Dalla consapevolezza alla conversione: come utilizzare i social media per spostare i lead lungo il funnel di vendita

Chiedi a due venditori qualsiasi e otterrai due risposte univoche: quale parte della canalizzazione è la più difficile da attraversare per spostare i lead? Per alcuni, la generazione di lead è il punto critico mentre, per altri, è quel punto medio dell'imbuto quando i muri si stanno restringendo e le cose sembrano rallentare, non importa quanto stai tirando dall'altra parte.

Dopotutto, per quanto vorremmo che fosse, l'imbuto non è uno scivolo acquatico; il più delle volte, un guinzaglio farà penzolare le gambe oltre il bordo o, cosa ancora più frustrante, si incuneerà proprio in quel punto più stretto e si rifiuterà di muoversi, non importa quanto tempo hai investito per farli passare.

Ci sono molti modi per spingere i lead dentro (e attraverso) l'imbuto. Questo è tutto ciò che riguarda le vendite di successo: essere il tipo di persona che può mantenere il movimento costante e impedire che eventuali blocchi indesiderati rovinino un track record altrimenti forte. Dagli inviti all'azione alle buone chiacchiere vecchio stile, i venditori hanno un sacco di assi nella manica.

Ma questo non significa che debbano lavorare da soli. Il loro team di marketing è lì accanto a loro, in una posizione perfetta per incoraggiare i lead attraverso la canalizzazione e dall'altra parte attraverso una buona pubblicazione sui social media e la gestione della community. Ecco come…

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• Passaggio 1: consapevolezza
• Passaggio 2: interesse
• Passaggio 3: considerazione
• Passaggio 4: conversione
• Adattare il social media marketing al lead nurturing
• Potenzia la tua strategia con la piattaforma giusta

Passaggio 1: consapevolezza

Vuoi che la gente sappia che esisti. No, cancellalo - haibisognoche le persone sappiano che esisti - senza quello, cosa hai su cui costruire?

I social media sono perfetti per questo. Pensa a un singolo cartellone affisso lungo la Santa Ana Freeway: quante migliaia di persone (delle 220.000 che la guidano ogni singolo giorno) saranno esposte al nome di un marchio, al logo e forse a una frase (o, al massimo, due) che spiega cosa fanno. I cartelloni pubblicitari sono stati un grande affare sin dall'introduzione delle strade quando, e per una buona ragione.

Ora immagina un'autostrada migliaia di volte più trafficata della Santa Ana Freeway: quanto i marchi sarebbero disposti a pagare per un posto su quel cartellone.

Quell'autostrada si chiama social media. Con miliardi di utenti in tutto il mondo - e la maggior parte accede alle proprie piattaforme preferite ogni giorno - una posizione di rilievo offre alle aziende B2B l'opportunità di vedere un afflusso senza precedenti di lead nuovi e di qualità che entrano nel funnel. E, con la giusta strategia, i tuoi social media possono fornire informazioni chiave per valutare i lead e garantire che i potenziali clienti più qualificati vengano portati in cima alla lista.

Ma, nonostante il fatto che i social media siano l'autostrada globale che la maggior parte di noi percorre ogni giorno, creare consapevolezza sui social media non è facile. Ci sono così tanti marchi in lizza per attirare l'attenzione e gli utenti non possono prestare la stessa attenzione a tutti i marchi meritevoli. Nel B2B, la chiave è costruire una leadership di pensiero (il che significa sapere come creare contenuti coinvolgenti sui social media), creare sostenitori dei tuoi dipendenti e clienti, incoraggiare quei clienti ad aumentare la tua quota di voce attraverso testimonianze e UGC, attirare l'attenzione e battere il scorri con un sacco di pubblicazioni social originali e di alta qualità sui tuoi canali e investi continuamente nella gestione della community coinvolgendo nuovamente lead e clienti in commenti, tag e DM.

Molto da chiedere, ma questo è il segreto per creare consapevolezza. Non c'è nessun codice cheat. Un'efficace generazione di lead tramite il social content marketing è tutta una questione di strategia. La pianificazione dei post sui social media e la preparazione dei contenuti che colpiranno le tendenze emergenti sul bersaglio è fondamentale.

Passaggio 2: interesse

Come scegli di solito un vantaggio che dimostra un chiaro interesse per te? Molti comportamenti suggeriscono questo interesse, ma alcuni sono molto più definitivi di altri. Un modulo di richiesta inviato tramite il tuo sito Web è molto più definitivo di uno o due blog letti o persino di un'iscrizione a un'e-mail di marketing.

La maggior parte di noi potrebbe classificare quei comportamenti in termini di valore quando richiesto, e integrarli in un concreto sistema di punteggio lead è il passo successivo.

Ma per quanto riguarda i comportamenti che si verificanoal di fuoridel tuo sito web? Data la quantità di tempo che trascorriamo collettivamente sui social media, c'è una forte possibilità che molti dei tuoi contatti dimostrino il loro interesse prima ancora che facciano clic sul tuo sito.

