblico di destinazione e a sviluppare una strategia di marketing di successo che risuoni con il tuo mercato di riferimento. Raggiungi potenziali clienti e crea relazioni significative in questi semplici modi.

Crea buyer personas

Conoscere il tuo pubblico di destinazione è un altro ingrediente vitale nella costruzione di una solida strategia di content marketing B2B.

Per capire chi beneficerà del tuo prodotto o servizio, crea audience o buyer personas in base alle informazioni demografiche che hai sul tuo pubblico di destinazione. Inoltre, segmenta queste persone in base al loro comportamento di acquisto, interessi e interazioni con il tuo marchio e i concorrenti.

Puoi quindi decidere se scegliere come target alcuni o tutti questi segmenti di pubblico. Questa ricerca sul pubblico fornisce informazioni utili che ti aiuteranno ad adattare i tuoi contenuti alle esigenze del tuo pubblico.

Collabora con le vendite e il successo dei clienti

Lavorare con i team di vendita e successo dei clienti può anche supportare la tua ricerca sul pubblico. Avendo interagito in prima persona con potenziali clienti e clienti, comprendono chiaramente i punti deboli e le sfide dei clienti.

Segui le conversazioni dei consumatori

Un altro ottimo modo per comprendere le esigenze del tuo pubblico è esaminare commenti e conversazioni sui social media e altri canali pertinenti. Potresti andare ai feed dei social media del tuo concorrente e vedere di cosa parla il loro pubblico nei commenti. Puoi anche unirti a gruppi e forum di social media pertinenti e seguire le conversazioni per valutare gli interessi dei clienti.

Anche i portali di recensioni sono una buona fonte di informazioni. Dai un'occhiata alle recensioni dei prodotti concorrenti e scopri cosa piace e cosa non piace al tuo pubblico. Questo ti dà un'idea delle preferenze del pubblico e aiuta a modellare la tua strategia di contenuto.

4. Decidi i tipi di contenuto per le diverse fasi della canalizzazione di vendita

Con un prodotto specifico, la conoscenza del pubblico e obiettivi di contenuto chiari, sei pronto per iniziare a costruire la tua strategia per i contenuti B2B. Gli acquirenti B2B passano attraverso un lungo processo prima di prendere una decisione di acquisto. Naturalmente, consumano diversi tipi di contenuto in ogni fase del loro viaggio.

Inoltre, cerca le preferenze del pubblico e il tipo di contenuto con cui interagisce. Ad esempio, quando catturi l'attenzione di professionisti impegnati (come la maggior parte degli acquirenti B2B), hai maggiori possibilità con video, brevi post di blog o infografiche facili da usare. Questo contenuto dovrebbe rispondere ad alcune delle loro domande fondamentali ma critiche e fargli familiarizzare con il tuo marchio.

Alcune aziende preferiscono contenuti più approfonditi, come case study che mostrano come il tuo prodotto ha aiutato altri clienti. I potenziali clienti in questa fase potrebbero già prendere in considerazione il tuo prodotto ma hanno bisogno di ulteriori prove del suo valore. L'obiettivo è spostare ogni lead più in basso nella canalizzazione di vendita e più vicino a un acquisto.

5. Crea un flusso di lavoro per la creazione di contenuti

La creazione di contenuti richiede molto tempo e disporre di un flusso di lavoro efficiente può far risparmiare tempo. Ecco come puoi creare un flusso di lavoro per la creazione di contenuti che delinei il tuo processo dall'ideazione al completamento è essenziale.

In-house o in outsourcing

Puoi creare contenuti internamente o esternalizzare la tua creazione di contenuti. Molte aziende B2B trovano un buon equilibrio tra contenuti interni e contenuti in outsourcing. Decidi quale modello adottare in base alle tue priorità e alla disponibilità delle risorse.

Processo di contenuto

Se crei i contenuti internamente, definisci tutti i passaggi che i contenuti attraversano prima di essere pubblicati. Questo flusso di lavoro guida il tuo team di contenuto interno e mantiene il contenuto coerente.

Ecco un esempio di flusso di lavoro per la creazione di contenuti.

Fonte: ClickUp

Un flusso di lavoro per la creazione di contenuti in genere inizia con la pianificazione dei contenuti.

• Condurre ricerche approfondite, inclusa la ricerca SEO.
• Decidere un argomento, parole chiave primarie e secondarie, lunghezza del contenuto e così via
• Creazione di descrizioni dettagliate dei contenuti e guide di stile per una maggiore chiarezza sul contenuto

Questo è seguito dalla creazione e ottimizzazione del contenuto, in cui allinei ulteriormente il contenuto con i requisiti SEO per aumentare le sue possibilità di posizionamento. Ogni pezzo di contenuto dovrebbe passare attraverso almeno un giro di editing o più se necessario. Dopo l'approvazione, il contenuto viene pubblicato.

