Ciclo medio di vendita: un blog su quanto tempo ci vuole per concludere un affare

Ti occupi di vendite e sei curioso di sapere quanto tempo ci vuole per concludere un affare? Stai cercando modi per abbreviare il tuo ciclo di vendita medio? In questo post del blog, parleremo del ciclo di vendita medio, di ciò che lo influenza e di come puoi utilizzare questa conoscenza per chiudere più affari più velocemente.

introduzione

Il ciclo di vendita è una parte importante di qualsiasi attività commerciale e comprendere la durata media del ciclo di vendita può aiutarti a creare budget, tenere traccia dei lead e gestire le relazioni con i clienti. La durata media di Lead to Close è di 102 giorni, ma può variare in base a fattori quali l'origine dell'opportunità, il tipo di cliente e il prodotto/servizio.

In questo post del blog, esamineremo i diversi fattori che possono influenzare la durata di un ciclo di vendita e come questa conoscenza può essere utilizzata a tuo vantaggio.

Qual è la durata media del ciclo di vendita?

La durata media del ciclo di vendita è una metrica importante da comprendere e misurare, in quanto fornisce informazioni sul tempo necessario per concludere un affare. Secondo la ricerca, la durata media del ciclo di vendita è del 28,2%, con le aziende B2B che in genere impiegano 4-6 mesi per concludere una vendita con nuovi clienti e 6-9 mesi per affari più grandi.

I tassi di conversione per lead in opportunità sono in media del 13% e il tempo necessario dal contatto iniziale con un lead alla chiusura dell'affare può variare da 6 a 12 mesi a seconda di variabili come il tipo di prodotto/servizio, la complessità, le dimensioni dell'azienda che lo vende, ecc. È importante risalire all'inizio di un lead per determinare il suo viaggio attraverso le fasi del ciclo di vendita e questo ti aiuterà a capire meglio quanto tempo ci vuole per concludere le trattative.

Comprensione della lunghezza del lead per chiudere

La lunghezza del lead alla chiusura è un fattore importante da considerare quando si tratta di comprendere il ciclo di vendita medio. Comprendere il periodo di tempo che intercorre tra la generazione di un lead e la chiusura di un affare può aiutare le aziende a pianificare e preventivare con precisione le vendite. Ad esempio, un'azienda B2B ha stimato di aver impiegato 1.240 giorni per chiudere 10 trattative, il che significa che il loro ciclo di vendita medio è stato di 33,25 giorni per trattativa.

È importante notare che questo varia notevolmente a seconda della fonte dell'opportunità. Ad esempio, quando si vende a clienti esistenti, è più probabile che le aziende concludano la vendita entro 1-3 mesi. Inoltre, è noto che i clienti abituali hanno cicli di vendita più brevi rispetto ai nuovi clienti.

Fattori che influenzano la durata del ciclo di vendita

È importante comprendere che la durata media del ciclo di vendita può essere influenzata da una varietà di fattori. Come accennato in precedenza, la lunghezza del lead alla chiusura può variare in modo significativo a seconda della fonte dell'opportunità, che si tratti di un singolo consumatore o di un'azienda B2B. Pertanto, la complessità, le dimensioni dell'azienda che lo vende e il tipo di prodotto/servizio possono influenzare la durata del ciclo di vendita.

Inoltre, anche i cicli di pianificazione annuale possono avere un impatto sulla durata del ciclo di vendita, così come i clienti abituali, che spesso chiudono in 1-3 mesi. Tutti questi fattori significano che è importante dare un'occhiata approfondita alla durata del ciclo di vendita e assicurarsi di risalire all'inizio del lead.

Utilizzo della durata del ciclo di vendita per creare budget

Quando si tratta di definire il budget, la durata del ciclo di vendita è un fattore importante. Sapere quanto tempo ci vuole per concludere un affare può aiutarti a pianificare le risorse necessarie, come il personale e i materiali, necessari per completare la vendita.

Può anche aiutarti a stabilire obiettivi e scadenze realistici per raggiungere tali obiettivi. Ad esempio, se sai che ci vogliono in media sei mesi per concludere un affare, puoi pianificare un certo numero di vendite entro quel lasso di tempo. Ciò può essere particolarmente utile per le aziende che dispongono di budget limitati e devono essere strategici su come allocare le proprie risorse.

L'impatto dei clienti abituali sulla durata del ciclo di vendita

I clienti abituali sono un ottimo modo per aumentare le vendite e le entrate. Quando si vende a clienti esistenti, è più probabile che le aziende concludano la vendita in 1-3 mesi. Questo perché conoscono già il cliente, le sue esigenze e come fornire il prodotto o il servizio. Pertanto, i clienti abituali possono contribuire a ridurre la durata del ciclo di vendita.

Inoltre, può avere un impatto positivo anche sui budget. Le aziende possono allocare più risorse per acquisire nuovi clienti, poiché il processo di vendita complessivo sarà molto più breve per i clienti esistenti. È importante tenere traccia delle prestazioni di ogni lead e cliente in modo che i team di vendita possano identificare facilmente i clienti abituali e adattare le loro strategie di conseguenza.

