45 Benchmark B2B di marketing digitale per esperti di marketing SaaS

I benchmark B2B svolgono un ruolo cruciale nella comprensione delle prestazioni delle tue strategie di marketing, dalla valutazione delle prestazioni di una singola campagna alla valutazione delle prestazioni a lungo termine. I benchmark ti consentono di confrontare la tua attività con la concorrenza, giudicare le tue prestazioni nel tempo e, soprattutto, identificare dove sono necessari miglioramenti. Questo ti aiuta a fissare obiettivi migliori e più realistici.

Anche se questo potrebbe sembrare un buon senso, solo il 50% dei marketer B2B misura formalmente il ritorno sui propri investimenti di marketing online. ¹ E per alcune aziende, come quelle dello spazio SaaS B2B, che si concentrano sulle strategie di marketing inbound digitale, questo è fondamentale per misurare, e in dettaglio, dal ROI a specifici benchmark di budget.

Sebbene esista una serie di benchmark utili per tutte le aziende, esistono benchmark specifici che potrebbero essere più utili per queste attività SaaS B2B. Con questo in mente, ecco 45 benchmark che aiuteranno i marketer SaaS B2B ad affinare le loro strategie di marketing.

Ritorno sull'investimento e ritorno sulla spesa pubblicitaria

ROI PPC

• Il ROI PPC calcola la redditività complessiva delle tue campagne PPC, confrontando l'investimento con il ritorno che realizza. Isola le entrate generate dalle conversioni dalla tua campagna PPC e quindi utilizza la formula: ROI = (utile netto / spesa netta) x 100.
• In una valutazione dei canali di marketing digitale, uno studio ha rilevato che il ROI medio del PPC in tutti i settori è del 36%. ²

ROI SEO

• SEO ROI calcola la redditività complessiva dei tuoi sforzi SEO confrontando l'investimento con i rendimenti che realizzano. Puoi capire il tuo SEO ROI utilizzando la formula: SEO ROI = (Valore delle conversioni organiche – Costo degli investimenti SEO) / costo degli investimenti SEO.
• Un buon ROI SEO a cui puntare è di circa 5:1, o 500%, sebbene questo differisca tra i vari settori. ³

Webinar ROI

• Il ROI del webinar calcola il profitto direttamente derivato dagli eventi webinar come percentuale del denaro speso per l'evento. Può essere difficile arrivare a una cifra esatta, poiché devi prima calcolare i profitti direttamente correlati all'evento.
• I webinar B2B hanno un ROI relativamente alto nel settore SaaS B2B, con una media del 213%. ⁴

ROI pubblicitario di LinkedIn

• Il ROI pubblicitario di LinkedIn calcola quanto profitto può essere attribuito a una campagna pubblicitaria di LinkedIn. Può essere un processo complesso con più passaggi, ma LinkedIn ha diversi strumenti analitici che possono aiutare.

ROAS

• Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è una metrica che consente di misurare l'efficacia di qualsiasi campagna pubblicitaria. A differenza del ROI che si concentra sul profitto, il ROAS si concentra sulle entrate. Può essere calcolato con la formula: ROAS = (ricavi lordi da campagna pubblicitaria / Costo campagna pubblicitaria).
• Un buon ROAS è di circa 4:1, ⁵ significa un ritorno di £ 4 per ogni £ 1 investito. Alcuni settori hanno bisogno di rapporti più alti e alcuni possono ancora crescere su quelli più bassi. Anche le dimensioni dell'azienda possono influenzare la figura.

Bilancio

Spesa di marketing in percentuale dei ricavi delle vendite dell'azienda

• Un modo comune per calcolare quale dovrebbe essere il budget di marketing di una determinata azienda è calcolare la spesa di marketing in percentuale dei ricavi delle vendite dell'azienda. La formula per risolverlo è: Spesa di marketing per % delle entrate = (Spesa di marketing totale / Entrate totali dalle vendite) x 100.
• Le aziende SaaS spendono una quota maggiore delle entrate per il marketing rispetto ad altri settori: tra il 15% e il 25%. ⁶

Marketing B2B come percentuale del budget aziendale

• La percentuale del budget totale dell'azienda spesa per il marketing. Puoi risolverlo con la formula: Marketing come % del budget = (Costi di marketing totali / Budget) x 100.