Ruoli e responsabilità

Costruire un flusso di lavoro per la creazione di contenuti comporta anche la definizione dei ruoli e delle responsabilità dei vari membri del team. Il content marketing di successo in genere richiede un project manager, creatori di contenuti ed editori.

Tutti i membri del team dovrebbero essere consapevoli delle proprie responsabilità e responsabilità.

Strumenti di contenuto

Includi gli strumenti necessari per accelerare il processo e aumentare la produttività. Ecco alcuni strumenti chiave per i contenuti:

• Gli strumenti di gestione del flusso di lavoro ti consentono di creare flussi di lavoro di contenuto personalizzati, automatizzarli e gestire l'intero processo di contenuto.
• Gli strumenti per la creazione di contenuti visivi aiutano a creare infografiche e video senza competenze di progettazione grafica.
• Gli strumenti SEO ti consentono di condurre audit dei contenuti e suggerire ottimizzazioni, comprese le opportunità di backlink.
• Gli strumenti di gestione dei social media ti consentono di creare e programmare post sui social media per garantire una routine di pubblicazione regolare.

Puoi utilizzare tantissimi strumenti per semplificare il flusso di lavoro di creazione dei contenuti. Decidi a quali strumenti dare la priorità in base alle esigenze dei tuoi team e al budget di marketing dei contenuti.

6. Pianificare la distribuzione e la promozione dei contenuti

La distribuzione e la promozione dei contenuti sono aspetti critici di qualsiasi strategia di content marketing B2B. I canali scelti come target determineranno se i tuoi contenuti raggiungeranno o meno il pubblico giusto.

I canali di content marketing per i marketer B2B e B2C possono differire, quindi è necessaria una ricerca approfondita per determinare dove i tuoi buyer persona trascorrono la maggior parte del loro tempo.

I post degli ospiti e gli articoli di pubbliche relazioni ti offrono anche preziose opportunità di creazione di link per i tuoi contenuti. Ottenere backlink da siti Web di alta autorità può migliorare enormemente il posizionamento nelle ricerche.

La distribuzione e la promozione dei contenuti su più canali richiede meno tempo durante il riutilizzo dei contenuti. Ad esempio, ogni nuovo post sul blog può essere trasformato in un'infografica per i social media o in una presentazione per un webinar. Qualsiasi video che crei può essere ritagliato e trasformato in cortometraggi di YouTube o in una bobina di Instagram. Il riutilizzo dei contenuti ti garantisce di ottenere il massimo dai tuoi sforzi di creazione di contenuti.

7. Stabilire un sistema di miglioramento continuo

Quando costruisci la tua strategia di content marketing B2B, ricorda che qualsiasi strategia di contenuto richiede un monitoraggio continuo. I tuoi contenuti hanno molto potenziale, ma devi rivederli regolarmente per identificare opportunità di miglioramento.

Controlli regolari dei contenuti sono parte integrante della tua strategia di marketing dei contenuti B2B. Utilizza strumenti come Google Analytics e Search Console per determinare il rendimento dei tuoi contenuti, incluso il numero di impressioni e clic che ottiene. Eventuali lacune nei tuoi contenuti o SEO possono essere facilmente identificate e le modifiche necessarie apportate per migliorare i risultati.

Dovresti anche misurare le prestazioni dei tuoi contenuti rispetto ai tuoi KPI. Ad esempio, se uno dei tuoi obiettivi di contenuto è aumentare le vendite, il KPI associato potrebbe essere il tuo tasso di conversione.

Un notevole aumento dei tassi di conversione dopo la pubblicazione di un articolo potrebbe indicare che il tuo contenuto sta funzionando bene. Puoi tenere traccia delle fonti di conversione e vedere in che modo i tuoi contenuti vi contribuiscono.

Queste informazioni ti aiuteranno a determinare quali parti della tua strategia di contenuto funzionano o necessitano di un ripensamento.

Tipi di contenuto in una strategia di content marketing B2B

Sono disponibili molti formati di contenuto per supportare la tua strategia di marketing dei contenuti. Per aiutarti a decidere in quali contenuti investire, ecco i tipi di contenuto più popolari per il marketing B2B.

I post del blog

I blog sono uno dei tipi di contenuto più potenti sia nel content marketing B2C che B2B. I post di blog brevi con meno di 1.500 parole sono il tipo di contenuto creato più di frequente dai marketer B2B nell'ultimo anno. Sono anche uno dei più performanti.

