I commercianti B2B dovrebbero vendere su Amazon o sul proprio negozio web?

Mentre produttori e distributori vendono online da oltre 20 anni, molti commercianti stanno ancora provando l'eCommerce per la prima volta. Vendere online oggi è più impegnativo che mai. Gli acquirenti vogliono più di un semplice portale online per gli acquisti ripetuti. Al contrario, richiedono sofisticate esperienze di acquisto online non lontane da quelle a cui sono abituati per gli acquisti personali. I commercianti B2B dovrebbero cercare di costruire una presenza eCommerce che acquisisca nuovi clienti, serva quelli esistenti e, nel complesso, crei un flusso di entrate sano.

L'eCommerce è un investimento strategico che richiede tempo e risorse considerevoli, per non parlare del fatto che di solito è un cambiamento culturale anche per un'organizzazione B2B. Una delle prime decisioni che potresti prendere è se vendere su un mercato come Amazon o investire nel tuo negozio web con il tuo marchio.

Questa guida ti guida attraverso le differenze di queste strategie di eCommerce go-to-market e perché la risposta è probabilmente che dovresti vendere su entrambi.

L'acquirente B2B moderno di oggi è diverso

Innanzitutto, perché dovresti vendere online? La realtà è che le preferenze di acquisto dell'acquirente sono cambiate.

Dai un'occhiata a come appare ora l'acquirente moderno:

• L'80% degli acquirenti B2B saranno Millennials entro il 2020. ³
• Il 74% degli acquirenti B2B dichiara di cercare online almeno la metà dei propri acquisti di lavoro. ³
• In media, i ricercatori B2B effettuano 12 ricerche prima di coinvolgere il sito di un marchio specifico. ⁴
• Il 33% degli acquirenti B2B si rivolge ad Amazon Business o Google per iniziare il proprio percorso di acquisto. ²
• Oggi, il 68% degli acquirenti B2B preferisce fare affari online piuttosto che con un venditore. ¹

Ci sono più di una dozzina di statistiche come queste sopra e tutte indicano un acquirente esperto di digitale che sta cercando di ricercare e completare il proprio acquisto online. L'eCommerce non può più essere un ripensamento per la tua attività o rischi di rimanere indietro.

Ora la domanda difficile è: dove e come inizi a vendere online?

Perché i venditori B2B dovrebbero vendere su Amazon

La maggior parte dei venditori inizia su Amazon per una buona ragione. Come accennato in precedenza, la ricerca indica che gli acquirenti si rivolgono ai mercati per cercare e trovare i prodotti che desiderano. Oltre a vendere dove cercano i tuoi acquirenti, ecco i vantaggi della vendita su Amazon:

Bassa barriera all'ingresso

Come mercato, Amazon rappresenta una barriera all'ingresso relativamente bassa. È un mercato consolidato con uno dei più grandi segmenti di pubblico in tutto il mondo. Qualsiasi commerciante può essere attivo e vendere su Amazon in un breve periodo di tempo. Per iniziare, i venditori devono solo preoccuparsi delle schede di prodotto, della gestione dell'account, dei prezzi e dell'adempimento. Se vuoi testare le acque dell'eCommerce, Amazon è un modo fattibile per iniziare.

Costi anticipati

Uno dei motivi principali per vendere su un mercato sono i piccoli costi iniziali necessari per iniziare. Non è necessario investire nella progettazione e nello sviluppo di un sito web. Inchiodare il marchio e la messaggistica non è cruciale. La creazione di un account su Amazon è gratuita e i venditori devono solo considerare le commissioni di vendita e i costi di gestione di Amazon. Altrimenti, i venditori possono sfruttare l'esperienza del sito leader del settore di Amazon.