L'integrazione di questi comportamenti nel tuo sistema di punteggio principale è il modo in cui utilizzi un social per i lead e li porti oltre la bocca della canalizzazione. Se, ad esempio, i lead interagiscono con i tuoi post tramite commenti o, in alternativa, interagiscono con i sostenitori dei tuoi dipendenti o qualsiasi micro influencer con cui lavori, allora dovrebbe essere considerato un segnale forte per il tuo team di vendita che un lead qualificato ha bisogno di attenzione .

Passaggio 3: considerazione

Quando i clienti stanno seriamente pensando di lavorare con te, possono contattarti tramite e-mail, telefonata o tramite la funzione di chat dal vivo dell'azienda o il modulo di richiesta. Queste interazioni saranno tutte registrate nel tuo CRM come standard e considerate una parte fondamentale della tua strategia di lead nurturing .

Ma per quanto riguarda i clienti che vedono che il tuo marchio ha una presenza attiva sui social media e scelgono di raggiungere in quel modo? Questo è un punto vitale della canalizzazione, il punto in cui lead preziosi e qualificati possono invertire la rotta e tornare indietro dalla parte superiore della canalizzazione se la loro esperienza non è abbastanza forte. Una strategia di conversione dei lead fluida e competente è fondamentale, ed è per questo che il tuo CRM è una delle risorse più importanti di cui dispone il tuo team di vendita.

Ma, a meno che il tuo CRM e la gestione dei social media non siano integrati insieme, mancherà sempre qualcosa. La considerazione èilmomento, e più si svolge sui social media, più le aziende che non hanno integrato insieme il loro CRM e la gestione dei social media perderanno quel momento.

Con le integrazioni di CRM e social media, puoi offrire un'esperienza più personalizzata e mirata a lead e clienti.

Passaggio 4: conversione

La fine è in vista: la commissione è quasi in mano. Eppure, questa può essere la parte più difficile della canalizzazione per far passare i lead. La maggior parte delle decisioni di acquisto B2B vengono prese da più di una persona e mantenere l'interesse mentre la decisione si sposta attraverso i vari livelli dell'azienda può essere un punto difficile per gli account manager.

Ma i problemi semplici spesso si risolvono meglio con soluzioni semplici: il cartellone pubblicitario giusto, sull'autostrada giusta, al momento giusto.

I social media sono il posto migliore per pubblicare promozioni o offerte urgenti. Con i giusti incentivi e i giusti CTA, hai un'alternativa per spingere lead ben qualificati attraverso la fine della canalizzazione senza dover ricorrere a più e-mail di follow-up o telefonate.

Con l'ascolto sociale, puoi anche rimanere sintonizzato su eventuali promozioni o offerte in corso dei tuoi concorrenti o su qualsiasi altra informazione pertinente che potrebbe spingerti a fare il passo successivo.

Adattare il social media marketing al lead nurturing

Non è più rivoluzionario affermare che i social media sono una forza potente per l'acquisizione e la conversione di lead, ma, anche adesso, molte aziende sono intrappolate nella trappola di sottoutilizzare i propri canali social a costo di spostare i lead attraverso la canalizzazione a velocità maggiori e volumi.

Affinché i social media si adattino perfettamente ai tuoi processi esistenti per l'acquisizione di lead, devi concentrarti sull'integrazione tra strumenti principali come CRM, BI, automazioni di marketing e piattaforme di analisi e strumenti chiave di social publishing B2B, altrimenti le cose non andranno mai bene.

Questo deve rivelarsi agevole per i tuoi team di vendita e marketing, quindi è fondamentale centralizzare tutto all'interno di una suite di gestione dei social media completamente integrata. Il tuo team di marketing deve tenere il passo con la produzione di contenuti, utilizzando l'ascolto sociale per identificare i momenti chiave per l'acquisizione di lead in tempo reale e utilizzare tali informazioni in una strategia di pubblicazione sui social flessibile, e il tuo team di vendita deve essere tenuto aggiornato. aggiornato su tali intuizioni, interazioni e punti di svolta.

Potenzia la tua strategia con la piattaforma giusta

L'utilizzo dei social media per il lead nurturing dovrebbe ora essere considerato una parte fondamentale del marketing e delle vendite. È tempo di abbattere quel muro immaginario tra i tuoi due dipartimenti, conferire un solido modello per la qualificazione dei lead e integrare la tua strategia di lead nurturing con la tua strategia social. La pubblicazione multipiattaforma sui social media è il modo migliore per far sentire la tua voce e farti ascoltare dalle persone giuste e, ormai, dovrebbe essere considerata la spina dorsale di tutte le forti campagne di lead nurturing.

Pubblicare sui social media è molto più che far conoscere il tuo nome, ma quel valore ha un prezzo. Senza i giusti strumenti di pubblicazione sui social media, è impossibile tenere il passo con le richieste di questi canali.

Abbiamo lavorato duramente per stabilire il miglior strumento di pubblicazione sui social media, uno che si adatti non solo al tuo team di marketing, ma anche al tuo team di vendita. Dal miglioramento dei tassi di conversione per i lead al potenziamento della leadership di pensiero dove conta, la piattaforma di pubblicazione sui social media di Oktopost ha tutto.