Percentuale di marketing del budget aziendale per settore

• La percentuale di marketing del budget aziendale per settore è un modo per analizzare i diversi modelli di spesa di marketing nei diversi settori. Può essere un modo utile per capire quanto la tua azienda dovrebbe spendere in marketing per rimanere competitiva con gli altri nella stessa nicchia.

Crescita prevista

• La crescita prevista è una stima della crescita futura basata sulle prestazioni passate e sull'analisi della probabile efficacia del marketing in futuro. La crescita prevista aiuta i team di marketing ad adattare le proprie strategie di marketing.

Spesa tradizionale vs digitale

• La spesa tradizionale contro la spesa digitale è la ripartizione tra la spesa di marketing tradizionale e quella di marketing digitale. Nella nicchia B2B, la spesa digitale sta aumentando a un ritmo più rapido rispetto alla spesa tradizionale.
• Negli Stati Uniti nel 2022, la spesa media per il marketing digitale delle società di servizi B2B è aumentata del 18,63%, mentre la spesa tradizionale è aumentata del 2,4%. ⁷

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Conduce

Costo organico per lead

• Il costo organico per lead è il costo medio necessario per generare un lead organico. Può essere calcolato con la formula: Costo organico per lead = Spesa totale di marketing organico / Numero totale di lead organici.

Costo pagato per lead

• Il costo per lead pagato è l'importo medio che costa generare un lead pagato. Può essere calcolato utilizzando la formula: Costo pagato per lead = Spesa totale per lead pagata / Numero totale di lead pagati.

Porta al tasso di conversione MQL

• Il tasso di conversione da lead a lead qualificati per il marketing (MQL) si riferisce al numero di lead complessivi che diventano lead qualificati per il marketing. Più alto è il tasso, più i tuoi sforzi di marketing si rivolgono al pubblico giusto. La formula per trovare questo tasso è: Tasso di conversione (%) = (tutti i lead/marketing qualificato lead (MQL)) x 100.
• Il vantaggio medio per chiudere CVR in B2B SaaS è del 39%. ⁸

Portata media a opportunità

• Il tasso medio di conversione da lead a opportunità è la percentuale di tutti i lead che si convertono in opportunità. Per calcolarlo in percentuale, utilizzare la formula: Lead medio per tasso di opportunità = (Numero di lead convertiti in opportunità / Numero totale di lead) x 100.
• Il tasso medio per le aziende B2B su tutti i canali è del 13%. ⁹

Possibilità di vendita

• L'opportunità di vendita è un utile benchmark nella parte inferiore della canalizzazione di vendita. Per risolverlo, usa la formula: Numero di vendite / Numero totale di opportunità x 100.
• Salesforce stima che i referral di clienti e dipendenti abbiano le migliori opportunità di conversione in vendita, al 14,7% ¹⁰

Porta a chiudere

• Lead to close conversion rate (CVR) ti consente di determinare la percentuale di lead che si convertono in clienti. Questo ti consente quindi di valutare la qualità dei tuoi lead. La formula è: Lead-to-close CVR = Sales/Leads.

Ritorno annuale

• L'abbandono annuale di un'azienda è il numero di clienti che perde in un anno. Risolvilo con la formula: % abbandono del cliente = numero totale di clienti che hanno sfornato / numero totale di clienti.
• Il tasso di abbandono medio annuo per un'azienda SaaS è compreso tra il 32% e il 50%. ¹¹

Canali di marketing

• Le metriche del canale di marketing implicano la misurazione di quale canale di marketing porta il maggior numero di lead. Questo varia tra i settori e le aziende, a seconda della strategia.
• Per le aziende SaaS, è probabile che questi canali siano ricerca a pagamento, annunci display, annunci social, scoperta di contenuti a pagamento e retargeting.

