In che modo Amazon Marketplace si adatta alla tua strategia DTC?

Come canale di vendita, Amazon offre alcuni modi per costruire relazioni dirette con i clienti. E come scrive Anderee Berengian, CEO di Cie Digital Labs, "Non avere una relazione diretta con il consumatore mette i marchi alla mercé di chiunque lo faccia".

Tuttavia, molti marchi saranno irritati dal controllo che Amazon esercita sul proprio canale di vendita. I marchi finiscono per scambiare alcuni aspetti della relazione con il cliente per l'accesso fornito da Amazon. La domanda è se questo equilibrio si adatta alla strategia DTC del tuo marchio.

Cosa offre Amazon Marketplace a un marchio DTC

Amazon Marketplace consente ai fornitori, sia grandi che piccoli, di vendere prodotti insieme alle offerte di Amazon. In breve, Amazon Marketplace offre l'accesso ai clienti attraverso una piattaforma consolidata, anche se, va notato, i marchi non ottengono i dati dei clienti né possiedono completamente tale relazione con il cliente. Marketplace offre anche l'opzione per l'adempimento, a cui Juozas Kaziukenas, fondatore di Marketplace Pulse, afferma che almeno il 60% dei marchi aderisce.

Inoltre, Amazon è così grande che i marchi devono decidere di unire le forze o competere con esso. Dopotutto, Amazon è dove sono i clienti. "Come venditore Amazon, diventi parte dell'esperienza Amazon che attrae un vasto pubblico di acquirenti fedeli", scrive Krista Fabregas su FitSmallBusiness. “Gli acquirenti arrivano a frotte, attratti dalla vasta selezione di Amazon, dai prezzi competitivi, dalla spedizione eccellente e dalla solida reputazione.” Naturalmente, Amazon addebita una commissione per questa opportunità, in media circa il 15% di ogni vendita.

E, come si suol dire, da un grande potere derivano grandi responsabilità. Fabregas sottolinea che i marchi su Amazon Marketplace dovrebbero mantenere determinati standard lungo il percorso, ad esempio un servizio clienti di alto livello e pagine di prodotti su misura. Questi sforzi aiuteranno il tuo marchio, ma richiedono investimenti.

I costi nascosti della partnership con Amazon

È importante ricordare che Amazon "possiede" le relazioni con i clienti sul Marketplace, afferma la ricercatrice di mercato Pamela N. Danziger.

Inoltre, le esperienze di marca che crei sui tuoi canali di vendita non si traducono su Amazon. "Sfruttare l'enorme traffico di Amazon è un modo per andare avanti rapidamente, ma potresti dover affrontare un riconoscimento del marchio limitato e competere in uno spazio angusto dove ci sono molti prodotti simili", scrive Rob Starr su Small Business Trends.

Nonostante i limiti, le opportunità di crescita sono ancora lì. Matthew Ferguson, direttore della strategia per la società di consulenza Rich Insight, scrive che Amazon Marketplace potrebbe semplicemente essere un altro canale per la tua strategia DTC. Il controllo è ancora lì. "Essere un venditore Amazon ti consente di controllare i prezzi e, quindi, il margine", scrive Ferguson.

“Questo può essere molto importante per i marchi. Hai anche il pieno controllo della gamma e della profondità del magazzino. Hai il controllo dell'esperienza, delle inserzioni e del marketing". In questo senso, puoi trattare Amazon Marketplace come un'altra vetrina per il tuo marchio.

Le cose si fanno un po' più complicate, tuttavia, per i marchi che rivendono attraverso altri punti vendita. Per prima cosa, la concorrenza sui prezzi all'interno di questo canale è intensa. Il tuo marchio potrebbe finire per competere con se stesso sul prezzo se ti affidi ad altri punti vendita di rivendita. Inoltre, se non sei l'unico venditore dei tuoi prodotti, può essere difficile controllare il prezzo minimo pubblicizzato. E in generale, ad Amazon non piace che i marchi agiscano sia come venditori di prima parte che come venditori di terze parti.

