11 Suggerimenti definitivi per le chiamate a freddo B2B nel 2022

"La chiamata fredda B2B è morta e sepolta": il più grande mito falso per qualsiasi impresa business-to-business (B2B).

Forse hanno adottato il metodo o il mezzo sbagliato per convertire quei contatti freddi. Quando utilizzi i giusti suggerimenti per le chiamate a freddo B2B, puoi dare alla tua attività la pausa più desiderata e aumentare i profitti per il tuo B2B. È anche il modo ideale per ottenere informazioni dettagliate sui lead per comprendere le sfide e le esigenze dei potenziali acquirenti dell'azienda.

Adottato per lo più negli anni '90, il cold calling è ancora valido ma con una piccola svolta nei suoi metodi, completamente diversi da quelli dei giorni precedenti. Al giorno d'oggi, modifichiamo la tradizionale chiamata a freddo con metodi intelligenti, chiamandola "Smart Calling".

In questo articolo, scopri le best practice per le chiamate a freddo, come effettuare chiamate a freddo B2B e l'elenco di controllo per le chiamate a freddo.

Che cosa sono le chiamate a freddo business to business (B2B)?

La " chiamata a freddo B2B " è un processo di contatto con un uomo d'affari o un imprenditore per convincerlo a utilizzare i tuoi prodotti e/o servizi. Gli esperti hanno sostenuto che le chiamate a freddo dovrebbero far parte della tua strategia di marketing e vendita in quanto gonfia le vendite in modo efficace. Le telefonate sono la seconda modalità più alta per raggiungere potenziali clienti per le aziende B2B.

Come si chiama a freddo un'azienda?

È evidente che una chiamata di vendita B2B è più impegnativa di una chiamata di vendita B2C. Nel caso di una chiamata di vendita B2B, il pubblico di destinazione è il decisore o la persona con autorità superiore dell'azienda che ha orari ristretti. Quando ricevono una chiamata da un venditore, cercano di riagganciare anche se hanno bisogno di soluzioni per i loro punti deboli. Di seguito sono elencate le scuse comuni che escogitano:

• Non ho tempo ora
• Sto per entrare in una riunione
• Puoi richiamarmi
• Oh, ho sentito parlare di voi ragazzi, ma vi risponderò
• No grazie, non ho tempo adesso

Quando un chiamante B2B sente tali affermazioni, diventa arduo continuare la conversazione. Ma quando un potenziale cliente viene a sapere che spendere $ 1 ne trarrà vantaggio $ 5, riattaccherà la chiamata?

Ovviamente no!

In qualità di venditore efficiente, devi dimostrare il valore del tuo prodotto durante i primi minuti di una chiamata a freddo.

“Maggiore è la percezione del valore, maggiore è la probabilità che tu ottenga un impegno che ti faccia andare avanti insieme.” – Antonio Iannarino

Best practices B2B Cold Call: consigli e tecniche

Ci sono azioni in 3 passaggi per una chiamata a freddo B2B riuscita. Una chiamata a freddo casuale è uguale a una chiamata morta. Per rendere la tua chiamata convincente, pianifica la tua chiamata e guidala passo dopo passo.

Immergiamoci in ogni passaggio e metodi efficaci per acquisire un nuovo cliente.

Analisi pre-chiamata

Il processo di analisi pre-chiamata, il passaggio iniziale delle best practice per le chiamate a freddo, aiuta ad acquisire la sicurezza necessaria per parlare con un estraneo. Fondamentalmente, questo passaggio viene eseguito prima di una chiamata per dare forma all'intero processo di vendita.

1. Ricerca

Una volta ottenuto il tuo pubblico di destinazione, ricerca su di lui/lei attraverso vari canali probabili. Iniziare la chiamata chiedendo informazioni di base può infastidire i potenziali clienti. Pertanto, la raccolta di informazioni sul potenziale cliente ridurrà la durata della chiamata e renderà la conversazione interessante.

Scegli un punto che piace al tuo potenziale cliente e inizia la conversazione. Quando parli sull'argomento preferito del potenziale cliente, la conversazione sarà una comunicazione bidirezionale. Una volta che il potenziale cliente inizia a parlare, significa che è pronto a darti tempo. La ricerca è la tecnica più preziosa per le chiamate a freddo in quanto sviluppa un buon rapporto con il potenziale cliente.