CLV e costo di acquisizione del cliente (CAC)

Costo di acquisizione del cliente organico

• Il costo di acquisizione del cliente organico (CAC) è la metrica che mostra quanto costa ottenere un cliente da una fonte organica. La formula per calcolare questo numero è: costi di marketing organico totali per ottenere clienti / clienti totali acquisiti.
• In B2B SaaS, il CAC organico medio è di $ 205. ¹²

Costo di acquisizione del cliente pagato

• Il costo di acquisizione dei clienti a pagamento (CAC) è la metrica che mostra quanto costa ottenere ogni nuovo cliente attraverso il marketing a pagamento. La formula è: Totale costi di marketing pagati / Totale clienti guadagnati tramite marketing a pagamento.
• In B2B SaaS, il CAC medio pagato è di $ 341. ¹³

Customer Lifetime Value (LTV)

• Il valore della vita del cliente è il reddito totale che la tua azienda può ottenere da un cliente durante la sua vita come cliente pagante. CLV può essere un calcolo difficile basato su metriche diverse. Ma per le aziende SaaS, una buona regola è: dimensione media delle transazioni x numero di transazioni x periodo di conservazione.

Rapporto LTV/CAC

• Il rapporto LTV/CAC consente a un'azienda di misurare la relazione tra il lifetime value (LTV) di un cliente e il costo di acquisizione (CAC) di quel cliente. Hai bisogno

• di aver calcolato il tuo LTV e CAC per poterlo misurare. La formula è: rapporto LTV:CAC = LTV / CAC.
• In SaaS, un buon benchmark per questo rapporto è superiore a 3:1. ¹⁴

Tasso di ritenzione delle entrate nette

• Il tasso di ritenzione dei ricavi netti si riferisce alla percentuale di ricavi ricorrenti riqualificati dai clienti esistenti entro un determinato periodo di tempo. È una metrica di abbandono e offre una visione olistica dei cambiamenti positivi e negativi.
• Più del 50% delle società SaaS ha riportato un tasso di NRR dal 95% al ​​115% nel 2020. ¹⁵

Social media

Condivisioni sociali

• Un buon modo per misurare il valore dei tuoi contenuti è quanto sono condivisi. I contenuti di valore generalmente ottengono più condivisioni; i numeri esatti varieranno enormemente a seconda della base di follower e del settore.

Tasso di crescita dei follower

• Il tasso di crescita dei follower ti consente di tenere traccia di quanti follower guadagni in un determinato periodo di tempo. Poiché viene spesso mostrato come percentuale rispetto ai conteggi dei follower precedenti, è più utile in molti modi rispetto ai numeri grezzi. La formula per risolverlo è: Tasso di crescita = (Numero di nuovi follower in un periodo di tempo / Numero di follower all'inizio di quel periodo di tempo) x 100.

E-mail

Tasso di apertura

• Il tasso di apertura delle e-mail è la percentuale di tutti gli abbonati e-mail che aprono un'e-mail. Maggiore è il tasso di apertura, meglio è. La formula per trovarlo in percentuale è: Tasso di apertura = (Iscritti che aprono un'e-mail / Numero totale di iscritti) x 100.
• L'industria dell'informatica, della tecnologia e del software ha un tasso medio di apertura del 22,7%. ¹⁶

Percentuale di clic (CTR)

• Nell'email marketing, la percentuale di clic (CTR) è la percentuale di abbonati e-mail che fanno clic su almeno un collegamento in un'e-mail della campagna. La formula è Numero di persone che fanno clic su un collegamento/Numero totale di e-mail inviate. Per trovarlo come percentuale, moltiplica quella cifra per 100.
• Il CTR medio delle email per IT, tecnologia e software è del 2,0%. ¹⁷

Tasso di cancellazione

• Un tasso di annullamento dell'iscrizione alle e-mail mostra la percentuale di destinatari di e-mail che rinunciano a un elenco di posta dopo una particolare campagna e-mail. È una metrica ampia ma utile per misurare l'efficacia di una determinata campagna. La formula è: Tasso di annullamento = Numero di cancellazioni / Numero totale di email inviate in una campagna.
• B2B ha uno dei tassi di annullamento dell'iscrizione più alti, all'1,08%. ¹⁸