Pensare oltre i canali di vendita

Un'altra opzione è utilizzare Amazon Marketplace come strumento di marketing per ottenere visibilità. Il fondatore di Scalefast Olivier Schott sottolinea che Amazon è ora più popolare di Google come motore di ricerca di prodotti.

"Questa crescente onnipresenza significa che molti marchi che vendono direttamente al consumatore potrebbero voler considerare Amazon come uno strumento di marketing per il loro marchio, sfruttando l'enorme portata del gigante per aumentare la consapevolezza sui loro prodotti", scrive Schott. "Guardando ad Amazon uno strumento per promuovere la propria vetrina, piuttosto che solo un altro canale di vendita, i rivenditori possono presentare i loro prodotti a milioni di acquirenti su Amazon, pur continuando a dare la priorità al loro canale DTC".

Schott consiglia di utilizzare Amazon Marketplace per la generazione di lead elencando solo alcuni prodotti selezionati. In alternativa, potresti usarlo come motore in entrata sfruttando gli annunci di ricerca o i superpoteri SEO del gigante dell'eCommerce.

Un altro modo per sfruttare i poteri di marketing di Amazon è utilizzare la piattaforma come mezzo per raccogliere e pubblicizzare le recensioni dei clienti. Dopotutto, Amazon offre ai clienti un ottimo canale per lasciare un feedback, afferma Duncan Jones dell'agenzia di crescita Webprofits. A loro volta, i marchi possono utilizzare feedback positivi sulle proprie pagine di prodotto (e feedback negativi per migliorare processi e prodotti).

Conclusione: a volte utile, a volte no

Lavorare con Amazon Marketplace può aiutarti a portare avanti la tua strategia DTC.

Potrebbe non essere la soluzione giusta per ogni marchio, quindi è importante affrontare i pro e i contro, in particolare nel contesto dei tuoi piani di crescita futuri.

"Quando determini la tua strategia Amazon, devi considerare come i tuoi prodotti, i margini, le competenze e la crescita futura contribuiranno al percorso di vendita Amazon che scegli", scrive Jay Goldberg a Seller's Choice. Ad esempio, Goldberg sottolinea che Amazon Marketplace richiede molto più lavoro rispetto al percorso di vendita al dettaglio. Dovresti essere sicuro di avere le competenze (o un team con le competenze) per gestire il merchandising, il marketing, la vendita e il servizio clienti.

Il rischio è che potresti impegnarti molto in un programma che potrebbe non ripagare, in particolare con il passaggio dai gestori personali dei fornitori al nuovo programma automatizzato di successo dei fornitori. James Thomson, partner di Buy Box Experts, afferma che il programma prevede interazioni automatizzate e negoziazione del contratto basata su computer. Questo cambiamento può rivelarsi frustrante per i fornitori, scrive Thomson, in particolare quando si desidera concentrarsi sui clienti e sulla strategia DTC.

Un problema potrebbe essere se il tuo marchio è in concorrenza diretta con uno dei marchi a marchio privato di Amazon. Julie Creswell del NYT sottolinea che potrebbe semplicemente non valere la pena di spingere per lo spazio contro i marchi Amazon, che possono essere messi in primo piano per il cliente. "Ora, con la sua espansione nel marchio del distributore, Amazon è passata dall'essere un partner di distribuzione imparziale, che può vincere il miglior prodotto per essere un concorrente diretto di quegli altri fornitori", scrive Creswell.

Detto questo, Marketplace può ancora offrire un canale fantastico per una serie di marchi di e-commerce. Come sottolinea Mark Abadi su Business Insider, il programma rappresenta oltre la metà di tutte le unità vendute su Amazon. In altre parole, il gigante dell'eCommerce sta creando un universo abbastanza grande da ospitare i suoi clienti e i suoi fornitori.

Immagini di: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , Bench Accounting