2. Mirare a generare interesse

Durante la fase di ricerca, raccogli tutte le informazioni che vanno dal settore verticale alle dimensioni dei dipendenti. Se la parte introduttiva va bene, allora punta a generare interesse. Accendere l'interesse per i leader di pensiero non è così facile come sembra.

Un buon modo per seminare la curiosità nelle loro menti è fornire le informazioni che hai acquisito attraverso la ricerca. Questa attività riflette l'immagine che hai fatto ricerche approfondite su di loro; conosci davvero il loro bisogno e sarai in grado di risolvere il loro problema.

Quando un decisore viene a sapere che la soluzione al suo fastidioso problema è vicino a lui, mostrerà più attrazione per ascoltarti.

3. Pratica

"La pratica rende un uomo perfetto."

Questo adagio vale ovunque. Non importa se si tratta di vendite o studi o affari, alla fine arriva la perfezione. Prima di chiamare un prospect, la ricerca e l'obiettivo di suscitare interesse sono i due punti chiave per ulteriori procedimenti. Pianifica il flusso della conversazione in base ai passaggi sopra menzionati e pratica questa azione ancora e ancora prima di rispondere al telefono.

Chiama uno dei tuoi amici pensando che stai chiamando il tuo potenziale cliente e inizia la conversazione secondo la lista di controllo che hai preparato. Chiedi loro di parlare come un leader del pensiero. In modo che tu possa acquisire un po' di fiducia durante le chiamate di pratica.

4. Supera la paura dei rifiuti

Il rifiuto è una compulsione nelle vendite. Un "No" multiplo dovrebbe risuonare nell'orecchio. Il modo perfetto per superare la paura del rifiuto è sviluppare la giusta mentalità. Allena la tua mente sul fatto che dovrai affrontare molti rifiuti e devi concentrarti sul prossimo vantaggio.

Un'altra tecnica efficace per superare la paura del rifiuto non è consumare il rifiuto ma affrontarlo. Quando inizi a gestire i rifiuti facendo domande al potenziale cliente, ti dà più fiducia e ti prepara a presentare una versione migliore di te stesso nella prossima chiamata.

Attività a chiamata

L'attività a chiamata è come la prestazione a bordo. Questa fase è molto importante nell'intero processo. Ecco alcuni suggerimenti per rendere efficiente la chiamata:

5. Usa uno script

La maggior parte dei rappresentanti di vendita preferisce seguire il flusso senza fare riferimento allo script. Questa è una buona pratica, ma ogni volta le cose non accadono come ci si aspetta. Una volta che rimani bloccato mentre rispondi alle loro domande, le esperienze dei clienti del tuo marchio subiscono un calo. Pertanto, essere attenti e seguire il flusso del potenziale cliente durante la chiamata è significativo.

In una chiamata di vendita B2B, i potenziali clienti fanno domande complesse. Prepara un copione ed elenca le probabili domande in base alle informazioni che fornisci. Tieni le tue risposte pronte nello script e gestisci la chiamata come un esperto.

6. Inchioda i primi 20 secondi

La chiamata a freddo è decisamente impegnativa poiché hai a che fare con uno sconosciuto che non ha idea di te. Ma la parte più difficile è attirare l'attenzione del potenziale cliente per i primi 20 secondi della chiamata. Il motivo sta nell'aprire la strada per continuare la conversazione.

Ci sono alcuni suggerimenti per coinvolgere il tuo potenziale cliente all'inizio della chiamata.

• Dì loro chi sei in una frase
• Racconta di loro e del loro verticale di settore
• Fai notare il loro problema
• Sottolinea i benefici che otterranno rispetto al prodotto

Cerca di coprire tutti questi punti in 1 o 2 minuti e rendilo corto e croccante.

Hai bisogno di aiuto con gli script di chiamata a freddo? Leggi qui.

7. Concentrati sull'apprendimento, non sulle vendite

Ricorda che la tua prima chiamata non è chiudere l'affare o vendere prodotti e servizi. Serve per avviare la conversazione e costruire un buon rapporto. Cogli l'opportunità di conoscere il potenziale cliente e osservarne la psicologia. Non concentrarti sulle vendite all'inizio.