Frequenza di rimbalzo

• Le frequenze di rimbalzo delle e-mail mostrano quante e-mail non vengono ricevute da coloro che sono in una mailing list perché il servizio del destinatario previsto ha restituito l'e-mail. Un soft bounce si verifica quando il destinatario è temporaneamente non disponibile. Un hard bounce si verifica quando l'e-mail non è riuscita a raggiungere la destinazione.
• I dati di Mailchimp hanno rilevato che il settore del software e delle app Web ha un soft bounce medio dello 0,65% e un hard bounce dello 0,97%. ¹⁹

Pagato

Percentuale di clic (CTR)

• La percentuale di clic è una metrica per misurare quanti clic riceve un determinato annuncio. Un CTR elevato deduce che un annuncio a pagamento sta ottenendo buoni risultati.
• Nel B2B nel 2022, il CTR medio attraverso la ricerca era del 2,55% e dello 0,22% sulle reti display di Google. ²⁰

Costo per mille impressioni (CPM)

• Il costo per mille impressioni (CPM) è l'importo che un inserzionista paga per 1000 impressioni su una pagina. È un modo comune per determinare il prezzo degli annunci, ma non è una metrica utile che può essere utilizzata per accertare l'efficacia della campagna.

Costo per clic (CPC)

• Il costo per clic (CPC) è l'importo che un'azienda paga per clic su un annuncio. Se l'annuncio viene pagato in anticipo, la formula è: importo totale speso per l'annuncio / numero di clic sull'annuncio.

Costo per azione (CPA)

• Il benchmarking del costo per azione ti consente di determinare quanto è costato alla tua azienda convincere un potenziale cliente a completare l'azione desiderata. È una forma di pubblicità in cui un'azienda paga solo quando ottiene un vantaggio. Puoi risolverlo con la formula: spesa di marketing totale (mese/anno) / numero totale di clienti acquisiti.

Tasso di conversione (CVR)

• Il tasso di conversione (CVR) è una delle metriche più utili disponibili per misurare l'efficacia di un annuncio. Viene utilizzato per scoprire quale percentuale di persone che fanno clic su un annuncio continua a convertire. La formula per risolverlo è: (Numero di lead convertiti / Numero di persone che hanno cliccato sull'annuncio) x 100.
• In SaaS, il 7% è il punto di riferimento per la conversione da visitatore a lead. ²¹

Costo per visualizzazione (CPV)

• Il costo per visualizzazione (CPV) è una struttura dei prezzi utilizzata per la pubblicità video. In genere, la pubblicità verrà addebitata solo dopo un certo periodo di tempo o se uno spettatore interagisce con una pubblicità. Il CPV può essere calcolato con la seguente formula: Costo pubblicitario totale per un video / Il numero di visualizzazioni che ottiene il video.

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Viaggio del cliente

Durata del viaggio del cliente

• La durata del percorso del cliente è la quantità di tempo necessaria per convertire un lead. In SaaS, il viaggio può essere spesso lungo: più di 12 mesi in media. ²²

Punti di contatto del percorso del cliente

• I punti di contatto del percorso del cliente sono i punti di esperienza che i clienti hanno con una determinata attività. Comprendere l'esperienza complessiva del cliente come una stringa di questi momenti di contatto, online e offline, aiuta a ottimizzare tale esperienza e massimizzare i tassi di conversione e la fidelizzazione dei clienti.

Dimensione dell'account

• Il benchmarking delle dimensioni dell'account significa scoprire quante parti interessate sono state coinvolte nel processo di acquisto per un account che è stato vinto. Nel B2B, ci sono spesso più parti coinvolte in una determinata decisione di acquisto.

Sito web

Pagine viste/visita

• Le visualizzazioni di pagina per visita sono un modo per misurare quante pagine un utente visualizza in ogni visita. È una metrica ampia, ma può aiutare i proprietari di siti Web a misurare quanto gli utenti trovano interessante il sito e quanto sia intuitivo navigare. Ti aiuterà a capire se stai seguendo le migliori pratiche di web design.

Visitatori mensili unici

• Questo è il numero di visitatori che sono arrivati ​​sul tuo sito durante un determinato periodo. È una metrica di coinvolgimento. Ti aiuta a misurare la crescita e quantificare l'impatto di una campagna.