I post del blog ti aiutano a diffondere il tuo messaggio, creare consapevolezza del marchio e creare gradualmente un seguito fedele.

Rapporti di ricerche o sondaggi

I fatti e le cifre del mondo reale sono dati convincenti per un pubblico B2B e forniscono un solido argomento per il tuo prodotto o servizio. La pubblicazione di ricerche originali rende i tuoi contenuti degni di essere collegati, il che significa che altri operatori di marketing sarebbero disposti a ricollegarsi ai tuoi contenuti come fonte, costruendo autorità per te.

I rapporti di ricerca sono il terzo miglior tipo di contenuto in termini di risultati.

fogli bianchi

I white paper ti aiutano a spiegare concetti complessi in modo dettagliato e semplice. Il pubblico B2B è in genere interessato a contenuti di lunga durata basati sulla ricerca che li aiutino a comprendere meglio le sfide del loro settore.

La pubblicazione di white paper ben studiati potrebbe aiutarti ad affrontare i punti deboli del tuo potenziale cliente e offrire una soluzione. I white paper possono anche essere offerti come contenuti controllati per acquisire lead.

Casi studio

I case study mostrano al tuo pubblico come il tuo prodotto o servizio ha aiutato un'altra azienda a superare le sue sfide. Un caso di studio spiega in dettaglio le capacità del tuo prodotto e fornisce anche dati e numeri come prova per creare fiducia con i lettori.

Guide dell'acquirente

I prodotti B2B possono essere complessi e avere più funzionalità di quanto sembri. Le guide per gli acquirenti spiegano ai potenziali clienti perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto. Possono anche offrire confronti di prodotti per rafforzare le tue argomentazioni e dare suggerimenti onesti sulla scelta del prodotto giusto.

Video esplicativi

Nell'ultimo anno, la creazione di contenuti video è aumentata dal 66% al 75%. I video di qualsiasi lunghezza sono una buona scelta per i contenuti B2B. I video e i tutorial esplicativi sembrano funzionare particolarmente bene in quanto sono educativi e preziosi per il pubblico.

Infografica

Le infografiche aiutano a condensare le informazioni in un unico formato visivo conciso. Semplificano la navigazione delle informazioni e attirano l'attenzione delle persone. Le infografiche possono avere un grande impatto come contenuto top-of-the-funnel e sono facili da condividere sui social media. Puoi facilmente creare infografiche dalle tue guide e dai post degli elenchi.

Ecco un esempio di come le informazioni chiave di un post di un blog possono essere riassunte in un'infografica.

Fonte: Narrato

Contenuti dei social media

I social media stanno crescendo rapidamente. La tua strategia di contenuti ha bisogno di post sui social per capitalizzare questa tendenza emergente. A seconda delle piattaforme che scegli, puoi decidere quale tipo di contenuto creare.

Ad esempio, su LinkedIn, i post lunghi e il testo con immagini hanno un rendimento migliore. Instagram è una piattaforma visiva per la condivisione di infografiche, bobine e post carosello. Un regolare programma di pubblicazione sui social media e contenuti accattivanti possono fare miracoli per il tuo marchio.

Webinar

Sebbene gli eventi di persona siano tornati, i webinar rimangono un popolare formato di content marketing, probabilmente a causa della portata che offrono. Scegliere alcuni argomenti di tendenza e altamente rilevanti per i tuoi webinar e incoraggiare la partecipazione da tutto il mondo può essere ottimo per la costruzione del marchio B2B.

Podcast

La maggior parte dei paesi sta assistendo a un aumento del coinvolgimento dei podcast ogni anno. Poiché molte persone ascoltano i podcast in movimento, aiutano ad attirare l'attenzione di professionisti impegnati che potrebbero aver bisogno di più tempo per leggere un post sul blog o guardare un video.

Questa non è una lista esaustiva; puoi sempre sperimentare altri formati di contenuto. Scegli ciò che funziona meglio per il tuo pubblico e il tuo marchio.

Lascia che i tuoi contenuti facciano la loro magia

Costruire una strategia di content marketing B2B sembra impegnativo poiché ogni cliente acquisito è una vittoria a lungo termine. Ogni lead che esce dall'imbuto è un'occasione persa. Hai bisogno di una strategia di contenuto che ti dia un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

Affronta il content marketing dal punto di vista del cliente, tieni a mente le sue esigenze e offri contenuti utili per guadagnare la sua fiducia. Tuttavia, ricorda che la tua strategia di contenuto B2B potrebbe aver bisogno di un perno per adattarsi ai cambiamenti esterni e interni.

Tieni gli occhi e la mente aperti e rimani in piedi con questi dieci esempi di content marketing che aggiungeranno quella scintilla in più ai tuoi sforzi di content marketing.