Comportamento dell'acquirente

Come accennato in precedenza, i potenziali potenziali clienti stanno già guardando su Amazon. Un terzo degli acquirenti si rivolge ad Amazon per ricercare i prodotti che stanno cercando. Ciò significa che non devi dedicare tanto tempo e risorse alla pubblicità e alla consapevolezza del marchio per indirizzare il traffico verso il tuo sito. Invece, il tuo obiettivo sarà quello di arricchire le tue schede di prodotto e vincere l'Amazon Buy Box per metterti di fronte al maggior numero possibile di potenziali acquirenti.

Nel complesso, Amazon è un modo "relativamente facile" per iniziare a vendere online. Supera alcune delle sfide più difficili per i nuovi venditori online come la guida del traffico web, lo sviluppo di una vetrina online e l'esecuzione di un'esperienza di acquisto online favorevole.

Perché Amazon non è una strategia di e-commerce a lungo termine

Nonostante i suoi ovvi vantaggi, la maggior parte dei venditori scopre che Amazon non è l'unica strada per il successo dell'eCommerce. Potrebbe non essere nemmeno il tuo miglior percorso per il successo online. I venditori devono considerare alcuni degli svantaggi di fare affidamento su un mercato per aumentare le entrate, stabilire un marchio e costruire relazioni durature con i clienti.

Non possiedi i dati o la relazione dell'acquirente

Un grande vantaggio per la vendita online è la possibilità di raccogliere dati sui tuoi clienti. Puoi tenere traccia di tutto, dai link su cui fanno clic fino alla durata della cronologia degli acquisti. A tua volta, puoi migliorare e personalizzare l'esperienza di acquisto in ogni fase. Meglio conosci i tuoi clienti, meglio puoi provvedere alle loro esigenze.

Quando vendi su un mercato come Amazon, non hai accesso a dati avanzati sui tuoi acquirenti. Almeno, non nello stesso modo in cui venderesti direttamente agli acquirenti dal tuo sito web. Amazon possiede quei dati e non li condivide la maggior parte con i suoi venditori. Sanno quali prodotti sono classificati, quali azioni stanno intraprendendo gli utenti sul loro sito e altro ancora. Amazon usa quei dati a proprio vantaggio. Se ti affidi ad Amazon per raccogliere dati importanti sui tuoi utenti, perderai informazioni importanti, rendendo difficile prendere le decisioni giuste in seguito.

Anche i venditori di terze parti su Amazon non sono proprietari della relazione con il cliente. Sei un fornitore su milioni sulla piattaforma. Quando gli acquirenti ricevono i loro prodotti, è in una scatola da Amazon e non dalla tua azienda. Tutte le comunicazioni con i venditori vengono effettuate tramite la piattaforma di Amazon e i suoi rappresentanti di servizio. In altre parole, gli acquirenti saranno più abituati a fare affari con Amazon, non con il tuo marchio. Ciò rende difficile controllare le tue interazioni con gli acquirenti e la loro coerenza.

Concorrenza dura

Amazon ha quasi tre milioni di venditori di terze parti attivi sul proprio mercato. Sebbene sia fantastico attingere al loro pubblico consolidato, è anche uno spazio estremamente competitivo su cui vendere. Sarai elencato con centinaia di altri concorrenti diretti o indiretti. Anche se sei il primo della tua categoria, puoi dare la mancia ad altri produttori, distributori o al marchio del distributore di Amazon per provare a commercializzare un prodotto simile, molto probabilmente venduto a un prezzo inferiore.

Mentre Amazon ti consente di vendere facilmente sulla loro piattaforma, è facile anche per tutti gli altri.

Gestire i margini bassi

Gli acquirenti si rivolgono ai mercati per prezzi bassi e spedizione gratuita o scontata. Amazon offre agli acquirenti lo spazio perfetto per confrontare i venditori in base al prezzo. La vendita su Amazon si trasforma spesso in una guerra dei prezzi che è una corsa al ribasso. Non solo devi abbassare continuamente il prezzo, ma stai anche pagando le commissioni Amazon per ogni acquisto. È facile vedere come i tuoi margini sui prodotti vengano rapidamente ridotti, deteriorando le tue opportunità di profitto. Non abbiamo nemmeno preso in considerazione i rendimenti.