% di variazione dei visitatori del sito web

• La variazione % dei visitatori del sito web si riferisce alla variazione del traffico del sito web, generalmente misurata dopo un evento di marketing o un cambiamento di strategia. È un ottimo indicatore precoce di quanto bene sta funzionando un determinato programma di marketing.

Durata media della visita

• La durata media della visita è la quantità media di tempo che tutti i visitatori del sito web trascorrono sul sito. Le aziende B2B dovrebbero mirare ad almeno 2-3 minuti. Ciò suggerisce che il tuo sito ha buoni contenuti con cui interagiscono i visitatori.

Frequenza di rimbalzo

• La frequenza di rimbalzo di un sito Web è la percentuale di persone che visitano il sito ma se ne vanno dopo aver esplorato una singola pagina. Meno le persone interagiscono con un sito, maggiore è la frequenza di rimbalzo.
• Anche se questo varia a seconda del settore, una frequenza di rimbalzo ragionevole a cui puntare è compresa tra il 30 e il 50%. ²³

Recensioni dei clienti

• Le recensioni dei clienti sono importanti per il marketing B2B. Le recensioni positive che illustrano la conoscenza approfondita di un servizio o di un prodotto creano fiducia in un'azienda, contribuendo a rafforzare l'autorità del marchio. G2 ha rilevato che il 92% degli acquirenti B2B era più propenso ad acquistare un servizio o un prodotto dopo aver letto una recensione di cui si fidavano. ²⁴

Divisione desktop e mobile

• La suddivisione tra desktop e dispositivi mobili comporta il calcolo di qualsiasi metrica particolare desideri su desktop e dispositivi mobili. Ciò potrebbe includere tassi di apertura, visualizzazioni di pagina, frequenze di rimbalzo o azioni di conversione. Mostra come i potenziali clienti scelgono di interagire con la tua attività.
• La divisione varia notevolmente a seconda del settore. Per il B2B, la maggior parte delle ricerche viene ancora effettuata su desktop. ²⁵

¹ punteggio di marchi B2B con il marketing online  

²   Statistiche sul ROI del marketing digitale  

³ Qual è un buon ROI per la SEO? Benchmark e Statistiche  

⁴ Statistiche sul ROI del marketing digitale  

⁵ Che cos'è il ROAS? Calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria | BigCommerce  

⁶   Quanto spendono le aziende SaaS per il marketing? (Guida 2022)  

⁷ Cambiamento B2B USA nel marketing tradizionale e digitale 2022 | Statista

⁸   Indice di riferimento del tasso di conversione da lead a MQL per settore e canale: First Page Sage  

⁹   La ricerca sul benchmark delle vendite B2B rileva alcune sorprese della pipeline | forza vendita  

¹⁰   Una panoramica dei benchmark di marketing e vendita B2B  

¹¹ Tasso di abbandono e tasso di ritenzione: come calcolare questi KPI SaaS | Woopra  

¹²   Costo medio di acquisizione del cliente (CAC) per settore: Edizione B2B - Saggio della prima pagina  

¹³ Costo medio di acquisizione del cliente (CAC) per settore: Edizione B2B – Prima pagina Sage  

¹⁴ metriche principali per le aziende SaaS. La quantificazione negli affari è fondamentale… | di Randy Macaraeg  

¹⁵ Le 10 principali metriche SaaS del 2021 con benchmark | Klipfolio  

¹⁶ benchmark e statistiche di email marketing per il 2022 | Monitoraggio della campagna  

¹⁷   Benchmark e statistiche di email marketing per il 2022 | Monitoraggio della campagna  

¹⁸   Qual è un buon tasso di cancellazione? | Approfondimenti intelligenti  

¹⁹   Benchmark e statistiche dell'email marketing per settore | Mailchimp  

²⁰ Click-Through Rate (CTR): Comprensione del CTR per PPC [PPC U]  

²¹ Tasso di conversione SaaS: media del settore e 10 tattiche su come migliorare il tuo  

²² Percorso del cliente B2B | Dreamdata  

²³ Che cos'è una frequenza di rimbalzo? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 benchmark essenziali per comprendere il percorso degli acquirenti B2B | KoMarketing  

²⁵ Percentuale di ricerche su mobile | Approfondimenti intelligenti