Rintracciare indietro all'inizio del piombo

È importante risalire all'inizio del lead per comprendere la durata del ciclo di vendita. Prendendo gli ultimi 12 mesi di accordi chiusi e risalendo all'inizio del lead, puoi ottenere una migliore comprensione di quanto tempo ci vuole per chiudere un accordo.

Ciò ti consente di creare un budget e pianificare le offerte future. Inoltre, aiuta anche a identificare eventuali problemi potenziali che potrebbero rallentare il processo e consente di risolverli rapidamente.

Comprendere le sette fasi del ciclo di vendita

Le sette fasi del ciclo di vendita sono essenziali per una vendita di successo. Comprendere questi passaggi ti aiuterà a perfezionare il tuo processo di vendita e a migliorare l'efficienza e l'efficacia dal contatto iniziale alla firma del contratto.

Questi passaggi includono il contatto iniziale, la compatibilità qualificante, l'analisi dei bisogni o dei desideri, la presentazione della presentazione, le dimostrazioni del prodotto, la conclusione dell'affare e il follow-up. Raggiungere i lead per la prima volta può essere difficile, quindi è importante avere il piano per aumentare la percentuale di successo.

Anche le demo dei prodotti sono importanti in quanto offrono ai potenziali clienti uno sguardo approfondito su ciò che stai offrendo e su come può avvantaggiarli. Comprendendo le sette fasi del ciclo di vendita, puoi creare un solido processo che ti aiuterà a concludere più affari.

L'impatto dell'azienda e del prodotto/servizio sulla durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita è influenzata anche dall'azienda e dal prodotto o servizio venduto. A seconda dell'azienda, il ciclo di vendita può richiedere da 5 a 12 mesi. Ad esempio, un'organizzazione che vende un prodotto complesso può avere un ciclo di vendita più lungo rispetto a un'organizzazione che vende un prodotto più semplice.

La dimensione dell'azienda influisce anche sulla durata del ciclo di vendita. Le aziende con più risorse potrebbero essere in grado di chiudere le trattative più rapidamente, mentre le aziende più piccole potrebbero aver bisogno di più tempo per finalizzare un accordo. Inoltre, i servizi possono generalmente chiudersi più rapidamente dei prodotti perché non richiedono molta ricerca e sviluppo.

Qual è la durata media di un affare da $ 100.000?

La durata di un ciclo di vendita può variare notevolmente a seconda delle dimensioni dell'affare. Ad esempio, le transazioni inferiori a $ 2.000 in ACV in genere si concludono entro 14 giorni, mentre le transazioni superiori a $ 100.000 possono richiedere fino a 12 mesi. Anche quando la dimensione dell'affare è impostata, tuttavia, ci sono ancora diversi fattori che possono influenzare la durata del ciclo di vendita.

Comprendere questi fattori può aiutarti a pianificare la tua strategia di vendita e il tuo budget di conseguenza. Ad esempio, se la dimensione media dell'affare è di $ 100.000, potrebbe essere utile pianificare un ciclo di vendita più lungo rispetto a se la dimensione media dell'affare fosse inferiore. Inoltre, anche l'azienda con cui lavori e il suo prodotto/servizio possono influire sulla durata del ciclo di vendita.

È importante fare ricerche su questi fattori prima di intraprendere un viaggio di vendita per assicurarsi di aver pianificato correttamente l'intera durata del ciclo di vendita.

L'impatto dei cicli di pianificazione annuale sulla durata del ciclo di vendita

Anche il ciclo di pianificazione annuale per molte aziende può influire sulla durata del ciclo di vendita. Le aziende pianificano spesso il budget e gli investimenti annuali all'inizio dell'anno, quindi è importante tenere conto dei tempi di questo quando si determina la durata del ciclo di vendita. Le aziende possono anche avere determinati obiettivi o obiettivi che devono essere raggiunti entro un certo tempo, il che può anche influire sulla durata del ciclo di vendita.

Anche fattori come gli obiettivi di acquisizione dei clienti e le indagini sulla soddisfazione dei clienti possono influire sulla durata del ciclo di vendita. È importante considerare questi fattori quando si prepara un budget e una tempistica per un ciclo di vendita.

Conclusione

In conclusione, comprendere la durata media del ciclo di vendita è una parte importante di qualsiasi strategia di vendita. Fornisce preziose informazioni sul tempo necessario per concludere un accordo e fornisce alle aziende informazioni importanti per aiutare a creare budget e adeguare le strategie.

Inoltre, è importante comprendere i fattori che influenzano la durata del ciclo di vendita, come il tipo di prodotto/servizio, le dimensioni dell'azienda ei cicli di pianificazione annuale. Infine, risalire all'inizio del lead può aiutare le aziende a comprendere meglio i loro cicli di vendita e apportare miglioramenti se necessario.