Se la concorrenza continua a vendere al ribasso, la tua mano è costretta a vendere allo stesso prezzo o rischia di perdere la vendita ogni volta. È una dura realtà della vendita su Amazon che i venditori devono considerare.

Problemi di contraffazione

Negli ultimi anni Amazon e i suoi venditori hanno affrontato il problema delle contraffazioni. Si percepisce che neanche Amazon sta facendo abbastanza per fermare il problema. In alcuni casi, gli articoli contraffatti possono anche essere inviati al posto dei tuoi prodotti autentici a causa dell'inventario misto. A causa di ciò, marchi importanti come Birkenstock e Nike si sono rifiutati di fare affari con Amazon. Le contraffazioni possono rappresentare un problema considerevole perché influiscono sulla fiducia dei clienti e sull'immagine del marchio.

Sebbene Amazon rappresenti un modo più rapido per vendere online, la tua opportunità può essere limitata da rischi come questi sopra. Invece, i commercianti si rendono conto che la vera opportunità sta nell'investire nel tuo sito web con il tuo marchio.

Usa Amazon per completare il tuo negozio web

Il punto non è rinunciare a vendere su Amazon (a meno che l'esperienza non ti dica diversamente). La vendita su Amazon ha sicuramente i suoi scopi strategici. Al primo avvio, può essere un ottimo modo per acquisire nuovi clienti a cui non avevi accesso prima.

Tuttavia, Amazon, alla fine, è un mercato. Presenta sfide serie che possono ostacolare le tue entrate complessive e la capacità di costruire relazioni di lunga data con i clienti. Pertanto, i commercianti dovrebbero considerare Amazon come una parte della tua strategia online complessiva.

Controllo dell'esperienza di acquisto online

Mentre un acquirente potrebbe incontrare per la prima volta il tuo marchio su Amazon, il tuo obiettivo finale dovrebbe essere quello di portare quel cliente al tuo negozio web con il tuo marchio dove controlli l'esperienza di acquisto in futuro.

Un negozio web di marca ti dà molto più controllo sulla tua esperienza online di quanto tu possa mai avere con il tuo account Amazon. Con un negozio online, i commercianti possono raccogliere dati di prima mano su come gli acquirenti interagiscono con il tuo marchio online. Questi dati, come dove fanno clic, quando abbandonano un carrello, quali prodotti acquistano e altro ancora, guidano una strategia efficace per la vita dell'azienda. Saprai come evolvere per le loro esigenze e come rivolgerti a loro. Hai il pieno controllo di come il tuo marchio interagisce con gli acquirenti e puoi mantenerlo coerente in ogni punto di contatto.

Nel complesso, la costruzione di un negozio web di marca è un investimento a lungo termine nel tuo marchio. Ti dà il pieno controllo sull'esperienza del tuo acquirente. Mentre Amazon potrebbe essere un primo passo o un passo lungo la strada, l'obiettivo finale dovrebbe essere guidare gli acquirenti abituali al tuo negozio web.

Costruire un moderno sito di eCommerce è un progetto in sé per un commerciante B2B. Sebbene occorra una riflessione seria e cambiamenti culturali per implementare una trasformazione digitale di successo in qualsiasi organizzazione, è il tipo di esperienza che i tuoi acquirenti richiedono.

Per guidarti nella vendita sul tuo negozio web, dai un'occhiata a questi utili articoli:

• Perché produttori e distributori dovrebbero vendere online
• Coinvolgi il tuo team di vendita B2B per la tua migrazione eCommerce
• Come scegliere la migliore piattaforma di eCommerce B2B per la tua azienda
• Come navigare nell'eCommerce B2B: vai alla guida per produttori e distributori che vendono online

Fonti:

1. La morte di un venditore (B2B) – Forrester
2. Come le aziende B2B devono trattare con i giovani acquirenti online – Commercio digitale 360
3. Trasforma la tua attività B2B in un business digitale – Forrester
4. Il volto mutevole del marketing B2B: pensa con Google