Un'altra tecnica di chiamata a freddo è imparare dai propri errori. Sperimenta con vari metodi e se non funziona, impara da loro. Questa pratica ti darà diverse idee per acquisire clienti.

8. Parla e prendi in carico la chiamata

Durante la chiamata, ascoltare il tuo potenziale cliente è molto essenziale. Pertanto, sviluppa le tue capacità di ascolto per saperne di più sul tuo potenziale cliente. Consenti al tuo potenziale cliente di parlare durante la chiamata, ma prova a prendere in carico la chiamata. Ci sono tre passaggi da seguire per prendere in carico la chiamata:

• Ascolta il tuo potenziale cliente: per prima cosa, ti presenti e parli un po' del potenziale cliente per rendere interattiva la conversazione.
• Osservalo: consentigli di parlare ponendo domande e cerca di scoprire il suo problema.
• Parla e prendi in carico la chiamata – Nell'ultima parte della chiamata, prendi in carico la chiamata, convincilo e fissa il prossimo incontro per un'ulteriore discussione.

Azioni successive alla chiamata

Il processo di una chiamata di vendita non termina dopo che hai disconnesso la chiamata con il tuo potenziale cliente. Ci sono alcuni passaggi necessari per completare la chiamata post-chiamata per rafforzare l'effetto della chiamata.

9. Autovaluta la tua chiamata

Trascorrere del tempo a valutare la tua chiamata ti fornisce il feedback per migliorare e ti incoraggia a implementare le nuove tecniche. Ti fornirà anche un'immagine delle metodologie che hanno funzionato per il potenziale cliente.

Una volta disconnessa la chiamata, ascolta il record della chiamata e trova i punti che non hai coperto o desideri aggiungere le informazioni extra. Confronta la tua chiamata con i record delle chiamate dei tuoi colleghi (che sono esperti) e annota i punti che ti sei perso. Nota il tono e il linguaggio usati con tatto.

10. Invia email di follow-up efficaci

L'80% delle vendite richiede cinque follow-up per essere chiuso. Dopo la tua chiamata, se invii le email di follow-up con le informazioni che ti sei perso durante la chiamata, dai l'impressione di voler fornire maggiori informazioni anche dopo la chiamata.

Esistono tre modi per inviare un'e-mail di follow-up.

• Invia un'e-mail con un oggetto comprensibile - In qualità di leader di pensiero, il tuo potenziale cliente riceve una miriade di e-mail al giorno. Rendi la tua riga dell'oggetto facile da capire e specifica.
• Evita di contrassegnare la tua e-mail come priorità alta: se invii ripetutamente l'e-mail con le stesse informazioni, potrebbe esserci la possibilità di essere contrassegnato. Pertanto, è molto importante utilizzare ogni volta una riga dell'oggetto chiara con nuove informazioni.
• Dai valore al loro tempo: mantieni il divario mentre invii le e-mail di follow-up. Puoi stare lontano dall'elenco di spam del tuo potenziale cliente distanziandoli in modo appropriato.

11. Osserva la durata e l'ora della chiamata

È sempre meglio fare una telefonata a freddo al momento opportuno del potenziale cliente, che potrebbe essere difficile da scoprire. Nota l'ora in cui chiami il potenziale cliente e le sue risposte. Da questo, avrai un'idea di quanto tempo puoi parlare con loro.

Guarda la durata della tua chiamata e come va. Vedi l'efficacia della lunga durata e della breve durata in relazione alla chiamata di successo.

Conclusione

A nessuno piacciono le chiamate a freddo, ma poiché devi trovare clienti non c'è modo di scappare. Se segui i suggerimenti e le tecniche sopra menzionati, inizierai a goderti le chiamate con un approccio positivo ogni volta.

Quando si tratta di chiamate a freddo B2B, affinare le tue abilità ti fornirà un risultato migliore. Hai a che fare con leader di pensiero che hanno più domande delicate e devi affrontarle rispondendo senza intoppi.

Segui i passaggi precedenti e guarda come la tua chiamata a freddo prende una nuova svolta verso la chiamata di successo. Condividi le tue storie di successo delle chiamate di vendita a [email protected]